注册用户1600万，估值近50亿元，这家公司成为行业老大，秘诀是什么？

　　与众多激情满满、整天呼喊着梦想、情怀的创业者不同，作为途虎养车的CEO， 陈敏 身上极少能发现互联网的浮躁痕迹。“这个行业没有捷径可走，供应链是逃不掉的，汽车门店是逃不掉的，市场也逃不掉的，就算做互联网也有吹牛逼的做法和踏踏实实的做法。”当被问到途虎未来的布局时陈敏直言道。很显然他选择了后者。

作为上海人，陈敏似乎天生对于生意这件事情比较敏感，在采访中“这终究是个生意”被反复提到了三次。而经历了2015年的补贴和烧钱的恶战，汽车后市场在2016年重新洗牌，途虎一路拼杀，坐上了汽车后市场的老大宝座。

2011年途虎养车从轮胎品类切入，凭借自建线下供应链以及标准化线下服务，迅速建立起了自己的竞争壁垒。目前途虎移动端注册用户1600万，交易用户超400万，合作的线下门店1.3万家，并建立了25个仓库，覆盖16个城市。

过去一年时间，陈敏没有再扩张线下合作门店，而将更多精力花在供应链和产品线拓展上。

同时更大的挑战也接踵而至，从标品到非标品，如何将服务做到标准和精确？随着订单量的增长，公司如何在各区域间调整仓库？途虎开始挖深自己的护城河。

　　 改造线下

“没有人天生有话语权，话语权都是靠自己挣出来的。”回想起最初发展供应链厂商的艰难，坐在沙发斜对面的陈敏回答道。陈敏曾在公开场合表示，过去汽车零配件都是直接从主机厂到4S店，用户、门店要想获得授权的零配件并不容易。

以欧洲知名轮胎品牌德国马牌的合作为例，从最开始接触到全面合作，双方经历了一年的信任期。

与马牌的接触始于2015年。刚开始谈合作的时候途虎处于比较劣势的状态，为了争取对方的信任，公司主动提出帮助马牌在途虎养车的网站上和移动端推荐了小部分产品，后来经过网站的推荐，这类产品在线上的订单增长很快，于是在2016年双方达成全面合作，马牌开始将新品轮胎在途虎平台销售。

“一般来说街边维修连锁店的备货是非常有限的，店主总会备最畅销、卖得最好的产品，对于卖得不好的产品线下门店是不愿意备货的。另外线下门店的工人本身不具备很强的推荐能力，对各品类轮胎了解并不深。相对来说，电商平台在产品推荐上有明显优势，如果用户选择同样规格的轮胎，那我们就可以推荐它性价比更好的轮胎，以此达到销售的目的。”途虎养车COO胡晓东总结称。目前途虎合作的品牌方包括德国马牌轮胎、美国固铂轮胎、万力轮胎、3M机油等。

一直被冠以汽车后市场的京东的途虎养车，其模式与京东有着很多相似之处。自建供应链和仓储，主打正品自营的B2C电商模式，不过其相对于京东更为繁琐的地方在于，汽车配件大部分需要线下门店安装，而途虎如何与这些门店合作、衔接，如何控制其服务的标准化也是其亟需解决的问题。

2011年途虎成立没多久，陈敏带着团队成员一家家跑线下门店去谈合作，那个时候线下门店对于公司所做的电商业务并不理解，甚至很多门店的负责人视电商为竞争对手，认为是和他们抢生意的，因此没等细谈就直接拒绝了。这让陈敏和他的团队很是受挫。

不过2013年之后，事情有了转机。随着市场更多参与者的加入，途虎养车的模式被更多人所理解和熟知，同时线上流量的增长也让线下门店的态度由最初的不信任、观望转变为积极合作。

胡晓东还记得最初接触的一家位于上海的路边门店，当他提出希望合作时，该门店的负责人表示，在途虎之前已经有很多家类似的电商平台联系过他，但是签了协议之后门店的订单并无明显增加。因此，这家门店负责人对于电商是否能为其带来业务上的实质变化表示质疑。

