本该一派繁荣的二手车电商们，为何集体遭遇“围城”尴尬？ - 派代商道

吹着，吹着，东风近了，二手车的春天总算到来了。在两会上总理的一句“活跃二手车市场”后，近日国务院也积极出台了针对二手车一系列政策，给限迁松绑，税收、金融、所有权等也将逐步改革。对于二手车电商，无疑悬在头上的达摩克里斯之剑正在解除，但是自身阿克琉斯之锺却越来越沉重。

车事儿发现，各大二手车电商因为本身不可克服的顽疾，似乎都不约而同地进入了“围城”状态。在门外汉频频闯入，模式纷纷转型，线下店开始逆袭下如何才能破局呢？

二手车电商进入“围城”状态

“城里的人想出去，城外的人想进来”这是钱钟书笔下《围城》的尴尬状态，却像极了如今的二手车电商发展境遇。

1、创业者们不停地入局，又不断地倒下

二手车电商既属于汽车行业，又有互联网电商的基因。从业者大多从这两个行业中来，但是随着二手车电商的炙热，企业或者创业者也开始玩起了“跨界”。比如宁波的太平鸟服饰集团，去年年初就推出“途众二手车”想打造浙江汽车的Shopping Mall。而最近刚完成A轮融的车来车往，其创始人谢磊之前是收藏圈的大拿。滴滴在上线了试驾功能后，外界猜测这个出行市场的巨无霸也要进军二手车市场。

创业者们满怀希望进入这片热土，试图分享电商新兴领域的“一杯羹”。据车事儿不完全统计15 年距今已有23家获得投资，融资总金额也超过11亿美金。

另一方面有些入局者因为钱没带够，人没带好，盲目补贴等原因处于水深火热。据车事儿不完全统计已经有15家二手车电商已经身先士卒。

2、模式相互渗透寻突破

目前国内二手车电商发展至今时间短暂，但却模式众多。如果按照生产、流通、消费等环节，车事儿兄将二手车电商模式划分如下：

众多模式并不意味着二手车电商已经呈现欣欣向荣、百家争鸣状态。据车事儿兄了解，目前二手车电商市场都流行模式转型或者向彼此渗透的趋势，且转型企业众多。单纯模式转化例如C2B到B2C的车猫网，模式延伸有从B2B到C2B的车易拍。甚至连C2B模式的天天拍车，最近也被曝出涉及C2C业务。

据车事儿不完全统计，目前统计有11家涉及到模式上的转型或延伸。

３、线上线下店的升维，还是降维？

二手车电商的玩家目前大多数是互联网+，本身是互联网公司，通过线上引流，线下商家合作，或是直接与用户完成交易。而二手车交易本身产业链非常长，检车、估值、整备、过户等80%的环节都是发生在线下。车事儿兄发现，进入2016年，二手车电商都纷纷建立了线下店，采用重模式来稳扎稳打。

例如C2B模式的车易拍，成立社区店收车，且不收买家的费用。而B2C模式的车101，去年撤掉了和4S店合作，开启了自营店。主打虚拟寄售的C2C模式好车无忧，今年2月也在郑州开了第一家实体服务店。这一系列举动，都能体现出二手车电商正在朝着理性化模式探索。

另一方面，之前厂商、4S店大多数通过客户的置换或收购，将二手车批量卖给经销。随着新车销售的利润下降，4S店现在也盯上了二手车这块香饽饽。上汽集团于14年成立“车享”平台，而庞大集团等据说目前也在积极布局二手车业务。

为何二手车电商“围城”困境提前到来？

本该一派繁荣景象的二手车电商，如今为何却不约而同地进入围城局面呢？车事儿兄分析，随着互联网资本浪潮退去，整个二手车电商行业趋于理性化，而一些无法解决的问题依然存在，这或许让此前火爆的二手车电商行业，提早进入了尴尬境地。

1、窗口期关闭，资本趋于理性

与今年形成鲜明反差的是，去年的二手车电商正处在风口期。据车事儿兄不完全统计，2015年共有17家获得总数超过10亿美元的投资。但考虑到资本寒冬、大玩家云集等因素，目前对于新进入者的投资风口逐渐关闭，主要集中在更细分的领域，以及大玩家的追加投资或并购。据相关统计，今年二手车领域公开确定的投资仅有７起，基本上均属于A轮较为初级阶段，似乎整个互联网行业都对二手车电商信心不足，或持观望态度。

