阿里撤资神州背后故事：柳青在阿里待了两天两夜

江湖老炮儿陆正耀的秘密武器，除了重运营，还有不为人知的数学模型。

作为神州优车董事长兼 CEO ，在烽烟四起的出行战场上，陆正耀每一次出招背后，都有繁琐的数学模型，这也是他口中频频提及的 “ 商业逻辑 ” 。在他看来，所有的商业逻辑都是可以用数字算出来的，那些算不出来的都是伪商业逻辑。

“ 我每天都在研究数字。 ”5 月 18 日，在神州优车（神州专车主体公司）办公室见到陆正耀时，他正在摆弄这满屏的数字。 “ 只要会算数，谁都挡不住。 ” 陆正耀自我调侃，看起来心情不错，丝毫没有让尚未平息的系列攻击所影响。

站在风口浪尖上，这不是陆正耀的第一次面对攻击，当年神州租车上市前也曾有过各种风波，只是这一次 “ 火力更猛，也更密集 ” 。

从 “ 阿里投资 ” 到 “ 阿里撤资 ” ，短短三周时间里，剧情反转。 “ 事实是，阿里投了神州优车，之后又转手了。一份投资协议的内容变成两部分，资本层面的内容转给云锋和云岭，业务合作内容双方签署了一份战略合作协议。 ” 一位接近交易的人士告诉《中国企业家》记者。

4 月 12 日神州优车正式提交新三板挂牌申请。在中概股回 A 大潮下，陆正耀也参与其中。从 2015 年 12 月到 2016 年 4 月，陆正耀迅速完成拆 VIE 和重大资产重组等一连串动作。对此，他的解释是， “ 中国企业回到 A 股上市是最理想状态，而且我看到了中国资本市场改革的力量。神州优车挂牌新三板也是可收可放的，最起码在新三板也是个股王。 ”

在神州瞄准新三板的同时，滴滴和易到用车的故事也在续写新版本。 2016 年 5 月，滴滴获得苹果 10 亿美元融资，还将获得阿里和蚂蚁金服联手投资 4 亿美元。易到用车在 2015 年 10 月委身乐视后，资金压力缓解，也开始高调补贴打市场，份额猛增。

在外界看来，这给行业带来了新变数，但陆正耀并不这么认为。他坚称， “ 专车市场的战争已结束。 ” 他的目光已经转向汽车电商。屏幕上的数字皆在他掌握之中， “ 电商是个更大的生意 ” 。

重型武器

一封律师举报信刷屏朋友圈，实名举报神州优车新三板挂牌申请文件违规，并质疑神州专车商业模式与共享经济相悖。

采访当天，陆正耀主动发问， “ 知道背后的原因吗？昨天是神州优车签署增资协议的日子。 ”

陆所说的增资发生在 2016 年 2 月 29 日，神州优车以单价 41.67 元增发 8831.3 万新股募集资金 36.8 亿元，投后估值达 287 亿元。也正是这场增资计划，让这个江湖更热闹了。

4 月 12 日，神州专车的运营实体神州优车正式提交新三板挂牌申请文件。文件中显示，阿里巴巴在 2016 年 3 月 8 日出现在神州优车的股东名单上，但在 4 月 1 日阿里将股份转手出售给云锋基金和云岭投资。

当天（ 4 月 12 日）下午，陆正耀紧急召开媒体会称， 2016 年 2 月 29 号，神州优车做了一轮新的融资，战略投资人包括阿里巴巴，融资金额是 36.8 亿人民币，投前估值是 250 亿人民币，投资后估值 287 亿人民币。其中阿里巴巴以境内和境外两家主体分别投资了约 14 亿元，合计投资 28 亿元，约占公司的 9.8% 股份。但由于技术原因， 4 月 1 日，阿里巴巴的境内、境外两家公司分别将股权原价转出。

其中境外持有的 4.88% 股份转给云锋投资，把境内持有的 4.88% 股份转给云岭投资。所以，阿里巴巴不持有神州优车的股权。

短短 20 多天，阿里巴巴的态度为什么发生 360 度转变？个中缘由，阿里和神州一直讳莫如深。

上文中接近交易的相关人士透露， “ 逍遥子（阿里巴巴集团 CEO 张勇）和俞永福（阿里巴巴移动事业群总裁兼阿里妈妈总裁）是阿里投资神州的牵线人，两家公司本打算一起有一番大动作。但是后来投资主体重新做了安排。 ”

据一位投行人士称，滴滴出行总裁柳青曾亲赴杭州阿里总部待了两天两夜，滴滴和阿里、阿里和神州之间达成了怎样的交易，外界不得而知。

但在 5 月底，阿里巴巴集团递交的年报显示，阿里准备联手蚂蚁金服再投滴滴快的 4 亿美元。这也在一定程度上解释了 “ 阿里撤资神州 ” 的原因。

这场融资之战并未拨乱陆正耀的算盘， “ 我只关心两件事，一是钱有没有到账，二是阿里和神州是不是实实在在的合作。 ”4 月 11 日神州优车宣布与阿里达成战略合作，将逐步在汽车电商、大数据营销、云计算应用、高精地图及出行大数据、智能汽车等各方面推进战略合作。

