5年电商老司机：学习就是赶上这个时代最好的办法

很多创业者都知道站在风口上的猪能飞起来，却不知道，需要长出一个翅膀，才能飞得更高。

风口上的威露士

在 20世纪80、90年代，日化市场主要是联合利华和宝洁两大巨头占据主要地位，国内品牌只能夹缝生存。直到威露士的出现，才打破这种局面。

2000年时，消毒液还是舶来品，加之大部分国人向来都比较崇尚国外品牌，所以威露士先是在德国注册了公司，再回来中国注册品牌，所以很多人都有威露士是国外品牌的错觉。但当时消毒液并没有现在这般普及，所以威露士在当时也只是不温不火的境况。

后面在两次刚好赶上风口的机遇下，威露士在国内的市场地位迅速蹿起。

1、第一个风口

2003时，可以说是非典成就了威露士：

一是通过响应政府更改广告语，贴合非典，呼吁健康， “防止病从手入，请用威露士洗手液”；

二是走公益路线，无条件捐赠了数十吨的洗手液。

双管齐下，使得威露士在非典期间顺利掳获人心，打响品牌。这次的顺势而为也给威露士后面巩固地位做了很好的铺垫。

2、第二个风口

2013年左右，国内电商开始爆发，数据显示，截止13年底，中国电子商务市场交易规模达10.2万亿元，其中B2B电商市场交易额达8.2万亿元，网络零售交易市场规模达18851亿元。

巧的是，威露士创始人左大维在这一年和一号店于刚会面后有所启发，并尝试把货品放到线上渠道去销售，结果一个月内在没有任何推广的情况下，实现了 70多万的销售额。

也是在此契机下，左大维才萌生了组建电商团队的想法。

羽翼未丰，身体力行

1、自建电商团队，亲力亲为

2013年4月，左大维从市场部抽调10人组建电商团队，只在1号店上线威露士消毒水、洗衣液两大类产品。下半年，威露士产品线上月销额从原来的100万增长到了600万，他开始意识到电商平台的巨大潜能，布局天猫平台。

2014年，还与淘宝聚划算达成合作，威露士洗衣液成聚划算史上首款定制洗衣液。而在威露士的第一个双11，当天的销量高达3200万，开抢5分钟即破了去年双11纪录，且半天的销量相当于一年代运营的销量及一个商超渠道全国门店一个月的销售额。

左大维更坚定了做电商的想法，之后亲自参与到电商运营的日常工作中去，大到整个团队的战略打法，小到每一个产品直通车图。为了团队快速成长，他也将自己十几年跟消费者打交道的心得毫无保留地传授给自己电商团队。

2、总结失败经验，及时调整

虽然首个双 11成绩良好，但左大维并没有被喜悦冲昏头脑，而是开始思考如何解决销量上去物流跟不上的问题，他认为花了20余天才解决的订单、一直往下掉的DSR和昂贵的物流成本才是首要矛盾，加之在物流大会上与菜鸟网络的董文红一番交流后，也深刻认识到，要将生意做大，就得将物流做好。

于是，他做了以下举措：

调用物流大数据，全国精确分仓建仓；

与菜鸟网络深度合作，改善仓配物流方案；

改进产品包装 减少运输破损；

产品套餐化运营，爆款提前预包处理。

2015年双11，威露士100万的包裹三天内即发出80%，物流费用也比2014去年下降了不少，年底时全网营收已经接近20亿，接近线下渠道营收的一半。

2017年11月10号前的最后两小时，500名客服团队进行了最后一轮“售前问题”的头脑风暴，每位客服必须在收到提问10秒内即时答复。后端的仓库有超1000人进入待命状态，只要订单一到，威露士5大仓的工作人员立刻进行装箱、分仓、拣货、打包。

3、转移重点，探索营销玩法

2016年，威露士开始尝鲜天猫直播，开创了阿里巴巴西溪园区明星直播的先河，也成为今年天猫直播的标杆案例。

当时邀请中国女排主教练郎平和其队员朱婷、袁心玥、徐云丽、魏秋月在天猫直播的屏幕上和粉丝打起了排球赛。数据显示，此次直播的点赞人数超过 200万，获得粉丝互动近10万。在14日上午10时~11时直播的一小时内，由郎平代言的威露士产品当天在天猫超市销售额超过平日的30倍。

左大维还借势推出了郎平定制款产品 ——“中国女排奥运冠军纪念金装版”妈妈壹选天然皂液，以新品的身份在直播中进行了首发，产品上架一售而空。

2017年，开设双十一预热的十余场网红淘宝直播节目，每天都有网红直播，与用户互动，据统计，此举激发了用户在双十一预热活动的深度参与，观看量累计84W，评论互动量达到1072.96W。

4、产品升级，拓展内容营销渠道

2016年，电商团队就瞄准了洗衣凝珠市场，结合后台反映的数据发现：线上比线下消费人群要年轻十岁，若研发此产品，能很好迎合年轻群体轻量化和环保的需要。因此，威露士又在产品上做了对应的创新：

年初，威露士泡沫洗手液由传统的方形设计升级为圆形设计；

5月，开发了AR款定制洗手液，支付宝扫瓶身就能玩转酷炫AR科技，并在聚划算欢聚日等活动中，开发定制礼盒、活动专供产品；

6月，威露士将传统沐浴露进行功能升级，1分钟快速洗净。并推出电影同款的桃花沐浴露，均在上线后被一抢而空；

双 11，要积极拓展淘内内容营销渠道，把资源向爆款新品妈妈壹选洗衣凝珠倾斜。

羽翼已丰，心得分享

威露士电商的快速发展，左大维总结了以下几点，供大家借鉴参考：

传统企业要做好电商，电商一定要老板亲自管，亲自抓，所以电商一定是老板工程；

电商非常快，要适应电商的节奏一定要改造供应链，我们都是先备好材料，根据预估量去做，看到卖得好就马上追加；

单单靠旧的品类去打市场是不够的，必须进行品类升级，培养用户忠诚度，进而做品类延伸，当然还需要走多品牌战略。

而追赶风口最好的方法就是学习，由传统转互联网化，最直接有效的方法就是找对学习的地方，找对该学习的人。在互联网这条道路上，学习就是赶上这个时代最好的方法，就是挣脱困境自由翱翔的办法。

但今年双 11威露士的篡改规则风波使其品牌地位有所动摇，消费者不满情绪暴增，品牌若丢失了基本的诚信，是不可能成功的。在此也奉劝各位，创业路上，诚信不可抛。

*本文原创自 派代网，作者：周许。内容仅代表作者观点，不代表派代网立场。转载请联系原作者授权。

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