2B投资风口来了： 美国经验怎么学？哪种公司值得投？下一个BAT要诞生？

“国内的VC投资人中，大部分都不懂2B，真正懂的两只手就能数过来”。这样的评价，在2B创业者中竟然相当流行。

意料之外么？似乎又在情理之中。2B投资在中国完全还是新事物。如果要装逼，说自己三年前就开始看2B就足够了。当然装逼也有风险，2013年前后就投2B的，市场上不会超过十家，其中绝大多数是中美两地都有办公室的基金。他们可以参照美国团队对2B的理解，同时美元基金相对较长的存续周期也更适合2B投资。

研究新事物需要时间，但2B投资的快速升温却又是时间不等人。“对于VC来说，在大势来临前三年没有完成布局的话，这事基本上也就跟你没关系了”。焦虑是盲从这枚硬币的一面，而另一面则是“下一个BAT”的吸引。

　　无知者或许无畏，出问题的几率却也更大。 IDG 资本 合伙人 牛奎光说，为了厘清2B的投资脉络，“过去三年连个周末都没有”。 经纬创投 合伙人 左凌烨 则“要感谢北森和找钢”，对这两家企业的投资，也是经纬学习、认知2B的过程。这两家VC基金，都号称是中国2B领域中布局最早、最全的。

　　即便如此，这几家为数不多的先 行者 对2B的认知也并不统一、各有坚持。“看谁更高明，还要等五年”，到时候各家的投资项目中，谁能跑出来就有结果了。说到底，2B在中国还很早起。对于怎么投、投什么，各家也都在摸索、验证中。

　　 B2B，2B or Not 2B？

B2B属于2B么？有两种不同的看法。

一派认为不算：

　　 左凌烨 ： B2B和2B是两个概念。B2B是垂直化的行业电商，更多的是电商化或者去中间化。2B，涵盖的外延有IaaS、PaaS和SaaS。张朋：在我们内部，B2B和2B是两个团队在做。2B是直接指向企业管理问题的，是通过信息化、透明化提高某一方面的效率或降低成本。而B2B是行业电商。

　　 梁隽樟： 这两者的投资逻辑不一样。B2B是互联网尤其是移动互联网对传统产业的升级和改造，2B则是支撑企业成长的。

另一派则认为算：

　　 熊伟铭 ： 这个分歧体现了重新定义问题（redefination question）的困难，无论是B2B还是2B，其核心都是用新的方法解决旧有的问题、提高效率，都是行业数据搬迁以及移动化。2009年以后，数据化和移动化两步并作一步了。

　　对这种新兴事物，没必要框地太死，比如 Uber 算是2B还是2C呢?关键在于看是否解决了B端的痛点。

　　 牛奎光： 我们的方法很简单，无论是B2B还是2B服务的对象都是企业而不是个人。对B2B的界定有疑问，是因为在美国没有。美国的信息化先进，电商对很多产业而言只是新的渠道。国内不一样，我们的流通业是从没有一下子进入到了电商时代，但它的本质和2B一样不都是在提高效率么?

　　 下一个BAT是2B？

2B创业和投资，也绕不开BAT？所谓2B领域会诞生下一个BAT，是现实还是忽悠？

　　 问题一：2B领域，会有BAT同等规模的公司？

　　 张朋： BAT规模的企业，只会出现在入口级的市场。2B的机会会更分散，每个细分领域里会否也长出这个大个的公司来，我不太信。相对2C，2B的个儿会小一些。但市值超过100亿美金的公司会有一大波。

　　 李剑威： BAT这样规模的企业，不见得会出现;但百亿美元规模的公司还是会有的，因为市场足够大。中国有6000多万家中小企业，其中人数超过100人的就有2200万家，美国则有2700万家，这两个市场在一定程度上是可比的。美国出了个Salesforce，市值已经超过500亿美元了，即使中国同类服务的价格只有Salesforce的1/6，出一个市值近100亿美元的公司还是可能的。