２、向盈利看齐，布局全产业链

目前二车电商的交易盈利模式普遍靠收取服务费，但暂时还无法覆盖广告、补贴等成本。在欧美等成熟市场，整个汽车产业链新车只占5%，还有56%都在发生在后市场，其中二手车金融占据23%，二手车维修占据17%，这两块是不折不扣的香饽饽。

所以，为寻求突破，二手车电商都将目光聚焦在汽车金融业务。对于汽车金融，二手车电商则各自有自己的“如意算盘”。据了解，从运营主体上分自营，类似优信的“付一半”，瓜子的“瓜子金融”。要么是合作，类似开新二手车和爱投资的合作，车猫和挖财的合作。按属性分既有针对消费者的消费金融，又有针对车商等的供应链金融。

在车事儿的315专题采访中，创始人都不约而同提到“盈利”这个词，车101栾晓锐表示要率先实现单店盈利，好车无忧的彭程说明4月份部分地区实现盈亏平衡。

巨头们不断向盈利靠齐的同时，也在积极进行投资并购，朝着全产业链布局。最近的一些投资案例中，出现了大玩家的身影，例如做信息平台的“第一车网”收购了估值平台“车虫网”，优信集团也投资了事故车拍卖平台“博车网”等。

可以预见的是巨头的目标远远不是进入“独角兽”门槛，以后对标的应该是BAT。

３、对经销商把控变弱，用户获取困难

中间商对于涉及到B2B模式的二手车电商可谓是命脉，但是一方面4S店，厂商已经认识到了自营二手车的趋势，对合作电商的排斥心理加强。

对于优信拍、车易拍之前纯粹的拍卖平台，因为模式本身存在天花板，对经销商把控力下降，去发展B2C和C2B模式也是情理之中。

而对于C2B模式来说，因为面向C端收车，但是C端又极其分散，后续的交易链又比较短，属于半闭环。所以类似平安好车曾经试图从C2B模式转到B2C模式。

对于C2C模式来说，两头都是C端消费者，冷启动较长，规模效应不明显，所以获客难度及成本同样巨大。并且优质车源目前大部分还是掌握在品牌经销商手中，所以会有人人车等向经销商直接收车的传闻。

4、打造交易闭环，提升交易效率

二手车最完整的交易链条是C2B2C，从模式转型来看，发现从原来单纯的生产、流通、信息辅助等，都会有延伸到C端的趋势。因为离消费者越近，后面能产生的利润链越长，衍生到消费金融，车后维修市场等高利润区。

但事实上 在代表交易效率的库存周转率上，二手车B2C模式因为限迁和跨地域流通，本身并不占优势。 据中国汽车流通协会统计，2016年1月售出的车辆中，线下渠道销售周期为26.6天，而线上的B2C销售周期为32天。

而对于C2C模式，遇到的困扰是卖家在平台上完成检测，估值等环节，但后来着急出售去其他渠道卖了，造成了前期的人力物力的浪费。对于这一部分的需求，类似好车无忧开启了线下店，增加了收车急售的功能，本质上也是提升交易效率。

“围城”时代二手车电商企业怎样破局？

那么进入“围城”时代的二手电商该如何破局呢？车事儿提供以下两点参考。

1、放平心态，追求长期发展

对于二手车电商来说，虽然现在已在风口上，但是远远还不到吹起来的时候。目前整体的电商渗透率不到10%，新车二手车销售比还在4：1，去年整体的二手车交易量也没有突破千万大关。一方面是二手车电商在限迁、车况查询、检测等没有完善的情况下，拄着拐杖却想极速前进；另一方面处于探索期的二手电商们也要放平心态，注意规模和效益的平衡，做到健康有序发展。

２、降低姿态，注重服务质量

对于二手车市场，目前解决了信息不透明的二手车电商事实上并没有扮演“救世主”的角色。相反在各大新闻上消费者通过二手车平台买到“泡水车”“事故车”屡见不鲜，还有各种虚假宣传横行，类似于“14天无理由退换”等。从消费者的角度无论是通过什么渠道，买到放心车，享受好的服务才是二手车电商应该追求的本质。打造服务升级，而不简单是价格上的优势。

二手车电商经历了潮涨时刻的惊涛骇浪，但又紧接着遭遇雪崩式滑坡。在大起大落之后的2016年，将会愈发考验这些弄潮儿的创业心态和坚守信念。二手车电商未来很光明，但现状太残酷。在曙光到来之际，残酷的现实依然持续，冲破围城尴尬，二手车电商们应该快速找到适合自己的模式，提早上岸。

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