唯品会高管解读财报 将与微信合作移动闪购

　　 唯品会 发布了截至12月31日的2013财年第四季度及全年未经审计财报。报告显示， 唯品会 第四季度净营收为6.510亿美元，较上年同期增长117.3%;净利润为2540万美元，较上年同期增长300%。

财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓等高管随后出席了随后举行的电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

　 以下是分析是问答环节主要内容：

　　德意志 银行 分析师：你们的第一季度的业绩预期非常强劲，原因是什么?

杨东皓：我们预计第一季度公司营收为6.4亿美元到6.5亿美元，与第四季度星币基本是持平的，这个数字根据公司历史数据来看是比较合理的，过去两年，第一季度的收入与第四季度相比基本都是持平的。

　　德意志 银行 分析师：第二个问题，现在基本上是中国数一数二的 闪购 电商，但是你们最近对 零售 和 B2C 电子商务 有网站进行了收购，这是否意味着唯品会未来一两年内会向一个混合的销售模式进行发展?

沈亚：唯品会与乐蜂和东方风行的投资与合作主要是要补充我们的化妆品品类，化妆品对唯品会来说是一个重要的品类，我们的增长速度非常快，乐蜂加入以后，希望增长能够更加迅速，在化妆品品类上我们要做到领先。唯品会在服装、鞋包领域内已经有很强的市场地位，未来还要继续深入，把这两个品类做得更大，化妆品也要进行发展，而且别的品类上也要进行补充。不过，总得来说，唯品会还会坚持将服装、鞋包作为主要品类。

　　未来几年，唯品会还会专注在 闪购 领域，不会变成非闪购公司，乐蜂不是闪购模式，跟我们战略合作后，将会继续保持他们的特色。如果我们未来还有其他战略投资的话，也会采用这样的发展模式。

派杰分析师：可否介绍一下唯品会移动端和PC端星币用户获取成本有何不同?移动端的ing收、盈利能力、用户平均的订单金额等在未来有何发展趋势?

沈亚：我们移动端最近增长迅猛，去年第一季度，唯品会移动端只占总销售的8%，到第四季度这一比例已经增长到23%，而最近的一个月，这个比例增长到超过三分之一，未来预计移动端销售额会有更加迅猛的增长。

移动端和PC端用户在客单价，、购买频次、购物时间都差不多，但是在移动端，周末的销售情况会超过工作日，晚上的用户使用移动端购物也比较多。总体来看，移动端新用户的获取成本要低于PC端。

　　 摩根大通 分析师：第一个问题，唯品会完成对乐蜂网的收购，从长期和短期的角度来看，利润率将会受到什么样的影响?第二个问题，公司预测第一季度营收中，有多少是由唯品会业务的自然增长贡献，多少来自乐蜂网?

杨东皓：收购乐蜂网在短期内对公司的盈利能力不会造成显著影响，因为相比与唯品会的营收，乐蜂网的规模还比较小，长期来看，两家公司将的发展和整合将逐渐形成协同效应，唯品会将借助乐蜂网获得化妆品电商领域的领先地位，乐蜂网对唯品会的营收和利润的影响也将变得比较显著和积极。

今年第一季度营收预期中，乐蜂网所占的比例比较小，除了因为乐蜂网的规模不太大，还有就是我们2月14日才完成收购乐蜂网的交易，所以第一季度乐蜂网只有一个半月的收入被计入唯品会的财报。

　　 麦格理 分析师：第一个问题，唯品会第四季度开放平台的收入几乎是第三季度的四倍，我想这是因为之前几个季度唯品会并不想这部分业务增长过快，因为要保证客户服务的质量，那么第大幅四季度增长的主要原因是什么?目前你们开放平台上的卖家有多少?未来一两年内，你们对平台业务有何业绩目标和发展计划?

　　杨东皓：我们的第三方开放平台业务营收只占公司总营收的一小部分，未来公唯品会将促进这部分业务保持可控的增长。唯品会的主要商品门类包括服装、皮包、化妆品和鞋，而那、相对大件的，不易运输的商品比 如家 居用品，我们会通过平台上的品牌商家负责销售和送货。唯品会将持续监测用户需求来决定是否增加更多的商品门类，比如母婴类产品。

　　 麦格理 分析师：国外的一些唯品会的同类公司，比如英国的ASOS，通过销售自有品牌商品获得很高的利润率，那么你们有无发展自有品牌的计划?

沈亚：我们短期内不会做自有品牌，因为唯品会目前主要通过推出一些大家耳熟能详的品牌，再加上一些折扣来吸引消费者，而如果自己做品牌，虽然说利润很高，你我认为会给消费者带来困惑，所以短期内我们不会碰自有品牌。

　　 高盛 分析师：第一个问题，在每轮闪购时的用户和用户平均订单数都已经翻倍的情况下，还会继续增长吗?还是说未来增长主要靠每天添加更多轮的闪购品牌?