　　 问题二：在2B领域，也要防火防盗防BAT？

　　 张朋： 在2B领域，赢家通吃的情况不会那么明显。尽管 腾讯 和阿里都在进军企业级市场，但细分领域有很多机会。在美国，2B的上市公司有近100家，涵盖销售管理、营销、人力资源管理各个环节，未来这在中国也极有可能出现。

　　 梁隽樟： 几家平台里， 阿里巴巴 最有服务中小企业的基因。但目前看他们的策略也是做一个底层平台，垂直应用则通过开放平台来引入供应商。我觉得，平台未来更多会采用这种发展模式，他们不会去做垂直应用。

　　 牛奎光： 2B和2C的基因不完全一样。对2B而言，服务能力的积累尤其重要。服务、管理、品质这个系统的搭建需要时间，这个事有钱肯定不是坏事，但钱不是万能的。对2B创业者来说，构建好服务能力，我觉得至少在一段时间内不必担心BAT的竞争。

2B这件事情才刚刚开始，平台们也还没有牛都可以垄断的地步。商业本质是看谁的效率更高，你效率高就应该你活，我效率高就该我活。

　　市场也不是一个非此即彼的关系。即使2C互联网，电子上午 阿里巴巴 最早做，但出来了京东、 苏宁 ，定位在网上超市的1号店，以及切垂直市场的屈臣氏。即使平台做了也没什么，平台事情多，我们只专注在一个点上，在这件事情上做的比你好就行了。

　　 问题三：2B升温，与BAT有啥关系？

左凌烨：今年开始才有人系统性地说，2B市场值得投资。其中很大的原因，是大家逐渐意识到2C互联网领域里，很多热点已经到了白热化的程度，而且在一些垂直领域靠烧钱不见得是有效的。

在2C之外，大家也在寻找新的投资领域。相对于2C，2B还没有形成格局，不需要站队。阿里或许占有小商家资源，微信企业号未来可能占有大量用户，但这个领域还没有所谓的生态出现。

　　 李祝捷： 在2C互联网的投资中，我们进场太晚了，很多机会都已不复存在。整个2C互联网的游戏规则也已经确定，很难再改变。

2B不一样，这是一个可以自建生态系统、可以参与游戏规则制定的新领域，无论是寻找目标客户还是解决现实问题，都不用受制于他人。而企业服务市场的空间又足够大，能生长出参天大树来。

　　 2B，投什么？

　　在庞杂的2B领域中，先 行者 对布点都有怎样的看法？

　　 问题一：整个2B，为何SaaS更为热闹？

　　 梁隽樟： 从美国的经验看，IaaS和PaaS是一个资本高度密集的领域，云存储、云计算等基础服务都是一些巨头在做。在这一块，创业者机会比较小。

　　 张朋： 在IaaS领域，创业公司确实不太会有机会。PaaS是面向开发者的，会比IaaS的机会多，但又不如SaaS多。我们认为，PaaS可投的机会也并不会很多。而SaaS则会是百花齐放的，互联网在对传统行业的渗透中，很多垂直行业、很多环节都会有机会。

　　 左凌烨： 如果之前没有布局的话 ，这两块最好的投资机会已经被占了，这类公司现在都融到好几轮钱了。IaaS的投资已全面完成，PaaS还会有些机会。创业者要做基础性的服务，确实挑战会比较大，因为需要有很多钱，还得有自己的一技之长。

　　 牛奎光： 移动者开发仍然是我们的投资重点之一。很多基础设施都在变化，一方面是基础应用的开源化，另一方面是中国企业都敢于去IOE（ IBM 的小型机、Oracel的数据库和EMC存储设备），开发以后会更多迁移到云端。我们对这一趋势非常重视，做了系统性的投资。

　　 问题二：安全，投还是不投？

一方说，安全不是现阶段的投资重点。

　　 梁隽樟： 在传统安全领域，需求的驱动主体是政策和国家机构。安全并不是企业经常碰到的问题，除非是出于监管需求。新型的安全，现阶段也不是我们的重点。相对于SaaS，安全的需求现在还比较分散。