不过最后他还是答应试试。之后的2个月，这家门店的订单从原来平均一天10单增加到了一天20单，增量主要来自于途虎网站的导流。

“一旦开始合作，门店会发现有很多好处，最直接的影响是带来客流的增长。途虎的业务是换轮胎，做保养，以及简单美容。合作后，门店如果服务得好，可能会促进顾客在门店其他服务的消费。”胡晓东表示。

此外，途虎对于线下门店的改造还体现在服务标准化方面。以往汽车后市场业务庞杂，对于维修、保养、换轮胎等业务，线下门店并没有统一标准，因此服务水平参差不齐，这也成为了被顾客吐槽最多的地方。

　　为了提升顾客体验，统一服务标准，途虎会定时进行门店培训。以换轮胎为例，途虎在门店的培训中，会将换轮胎分为标准化的多个步骤，并对于换轮胎时是否需要换气门嘴，拆卸时是否需要扭力扳手等具体细节一一明确，以此规范技师的 操作 。顾客 满意 度也由此提升了不少。

　 修炼内功

陈敏将自己做的工作称为“dirty work”，做的都是脏活累活。目前途虎旗下品类达14万种，一个零配件SKU通常都有上百个，这意味着新开一条产品线，至少需要半年到一年的时间。“汽修这行越往后做，你碰到的问题越多。轮胎是轮胎，换油是换油，刹车是刹车，每个项目的供应链不一样，安装条件也不一样，所以我们不可能一件事情做好了后面就全部都打通了。这个行业没有什么太快的捷径可以走。”陈敏坦承。

　　在完成了由 高瓴资本 领投的C+轮融资后，去年途虎开始将触角延伸至换油等保养领域。虽然之前已经积累了5年电商方面的经验，但是新的品类对于陈敏来说完全又是从零开始的过程。

相对于轮胎，换油的过程更加非标准化，不同的车型和使用年限其适配的机油并不完全相同。胡晓东告诉《中国企业家》，之前市场上存在的保养的适配数据并不非常准确，为了增加产品数据的准确性，途虎内部的适配部门专门收集了市场上以及线下门店积累的数据，并经过数据清洗，将换油方面的适配数据准确率从最早90%提升到99.9%。“有了较高的准确度后，我们就可以大力去推保养和换油的服务，否则客户到店的话，适配不准确会带来很大的困扰。”胡晓东解释称。

　　过去一年汽车后市场领域大型玩家开始进场或者积极布局， 阿里巴巴 宣布成立车码头，京东也以车管家为平台进军汽车后市场，而背靠上汽资源的车享家更是在去年大举扩张门店，声称要完成1000家门店的布局。

但途虎养车却在此时选择了修炼内功。在陈敏看来，途虎现在线下13000家左右的合作门店基本已可以满足订单需求，接下来如何提升服务质量才是更为重要的事。

目前，途虎已建立了25个仓储中心，覆盖16个城市，但是随着订单量的变化，和很多自营电商公司一样，途虎在仓储上需要重新调整，权衡成本和未来需求量，搬仓或者换仓，这又是一件颇为“折腾”的事情。

“我们之前根据重庆地区的销售，预测可能会销售到某个量，在当地建立了一个仓库，但实际运作中可能有段时间没有到达这个预测的量，就会造成资源浪费，运力也不能充分利用，后来我们想办法把这个仓面积减了下来。”胡晓东称，但随着量越来越大，仓库到达一定规模后，会进入较为稳定的状态。

　　2016年3月，途虎获得了国内汽车经销商 亚夏汽车 的战略投资，投资额为1亿元，投后估值达近50亿元。除此之外，公司与亚夏合作，在芜湖建立途虎的客服中心和培训中心。

来自亚夏汽车公告显示，截至2015年12月31日，途虎养车审计后的营业收入为8.35亿元，净利润为-2.64亿元。陈敏透露，途虎预计明年将会实现盈利，并考虑未来三年之内上市。