沈亚：除了通过新增品牌，公司销售持续增长的最重要驱动力是每个品牌的销售额也在逐渐增长，同一品牌的闪购，今年的销售额要比去年的销售翻倍。有的品牌销售数量小，有的比较大，所以不能提供每个档期销售额的平均数字，但唯品会今年为品牌商的销售额下了翻倍的目标，比如去年某个品牌的销售额是5000万，今年的销售目标就是一个亿。

　　 高盛 分析师：唯品会收购乐蜂网之后，将如何整合以产生更多的协同作用?

沈亚：乐蜂网是一家做得很好的化妆品电商，我们投资的战略意义，就是在合并之后，乐蜂网能在化妆品领域帮助唯品会迅速提高地位，我们希望未来要在整个化妆品领域做到第一名。

　　此外，乐蜂网还有很多和公司业务互补的地方，比如唯品会是闪购，而乐蜂网不是闪购，另外，公司和乐蜂网在用户群方面也可以互相补充，供应链、 物流 、市场和其他各个方面也都有互补，所以这是一个很好的合作。

高盛分析师唐琳：可否具体介绍一下你们有什么样投资和资源投入计划来实现这种协同作用?

沈亚：我们会给乐蜂网派CEO和CFO，最重要的是，唯品会将从运营经验上帮助乐蜂网提高销售业绩，并把成本降到很低，整个过程估计需要几个月时间的整合，之后乐蜂网会朝着一个很好的方向发展。

华兴资本分析师：唯品会今年产品毛利率的趋势预计如何发展?第四季度的用户和订单的重复购买率分别是多少?

杨东皓：我们不能做对2014年整年的毛利率的预测，但可以说的是，我们目前的毛利率仍然有提高的空间，随着我们规模的发展壮大，与供应商的议价能力也在增长。

沈亚：公司第四季度的重复购买率非常高，超过70%，另外，超过90%的订单是由重复购买的顾客购买的。从这两个数字来看，我们的重复购买率在行业里应该是最高的。

　　中银国际分析师：第一个问题，除了化妆品之外，公司未来可能会在哪些领域进行战略投资?第二，关于移动 互联网 方面的竞争，最近 腾讯 的微信也开始提供闪购服务，唯品会有无和 腾讯 合作的计划?

沈亚：公司暂时没有收购其他品类电商的想法，未来公司可能会有别的收购，但我们的考虑比较慎重。

唯品会移动端闪购业务规模在业内算是排第一，我们有和腾讯在闪购方面的合作，很快我们的商品就会出现在微信闪购上面。

　　 瑞士信贷 分析师：唯品会和乐蜂网有多少重叠的用户?据我了解，乐蜂网专注一线城市，而唯品会的用户群主要在二，三线城市，这对我们未来用户的增长会不会有帮助?另外，东方风行的媒体资源比较多，你们有没有和东方风行在推广和营销方面的合作计划?

沈亚：乐蜂网的客户群总体来看要比唯品会小，顾客重合度不高，乐蜂网的客户群是以一、二线城市为主，唯品会在二线城市很强，三、四线城市也比较发达，两家公司在顾客群上面有很好的互补。

　　唯品会也战略入股了东方风行，凭着 李静 的知名明星和媒体资源，未来唯品会和东风风行在品牌建设和市场营销上应该有很大的合作。公司今年的市场营销费用占总营收的比例肯定会低于去年，但是由于营收规模的快速增长，营销费用的绝对值比去年还是会有增长。

　　香港大和 证券 分析师：我第一个问题是关于商业模式的，唯品会目前采用的主要是寄售模式，你们未来有没有做 B2C 电商、自行采购进行售卖并增加商品门类的计划?第二个问题关于运营支出，尤其是 物流 和营销投入，通过几年的运营发展，2014年这些成本是否能够降低?

杨东皓：唯品会目前不会先期为商品支付款项，这样可以用比较低的资本来保证高速的营收增长。未来我们也不打算增加先期付费的商品存货比例，目前我们仓库里只有10%的库存是需要先期向供应商付费的，这些供应商都是一些大品牌，比如耐克。

未来随着唯品会的发展壮大，议价能力会提高，越来越多的供应商将会变成销售后支付货款。

随着唯品会营收的快速增长，运营效率会继续提升，但是物流和营销费用占总营收的比例目前已经比较低，能够继续优化的空间有限。

　　86 证券 分析师：可否介绍一下你们和腾讯微信闪购将在哪些商品门类的进行合作?采取什么样的商业模式?和腾讯有营收分成，是向腾讯付佣金，还是付给财付通服务费?预计今年和微信合作产生的营收占公司移动端总营收的比例是多少?

沈亚：我们会入驻到微信里面，给用户形成一个闭环的体验，产品的品类是我们擅长的服装、鞋包为主。

唯品会将付几个点佣金给腾讯，但这个佣金率比较低。另外，肯定要用到微信支付，公司会再付一点钱，总共是两笔费用。