消费金融的风口还在吗？

消费金融的市场依然红火，但现金贷不再是行业的火车头，模式和打法也发生了根本性变化。于从业者而言，都在思考这些问题：

市场是短期调整还是长期趋势发生了变化，消费金融的风口还在吗？场景分期成为香饽饽，如何找到适合自己的优质场景呢？对于2015年以来的快速发展及其调整，有哪些经验教训可供吸取呢？

下面是我的一些思考，也希望能与大家有进一步的交流。

　　 大趋势与小环境

企业借钱主要用于投资，驱动新的增长，属于资本性行为，所以企业天然就是负债部门；而个人借钱主要用于消费，属于消耗性行为，所以个人天然便是储蓄部门。

　　很长一段时期内，银行的作用都是从个人部门吸收存款，再向企业部门放贷，赚取利差，发展到一定程度，便会产生往复变化： 企业部门债务高企，需要降杠杆；个人部门过度储蓄，鼓励加杠杆 （见下图）。

2015年以来，实体经济进入降杠杆周期，作为填补信贷缺口、熨平波动影响的应对之举，个人部门加杠杆受到政策鼓励，消费金融强势崛起。

　　截止2018年4月末，居民部门贷款余额42.81亿元，较2014年末增长85%，而同期企业部门贷款余额仅增长37%。若以贷款/存款来简单衡量个人杠杆率（由于存款仅仅是个人资产配置的一部分，这么计算会高估个人部门负债水平，但从趋势上仍可反映个人的杠杆率变化），截止2018年4月末，个人杠杆率达到63%，较2014年末提高17个 百分点 （见下图）。

在政策鼓励下，个人加杠杆仍将是未来一段时间内的大趋势。不过，个人杠杆率的快速提升，则成为影响消费金融短期走向的小环境。

　　 借钱是要还的，收入增长决定了个人负债能力的天花板。 2011年以来，城镇居民人均可支配收入增速整体是下降的，个人负债在短期内的快速提升，很快便会在收入层面遭遇天花板，并以大规模不良的形式暴露出来。

　　2017年12月以来，消费金融机构普遍遭遇不良率的快速攀升，直接的导火索是现金贷新规打破了多头借贷的链条，提前引爆了泡沫；而根本的原因则是， 个人杠杆率的快速提升超过了收入承载能力，需要以不良的形式予以消化吸收 。

从2018年一季度数据看，消费金融机构无论从盈利还是贷款增速上看，都明显遭遇瓶颈，便是宏观环境变化在行业层面的一个反应。

受此影响，未来1-2年时间内，个人部门可能需要经历短暂的去杠杆，就消费金融机构而言，要有过苦日子的准备。中长期来看，个人加杠杆的趋势仍有空间，消费金融的大风口也是存在的。大趋势与小环境，并不矛盾。

　　 场景混战背后的思考 　

大风口还在，各类消费金融机构仍有必要大量投入；小环境不好，在竞争过程中更考量战略战术的精细化，粗放时代的大水漫灌策略失效了。

　　 一个明显的变化是各方加大对场景的争夺。 2018年以来，机构扎堆场景，车贷场景直接进入红海，网购分期、长租公寓、信用卡余额代偿等场景，也迎来大量的参与者。

贷款类机构对场景的追逐，固然受政策性导向影响（2017年12月现金贷新规之后，无场景依托的现金贷受到政策限制，发掘各类消费场景、开展场景分期业务成为消费金融机构的重点转型方向），但更深层次看，行业回调的宏观背景下，依托场景依旧是消费金融机构竞争致胜的最优解。

随着居民杠杆率的提升，个人借贷欲望是下降的，场景解决的便是欲望问题。因为金钱需要在交易中实现其价值，反过来，人们在交易时借钱欲望才更强烈。

那么，哪些场景是优质场景呢？

　　 支付是最优质的场景。 任何消费都需要通过支付完成交易，支付涵盖了一切消费场景而又不受具体场景制约。所以，对消费金融机构参与者而言，打好支付这张牌，事半功倍。

银行卡是天然的支付工具，信用卡也成为银行个人消费金融业务的重要载体。对银行而言，发更多的信用卡远比开辟更多的场景来得重要。2017年，信用卡业务大爆发，成为银行决战消费金融下半场的重要筹码与依仗。

　　第三方支付也是重要的支付工具，通过将消费分期产品嵌入支付工具中（如苏宁任性付之于苏宁支付、蚂蚁花呗之于 支付宝 ），消费金融便可借助支付的东风同步扩张。对支付巨头而言，支付工具本身便是打好消费金融这场硬仗的筹码，拓展支付工具场景也比直接开辟消费金融场景来得重要。

　　 自建场景才是牢靠的场景。 早些年，与场景方合作是消费金融的主流玩法；近两年，自建消费场景开始成为主流。背后的逻辑在于，自建场景才是牢靠的场景。这种牢靠，体现为两点：　　

