中国互联网公司如何顺畅地出海？外国互联网公司为何在中国水土不服？

ironSource是一家来自以色列的全球化软件分发与变现平台，聚焦于桌面软件、APP和手游领域，他们通过旗下桌面捆绑、移动效果广告、网页展示广告和程序化流量采买等业务部门，为开发者精准触达全球用户，并将其流量进行广告变现。ironSource与中国客户的业务起源于2012年为百度提供全球新用户获取服务，目前他们已经与中国一些互联网公司建立业务合作，致力于帮助中国互联网及移动互联网企业拓展海外业务。

PingWest对ironSource的创始人Tomer Bar-Zeev进行了采访，他结合自己的行业经验谈了有关“China out”和“China in”的话题，主要说了两个点：中国互联网公司如何顺畅地出海，以及国外的一些互联网公司为什么做不好中国市场。

PingWest：请您讲一个你们帮中国互联网公司出海的实际案例

Tomer：举个百度的例子，两年前，百度就联系Iron source，主动找我们想跟我们合作，让我们做海外市场的分发。这个是中国业务的一个开始，同时也让他看到了中国的一些非常大的潜力，因为中国互联网企业发展的非常迅速，而且大部分巨型的企业在中国是主导型的，他可扩展的空间没有那么大了。在接下来几年对大型企业来讲，国际化走向海外市场都是他们战略的布局。百度不再希望大家把他当成一个中国的互联网公司，而是希望全球人民都认为他是一个技术型的互联网公司。

我们这样的一个渊源也是因为Iron source有这样的实力，所以大的企业找到我们跟我们合作，这也是我为什么非常看好帮助中国企业出海，因为这是中国企业的需求，而且我们的技术和经验可以满足这种需求。

PingWest：您在帮助中国的这些公司出海的过程当中，哪一部分是中国公司做的最不好的，关键的问题是什么，中国在发展海外市场关键的部分是什么？

Tomer：从我来看，有三个因素，对于中国的互联网企业出海要成功，第一个是产品，你的产品是不是做好了，你在中国的产品很厉害，你出海去巴西或者北美、欧洲，你的产品是不是当地用户愿意使用的，是不是符合人家的使用习惯。从我们合作的中国企业来讲，产品这边还是非常不错的。

第二，你有没有选对你的目标市场？你选对了之后，你的投资够不够有力度？在很多的时候，国际的扩张是抢在当地甚至全球已经很大的竞争对手的份额，你的力度有多大，你需要从人家手里抢东西的时候，有没有选对这个目标市场。全球有那么多的地方，而百度却选择了巴西，因为巴西是经济发展非常快速，网民也是发展非常快速，跟中国用户比较相象的市场。很多的企业都在出海，你有没有选对你的目标市场，当你选择目标市场的情况下，投入的力度有多大，你要有这种大力度的投入来抢用户。

第三，其实互联网本身不带着地域色彩的，因为互联网本身是没有边界的是全球的。更多的时候当你进入一个市场的时候，是所有的东西要自己做还是在当地找一个好的合作伙伴用更好的方式建立合作伙伴这样的关系，没有边界的互联网即使是做电子商务的，也不应该仅仅是服务一个地区的人，但是有一个前提是你对不同地区的用户有比较深度的了解，要知道他们的特点和喜好，你开发出来的产品才能够被他们所喜欢。

　　举个例子，我亲身经历的，大家知道在欧洲北 美都 用WhatsApp，中国人都用微信，我第一次来的时候就要求必须得用微信，这样沟通方便。我们要求所有有业务往来的人员和很多合作伙伴都用微信，我觉得这个产品的体验界面和功能都很好。最开始的时候是跟中国的员工和业务伙伴用，后来发现经常有以色列的人员飞过来，来一个就必须得用微信，总部也有好多人开始下载微信跟我们进行互动，后来发现以色列公司的人都开始用微信了。

所以一个产品如果真的做的很好，找到很好的分发的渠道和合作伙伴是可以做好很大的国际化的，所以我很看好微信的，从产品本身的角度来讲，在这个领域，这个产品是真的可以国际化的。

PingWest：我也觉得微信做的很好，我之前采访过一个微信的产品经理Dan Grover，他觉得如果微信在美国可能要做一些本地化的设计，你们是如何帮助出海的中国互联网公司做好本地化的？

Tomer：本地化是分两个层面的，一个层面相对而言比较容易一点，改个UI的设计，微信在绿色在美国可以改成蓝色，这些表面层面的本地化。我觉得最难的一点，对很多做产品人来讲，是要实时的理解这些数据，这个很重要的几个关键词。这要讲到Iron source的优势，我们每天处理的数据量非常大，每天新增的下载数是七百万个，处理的数据量级是有30亿。