未来随着云服务的渗透性提高、更多服务嫁接在云端，可能会促进安全的安全的需求。而且安全涉及到很多层面，从基础网络到应用层再到用户层，移动设备的多样性，也会提高对安全的需求。

　　 张朋： 安全在全球都是大市场。但安全的需求层次是递进的，就像在现实世界里，刚开始有锁就好了，后来有了摄像头，之后才会有红外感应器等的需求。

安全目前也并不是我们的重点。一方面是这个领域两三年才会出一个新方向;另一方面是在中国，要找到比较好的安全公司比较困难，不仅因为安全人才的稀缺，也因为技术门槛相对比较高。

另一种观点是，安全是被严重低估的投资领域。

　　 李剑威： 安全的重要性在中国被低估了。包括支付在内的线上商业活动越来越多，安全说到底是直接和钱相关的。企业安全的层次比较多，这也意味有多样化的投资机会。

　　 牛奎光： 我们投了很多安全的公司。如果不解决安全问题，网上的很多商业机会就没法进行。比如杭州铜盾，就是专门做网络反欺诈的。在网上骗个50块、100块的补贴，其实在法律上很难被界定为是诈骗，更难以立案。但这个问题解决不了，用户体验很差，网上交易也做不了。

　　 问题三：SaaS，投资有优先级么？

　　 梁隽樟： 我们梳理了一遍，一个企业从小到大，涉及的管理环节比较多，从工商注册、记账、销售管理、内部ERP系统、和人有关的招聘、社保等等。

先投什么呢？先挑企业最痛的几个点来做，能直接挣钱、能值钱省钱、起作用最快的环节。比如销售。相对而言我认为协同的需求还没起来，因为使用者、购买者是分离的。切入点很重要，这里面坑也很多。

　　 熊伟铭 ： 先不谈垂直领域的机会，一个企业的每个关键职能环节都会有机会。每个可能都是百亿美元的市场，比如只做报销的Concur就卖了80亿美元，关键在于能否用新办法解决问题。

对公司来说，无非就是人、钱、客户这些事，每个又可以拆分成很多小的问题。比如钱这个环节，报销之外还有采购、资金调用、社保等等。

　　 牛奎光： 投资优先级，我们遵循这样的原则：首先先挣钱、后省钱;

其次尽量别动别人的奶酪，要动别人奶酪的推起来比较慢。虽然早晚都会动到，但先把不动的部分干起来，这样容易长起来;

第三，如果是省钱，一定要省得清楚，别省得只是总数中的一小部分。如果是这样，这个事情中即使你提供了价值，也有可能收不到钱。

所以目前我们在SaaS的投资中，销售、人事、客服排在前面，财务、采购之类的放在后面。

　　 哪种公司值得投？

可能最后是殊途同归，但中小企业、中大企业的不同切入点，可能会影响到达目标的速度。

　　 问题一：切中小市场还是中大市场？

　　 牛奎光： 我是坚定的中小企业派。中型企业还可以，大型企业我不感兴趣，原因是大企业不完全追求效率，跟大企业做生意的成本太大，包括沟通和商务成本。中小企业简单，决策快，效率导向。

认为定位中小企业活不下去的，属于典型没有算过账的。如果账能算过来，那这个生意就成立，如果账算不过来，那就是在做雷锋的活。

如果定位在中小企业市场，要保证在行业里做到第一。生意人都是很理性的：如果你的服务为我省了一个人工，只要收费合理我就会用。这跟2C市场不同，企业不用这家的服务就一定要用其他家的服务。如果做到行业第一，凭什么企业不选我?

