东方富海合伙人韩雪松：创业维艰，新材料企业如何抓住发展机遇？

4月27日，2018中国新材料资本技术春季峰会暨材料院长百人论坛在深圳前海华侨城JW万豪酒店举行。现场群英汇聚、大咖云集，超过1000名新材料界的学术巨匠、企业领袖、投资大咖、创业精英共同进行深度对话和交流，活动极具行业影响力。

东方富海合伙人、新材料基金负责人韩雪松受邀出席了本次活动，并围绕“新材料企业如何抓住发展机遇”展开了主题分享。

　　

韩雪松，拥有十六年股权投资经验，专注于新材料、新能源、新装备等先进制造业，目前全面负责东方富海新材料基金的投资工作，并担任投资决策委员会委员。主持投资了星源材质（300568）、沃格光电（603773）、信维通信（300136）、科达利（002850）、今天国际（300532）、中诺通讯、海云天、广田股份（002482）、宝鹰建设（002047）、普路通（002769）等30多家企业，目前已有10家企业上市。此外，所投资的多家企业技术水平处于国际领先水平。

以下是韩雪松先生本次的主题分享精要，让我们一起来看看，在新材料行业沉淀多年后，韩雪松先生透过丰富的投资经验，对新材料企业的创业发展都有哪些建议吧。

　　 一. 新材料企业发展的紧迫性和机遇

　　近20年来，中国经济取得较大的发展，但随着人口红利逐渐消失，人工工资不断上升，生产成本不断飙升，中国制造业面临着较大压力。《中国制造2025》提出，通过“三步走”实现制造强国的战略目标：第一步，到2025年迈入制造强国行列；第二步，到2035年中国制造业整体达到世界制造强国阵营中等水平；第三步，到新中国成立一百年时，综合实力进入世界制造强国前列。从目前来看，我们和先进国家的差距仍然很大， 中国制造业迫切需要转型升级 。

　　

　　作为我国制造业的基础——新材料产业的现状却是： 急需的找不到，能找到的又不达标 。根据工业和信息化部调研指出，在130种国民经济需要的关键材料中，约32％国内完全空白，约54％国内虽然能够生产，但性能稳定性较差，只有约14％可以完全自给。 中国新材料行业差距巨大，但是也面临很大的发展机遇。

　　 机遇 1—— 庞大的中国市场

自2010年以来，中国新材料产业规模一直保持稳步增长，由2010年的6500亿元增长至2015年的20000亿元上下，年均增速保持在25％左右。据赛瑞研究预测，到2020年，中国新材料产业规模将达到4.5万亿元。中国庞大的市场没有一个跨国公司敢于忽视。

　　

　　 机遇 2—— 中国资本市场带来的机遇

　　在IPO发行速度加快和IPO常态化的环境下，中国企业上市不再苦等无望。中国资本市场具有 市盈率高、流动性好、再融资越来越容易 等等优点 ， 新材料企业应该充分利用好中国资本市场。

　　 机遇 3—— 十九大带来的机遇

伴随着国家政策的脱虚向实，特别是十九大鼓励节能环保、新能源、新材料、高端智能装备等领域的企业上市发展，新材料作为实业的基础，会在未来得到长足的发展。

　　 二. 新材料企业如何抓住发展机遇

　　

东方富海现在已经投资了40多家新材料企业，总体来说，相对于其他行业，新材料企业在发展过程中会遇到更多的困难，大概体现在六个方面：

　　 研发时间长、技术突破难

材料研究是一点点积累起来的，需要十年、二十年甚至更长的时间才会有突破。

　　 设备都定制、建设周期长

新材料企业在创业的时候，设备都需要定制，在定制设备的过程中，设备的稳定性需要很长时间的调整和校正。

　　 投资规模大

新材料企业的资本性开支比较大，需要不断地投入设备，资金是一个巨大的瓶颈。

　　 产品稳定难

新材料企业产品稳定会比较难，需要一个相对长的时间，才能达到标准。

　　 市场推广难

这也是我们投资企业遇到的最常见、也是最大的困难，而且往往会影响新材料企业的生存。

　　 专利保护难

新材料企业的核心技术主要是配方和工艺，比较容易被模仿，只有专利保护加强，新材料企业才会有创新力和生命力。

　　

创业维艰，新材料企业该如何抓住机遇挣脱困境呢？

　　 1. 技术和创新

　　首先， 创新是企业发展唯一渠道 ，这不仅是新材料企业，也是所有企业发展的唯一道路。但 创新技术不一定要原创，我们的企业要学会站在巨人的肩膀上 。比如日本的发展就一路模仿美国，我们中国企业也要学习如何站在巨人的肩膀上。

　　其次， 新材料企业不一定要高精尖 ，品质相当、成本较低、性价比好，企业就有机会。

　　 此外，新材料企业不要拘泥于技术完美主义，技术可以在发展中改进完善。

　　 2. 别太把专利当回事

　　这并不代表我们不重视专利。首先我们要尊重竞争对手，尊重国外的专利。但是 在我们申请专利的过程中，不要太过于保护自己的专利。 在新材料企业创业的过程中，关键在于快速把企业做大。 把市场规模做大，就是给竞争对手树立了一个壁垒。 在我们看来， 专利 ≠ 技术 ≠ 市场 ≠ 利润 ， 能卖出产品，能产生利润的技术才是真正的好技术 。

