肖毅：跨界新零售的文化创新之路怎么走？

　　正值中国经济转型、金融改革之际，济南市人民政府、山东省金融工作办公室主办，济南市人民政府金融工作办公室（济南市地方金融监督管理局）、中国（深圳）综合开发研究院、 清科集团 承办的“2017中国（济南）产业金融国际论坛”于11月15-18日在济南山东大厦隆重举办。

会议通过主题演讲、报告发布、专场对话及展览展示的形式，共同探索金融支持新旧动能转换和实体经济发展新路径，借鉴全球发展经验，研讨中国产业金融发展的新理念和新举措。

会上，海外U联合创始人肖毅，发表了《跨界新零售的文化创新之路》主题演讲，以下为演讲实录：

大家好，今天非常荣幸来到济南，也是第一次到济南，一起探讨对新零售的理解。说到新零售，我觉得先跟大家说一说旧零售，我从2010年开始关注跨境电商，是因为在2010年的时候，我在澳大利亚看到很多华人留学生从澳洲往国内背货，我跟他们打听，我说你们往国内来回背货每个月能挣多少钱？他说基本上一个月，可以赚到一万到一万五之间。我当时想到这个肯定是一个特别大的市场机会。

　　然后我们几个做电商的 合伙人 就一起研究这个市场机会在哪儿？因为2010年国内还没有一个比较完整的关于进出口跨境电商销售规范，所以很多现在大型电商尤其是跨境电商，还是走一些灰色的途径。整个行业还处在特别混乱之中。整个跨境电商从2010年到2013年之间，处在非常尴尬的阶段。当时是咱们从超市里看到像一般贸易品，它是通过正规的运输，签关，运输，通过集装箱方式，通过海关，贴白色的标签进入超市进行线下销售。但是那种产品毛利率非常低，而且它只限于大宗商品和超市线下供货。当时像微商，像淘宝店，都没有做起来。所以很多做跨境电商，以背货零售，直邮为主。在2013年，国家政策是跟随市场引导。国家出台了一条政策----保税仓，在同一年，我和我澳洲的小伙伴们一块回国创造电商海外U，我们通过保税仓通过淘宝店、自营平台、消费平台，请人销售。

后来，2013年的时候，由于政策刚制定，大家也知道，任何政策制定出来以后，都需要市场检验，才能验证这个政策是不是和市场相匹配，当时出现了鱼龙混杂的场面。在保税仓，在跨境电商行业里，信任危机开始出现。我相信大家都知道，任何行业在新兴的时候，没有成为一个成熟行业的时候，都是处于鱼龙混杂阶段。大家都知道，零售行业，它的毛利率是非常低的。无论是咱们说这种夫妻老婆店，还是大型跨境电商，京东做到最大电商，他现在也没有这种能力。所以如何盈利？是当时大家讨论的重点，因此每年跨境电商包括整个电商行业每年开各种大会，大家都在讨论的一个问题：光靠利差盈利，这个模式是否行得通。

从2013年大家在讨论的时候，也随着市场在变化，当时出现了一个特别有意思的状态，我给大家讲一个不可思议的事情。花王，大家知道日本花王生产尿不湿不论质量还是出口量，是当时最多。当时我们考虑整个花王市场打开，能生产剩下那些哪儿去了？2013年这个时间节点上大家对于跨境电商主要存在问题就是信任问题，我买的东西是不是正品，是不是真的？因为在跨境电商的假货制作成本和假货的制作质量，已经非常先进。

鱼龙混杂，消费者信心降低，大家不相信在网上买的东西是正确的，怎么办？所以2013年底，国家收紧了跨境电商政策。

政策收紧，反映在市场上就是成本增加，所以本来就不高的市场毛利，鱼龙混杂的正品假货混合在一起的货源，又压缩到更低毛利率，大家又在找出路，电商，包括跨境电商应该往哪儿走？2015年初的时候微商开始流行起来，那会儿朋友圈，微信是正在顶峰时期，以前2010年的时候，还没有微信，还不像现在这么流行。各大平台都想从零售行业结合到另外的一个行业，去实现自己的盈利。电商一个新的矛盾，就是不知道流量从哪儿去获取？

