二手车开进电商：资本青睐但消费者认知空白，玩家必看秘笈

二手车和电商的结合，带来了整个二手车市场的大爆发。过去一年，共有5-6亿美元的资本涌入二手车电商领域，相关的投融资达到10余起。

　　除了车易拍、优信拍这些老牌二手车平台外，2013年至2014年集中诞生了优车诚品、 大搜车 、人人车等一批新兴的二手车电商平台。而在原有业务线上积累了用户资源的平安集团、 赶集网 ，也纷纷推出了自己的二手车平台。

持续攀升的汽车保有量，是二手车市场加速发展的驱动力。根据汽车流通协会的数据，2014年国内交易二手车605.29万辆，交易额3675.65亿元。

但与资本的青睐不太相符的是，普通消费者对二手车电商的认知似乎还处于空白状态，多数车主仍然选择4S店置换或者将车卖给二手车车商。根据第三方的统计数据，二手车电商平台2014年交易量约为60万量，交易金额340亿元，只占到整个二手车市场10%的份额。

虽然线下二手车交易仍占主流，但整个市场却处于极度分散的状态。目前国内二手车经销商的数量在10万家以上，对比全年600辆的交易量，其中绝大多数的体量都很小，平均每家二手车车商每月的交易量仅有个位数。

在极为分散的交易渠道背后，是相当复杂且漫长的二手车交易链条。目前比较主流的二手车交易流程中，基本按照C1（二手车主）—B1（4S店/经销商）—B2（二手车商）—C1（买主）的链条在市场上流通。车主首先将二手车置换给4S店或卖给经销商，经销商通过拍卖等形式再销售给从事零售的二手车车商，再由后者销售给消费者。

正是由于交易链条的复杂性，其中任何一个环节都有可能成就产业链中的大玩家。譬如抓住C2B，帮助车主销售二手车的平安好车、开新帮买，撮合B2B环节的车易拍、优信拍，以及缩短交易环节，打造C2C模式的人人车、赶集好车等。

其中，B2B模式把控了目前二手车电商的绝大多数份额，也是资本市场最先关注的一个细分领域。而C2C模式作为一种创新形式，重新整合了产业链，成为下一块颇具想象空间的市场。

　　 赶集好车：自有流量+C2C

　　“我们（二手车）流量一天接近200万，大量用户在我们的分类信息平台上去买车卖车”，自有的二手车流量，这是 赶集网 CEO 杨浩涌 (微博)选择深耕二手车的一个重要原因。

　　2014年12月，赶集网高调宣布进入二手车领域，正式推出旗下的二手车电商平台“赶集好车”。在那次的发布会上， 杨浩涌 表示要投入1个亿美元到二手车以及保养、金融等汽车后市场服务商。

赶集好车选择的C2C模式，价值在于缩减了二手车原本复杂的交易环节，首先车源基本来自本地的二手车车主，赶集好车的评估师经过现场评估后提供检测报告。而买家可以联系赶集好车进行线下带看，成交后赶集好车收取3%的交易额作为佣金。

由于交易链条的缩短，中间环节的成本降低，交易费用可以让利给买卖双方，“卖家收益可比市场价高8-10%，买方则会节省5-7%的购车费用”，杨浩涌表示。

而在北京市场上，赶集网利用现有流量变现的二手车生意也开始收到成效，“第一个月大概成交30多辆，12月70多辆，1月份大概接近200辆，增速还是很快的”。

虽然项目启动仅有三个月，赶集好车已经开始筹谋快速扩张到全国市场中去，杨浩涌透露3月份会进入20个城市，与此同时将开始全国性的补贴计划，“目标是今年上半年进入40个城市，年底达到50个城市以上”。

杨浩涌认为赶集在分类信息时代建立的线下地推能力是保证扩张速度的关键。“（二手车）很多城市经理都是直销业务带过来的，所以我们的效率就非常快，创业团队很难这么快速”。在目前赶集网的架构中，北上广深的直销团队接近两千人，渠道队伍上万人。

促使赶集好车迅速扩张的直接动力，来自于和58同城多年来的斗争经验，“我们意识到，在早期的时候投入市场，如果不能跟对手很快拉开差距的话，后期双方纠缠在一起花的钱会更多。所以从这个角度来说我们二手车不能犯同样的错误”。

　　 人人车：C2C虚拟寄售

同样选择C2C模式的人人车，起步要早于赶集好车几个月时间。相较于出现更早的一些C2C二手车电商平台，人人车最大的变革在于改变了实体寄售的模式，而是通过上门服务来解决收车和现场看车的环节。

