从蚂蚁金服到lazada，阿里巴巴“最有权势的女人”彭蕾进击东南亚

　　 吉祥物

　　在 马云 发表内部信，宣布彭蕾卸任 蚂蚁金服 董事长之时——她的新职位是远赴东南亚，负责 阿里巴巴 投资的电商公司lazada——彭蕾已经有大约一两年的时间在 蚂蚁金服 “距离业务比较远了”。

自从2016年蚂蚁金服的CEO位子给了井贤栋，彭蕾退任董事长之后，金融行业的媒体记者们，在这两年已经很少能见到彭蕾，少有的一两次，也是在公益项目这种无关紧要事件上看到她露面。

私底下，有人使用了颇显冒犯的说法：现在的彭蕾更像是蚂蚁金服的“吉祥物”。

　　而曾经，彭蕾被称做 阿里巴巴 “最有权势的女人”、马云手里至关重要的底牌。这位阿里巴巴的创业元老、“十八罗汉”之一，曾经常年在阿里巴巴扮演着“政委”的角色：HR体系的掌舵者。而阿里巴巴是一家以“文化”著称，以支持性“中台”部门的强势为特色的公司，HR部门强势干预业务部门，正如“政委”体系强力影响军队指挥官一样，举足轻重、地位崇高。

彭蕾深得马云信任。以至于阿里巴巴内外对彭蕾的私下议论中，一度玄而又玄地谈论起了她跟马云在外貌上的相似度，似乎这也是马云信任她的原因之一。在2013年初，马云宣布即将辞任阿里集团CEO，外界还曾经猜测彭蕾是最有可能的接班人之一。

　　虽然最后是 陆兆禧 率先接任阿里集团CEO职位，但彭蕾角色的重要性并不弱于陆兆禧——彭蕾后来如何让蚂蚁金服从一个被马云评价为“烂、非常烂”、被马云把前负责人邵晓峰骂哭的业务，逆袭成长为巨头的故事，已经被反复传颂多次了：彭蕾2010年接任后，打通了水电煤等 公用事业 付费，跟国有大银行打通服务，又在2013年用余额宝搅动了市场。

马云退任CEO之时，他需要彭蕾坚守在蚂蚁金服的岗位上。一旦考虑到蚂蚁金服自己也长成为一家千亿美元估值的公司，就不难明白，这个意义不亚于掌控一摊成熟业务、也是千亿美元级别估值的阿里集团的CEO。

就是彭蕾这样一个兼具对阿里的深刻了解，以及被证明了有做事能力的人，过去一两年居然当着“吉祥物”？

　　阿里巴巴创业至今二十年，创业最初的“十八罗汉”尚能饭否？十八罗汉中尚留在阿里巴巴的十几人中，有8人在阿里上市之时未能进入阿里 合伙人 名单。而诸如前淘宝总裁 孙彤 宇，也是彭蕾的丈夫和大学师兄，早在2008年就离开阿里；前阿里集团CEO陆兆禧去职之后，也已经离开阿里，移民国外。

　　如今阿里的重要业务掌舵者，已经大多都是后加入者： 阿里巴巴集团 的CEO 张勇 是外来人、淘宝总裁蒋凡是因为并购手机App监测公司友盟而来的外来人、一度担任阿里大文娱总负责人的 俞永福 也是因为并购UC而来的外来人。

从阿里巴巴需要呵护对它至关重要的蚂蚁金服的角度看，让老将彭蕾照看一下金融业务出身、但其他能力尚待考察的新CEO井贤栋，也不失为必要之举。但某种程度上，也无异于一种对人才的浪费。

彭蕾去职，这不是一个关于马云杯酒释兵权的故事，也不是一个关于蚂蚁金服体系中权力之争的故事。这个故事的关键点在lazada这个并不为中国人熟悉的名字上。

这其实是一个关于全球市场竞争的故事。

　　 阿里巴巴的老对手

对于中国这样一个有十几亿人是统一语言、也几乎是同一人种的国家来说，过去二十年，中国公司在国内市场里过得很舒服。但这某种程度上让我们延缓了了全球竞争步伐。

但阿里巴巴的国外竞争对手们并不。

电商市场的全球王者亚马逊虽然错失中国市场，但这并不是它全球故事的终局。早在几年前，中国亚马逊落寞的员工们已经认清了一个事实：但凡想要争取点需要总部支持的开发资源，那得抱紧印度亚马逊的大腿，印度人有什么需求，中国亚马逊就要迅速贴上去，表示自己也要、既然都给印度开发了，不如也给中国复用一下。