　　 3. 懂市场比懂技术更重要

　　东方富海投资的企业近360家，懂市场的创业团队的成功概率远远大于仅仅懂技术的创业团队。 新材料企业在创业初期要把开发市场放在第一位， 尽可能快地产生销售；同时 切忌开发过多新产品 ，开发一件产业化一件，企业产生现金流，才能良性循环。我们见过很多企业，拥有国际一流的技术，也开发非常多的产品，但是迟迟产生不了订单，活得非常艰难。

　　 4. 用好资本市场

　　现在创业越来越难，企业发展仅仅靠自己的能力是不够的，特别是新材料企业。现在大企业都在向自己的上下游扩张，对中小创业企业产生很大压力。在发展过程中，如果有机会、有实力还是应该上市，积极利用资本市场。资本市场有几个明显的好处，第一是 利用资本市场可以增加实力，包括资金实力、综合实力 。第二是 通过上市，提高自己的管理水平，完善治理结构 。第三， 利用资本市场很容易提升自己的品牌，包括扩张规模、扩大影响，以及非常重要的一点是吸引人才， 上市公司和非上市公司在人才吸引方面差距非常大。

　　 5. 资源与整合

　　 整合资源是创业者的必修课，创业者要学会混圈子。 每个圈子都有自己的特点。例如 投资圈、技术圈、媒体圈、营销圈、同学圈 。要学会宣传自己，在创业过程中，需要各种圈子和资源，帮助自己发展壮大。

　　

　　 创业企业要先生存，后发展 。别盲目追求规模、拼命扩张，要注意现金流，要做一个健康的企业。什么是健康的企业？现金流好、附加值高、有核心竞争力的企业才是健康的企业。 健康比规模更重要。

　　 创业不一定要上市，并购也是好方式。 虽说上市非常重要，但并不是所有企业都能够走到上市。如果能找到大企业来帮忙，也是非常好的一条出路。

　　 此外，新材料企业在创业过程中还需要注意：

　　 主导产品要明确

一定要有一个自己的拳头产品，才能有竞争力。

　　 市场定位要清楚，客户定位要清晰

这关系到产生订单的速度和时间。

　　 市场推广要集中，重点突破（重点行业、重点客户）

成功的企业都是从一个重点行业、重点客户开始突破，这样才容易在行业里形成自己的品牌，形成自己的人脉。

　　 时刻关注现金流

出问题的企业，大多是现金流出了问题。企业不会因为亏损倒闭，往往是现金流断裂才会倒闭。

　　 公司架构要简单（管理）

创业过程中，不要把架构搭得太复杂。千万别设立子（分）公司，管理的难度和复杂会让你筋疲力尽。

　　 人才往往较高端，股权激励要做好

未来企业竞争就是人才竞争。

　　 困难总比预计的多，成长预期往往会晚 2-3 年

实际上几乎所有新材料企业的发展，都会比他们的成长预期晚2-3年甚至更多，要把困难预计得更多。

　　 要有国际化视野

对于规模比较大的企业，不能满足成为区域性或者国内行业领头羊，而是要有国际化视野，要有在全球领先的信心和决心，像华为一样。

　　 引进战投很重要

企业在创业过程中，要适时引入不同背景的战略投资人。

　　 三. 如何拿到 PE 的钱？

面对投资人时一定要坦诚。创业者关于企业未来的发展规划要明确，而且投资方案要现实。在融资洽谈的过程中，要综合考虑融资的时机、融资金额、向谁融资、企业如何估值、稀释多少股权、是否对赌等因素。创业者和投资人应当秉着互相理解，互相支持的态度，心态平和地谋求共同发展。

　　 如何引入 PE ：

　　 投资就是投人，好声誉比什么都重要

　　 不要在最缺钱的时候融资，这时候你往往拿不到钱

　　 不要为了融资随便答应 PE 的对赌条件

　　 不要想着融资越贵越好

　　 钱不是越多越好，采取分步融资的方式

　　 投资人不是越多越好，多意味着谁也不会全力帮忙

　　 那么什么样的团队最容易拿到融资呢？ 像唐僧这样的团队。

　　 四. 东方富海新材料基金的投资逻辑和理念

东方富海迄今成立达12年，管理基金规模超过200亿元人民币，连续3年登榜“清科创投机构排名前10强”，并入选哈佛商学院创投经典案例。已投资超过360个项目，超过71个项目成功退出（其中40个项目IPO退出）。

　　东方富海新材料基金的投资逻辑很简单，考察项目只有三个指标： 足够大的市场空间、领先的技术和靠谱的团队。

东方富海关于新材料的投资还具备六个特点：

　　 第一，我们重视市场空间。

　　 第二，我们重视技术创新。

　　 第三，特别重视和创业者交朋友。

　　 第四，各个阶段都投。

　　 第五，多少金额都投。

　　 第六，东方富海新材料基金，我们可以不对赌，只要是条件到。

　　东方富海愿意 做一个善意的投资人 ，尽可能地 为投资企业提供增值服务和帮助 ，始终抱着宽容和理解的态度； 东方富海不急功近利，愿意给企业足够的发展时间，一起共同发展 。