一是没有场景方单干的风险。 中国的零售行业竞争白热化，各种消费场景都是微利经营，不会放过以消费金融增厚利润的玩法，大的场景方自行切入金融，是迟早的事情。

二是减少了合谋欺诈的风险。 无论是自营场景还是合作场景，都很难根除一线员工的 操作 风险问题，但场景方与欺诈团伙的合谋，才是致命伤。过去几年，无论是教育分期、医美分期甚至是3C分期，都未能根除合谋欺诈的问题，而且，越是大额消费场景，问题越严重。

由此，自建场景开始成为主流策略。以汽车消费场景为典型代表，场景方正在变成汽车金融参与者，汽车金融参与者也把自己变成了场景方。

　　 一些被忽视的场景。 场景不等于消费场景，现金贷产品不挑场景，这是现金贷比消费分期更快崛起的原因。对消费金融机构而言，还可以在消费之外的场景找找空间。

信用卡余额代偿是个典型。到期还信用卡是3亿持卡群体的刚需，从交易规模上看，也是数十万亿级的大场景。就信用卡余额代偿来看，也有了接近千亿级的规模，未来还有不少空间可以挖掘。

投资理财也是个大场景。买房、炒股、买P2P，成为不少低息贷款资金的重要流向，虽然政策上不允许，事实上却屡禁不止。

自由职业者的经营场景。互联网的发达和科技的进步，使得越来越多的人成为自由职业者，这个群体借钱不用于消费，而是用于经营。就传统的观点来看，这个群体缺乏稳定的收入来源，不属于潜在的放贷对象。市场中尚缺乏可与之匹配的金融产品，不妨尝试一下。

此外，一些媒体曾报道过的墓地、车位、二胎经济等场景，也是鲜活的案例。

　　 如何安全度过行业调整期？

在一个万亿级的市场中，空间永远是有的，精细化战略与运营总能带来业务层面的提升。尤其对中小机构而言，即便发掘出细小空间，也足以顺利度过行业调整期。

接下来，谈一谈对于战略与运营等问题的一些看法。

　　 辩证看待快与慢

　　消费金融是典型的风险后置市场，贷款投放时，几乎看不到风险，此时很容易被高速增长蒙蔽头脑，激发出所谓的创业热情。当消费金融机构过度追求规模时，危险就来了，因为放松风控门槛便可实现规模增长，一旦在风控上失了原则，便打开了 潘多拉 魔盒，悔之晚矣。当然，太慢也不行，激烈的市场竞争下，不进则退，同时，不少投资人也几乎只看增速。

所以，在规模发展上，要有清晰的规划与战略。先做什么，才能后做什么；什么可以做，什么坚决不做；向投资人申请合理的盈利豁免期，不必着急盈利；有节奏地进行市场推广与运营，实现规模的可控增长……

　　 聚焦真正重要的事

借款不可耻，却也谈不上荣耀，用户可以天天晒名牌包包、高档餐厅消费，但不会晒自己又借了多少钱，所以消费金融产品很难获得社交炫耀层面的红利（信用卡是个例外），也就很难产生品牌溢价，只有踏踏实实走“性价比”之路。

低廉的贷款成本、便捷的申请流程、高额度、快审批……用户关注的永远是这些产品“性能”层面的事情。

　　对消费金融机构而言，这些才是真正重要的，背后涉及到控制运营成本、降低资 金成 本、提高风控能力和审批效率、提升 自动化 水平等更为细致的因素。

当你不知做什么对的时候，不妨聚焦这些真正重要的事情。

　　 抓住市场缝隙性机遇

市场像流水，永远是变动不居的，会间歇性产生很多机会。对中小机构而言，抓住市场变动中产生的业务缝隙，亦可左右逢源、养活自己。

举例来说，随着监管层面加强对杠杆率和资金来源的监管，不少流量巨头能做业务（基于资本金和杠杆率测算的业务空间）远远小于可做业务（基于场景流量测算的业务空间），有了很强的场景开放意识，在行业层面产生了流量外溢效应。举个例子，巨头场景内有1000亿借款需求，原来全部自己做，现在受杠杆率等因素限制，只能做200亿，就会产生800亿的流量溢出。

对中小消费金融机构而言，应考虑如何抓住机遇窗口，探索不同的合作方式，在巨头的流量场景中分一杯羹。

　　 关于挫败感与迷茫期

最后再谈谈心态问题。

2017年末以来，政策环境的变化、业务模式的变化，让不少从业者的心态发生变化，从极度乐观走向极度消极，挫败感和迷茫期挥之不去；一些投资者，更是对消费金融行业产生了种种疑虑。

其实大可不必，任何行业都有调整期。

借款是最基础的金融需求，属于真正的万亿市场。熬得住行业调整，才能基业长青。