换句话说，贝索斯押注印度等更加新兴的市场，这招棋已经下好几年了。

早在2014年，贝索斯就已经将20亿美元的新支票交给其印度负责人阿米特•阿加瓦尔(Amit Agarwal)，让其发展印度业务。他明确说，不要担心成本，不要让落败中国市场这种事再出现在印度。到了2016年时，贝索斯已经在公开会议上称，亚马逊已经超越原本印度本土第一大电商公司Flipkart，成为“印度目前的领导者”。并在该年又承诺向印度追加30亿美元的投资。

亚马逊在两年中投入50亿美元是什么概念？历数京东从A轮到pre-IPO的6轮融资，总计也不过接近29亿美元。

以全球视野来看，印度和东南亚都属于那种人口众多、政治稳定度和经济发展尚可、且处于电商早期的市场。据瑞信称，印度人口超过12亿，但是只有4000万通过网络购物。而印尼这种市场的电商占零售总额的比重还在1%-2%之间（中国如今在15%左右）。

除了火热的印度，全球范围内只有东南亚存在足够大的、又可预见的成长空间。东南亚包括人均GDP超过6000美金的泰国，消费能力比较强；而印尼拥有2.5亿人口，占到整个东南亚的40%。换句话说，投资者希望他们是下一个中国。

正因如此，亚马逊要进入东南亚的传言传了长达一年，终于在去年7月，亚马逊在东南亚落地，首选在新加坡推Prime Now的两小时配送。亚马逊此举，与其说它看重新加坡，不如说这里是一个前哨站：可以比从西雅图或者班加罗尔更有效地辐射东南亚市场。比如，亚马逊泰国的第一批雇员，现在可以在新加坡获得培训，而不是遥远的华盛顿州。同理，东南亚电商网站Lazada和Shopee的总部也都在新加坡。

了解亚马逊，了解竞争，才更能理解阿里巴巴的举动。

在亚马逊重金投入的印度市场，阿里也曾联合软银投资支持了印度本土第二大电商公司Snapdeal，而过去两年中，SnapDeal已经大幅落后亚马逊和Flipkart。阿里开始转而支持以支付为入口的PayTM往电商方向拓展。

相比之下，东南亚是个对手实力尚相对薄弱的地方。

从阿里巴巴选择Lazada，就已经显示了它对东南亚市场的决心。

其实东南亚各国的电商网站并不少，但在东南亚六个国家均有开展业务的电商网站其实并不多——有一家叫Zalora的，但作为一家时尚类电商，明显不在淘宝出海收购范畴类；当时，Lazada几乎是唯一可选的一家，不仅在东南亚六个主要国家都铺开了，而且市场份额位居第一。

以阿里巴巴在Lazada上投入的金额看，手笔并不逊与亚马逊之于印度市场。阿里巴巴在2016年以10亿美元获得Lazada控股权后，又在去年追加10亿美元，今年3月再追加20亿美元——总计40亿美元。

但Lazada在阿里入股至今一年半的表现，并不尽如人意。

Lazada的表现，可以跟腾讯投资的东南亚电商网站shopee做个对比——对的，老对手腾讯也来了。

腾讯投资的shopee，最近两年的风格，是大做补贴，极为激进。

Shopee的母公司本来是做游戏的，号称自己是东南亚的腾讯，并获得了腾讯的投资。它开展类淘宝模式的shopee时间比其主营业务要晚，始于2015年，它最初最大的市场是台湾，台湾市场的GMV最初能够占到其交易额的七成以上。但过去一年，Shopee猛烧印尼市场，根据shopee自己公布的数字，印尼的GMV和台湾是持平的，各占集团总数的40%左右。

　　Shopee在印尼市场的激进举动，带来了订单量的上市。为Shopee提供数据的咨询公司Frost & Sullivan表示，2017年上半年在“ 大东南 亚市场”——这包括了其优势区域台湾，Shopee在GMV方面的市场占有率为10.6%，而Lazada只有7.5%。

shopee自己发的公司简介，包括它在杭州开的2017官方招商大会的会议召集海报中，都写着自己是“东南亚+台湾最大电商平台”，“势头已经超过Lazada”。

当然，这一数据的准确性尚待考证，但外部观察者们的共同观点是，2017年一年内，shopee在印尼确实从几乎可以忽略不计做到了风生水起。“我们的业务取得了飞速增长，现在一个星期到一个半星期的交易额，是我们发布之后半年内的总交易额。”Shopee研发总监雷磊2017年在深圳的一个人才招募会上，这么向现场台下的人介绍自己。