在创始人李健看来，传统的寄售模式对车主来说并不好接受，“在限牌城市，只有卖了车才能有牌，如果是寄售模式，那么寄售的二三周内车主就没有车开”。

而从成本上考量，实体寄售模式是车主将车放在线下门店进行销售，这意味着随之而来的线下车位成本，“平台要考虑车位的周转效率，在定价上可能就不会特别有利于车主”。

尽管已经率先跑通了模式，但李健的烦恼是，如何在省去中间B2B流通环节，抛掉实体店寄售形式之后，找到有卖车需求的车主，再通过线上线下一系列的服务，匹配给有买二手车需求的用户。

不同于赶集网拥有自有平台流量，人人车的流量在前期主要依赖于在百度、58同城等平台上的广告投放。面对赶集好车凶猛的攻势，李健并不认可这个体量远超自己的对手在流量上的优势，“赶集在二手车的流量，在整个行业只占到10到15个点，他们能用的流量也仅限于此。但是我们和剩下的85%流量平台全部都可以合作”。

从做广告买用户，到线下服务，再到转化交易，中间的转化环节颇为复杂。“这是一个难点，整个流程有数十个转化环节，每一个环节比别家差10%、20%，可能最终就是四到五倍的差距。关键在于能不能在每个环节上精耕细作，超越所有的同行”，李健强调。

经过半年多的运营，李健表示目前人人车每月成交量在两三百辆左右，成交周期基本为两到三周。

与各家二手车电商平台相似，人人车也提供各项检测服务，“每一个检测项跟我们的售后服务结合在一起，每一个检测结果够是一个承诺。我们提供14天无理由退车承诺，一年两万公里的质保，只要你发现这是一个事故车，报废车，随时可以退车”。

尽管从目前的销售份额比较，C2C模式还很难与B2B模式抗衡，但李健仍然认为C2C模式的想象空间更大：因为它连接了车主和买家，抓住了二手车交易链条中最关键的两端。

　　 车易拍：异地售车+C/B2B

车易拍刚刚在几天前宣布了新一轮1.1亿美元融资，这家C/B2B模式的二手车平台成立已将近5年，终于从去年开始迎来整个行业的爆发。

虽然目前各个二手车平台的模式各异，但可以发现，多数公司仍然以B端企业作为服务对象。其中的一个原因是，B2B类似于批发模式，交易环节更容易把控。

更重要的一点是，中国的二手车市场，车源主要来自于北上广深等一线城市，而二手车的消费却集中在广大的三四线城市，这意味着异地交易占据二手车市场的很大一部分。但是，以C2C模式走通异地交易非常困难，目前二手车的异地流通基本通过B2B模式对接外地车商来实现。

因此，在目前的二手车电商领域，以B2B模式为主导的车易拍、优信拍也占据了绝大多数交易份额。这也使得资本最先关注到B2B模式的二手电商平台，融资金额也以这个模式下的两家公司最高。

　　在获得新一轮融资后，车易拍CEO杨雪剑对 腾讯 科技表示，二手车交易“最大的难点是车况验证，车易拍在做的事是保证车真实存在，用数据化方式提供车况质量承诺”。

为了实现车况质量验证，车易拍目前有800人的检测团队，而这个数字预计将很快达到2000人。检验人员现场检测，并出具检测报告。车商可以省去现场看车的环节，直接通过手机下单。

这也是车易拍与同模式二手车平台优信拍在运营商的最大区别，后者更青睐现场集中拍卖。根据第三方的统计，车易拍线上交易量的比例约占整体交易的90%，而优信拍的线上交易比例只占整体交易的44%。

重线下服务，这也意味着车易拍是一个重资产公司。面对一个潜力巨大的市场，胜出的前提条件是持续投入。杨雪剑表示，未来3到5年，车易拍会是交易量过千亿的平台，“车易拍要用10个亿来撬动市场”。

　　 投资人点评：

　　 贝塔斯曼亚洲投资基金 汪天凡长期关注二手车行业，面对模式各异的二手车电商平台，他认为：

1. 二手车电商的增长会加快，主要的驱动因素是中国车主数量的不断增多以及置换需求的增加，是一个年交易量可以达到数千万辆的大市场。

2. 电商的存在意义在于解决信息透明，以及相关的物流和金融服务。对于二手车行业，以上三点都是痛点，通过电商性的服务来解决是最适合的。

3. C2B、B2B、C2C各种模式之间的边界不会消失，这个行业会存在覆盖全产业链覆的平台，也会存在专业性垂直的玩家。

4. 二手车市场规模太大，且具有跨地域的特点，所以短期内不会出现单一模式单一公司统治市场格局的情况。