创业|如何讲好小众香水的故事？

36氪获悉，全球小众香水集合平台“香气博览”已于近期完成 1000 万元 Pre-A 轮融资，投资方为七熹投资。

香气博览的自我定位是“海外小众香水品牌的引入者”，顺着这个大逻辑，他们有三条业务线：

1. 我们曾介绍过的订阅香水服务 ScentPage，以低门槛方式教育市场，月单量约500，客单价129元；

2. 小众香水品牌的代理、零售和分销，拥有自营平台 minorité小众之地，采用线下试香、线上跨境电商的模式，第一家线下空间minorité 1900 edition位于上海M50艺术区，完全按1900 年代巴黎某家香水沙龙复刻，以一种浸入式、艺术式的方式售卖香水；线上则采用微信公众号＋小程序的售卖模式。月单量约 600，客单价 1000元，月增速为 30%，复购率则是 20%。

3. 挑选代理品牌中销售状况好的，单独在国内运作，与一线商业地产合作开设单品牌零售店。

总体来看，香气博览的未来路径很可能是以反向控股甚至收购的方式，打造一个小众香水集团，并可能孵化/经营出下一个 diptyque。

那么，为什么是小众香水？小众香水引入后该如何运营？香水市场在如何随着消费者变化？

你永远需要更小众的品牌

“世界上所有香水可以被分为 14 个香调，而香调主要是由里面的材质决定。即使都是玫瑰，不同玫瑰也有不同特点。保加利亚白玫瑰色白、清甜，适合低龄人群，但摩洛哥红玫瑰浓郁、性感，适合熟龄人群。”

讲起香水，有十年香评人经验、著有《唯有香如故》的颂元娓娓道来。

中国的香水市场规模大约是 250 亿元，而且作为舶来品，这是一个国际品牌占绝对优势的市场（约占70%，剩下的30%也有很多是无品牌产品）。在这样一个市场中，为什么小众香水会有机会？颂元认为原因有三点：

首先，在高端购物中心中，香水零售店的业绩实际上很好，但不被大众熟知 ，以北京某时尚购物中心为例，月销售额前五名中有两个是小众香水品牌。

其次，以前消费者喜欢购买大牌，但这两年社会去中心化，大家购买品牌也在去中心化。 追求个性的消费者永远都需要更小众的品牌。比如，当祖·玛珑甚至 diptyque 变得大众化后，消费者一定需要新品牌。

第三，香水市场虽小，但增量空间大。 以前不买香水的人开始买香水，中学生直接跨过了商业香接触小众品牌。

基于上述原因，香气博览借助颂元在欧洲香水界的资源，以独家代理的方式从国外引入品牌，搭建一个portfolio，然后通过本文开头提到的方式，先在跨境新零售平台 minorité小众之地试卖，选择销量好的在线下开设专柜或门店。

香气博览的选品标准较多元，单价从几百到数千元不等，大多是在欧洲年销售数百万欧元的品牌。比如 Liquides Imaginaires, Nicolaï,Miya Shinma。不过，虽然选择多样，但底线是必须参加过米兰艺术香水展。目前香气博览已引入 22 个海外品牌，大部分来自法国。

未来香气博览计划每年至少引入 10 个品牌，并帮助品牌找到和中国消费者契合的气质。

“在意大利，商业香和小众香水的市场比例大约是 5:5，虽然小众香水单个品牌体量小，但由于数量繁多，加在一起也能和商业香抗衡。中国虽然达不到意大利如此成熟的水平，但小众香水一定是向上的发展趋势。”

把香水当作艺术品来卖

把一个小众品牌引入国内，如何让消费者认识它，理解它？如何既提高它销量，又控制在一个合理的范围内？颂元认为，在小众品牌的营销方面，香气博览已经探索出了一些经验。

“最核心的点在于，要认识到小众消费品是一种选择，并不是因为想做大众没有做成才成了小众，而是一旦走大众路线，工业化生产势必会带来原材料、制作工艺的变化。”

在这个认知前提下，香气博览希望让小众品牌保持小众。比如有些香水需要三个月陈化，才能使香料完全反应；还比如有的香水一直保留着手工车瓶盖的传统；只有在一开始就规划好品牌的发展方向，才能避免规模化给产品品质和品牌调性带来的损伤。

具体来看，既保持品牌调性，又能适当营销的方法有四点：

首先，善于讲故事。但这个故事不能是编造的 ，必须来自调香师的真实灵感。颂元解释说，沙龙香和商业香的一个很大区别是，调香师是通过一个灵感创作香水，而不是在香水产生后再套用宣传文案。

比如说，Liquides Imaginaires （幻想之水）是由一位哲学家和一位调香师创办的，因此每支香水都代表了一种哲学思考。他们在创作 Peau de Bête（圣兽之皮）这款香水的时候，想表现的就是神与人的关系，神与人见面通常以动物的形态，因此圣兽之皮用木香调甚至加入了海狸香来表现动物的野性。

第二，要像卖艺术品一样卖香水。 颂元认为，商场的消费场景是需要在 20 秒之内做出消费决策，但卖艺术品的方式则是创造沉浸式的环境，由用户自主发掘。香气博览的线下空间按照 1900 年代巴黎香水沙龙复刻，并且可以做14 调香气偏好，还有不同主题的香水展，把香水创作当作艺术品。

第三，慎选合作伙伴。 控制渠道对看重品牌调性的公司很重要，比如 diptyque 只通过官网和专柜等自有渠道销售。颂元认为，对于尚不知名的品牌，不适合在淘宝这样的大平台露面，否则可能会出现山寨等风险，同时受众也不精准。目前香气博览除了自有渠道外，与一条、良仓、大眼睛买买买等垂直电商合作。

第四，通过自媒体矩阵触达不同人群。 除了ScentPage 和 minorité小众之地这两个账号外，香气博览还运营了三个自媒体：长生祠，是b站美妆博主 Benny 的个人号，主打年轻群体；pretty cheap things，推荐便宜好物，同样培育年轻读者；颂元日记，针对 30 岁以上的高净值人群，直接导流到minorité 小程序。

在采访的结尾，颂元提到团队最近在探讨的话题——香水不应该属于美妆类。“因为美妆产品都是功能性的，但香水并非功能性产品，它带来的提升不是气味，而是气质。香水实际上是一种审美的满足。”

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