换句话说，虽然Lazada早期规模更大，但这并没有太大意义。这就像在2003年卓越或者当当无论哪家的市场份额更大，但长远来看都并没有决定性。对于一个电商渗透率还非常低的市场来说，格局未定，早期的领先者非常容易被颠覆。

腾讯投资的电商公司，比阿里投资的电商公司成长性居然更好？

当2016年10月阿里巴巴控股lazada时，阿里当时表示会给这家公司“两年独立发展时间”。而一年半过去，尚不满两年时，伴随着今年3月这次增资消息的，还有彭蕾出任Lazada CEO的消息。原CEO、德国人Maximillian Bittner卸任，转任高级顾问。

为什么阿里巴巴买下的“东南亚电商第一”在过去一年半内表现不如人意？彭蕾上任后能否为这家公司注入新的活力？首先，应该窥探一下一年半前阿里巴巴为了进军东南亚，买下的lazada究竟是一笔什么资产。

　　 收购之后

lazada是一个为了出售而生的创业项目。

Lazada是东南亚孵化器Rocket Internet孵化的项目，Rocket的创始人是极富特点的德国Samwer三兄弟。Samwer兄弟在团购时代，看Groupon模式兴起，于是在欧洲也copy了一个，叫citydeal，创办不到半年，就以1.7亿美元卖给了团购鼻祖Groupon，Groupon还一度让Oliver Samwer负责Groupon在全球的拓展业务。更早之前，这三兄弟还在德国复制了ebay做了网上拍卖平台Alando，仅仅三个多月时间，便以5000万美元卖给了eBay。

2007年，三兄弟在东南亚创办了孵化器Rocket Internet，并将他们之前运用的那套复制然后出售的模式玩到了极致。十年来，Rocket Internet在全球投资孵化了100多家初创公司。大家谈起来，会略带贬义地将其称为“克隆工厂”。

　　曾经有媒体这样介绍Rocket“克隆创业”的三步法：第一步，在 新兴市场 做复制时，先派送公司内部工程师、营销人员、管理人员，创办诸如Lazada这样的电商平台，等Lazada招募到核心团队后，那波派送过来的人员马上撤离，进入下一个项目。然后他们再聘请有某些特质的CEO，比如从投行或咨询公司出来的、聪明勇猛的年轻人。

随后进入第二步，用高度标准化的流程快速推进项目，这其中包括IT、SEM/SEO、BI、CRM等，Rocket内部有张“公司创办流程图”，每一环节都得在特定的时间内完成。顺利的话迈入第三步：迅速规模化，比如短租平台Wimdu进入东南亚一定时间后被要求在三个月内开拓10个国家。

但问题在于，这样建立的团队和业务根基并不够稳固。前Lazada印尼联合创始人兼CEO Fung Fuk Lestario曾表示，他在创业早期，两个月内得雇佣15人，而那时文化架构还未建立，团队扩建过快会导致内部混乱。

“每天都有目标，且细化到每一步，以数据为导向，追踪每项指标。” Lestario曾回忆说，超乎寻常的业绩指标，使得很多创始人压力巨大。与此同时，Rocket有人员流动速度飞快的特点。

飞速建构的团队和飞速扩张的业务，这种特性导致Rocket孵化的某些业务烧钱颇多。例如，在印度，Rocket孵化的时尚电商平台Jabong一度是印度市场的两强之一，占据30%左右的市场份额，一度在与亚马逊谈判中寻求的估值高达10亿美元。但其后Jabong的市场份额和估值不断下滑，面临资金链断裂风险。在最终被对手以7000万美元并购之前，Jabong发布的新季度财报显示，营收约1.4亿美元，亏损已高达6200万美元。

Lazada也有此特质，在当时收购披露的信息来看，其GMV在2015年超过10亿美金，移动端下载超过3千万，业务数据光鲜，但当年亏损也多达2.96亿美金。简单来说，如果2016年不进行输血，Lazada就可能面临资金链断裂而破产的问题。