　　 左凌烨： SaaS本身的商业模式，很像是一个精密的机器，每个月的用户流失多1%都会对公司未来的毛利和 商业价值 带来很大影响。从哪个市场切入去做更可能成功，还要看三四年以后各家企业实际状况。

在从中大企业或是小微企业切入这个问题上，我们认为各有利弊。从小微市场切入，用户基数大，单个用户获取成本低，客户需求简单明确，企业的业务规模扩张很快，但小微企业自然死亡率在中国高达30%，这种天然属性对公司中长期的收入、利润会产生很大影响。从中大企业切入，公司现金流会比较稳定，但单客户获取成本高，业务发展速度相对会比较慢。无论从哪个市场切入，只要能够长期的为客户提供价值，形成长期的领先优势，都是很有机会的。

　　 问题二：做不做平台？

　　 牛奎光： 我们的投资，首先考虑的就是有平台的机会。2B这件事情在中国，仍然有做平台的机会。但这首先需要对接足够量的中小企业，才有做平台的想象空间。谁做得多，谁就可能变成一个平台。一个企业会需要多种服务，作为消费者它肯定希望能在一个平台上获得所有的服务，因为这样效率高、成本低。

但平台不是喊出来的，是做出来的。所以自称是平台的不见得就有戏，使劲干的可能有戏。

　　 梁隽樟： 在这个阶段，谈平台这个话题太早了。称自己是平台的，可能意味着在具体业务环节上都还没有切到痛点。但在具体投资中，确实会更青睐延展性比较大的机会。

　　 李剑威： 我看企业比较看重基本面，看他们在不融资的情况下是否可持续，财务是否健康。融资也更多是加大对研发、营销的投入。

概念、口号性的东西或许有利于融资，但2B的核心还是打造好的产品和服务。企业服务市场靠补贴没有用，只有真正能解决企业的痛点、提高运营效率，企业才会买单。

　　 美国经验怎么学？

2B不仅仅是Copy to China 那么简单。概率上能学，个案更要看国情。

　　 左凌烨： 经验证明，美国2B市场发生的事情，绝大多数在中国也发生了。美国2B市场大的环节，我们在中国布局了80%。当然我们指的是概率而不是个案。

　　两地人的需求、企业的需求基本是一样的，但同一个环节的2B服务，在中美可能会有不同的版本。比如由于政策环境不同、企业成熟度不同。但一个企业在持续经营与发展的过程中，在管理诉求上中外还是 融通 的。

B2B的逻辑又不一样。这是一个美国没有、中国有的机会。这是由于在中国，商业、科技环境是跳跃性发展的缘故，B2C在美国是增量市场，而中国是在线下渠道不完善的前提下一下就跃进到了电商时代。B2B也一样，中国有很多产业在线下就没有完成产业链整合，这会使得B2B交易平台在中国的话语权会比美国强。

　　 牛奎光： 我们先看了美国大概有什么大的机会，这从思路上说是学先进。但2B这事照搬、照抄也不靠谱，还是要看着国情学：不是所有事在中国都靠谱，不是在美国靠谱在中国就一定靠谱。

对销售管理软件的投资，这点在中美都成立。但在人这个领域，Workday这种模式在中国就不可行。美国有报税的基础，这是国家机器强制要求的，不交或少交的成本很高。在中国并没有这样的环境。

在美国靠谱的模式，在中国又不见得靠谱。美国有Linkedin，市值也将近300亿美金了，它试图解决的就是被动招聘的事情。Linkedin在欧美实行的是邮箱注册，但这一点可能就和中国国情不符。在中国，如果两个人熟，一个衡量标准可能是有对方的手机号。

但人又是个很重要的问题，关键还是要结合国情去找投资机会，比如面向派遣人员的服务机会是否存在？

　　 梁隽樟： 两地国情不同、发展阶段也不同，中国2B市场的发展肯定会有与美国有差异的地方。比如中国中小企业的存活周期比较短，这对2B服务商肯定是挑战;再比如中国从社会管理到行业特点都与美国有差异。

除了B2B之外，在面向中小企业的工商、财税、法律、知识产权等领域，在中国也会更有投资机会。因为相对美国，中国在这些方面的法律法规更复杂，也就需要进一步的透明化、标准化，需要进一步提高效率。