无人货架市场恶性竞争泛滥，财务模型长期难盈利是最大问题

“无人货架正在变成一门土匪生意。

自去年下半年以来，蓝海变红海，圈内盛行强盗法则。为了争夺线下点位，竞争手段一再恶劣，以至于跌破法律底线，无奇不有。

　　4月25日，小e微店的市场品牌官苗女士向 铅笔道 记者抗诉，自己公司的无人货架被竞品 每日优鲜 BD冒名“偷走”，连带货架上的零食也未放过，并已掌握证据是公司行为。目前，每日优鲜的相关人员已被警方带走协助调查。

事后，每日优鲜很快回应：搬走货架是客户授意，只是代为保管。

此类事件由来已久，折射行业竞争之惨烈。自去年年底以来，无人货架屡次掀起风波（猩便利撤站、裁员等），另加上其本不完美的商业模型，让资本环境无处不感到凉凉。

而今凉风又起，凉风远未结束。

“李鬼”强拆货柜 涉案人员进警局

苗女士描述，在天津一家名为“森强”（化名）的公司里，每日优鲜员工假扮成小e微店的人员，将其无人零售柜拆走。事后，同事直接追踪至每日优鲜位于天津的办公室，发现了“作案现场”。

苗女士向铅笔道记者发来一段视频。视频中，办公楼层空空如也，楼道拐角处躺着小e微店被拆卸的无人零售柜。镜头进入办公区，写字桌上多处摆放着标有每日优鲜logo的袋子。

苗女士解释道，视频中正是每日优鲜位于天津的办公室，办公室空无一人，是因为全被带到警察局录口供。

　　 此 类 事件已不是第一次出 现 。 “我们已经遇到好几起类似事件。”年初在上海，还第一次直接撞见现场。

“那时，我们的工作人员上去补货，碰到有人在拆我们的架子、抽我们的东西。对方以为我们是公司员工，便说‘我们是小e微店的，不干了’，说完正准备撤走，就被我们的工作人员抓住。”

　　苗女士表示，初次发生这种恶意竞争时，小e微店的处理方式比较 温和 ，并未将涉事人员送到警局，主要原因是当时没有对方上层授意的相关证据。

小e微店货架

类似事件在上海发生过不只一次，小e微店CEO向铅笔道记者举了另一个例子。“我们服务的一家上市公司亲眼目睹有人拆（小e微店）货架。他不解，便打电话给我们市场人员问询原因。我们立即回应没有派人去。于是，他们拍下了照片，经查发现是一友商冒充。后来，听说又把它装回去了。”

但他补充道，并未亲眼见证此事，只是听同事谈及过，没有得到完全证实。

苗女士向记者总结了几种恶劣的点位竞争方式：1、假扮成小e微店人员；2、伪装成物业人员，告诉公司他们要清场，借此拆掉货柜；3、直接告知公司，每日优鲜和小e微店已经合并，以后放他们的东西就行了。苗女士补充道：“行政的人员不知道是怎么回事，看到物业的人员穿得西装革履的，就让做了。”

每日优鲜回应：一桩乌龙事件

对于天津无人货柜事件，每日优鲜相关负责人刘先生（化名）回应，这是一个乌龙事件：森强公司也是每日优鲜的客户，迁出货柜也是森强授意执行。

　　 他称，森 强 公司 员工抱怨小 e 微店 经 常没 补货 ，便 转 而意向与每日 优鲜 合作。 但在他们联系小e微店之后，迟迟没有得到回应。“他们希望把货架搬走，但自己的库房已经没有空间，于是希望我们帮忙保存。”

但刘先生解释道，每日优鲜只是代为保管，货架（含零食）先存放在自己办公楼，待小e微店的人过来会再还回去。问题的关键在于，此事双方都未告知小e微店，由于后者事先并不知情，所以产生了“误会”。“因为搬出货柜时，电梯录像与办公楼登记到的都是每日优鲜的人。”

刘先生当面向铅笔道记者展示了一份写字楼“大件物品迁出函”，但值得注意的是，签署方为森强与写字楼物业，并非森强与每日优鲜。内容显示，森强公司与物业在相关事件签订协议，如迁出冰箱、拆卸货架等，并获得客服部、保安部盖章确认，签字时间为4月24日。

　　 事件多有蹊 跷 ，迁出函的指向性也与每日 优鲜说 法有出入。比如， 既然协议签署双方是森强与物业，为何执行拆卸货架的会是每日优鲜？即便是森强公司口头授意，作为竞品，每日优鲜为何又会答应这个不合时宜的请求？

　　每日优鲜只回应道 “ 手上既然能 获 得 这 个函件， 说 明已 经获 得森 强 公司的同意，所以是授 权 搬走 货 架。 ”

