施有朋：“隐形新中产”，6亿下沉用户，创业者的新机会！

2018年，年仅三岁的拼多多成功赴美上市，宛如里程碑一般彻底撬开了这片长期以来被人们忽视的广阔天地。

随后，成立仅两年零三个月的趣头条以更快的速度登录纳斯达克，再度让人们领略了下沉市场的魅力。

在获客成本日益高涨、一二线城市流量红利消失殆尽的今天，下沉市场俨然成为了当前互联网增量红利的全新蓝海，各路商家纷纷发力进军于此。

在下沉市场里，“无聊”是最大的商机；“麻烦”是产品设计最大的挑战；“没见过”是运营推广最大的障碍；“密度”是决定成败的关键；“裂变”是爆发最快的运营方法。

有了这么多互联网黑马的出现，对于我们创业者来说，在这个下沉市场里，还有什么是我们可以遇见的商机？切入的领域？

1、打造价格实惠的互联网产品

注意，是实惠，不是便宜。

便宜只是价格低，实惠是指性价比。一二线城市近几年一直在提消费升级，强调品牌。

但三四五线城市用户对品牌的意识不是很强，尤其是低复购率、低安全敏感度的产品，更倾向于在能满足需求的产品中选择最实惠的。

在一项调查中发现，有超过三分之一的小镇青年不知道自家电视机、洗发水的品牌。

一二线城市日常见的不少品牌，在三四五线城市里是没有听说过的。

品牌的关注度和忠诚度在三四五线城市用户的购物决策中还没有起到很大的作用。

特别是最近五年，天猫、淘宝上有部分低价商品的卖家离开平台，入驻拼多多。

低价的商品吸引了价格敏感度高的小镇青年到拼多多上购物，所以拼多多在小镇青年的心中达到了“品类即品牌”的效果。

2、 网红店模式下沉也能成功

很多在一二线城市火热的电商APP，三四五线城市没有多少用户知道。

汽车（比如汽车之家、弹个车、优信二手车）、糕点（比如幸福西饼）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多数垂直电商服务，尚未深入到三四五线城市。

