把所有模式都跑了一遍，他说在线英语市场里，小班课将成为新的爆发点

数亿资本涌入在线英语市场，这个行业的火热程度早已有目共睹。

　　成立于2011年的abc360，属于随着在线英语浪潮而起的那一波，创始人 李晶 和他的团队在这个市场摸爬滚打6、7年，不断推翻自己、不断试错，如今终于找到了方向。

曾“过于迷信互联网思维”，如今坚决瞄准小班课

“我是见过的，线上的英语课程上，外教不会中文，对面的小孩子一点英文基础都没有，两个人实在不能交流，最后老师开始弹吉他。你说这算什么学习呢？”

来自某位家长的抱怨，其实也是在线英语课程的写照之一。在线一对一课程固然有很大优势，点对点，单独老师对单独学生辅导的更加到位、精准，然而，语言学习更重要的是交流，这种交流可能仅仅在老师和学生之间还不够，小孩子更需要和同学、玩伴相互学习、竞争。这个时候，小班课的优势就更加明显了。

从在线一对一到小班课，abc360也经历过这样的挣扎。

李晶说，2012年初abc360起步时，他们主攻菲律宾外教口语课程，2014年拿到了天使融资。“其实前两年我们犯的最大错误，是过于迷信互联网思维，把自己定义C2C平台，在我们平台上线大量的课程体系和内容，导致最后用户口碑不太好。”李晶回忆，2014年、2015年发现，如果继续这样业务难以为继，课程品类太多，老师对课程品类相互影响、备课也好基本上没有，多而杂，从教育层面来说，没有什么深度，口碑也不怎么样，加上那时候网络通话条件不好，两年前就迷失了。

也是在2014年4月，abc360开始往B2C转，确定不搞互联网教育平台，搞B2C网校，把用户体验搞上去，2014年有了公司业务的总旋律，不断砍业务线，最终砍到2016年底左右砍到只剩一门少儿课。

聚焦少儿英语的同时，abc360开始测试小班课，2016年5月，他们推出新的品牌——兰迪学科英语。2017年9月，兰迪英语单月营收突破4000万。

他说在线外教业务经历了这样4波浪潮

abc360的发展中有行业变化的影子，从整个行业来说，李晶有几个观点值得分享：在线外教业务从2011年下半年开始萌芽，到现在的6年时间里，实际上已经经历了4波浪潮，如今第四波正在袭来。“很遗憾没有成为三波浪潮老大，还好在第四波浪潮抢占了先机。”

1、第一波浪潮标志时间2014到2015年上半年为止，或者在2015年初的时候，它是整个在线外语培训萌芽；

2、第二波浪潮是从2015年一整年甚至到2016年，abc360当时也是第二浪潮典型代表性公司。为什么第二波能干掉第一波？李晶分析总结，原因在于成人对这个业务需求并不是那么高，市场需求并不是这么高级，如果提供过于复杂的产品没有用，价格便宜就行了。第二波产品满足客户需求基本情况下，用低价很快把第一波干掉，从课程价格可以看到，第二波课程单价10—20块左右，第一波100—200块左右，在产品需求没有那么强烈下根本没有办法跟第二波打。

3、第三波浪潮是在2016年中开始，一直到现在，这一年半左右的时间，第三波用户人群就变了，转入少儿业务高端市场，说明什么？成人市场需求过量满足，但是少儿没有，少儿市场客户对产品期待比较高，从第二代到第三代明显的特征教师不一样，从菲律宾老师转向欧美老师，教师升级带来业务蓬勃发展。

4、第四波浪潮现在正在发生，李晶觉得应该是从2017年下半年到2018年，这回事蓬勃发展期，甚至比以前三波浪更猛、增长速度更快，那就是少儿英语迷你小班。实际上，这对第三波浪潮从另外一个纬度的颠覆，更多是回归产品、回归教育、回归体验本身，少儿的业务家长对孩子需求，在业务发展早期是简单从菲律宾外教升级欧美外教，但其实大家对这个产品期待不简单外教升级，还包括线下互补、包括长时间上了以后孩子体验和效果。

在线少儿英语迎来拐点，小班课的竞争关键点

按照李晶的说法，2018年即将是少儿在线英语的拐点。

首先，高价在线少儿英语就要开始快速降温，abc360虽然把小班课作为了主攻点，但仍保留着一对一课程，他们可以很明显感受到实际续费率并不高。

目前在一线城市中，大家对一对一业务的了解程度相当高，所留存的增量市场不多，争取不到更多的客户，则将陷入长时间的停滞。

其次，小班课呈爆发趋势，小班产品的初创打磨期已过。兰迪与2016年5月上线，大概花了9个月时间打磨产品，如今开始飞速增长。“小班产品体验加效果比上价格，你可以理解性价比，在产品不成熟的时候，大家会觉得，给孩子买东西不能追求便宜，但是它成熟时，发现有教育科学理念支撑、运营成熟，效果并不比一对一差很多，价格做到三分之一，我利润率比你还要高。行业发展早期，通过性价比切入是最有力的利器，我们认为2018年一定是拐点，一对一进入停滞期，实际上现在看，今年下半年一对一增长已经到头，据我们内部了解的数据。”

那么，小班课竞争的关键点是什么？

价格不是竞争关键和利润关键。李晶认为，一对一成本结构不好的观点是错误的，线上小班价格有天花板，一对一没有，小班课在线下固有的模式，很多人在线下上的时候，每个月、每年付多少钱很有数，二线城市六七千，一线城市大概八九千，价格比他高很难，早期定一万二、一万三卖起来相当难。

满班率是关键指标之一。满班率取决于你排班规则，满班率实际跟品牌、排班模式、能不能支撑起或者整体的运营方式有关。对于小班业务来说，满班率也意味着利润率。

最后，单位老师创造价值是核心。把研发做好、课程体系编好，老师创造价值很关键。老师创造价值高，表示企业对老师赋能能力就高，表示运营能力、产品能力高；老师稳定意味着教学、产品、研发通过老师沉淀下来，如果老师隔一两年换一批，所有都随着老师跑掉了，所以老师稳定之后，是不是相对招聘成本也降下来、教学成本、实训成本也降下来、管理成本也降下来。