比如你是一个微信的用户，如果我们分发微信这个产品，当我们跟用户手机建立联系之后，就会实时的对他的手机进行分析，你是什么样的机型，已经装了什么样的软件和应用，如果我们发现你是一个爱玩游戏的人，我们会通过我们的系统把适合你的游戏推送给你。应该不是说用户到这种汪洋大海的APP商店里找和下载，而是应该有一套体系把适合你的东西推送给你，这个是Iron source在做的事情，这才是本地化更深层次的理解。

现在很多开发者在做软件或者游戏开发的时候，经常说这个是开发给电脑用的电脑的应用软件还是这个是开发给手机用的，还是现在以终端来定义开发。我们的理念是以用户为中心，把在未来的两三年，可能更多的用户在所有的终端用的是一套的东西。你喜欢的工作的软件或者游戏不仅仅在手机上有，电脑上有同样的东西，不是电脑是一套，手机是另外一套，这也是我们的技术能力包括跟着我们的理念实现的。

我们觉得软件的分发和推广应该以用户为中心，应该是跨平台的。我们现在的技术可以实现的是：如果用户下载了我们的软件，我们就会知道他的电脑之前曾经安装过什么软件，我们也知道他的手机里没有装防病毒软件，如果没有，我们就会问他要不要在手机里装一个，如果用户说OK，点一下，可能他的手机自动就会装上了。这种软件的分发和推广方式是一个非常大的趋势，但是这个是需要很多技术来实现的。

PingWest：你提到了数据驱动，很多互联网的公司或软件都遇到过被人说有侵犯隐私的问题，比如谷歌或者Facebook，他们也许需要掌握大量的用户数据。你们有没有遇到过这样的问题，然后是怎么处理这样的情况？

Tomer：谈到隐私的话，就像你说的所有的大的国际互联都会碰到这个问题，谈到隐私一定要按照游戏规则来玩的，有些游戏规则定义了，你什么样的数据可以使用，什么样的数据不可以，对我来讲数据是分为个人的数据和统计学上的数据，对于我们来说我们只是跟系统互动获取这些统计学的数据，包括所有的个人的信息的这些数据都是不碰的。

举个例子，比如你的电脑，当你的电脑在运行的时候我们通过API给你的电脑运行系统下一个调用的指令，我们可以看到你现在哪些软件打开了正在使用，我们只是看这些的数据，就会知道你可能在用Word或者其他的软件，我们根据这个给你推送相关的软件。谈到隐私的问题，一定是要遵守这些规则，用技术实现我们可以获取的，这些统计数据对我们来讲已经够用了，我们不需要获取用户的个人数据，

我也很敏感这个事，我也是互联网的用户，也是手机终端的用户我也不愿意别人知道我的很多的东西，这都是一样的。而且Iron source的公司每天要新增七百万个量级的用户的下载，每天有七百万个新的用户要发生这些数据上的联系。我们已经有三万亿的用户的数据没有用户隐私的案例发生，在这方面来说，一开始是按照规则来走的。

PingWest：为什么国外的一些互联网公司在中国的市场做的不好？而像三星和苹果等一些硬件公司却能做的很好呢？

　　Tomer：硬件和软件应用的服务像两个宇宙一样是完全不同的东西，不仅仅是说手机，包括三星和苹果手机在中国的用户非常多。最近联想也从谷歌手里把 摩托罗拉 的移动买过来了，这个跟汽车的行业很像。我来到北京看到大街上跑的奔驰宝马也都是很多外资的品牌，你在中国开车和在美国开车对硬件的需求差异没有那么大。

用手机也一样，从硬件上来讲，需求相似度更大一些，谈到软件应用和互联网服务的时候，这个用户的需求和用户的习惯有很大的不一样，所以在这个领域很难有国际的大型企业在中国像其他做硬件的公司那样的成功，在这方面是一个比较大的挑战。

PingWest：为什么这种外国互联网公司的“水土不服”在中国特别严重呢？

Tomer：我觉得有几方面的原因，这个事情不仅仅在中国，在俄罗斯也一样，像Yandex相当于俄罗斯的谷歌或者是百度，Yandex本身在俄罗斯占70%的市场份额，很多时候，政府有一些规定，尤其是在哪个国家的这么大量的数据，到底谁拥有这些数据，把这些数据进行分析，这是一个比较敏感的事情，

另外很重要的一点，尤其像中国在互联网行业有很多的人才，包括这个行业的领头羊的公司，也做的非常棒。本身他提供的产品和服务是适合这个用户的，那么用户不需要再用国际公司的服务在其他的国家和地区，可能当地没有那么丰富的互联网的人才的时候，当地的人开发不出来好产品，用户更方便一些，包括用其他国际性的互联网的服务可能会更方便，这是多种原因造成的。