以幸福西饼、瑞幸咖啡为典型的垂直市场，在一二线城市和三四五线城市的知名度差别很大。

一线城市多个渠道都能看到幸福西饼、瑞幸咖啡等产品的广告推广，也有明显的用户消费和习惯养成。

而三四五线城市，用户对这些垂直市场的电商产品还没有形成品牌认知。

网红产品在三四五线市场同样适用，但与一二线城市有时间差。比如一点点奶茶就以低价亲民的下沉市场策略，在三四五线城市快速形成扩张。

三四五线城市的市场很大，既可以是幸福西饼、瑞幸咖啡进一步扩大规模的蓝海市场，也可以是创业公司相同起点起步，新建品牌，弯道超车的机会。

比如近几年火遍大江南北的瑞幸咖啡，对一二线用户的主要切入点是咖啡外卖服务和价格比星巴克便宜，分别对应了用户“懒”和“喜欢实惠”的需求。

所以品牌只对辐射半径内的用户有效。不要高估一二线城市品牌在三四五线城市的知名度、影响力。

其实很多品牌，三四五线城市的小镇居民是没有认知的。

如果创业者选择在星巴克没有多少影响力的三四五线城市启动一个类似瑞幸咖啡的模式，结果会怎么样呢？

3、联网工具大有市场

当我们还在为拼多多、趣头条、快手拍手鼓掌的时候。

WiFi万能钥匙已成为了中国移动互联网行业里的隐形冠军，很低调地深耕三四五线城市用户。

过去二十年，中国最大的变化是互联网的兴起。

在网民们享受互联网带来的价值和便利时，常会忽略这一点：中国还有很多地方是没能上网的，尤其是三四五线城市。这是一个数字鸿沟。

WiFi连网工具的市场，目前是一个巨头、一个跟进者、众多小散APP的竞争格局。

根据公开数据，WiFi万能钥匙母公司连尚网络的月活跃用户已达到9亿。

创始人陈大年先生在2014年给每个员工年终奖发了一辆特斯拉，很大气。

甚至老牌的互联网公司高管很难理解，怎么突然就出现了一个月活跃用户数接近微信的巨头。

不少人认为“好像没见过自己身边有很多朋友在用WiFi万能钥匙，这个产品的用户数据是否有那么高？”。

Facebook创始人扎克伯格在2016年时说过全世界70亿人，大约40亿人还没能上网。

互联网的普及程度并没有我们想得那么广，全世界上网服务的缺口很大。

即使考虑到5G即将来临和运营商流量资费降低这两个因素，有可能对这个行业产生影响。

但微软创始人比尔盖茨对科技产业总结的规律是：“人们总是高估未来两年的变化”。

5G技术的标准确定、通讯基站的建设与改造、运营商的调整、手机等硬件设备的调整、适配与铺货，单就其中这几项工作就需要花多年时间。

甚至直到现在，一二线城市的部分地区还没有运营商网络，即使处于大城市，我们也常常会”失联“。三四五线城市通讯网络的进程比一二线城市要慢几年。

4、更接地气的内容平台

三四五线城市的网络媒体竞争激烈，当地广告主跟一二线城市不同，不关注浏览量，只看销售带动，以及关键人间的关系。

资历老的媒体平台很少有针对三四五线城市用户、广告主的需求来设计和运营产品，不太接地气。

所以即便今天的流量王者今日头条，因为自身调性的原因，也无法在短时间内满足下沉市场。

而趣头条就不一样。

如果把今日头条比喻成电商平台的淘宝，那趣头条就是电商平台的拼多多，两者都是靠接地气的切入了下沉市场，才取得了成功。

趣头条一开始就是一家很接小镇青年地气的网络媒体，主要用三招吸引用户快速发展：

第一，看东西可以赚钱。用户使用趣头条可以赚钱，由此吸引用户。

用户在趣头条上的登录、分享、评论、阅读、关注行为都可以获得金币，阅读时间越久，获得金币更多，到一定量后，金币能换成现金提现。

第二，师徒模式与组团收徒。类似直销，用户推广他人成为自己的徒弟后，自己当师傅。师傅可以从徒弟、徒孙的积分奖励中抽成。

曾经有一个用户每天坐在电脑前14~18个小时，两个月内给趣头条发展了2578个有效收徒，在趣头条推广比赛拿到头奖得了36000元奖金。

第三，趣头条根据三四线小镇青年的爱好，为他们匹配关联度高的内容，既创新也接地气。

阅读返现是趣头条快速获客的原因，也会是其财务上的持续成本，短期不会下降。细看财报，趣头条这个APP本身的亏损收窄，是利好。

所以，创业者可以考虑下在你的行业内，是否能打造出像趣头条这种模式的产品：短期的免费甚至返钱，实现用户快速的增长从而变现获利。

5、免费视频网站大有机会

小镇青年对视频网站的品牌忠诚度低，这与网站运营水平无关，是需求倾向导致。

他们希望通过一个内容很全的平台搜索影片，观看影片，不太关心是在哪个网站。

他们第一个痛点是：找一部影片要在几个不同网站上都找，找到的可能也是付费观看或者会员才能看的。

第二个痛点是：在几个网站上找不到免费看的影片后，就到百度、360里搜索那种免费的视频网站，很多网站是没有片源或者有病毒木马的，用户觉得过程很麻烦。

出现的这个新产品形态，应该更适用广告的盈利模式，而不是会员模式。

但视频这个领域有版权等很多专业限制，如果能够解决这些问题，又会杀出一匹黑马。

其实这个逻辑不但可以套用在视频行业，还可以套用在网络文学甚至其他行业都是可以的。

比如近几年火起来的连尚读书，采用“免费阅读+广告”模式异军突起。用户阅读网文是免费的，在网文每章最后一页有个广告。

连尚文学向广告主收费，部分分给网文的版权方。免费直接降低了产品的用户门槛，大量的用户涌入。

就像当年盛大游戏启动免费游戏模式时，华尔街难以理解，直到免费模式吸引了更多用户进入，通过增值服务收费，经营效益猛增，实践证明决策的前瞻性和魄力，人们才明白“免费”的高明之处。

总之，例举的这些行业只是其中的一小部分。其实，每个行业都会有群体效应出现，当一个行业的所有竞争者都去往一个方向时，反而可能“倒立者赢”。

三四五线城市用户“无聊”的时间多，对广告时间也不敏感，为互联网产品的广告模式奠定了巨大的用户基础。