据相关人士透露， “ 双方合作的关键条款还在落实，关于未来的大方向和控制权问题，双方还在博弈阶段。 ” 而阿里汽车方面对《中国企业家》表示，目前并没有和神州优车的合作计划，高德与神州合作一直在进行中。

在陆正耀绘制的版图上，神州优车是桥头堡，而线下资源（车辆和运营）是他的重型武器。未来要做的是，接入各大巨头的流量资源。 “ 神州专车将介入汽车的买卖交易中，成为线上线下相结合的汽车电商平台。 ”

陆正耀的计划是，到 2017 年 6 月，在全国建 500 家以上规模和 4S 店类似的落地门店，预计 2017 年整个电商平台的销售量会在 60 万 -80 万台，包括新车和二手车。陆正耀曾表示，首期投入不会低于 100 亿人民币。

尽管中国汽车市场销量增长放缓， 4S 店日子苦不堪言，但庞大的市场规模对于陆正耀来说，仍然具有巨大的吸引力。据中国汽车工业协会数据显示， 2015 年乘用车销量 2114.63 万辆，同比增长 7.3% 。陆正耀再一次把自己逼上 “ 绝境 ” ， “ 这种苦活累活，别人都干不了，公司做得越大越艰苦。 ”

算出来的商业模式

不可否认，中国出行市场是被一笔接一笔融资撑大的。

深谙资本之道的陆正耀从来不会让自己 “ 饿肚子 ” 。他坦陈， “ 我从来没有为钱发愁过。我总会在不需要钱的时候，启动大笔的融资，保证这些钱能够支撑公司运转两到三年。 ”

在 2016 年 2 月底的增资之前，神州优车已经完成两轮融资。 2015 年 7 月完成 2.5 亿美元 A 轮融资， 10 月完成 5.5 亿美元 B 轮融资，估值 35.5 亿美元。

再看其他中国玩家的融资情况，滴滴的最近两次融资分别是， 2015 年 9 月获得 30 亿美元融资，估值 160 亿美元； 2016 年 5 月获得苹果 10 亿美元融资，还将获得阿里和蚂蚁金服联手投资 4 亿美元。 2015 年 10 月，乐视宣布获得易到用车 70% 的股份，成为后者的控股股东。

频繁爆出的对手融资合作消息，陆正耀不以为意， “ 任何公司想要走下去，关键是商业逻辑、客户体验、成本结构能不能跑起来，也就是能不能赚钱。如果羊毛不能出在羊身上，那么能不能出在猪身上？ ”

两个小时的采访中，商业逻辑是陆正耀提及最多的词， “ 从我进入生意场第一天起，就在坚持一件事，阶段性亏钱可以，长期看必须赚钱。 ” 他调侃自己是 “ 老地主 ” 。

陆正耀给我们算了一笔账，这个完美的数字游戏在他脑子里重复过千百次。结论就是，买 100 送 100 是他测算出的成本线。

他的商业逻辑听起来有惊人的盈利空间，假设全国有 1000 万用户，每天 100 万单，打八折的情况下每年收入 250 亿元，年利润是 92 亿元，税后是 70 亿元。 “ 我要的就是特殊场景消费，不是公共交通的替代，在我的数学模型里，只需要 4 万辆车，每个用户每个月消费三次，这就够了。 4 月份的时候，盈亏已经基本平衡，无非是赚多赚少的问题。 ”

这是一个完美的数学模型，前提是足够多的订单、足够多的司机和足够多的车辆，缺一不可。不过，如果订单的增长状态对 “ 促销 ” 的依赖过大，对于 “ 价格导向型 ” 消费者来说，就会产生一定流失。

当然，这些都在陆正耀的测算范围内。在内部会上，陆正耀给团队打分 65 分，刚满及格线。 “ 数据匹配依然存在瑕疵，有时候叫不到车。而且，目前每个司机每天平均接单 10 单左右，距离 14 单的理想线还有差距。 ”

在采访中， “ 专业车辆、专车司机 ” 的八字方针被频频提及，这是陆正耀引以为傲的 “ 护城河 ” ，但在资本圈看来不免令人担忧。此前有媒体计算，司机工资加上车辆折旧、保险和各种税费等各种支出，神州专车一年的固定投入不会少于 15 亿元，如果再加上陆正耀曾宣布补贴给乘客的 25 亿元，神州专车 2015 年的固定支出至少需 40 亿元。

神州专车的 “ 重运营 ” 模式，成本依然很高。 “ 老会计 ” 陆正耀有备无患，他拿出账本， “ 神州优车挂牌后将有近 120 亿元现金，神州租车可调用的现金将近 100 亿元，所以我随时可调配的现金资源有 200 亿元左右。 ”