刘先生透露，在警察的调解下，小e微店与每日优鲜在森强公司已经和解，警方并未立案。但每日优鲜的“和解”说法，也并未得到小e微店的认可。苗女士透露，手中已握有足够的官方证明，但细节还在整理中，暂时保留态度。小e微店的创始人也回应称，具体情况还在了解中。

截止发稿前，小e微店方面已经不提供具体回复，只抛出一句：“会真相大白的。”

　　 一鱼多吃+行贿 恶性竞争由来已久

无人货架的恶劣竞争盛行已久。但上述事件，还是让业内人士有些大开眼界。

　　一位无人货柜创始人告诉铅笔道记者： “ 这种事情 在行 业 内已 经 不是什么新 闻 了。 ” 他表示为了竞争点位，BD这群人什么手段都可能尝试。　　

　　 让他意外的是，当前这个时机点有些不太必要。 “去年大家争抢市场的时候，确实会有一些业务人员做这种事情，不过现在竞争已经没有那样激烈，很多玩家都已经退场，应该没有必要吧。”在他看来，这些很可能是个人行为，上头肯定不知道。

　　一位长期关注无人货架的基金创始人大佐表示，之前虽已听闻恶性竞争，但对本文所述现象还是闻所未闻。 他 还 向 铅 笔道 记 者 补 充了另外两个 现 象： 1 、一 鱼 多吃； 2 、行 贿 。

　　对于“一鱼多吃”现象，大佐用了一个形象的比喻： “ 有一帮人像候 鸟 似的，他 们 两个月 换 一个地方，来来回回地 挣钱 。 ”

　　据他观察，无人货柜的市场销售大部分是前几年团购地推的从业者，收入主要依靠底薪+点位提成。 他 们业绩压 力大，底薪 3000~4000 元，每个点位提成 100~300 元。 在北京这种一线城市，每个BD平均每月开拓12~13个点位，优秀的达20个以上，最差的也有7~8个。　　

　　 因此，有些人常常会在前一个公司开拓完点位就离 职 ， 进 入同行 业 的另一家公司，再开拓同 样 的点位。 “其实还是那批旧点位。”为了在同一资源上得到双倍酬劳，销售会建议前台让两个货柜并行放置，或者把之前那个无人货柜清理掉。“有帮人大概1~2个月就会换一家公司。”　

　　 另一种常 见 的情况 则 是 贿赂 前台和行政人 员 。 点位公司采用哪种无人货柜一般取决于前台（大公司为HRD）。因此，销售人员常用的手段便是给前台小妹买零食或电影票，诸如此类多数由销售个人掏腰包。

　　 也有 “ 公司 ” 行 贿 案例。 “有的销售花2000元向某公司行政人员行贿，获许后，他们将前一家公司的货柜撤走，并换上自己的货架。这种行为便是公司承认的，资金也是来自于公司。”　　

　　 大佐表示，无人零售柜 恶 意 竞 争 现 象之所以 层 出不 穷 ，是因 为销 售行 业 的 KPI 导向制度。 从公司的角度来看，能够在短期内达到KPI导向的员工就录用，那些“候鸟”闻风而来，以资源优势挤掉了普通销售。然而，这群“候鸟”带来的点位并不属于公司，他们走后，同时带走了公司的点位资源。如此恶性循环。　

　　 大佐的 说 法，也得到了一位无人零售 BD 人 员 的 认 同。 后者称，BD这么做的原因，大多是因为公司KPI太高难以达到要求。　

终极命题 财务模型难以盈利

　　BD的生存现状，折射了整个行业的艰难。 无人 货 架的 终 极命 题 ，或 许 在于 财务 模型 长 期 难 以盈利。

　　大佐曾深度调研过3家行业头部无人零售公司，且看过其财报分析及产品后台，对行业的财务模型做过研究—— 现状并不乐观。

“如果不考虑水果鲜食，只考虑包装性的标准化食品，他们的日营业额在30~90元之间，月营业1000~2000。同时，他们的初始投资（成本）为200元，货值约800元。BD成本方面，一个货架平均成本在北京上海约为1000元，在南京等二线城市约600元。”

　　 综上，一个货架的回本周期较长 ：若按单个货架成本2000元，年营业额18000（1500*12个月），收回成本时长达1.1年。另一方面，其规模效益也较小：若要实现全年营收1亿元，至少得铺设5.5万个货架，人力物力运作难度大。　　

　　 基于种种原因， 资 本圈 对无人货架的话题也是谈之色变。

“去年年底，媒体对行业进行了一系列负面报道，如猩便利裁员等，给投资机构造成不好的心理影响。现在他们已经不看这条赛道了，阿里、京东这些大头也不看了。只有卖零食的那几家上市公司还在看，也就是想看产业形态有没有比他们线下效率更高。”

据铅笔道DATA数据统计，过去12个月中，各季度无人货架新获融资的公司数量呈下滑趋势，环比下降率最高约75%。而过去半年，新成立公司的数量更是少之又少，仅有1家。

相信很快，无人货架领域不会再有新公司。