　　除了京东、天猫自带流量，像其他的二三线电商，生存非常困难，在那个时候也死了一大批电商。当时申请的电商，我相信大家也知道， 小红书 现在非常知名，大家当时以它作为标杆，小红书是第一个引领以内容为主导，以论坛为主导的和电商相结合的平台。因为电商，小红书嫁接到变现的娱乐渠道。大家就说在论坛里，大家真实反馈和大家对于一个产品的讨论，这样的C端用户是最真实，而且它的变现能力和复购率最强，大家把整个跨境电商整个行业聚焦到这里。

和最真实的KUL对产品内容的管理。这是2015年年终，大家都在做的工作。当时还没有完全结合于直播形式，而只是限于文字形式的推荐。请一些当时的韩国特别知名的美妆主播，办化妆品的直播。把这些美妆，母婴，保健品，推销出去。但是后来发生了一个特别大的事情，澳洲最大的奶粉厂商Karicare从中国退市了。这个非常不可思议的事情。当时在中国购买进口奶粉量是非常大的，而且是三鹿事件刚刚爆发，大家就对国产的奶粉失去了信心，蜂拥而至去买进口产品。没过多久，澳洲的奶粉品牌退出中国市场，当时大家觉得太不可思议了，怎么会出现这样的情况？

正品和正经的品牌，经受不住什么样的打击？经受不住整个行业里，鱼龙混杂，假货带来的冲击。当时外国机构到达国内，并没有采取和国内一致的方式，自己去建立各种营销体系。很多市场上的这种小B端的电商，看到了这样的一个市场挪动，看到了这个Karicare奶粉在国内的对于市场不了解和信息上沟通不畅。

但是，我们现在回过头看，任何跨境的品牌，它能在中国立足，最大的一个优势，其实就在于它的品牌优势。我做跨境电商，销售最好的一款保健品，大家蜂拥而至，后来从电商后台数据来看，整个保健品占到平台销量40%，因为它的产品线非常丰富，从蔓越莓到各类保健品，销售量占到40%。可是大家谁也不知道，这个根本就不是澳大利亚生产的，因为近年来大家对于澳洲生产的品牌还是有一些了解。所以一个不是在澳洲生产的保健品，在中国都能打着澳大利亚的国家的旗号和质量的保证销量却很高，也是因为大家知道，澳大利亚和新西兰，从那儿来的东西非常健康，那儿的保健品非常可靠。所以这个品牌，都能做到全中国第一，所以我们就想，未来咱们吸引中国消费者的关注，一定是品牌化。因为只有品牌化，顾客才能建立信心。这也是为什么当时大量的营销，电商把所有费用，放到了营销宣传上。

现在我们还看到，国内很多电商，包括拼多多等，咱们说能够说得上来的这些电商，大家从哪个平台获取到他们的品牌信息呢？像好声音，中国有嘻哈，都是通过各种文创和文化领域结合，把自己品牌打造出去，通过各种各样的形式，营销的方式对接到超市。当从2010到2015年，大家从鱼龙混杂，从政策收紧到大家毛利率低，流量变现不通畅的时候，大家有没有想到，我一定要做品牌化，一定要把我的市场，把我的C端客户细分化，那样我才能实现盈利，才能实现巨大盈利。

后来我们找到了很多合作伙伴一块沟通，觉得光做电商这个行业是不行的。我们发现，电商可以和每个行业都可以结合。所以为什么后来我做了澳盈资本，我们想通过投资到新消费升级的各个行业公司，去把我们电商和现在已经建成的这些东西，去嫁接到投资人根本行业里面去。所以这也是当时在2016年底，设立澳盈资本公司的初衷。我们再说现在，刚才说的是旧零售行业，为什么开第一家线下店在武汉，因为在二三线城市，大家获取的信息，还是没有和北京，上海，杭州这样的准一线城市信心充足。所以大量像无人货柜，无人售货机等大家都看到新闻上天天讲，大家一拥而上全都上去。表面看是卖东西，它是人工智能加新零售，再加各种变现渠道结合方式。我相信在未来新零售行业，一定是跨界加新零售。

　　最后我也写了一首诗，没有做PPT，大家能够看到，我刚刚在下面写了一首诗。送给咱们今天的济南泉城的伙伴。祝大家以后都在各自领域有所发展。读一下行头是泉城济南。泉水清澈映蓝天，城市底蕴精如尖，济济人才奔两边，南北打通统领先，行头是泉城济南，也祝愿大会顺利举办， 谢谢 大家。