另一个近期引起争议的话题是，神州专车是否符合共享经济。 实际上，共享经济是陆正耀最不喜欢谈到的词， “ 讨论这个问题太无聊，什么叫共享？一种是两个人共享，另一种是由一个机构建立大的共享池。 ” 在陆正耀看来，共享本来就有 C2C 和 B2C 两种模式。

但他坚信，目前中国出行市场没有真正的共享。 “ 在美国，出租车少而且贵，中国出租车多而且便宜；美国汽车很普及，有车一族的时间价值和出租车司机差不多，但在中国，共享经济都是补贴出来的，这是个伪命题。 ”

事实上，早在 2015 年 6 月，神州专车和神州租车的 C2C 平台都已搭建完成。之所以迟迟未推出，陆正耀的说法是， “ 一是政策法规不确定， C2C 模式的平台随时可能遭受割喉死；二是补贴没有意义。等法规明确了，大家都不玩补贴了，我再推出一个免费的 C2C 平台。 ”

狮性文化

第一次见陆正耀，通常会为他的热情所感染。熟悉他的人都知道，在他内心藏着一头桀骜不驯的雄狮。专车市场时常有他的豪言， “ 我出手到现在，还没失过手。 ”

这头雄狮虽偏安一隅，但窥见危险信号会主动出击，见血封喉。

“ 神州的团队太狼性，一向不是好惹的。 ” 这是圈内人的共识。可在陆正耀看来，狼性还不够， “ 狼有时候太不择手段，狮子既能单兵作战，又能团队出击。 ” 如何培养一支 “ 狮性团队 ” ，是他最近思考的问题。

就在这个节点，陆正耀引入了一位资本大咖 —— 前华平投资亚太区总裁黎辉。

陆正耀评价说， “ 黎辉特别有战斗力 ” 。对于黎辉加盟的细节，陆正耀不愿透露太多， “ 我们俩一起工作了很多年，都是老炮儿。我们的背景、年龄和工作经历都差不多，而且我们对很多问题的看法相似。 ”

黎辉是陆正耀的老朋友。早在神州租车在美国资本市场失利时，华平就以 2 亿美元投资神州租车。

“ 在华平期间，黎辉曾经谈过滴滴、快的每一轮融资，包括合并前和合并后；还谈过 Uber 全球和优步中国的融资，没想到最后，黎辉把自己投给了神州优车。 ” 一位业内人士透露。

自 2015 年 9 月份，陆正耀开始切换靶心， “ 我们开始战略迁徙。 ” 他回忆，几乎每个周末，高管们都会聚集在公司办公室，讨论的主题聚焦在战略。

具体思路就是，曾经的出行入口，如今变成专车垂直战。陆正耀把神州专车的新战略比作 “ 苹果模式 ” 。 “ 我是坚定的产品主义者。安卓是五花八门真精彩，苹果就一款手机，但产品力强，标准化强，盈利能力也强。我们会坚持做苹果，不做那么多出行产品，就做好专车。 ”

在质和量的天平上，陆正耀决定向质倾斜。他的逻辑是， “ 如果从北京到上海，每天开五辆免费专列，一定有很多人坐。但是这个量，是没有价值的。 ” 他只需要抓住 “ 愿意为服务付出溢价的铁粉 ” 。

为此，陆正耀力排众议，做了一个大胆的决定 —— 主打 “ 安全牌 ” 。 “ 这个决定曾在神州专车内部引起了不小的争议，团队很多人都说定义安全是错误的，只有陆总（陆正耀）坚持。 ” 一位神州高管透露。

2015 年神州 “Beat U” 的广告刷屏朋友圈，也招来极大争议。陆正耀的手机被打爆了，事后他告诉团队， “ 下次如果有类似的营销案，不用告诉我做什么，直接告诉我关机就行了。 ”

陆正耀虽然霸气，但他一向不喜欢颠覆、推翻这类词。用他的话说， “ 神州专车从上线第一天起就遵循国家相关法规 ” 。在外界看来，即将下发的专车新政对神州专车这类 B2C 模式是重大利好，但陆正耀笑称， “ 新政出台后，专车一定会纳入一个公共交通体系来监管。但我并不特别期待，友商会借机停止补贴，大笔的现金就会投入到其他领域，比如汽车电商。 ”

除了神州，滴滴当然不会错过汽车电商这块肥肉。 2015 年双十二，滴滴曾试水在线售车， 200 台新车在 2 小时 10 分钟内销售一空。如今在滴滴代驾界面下，车商城和汽车用品板块都在低调运行。

殊途同归。 “ 大家未来要做的事情都是一样的。 ” 陆正耀把汽车电商四大市场流派做了分类， “ 天派 BAT 、左派乐视、右派汽车之家和地派神州。有人想从天上走，有人从内容端走，有人从广告端走，我们从地面走。 ”

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