雷军：马云睡觉的时候都在挣钱 互联网要走群众路线

　　2017年4月21日，美国马萨诸塞州剑桥市， 小米科技 创始人、董事长兼CEO 雷军 作为演讲嘉宾出席了第20届哈佛中国论坛开幕式。

雷军介绍了小米发展历程：“前不久我们刚庆祝了7周年纪念日，那时候我们在北京很小的办公室，一人喝了一碗小米粥，所以就叫小米了，主要是为了让大家发扬‘小米加步枪’的精神。”

雷军演讲中提到的第一点，小公司不创新就没有生存机会。

那么小米如何创新？雷军说，技术是小米最核心的东西：小米 MIX全面屏手机让小米成为了全屏时代的业界领先，未来一两年内，小米MIX带来的影响将成为行业潮流，手机将因此改变。

小米早在三年前就酝酿做手机芯片，现在成为了世界第四家拥有自主研发芯片能力的手机公司，全部通过自主研发而非收购。对于技术公司，技术是核心，技术决定成败。

商业模式的创新：“互联网+”的引入。小米用互联网的技术和方法论来做了手机和一系列产品。互联网是一种全新方法论，一种观念，用这种观念重新思考原有业务能得到很多不同的结论。

关于口碑：

什么样的东西会有口碑？不仅是好的东西，也不仅仅是便宜的东西，又好又便宜就有口碑？不一定！带来口碑的是超越预期。什么样的东西能超越预期？

极致的东西。口碑可以让小米的Marketing(市场营销)成本为零。

　　极致的效率：互联网不打价格战，大家都直接免费。互联网厉害在于：传统商业需要人来干活，但互联网靠服务器来赚钱。 马云 睡觉的时候都在挣钱。

互联网对传统商业的影响：1. 极致的思想，如何能降低所有的运作成本； 2. 技术的手段和方法论：如何提高全流程的效率。

互联网的方式如何运用在硬件上： 雷军说，七年前想做硬件公司，于是在互联网上号召几百万人进行头脑风暴。做硬件的难点在于失败意味着全盘皆输，需要在保证品质的基础上实现每周更新。小米最了不起的地方是用互联网的方式做硬件。

不同于Apple的保密机制，小米给了用户参与的机会，类似于农家乐，把参与感放在了服务里。在中国，互联网要走群众路线，从群众中来，到群众中去。

第二点：效率。

坚持成本定价，零毛利。这种情况下，对效率的要求是极致的。为什么传统商业卖的越来越贵：10%成本用于Marketing， 50%给了销售的各个环节等等，于是大多数生意的效率极为低下。

想挣钱，要么提高价格，要么偷工减料。

　　那么如何提升效率呢？要把Marketing的成本降到零，把事情做到极致，只有极致的东西才能 口口相传 。最开始，做一款手机，卖1000万台，花1亿研发手机，卖10倍。小米如何做到极致？倒逼机制：做到一样的品质，卖一半的价格。

雷军向观众展示了小米手环，称其为“No.1 in China, No.2 in the world”. 他提到生产电池耐用时间久且防水的电子手环的两点初衷。一是是因为市场上售卖的电子手环电池持久力一般仅不到一周时间，且一旦忘记充电常常就无法再启动；二是防水性能低。

基于这两点考虑且在与团队不断探索下，小米公司最终实现了小米手环60天的电池持久力以及防水功能，且售价仅79人民币。

　　雷军还提到了进入 中国电子 手环市场的考量，由于中外市场环境的不同，中国 老百姓 并不热衷于室外运动，国外电子手环一千多人民币的价格让多数中国消费者望而却步。

而小米手环以成本价格且超越同等品牌性能的优势，让其很快占领了整个市场。

对于小米手环的发展过程，雷军强调：毛利率越高的公司不一定越好，毛利率越高其实是一条不归路。因为许多公司为了提高毛利率都会从两方面考虑：提高价格与控制成本。

提高产品价格就是在与用户慢慢变成敌人，一旦控制成本就会慢慢变成偷工减料。因此，如何做成一个伟大的公司，就要看该公司到底有没有勇气限制毛利率。

口碑的本质是超越预期，价格低花样多都不能促成口碑，超越预期即是做到极致的标志。

其实过去两年小米公司经历了增长瓶颈。只有电商的效率能撑起小米的模式，电商只占商品零售总和的百分之十，百分之九十的市场都进不去。

很多人劝雷军卖得贵一点，但小米要做一家与众不同的公司，最终目的是要推动社会进步。在进入了七十多个市场后，坏的产品都被淘汰了，而好的产品做得就更好更长久。

在增长客户源的过程中，雷军一直在思考怎么能够接触到90%的用户。小米公司开始尝试用互联网的方法做实体零售业，发现和电商成本差不多，甚至还更低，开一家火一家，每平米销售额达到了世界第二。

转眼间，小米公司已经设立了70家小米之家， 每家都几乎是销售产业里的第一 。这是一种新零售方式，用互联网的方式做零售业。

卖手机是低频行为，那么怎么能够让顾客有意愿进店更频繁？合适的品类组合。将低频组合成高频与品类丰富度十分重要。

电商很在乎用户的频率 把每个产品做到感动人心、坚持成本定价、坚持到用户完全相信你：闭着眼消费转换率特别高，于是看到一件买一件。

实体店的运作成本甚至比电商低。传统零售业商家会消失吗？小米的模式是线上线下相结合。

小米之家三年之内目标是开到1000家 ，五年内收入突破100亿美金。互联网不仅仅是技术，更是要用电商的方式重新思考线下零售店，零售店仍然有核心竞争力，线上线下同价。

雷军说，互联网不仅仅是技术，更是考虑商业的全新方法论：如何能够做到极致的用户体验，如何能做到极致的运作效率，结合这两点，能做的事情便非常多。

        文/雷建平