东南亚创投的那点事儿，巨头的钱不好拿

我们熟识的一个在东南亚某大国做内容的平台，最近遭遇到了投资方面的悲剧。

这个平台由是一群深耕本地多年，经验丰富的中国籍互联网高管建立起来的，发展势头（至少从数字上看）很好，很快就达到了近千万的安装量和上百万的日活跃用户。

过去的两年，起码有20家国内主流投资者向墨腾咨询过这个平台的信息，以及这家公司值不值得投，值得投多少。

面对众多潜在的投资者，团队选择了一家来自中国的估值上百亿美金，现金流丰富的行业巨头。原因也很简单，他们认为这样的行业巨头作为战略投资者，可以给自己的平台带来更多的经验，资源以及更快的发展。

但是接下来却发生了超出团队意料的事情。

投资方通过对这个平台的投资看到了印尼市场的发展潜力。于是，投资者决定投放自己的平台，对，自己的平台。现在的情况是，这个作为投资者的行业巨头在印尼发布了两家提供类似服务的平台，并且给予这两个平台充足的弹药去攻城略地。

于是，由于缺乏任何防御能力，这几位朋友两年的创业故事嘎然画上了一个句号。

　　 周围 有很多朋友说这个行业巨头缺乏商业道德，但是据我们了解，投资协议里面并没有任何阻止他们自己投放的竞业条款。在这个前提下，看准了印尼市场的巨头自己做投放远比按照估值收购这家被投公司划算得多。

而且， 既然事情已经发生，就应该吸取经验，从中学到点儿东西。

　　 巨头寻找的是发展和扩张 - 并且会想法设法达成这个目标

最近我们也都看到很多中国巨头进军海外 - 准确地说是东南亚，因为这里有着相似的文化背景。阿里投资Lazada的事情大家都很清楚。作为一个拥有6亿多人口的市场，对于那些一直在催促中国巨头企业在竞争异常激烈的中国市场中继续扩张的投资者来说，实在是一个美好的故事。

当然，按照中国商业的思维，没什么是不能买卖的- 只要价钱合适。如果要在一个特定的市场成长，大家将需要付出相应的代价。因此，东南亚一些资金不足的创业公司，一定要明白这么一个道理，如果你不去牺牲点什么，你的竞争对手会去牺牲的。更糟糕的是，行业里最大的那个玩家，甚至也可能会为了市场牺牲很多，到时候你也无能无力了。

　　 巨头不在乎合作关系 - 他们想的是直接拥有

创业者中有不少人认为如果能傍上一些大腿（比如阿里和腾讯），公司的前景就会好很多。可是事实也许正好相反。我们已经见过太多初创企业创始人因为自己公司太小或者太缺钱，最终被大公司直接碾压的情况。

以前墨腾团队在Rocket Internet攻城略地的时候，很多创业者痛恨的对象就是Rocket，因为Rocket“偷了他们的idea，然后无耻地复制”。现在痛恨的对象变成了其他巨头，但是很多创业者的思维方式并没有变 - 没有认清形式，什么是自己的优势，什么是核心壁垒。

　　从一开始我们就应该清楚，对于很多巨头来说，他们想要的不仅仅是部分持股或者战略合作，他们的状态用一句时下流行的话来讲就是- 我全都要。跟大公司谈合作，一定要有这样的认识，如果一个大公司表现得非 常友 好，条件开得十分优渥，你是得仔细想想他们葫芦里卖的究竟是什么药了。

　　 快速建立自己的业务，看准smart money，可能的话尽早变现

作为一个创业者，想要在这个疯狂的环境里成功，必须要能快速建立业务，并且只拿smart money。如果你有一个有耐心的目光长远的投资人，那会轻松很多。一旦业务发展到一定的体量并且形成一个稳定的现金流（通常创业公司都很难做到），就直接上市，或者整个卖出给某个想要进入这个市场的巨头。

　　这里要强调的是，抓好时间点和强有力的执行力，是最关键的。竞争激烈的市场往往也很不稳定，不容许有任 何一 点失误。当然，把公司当自己的baby一样看的心态也不是很可取 - 你要知道，这个市场随时可能出现一个更有钱的团队会取代你。

很多商业模式，核心壁垒其实就是钱。

　　 越是缺钱，越要学会交涉

如果实在是很需要中国的投资，首先你得很清楚地明白自己的价值。很多时候，创业者们因为担心钱会花光而急切地去寻找投资交易，而往往因此忽略了谈判细节。因此，尽早开始融资会是一个明智的选择，并且掌握合适的交涉手段也是值得的。墨腾一直相信“Raise money while you can，not while you must”。

这家就掌握了这一点

　　 竞业条款应该是双向的

这点可以说是上一条的直接延伸。 对于本文一开始提到的那家初创公司，他们犯的一个主要错误就是在投资协议的签订上：非竞争协议的条款只适用于他们自己，却没有给投资者类似的限制。结果就是， 投资者可以随意发布类似产品去与他们竞争，他们自己却无能为力。如果你在签订合同之前发现类似条款，请跟投资者重新协商以保证此条款务必中立。如果投资者对此不愿妥协，那么你就要小心 - 在之后的协作中一定要有所保留。

这一点上，没有经过残酷竞争洗礼的东南亚创业者很多时候是没有这个意识的。包括Grab，也是之后软银派人入驻高层后才学会这一点的。

　　 在淘金热里，如果你跑得没别人快，那么就考虑下去卖锄头给别人吧

其实这个小标题也是墨腾理念的一种表达。了解墨腾的人可能知道我们做咨询，做投资，也做孵化。这背后的理念，部分就是，看准自己的核心优势才能all in - 很多每天读鸡汤的东南亚创业者并没有看清楚这一点。

这周我们跟本文提到的这个创业团队有聊过两次，他们已经放弃了这个做了两年的平台，但是依然保持乐观。“这是很痛的一课，但是也很有收获。”他们说，“下一次创业，一定会比这次成功的多。”

在这里，我们祝他们好运。