　　换句话说，阿里巴巴买下的是一个“创业外包团队”仓促搭建的产品，从业务本身到团队人才，还并不稳固。墨腾创投研究人员表示，他们从东南亚物流行业人士得到的反馈是，在东南亚的各个国家，Lazada的单量、退货率和账期流程都不太令人 满意 。

36氪的相关报道曾援引一位在印尼创业做电商网站的人士“小秦”说： 即使是东南亚最大、拿了阿里10亿美元的Lazada提供的接口也并不稳定，商品价格变动经常追踪不到，也常常会跟丢订单。

墨腾创投2017年年底用户体验调研结果

东南亚是一个工程师人才非常紧缺的地方，而电商是一个复杂产品，产品开发直接影响着App和网站的使用体验。Shopee2017年年初在深圳设立了一个研发中心，并且打出了月薪5万招工程师的招聘宣传。

　　shopee和lazada的负责人背景不一样。shopee的CEO是一个因为拿新加坡奖学金而来到东南亚的中国人Chris Feng，宿迁人，是 刘强东 的老乡，可能也有股 刘强 东式的劲头。他拉入shopee团队的，也有很多类似背景的中国人，比如shopee研发总监雷磊。

换句话说，在过去一年半中，懂得东南亚也懂中国的shopee团队，在产品开发上，在利用中国的工程师改进自己的产品体验；在商品来源上，去杭州开招商大会来招揽中国卖家。而阿里投资的lazada，并没有太利用到淘宝的卖家资源，它的物流也没有跟阿里的菜鸟打通，虽然后来物流上有所进展，其淘宝专区提供了比顺丰更便宜的中国新加坡物流服务。

东南亚中国创业者圈子里对Lazada的评价是：管理层缺乏经验不接地气、跟阿里文化融合得不好，也没有充分利用上阿里的电商资源和经验，虽然加大了营销投入却没有同时对原有架构做出重要变动。还有人猜测，lazada原CEO无法安心在这里发展。

当我们谈论阿里在东南亚的出海故事时，我们谈论的其实是这一代正在或终将出海的中国企业的共同难题。

　　 人才、经验和彭蕾的skill

当谈到出海时，大家都说要本地化，尤其是尊重本地人才。但现在看来，在东南亚的状况并非如此简单。

什么样的团队能在东南亚、印度这样的海外市场做出一番局面？答案可能包括：

-懂得东南亚等本地市场

-能顺畅跟中国沟通，借力中国资源

-有电商经验

-能拿到钱

-最好还能知道一家公司、一项业务怎么能“从0到1”

在国际市场上，阿里巴巴这种中国公司的全球化，比亚马逊要难。亚马逊要在印度、东南亚找到讲英语和熟悉美国文化的人，并不难，但阿里巴巴却不太容易在海外找到懂中文懂中国的人。而中国人中懂得这些海外市场人的人，也并不多。

在全球化这件事上，华为可能依然是目前最有经验的中国公司：高薪派中国人出海。在印尼这样学校水平有限、人才有限的地方，至今尚无大型互联网公司把开发团队放在印尼。好几家打算投资东南亚的风险资本，在看过很多本地项目后最后决定直接从中国引进团队进行孵化。华为这样的公司则给本土员工开出了相当于是印尼人平均10倍的工资。

阿里现在的策略可能也是借鉴这个。实际上，在彭蕾出任lazada CEO的任命公告之前，Lazada 里的某些职位就已经由阿里巴巴人员担任了。

中国人对电商业务的理解，如今并不逊色于亚马逊。Lazada这种天猫式的模式中，关键之一是建立生态，而这正是阿里巴巴起家的业务。再之后，就是马云一直念叨的电商基础设施三要素：信息流、钱流、物流。

彭蕾出任后，这位前阿里HR体系的总负责人，可能更知道从阿里挖些什么人来做海外市场，更能撬动诸如菜鸟这样的业务部门来为lazada搭建物流这样的基础设施。以及，她可能也是最懂得怎么激励人、怎么建立阿里文化的人。

再把眼光放远一点，当这位前蚂蚁金服董事长出任Lazada的CEO后，可能意味着她也会影响蚂蚁金服在东南亚的投资标的们。在这个非单一市场上，菲律宾有 Mynt，泰国有Ascend Money，印度尼西亚有Dana，马来西亚有Touch N Go，而不同国家又有不同的金融现状、支付工具、政治特点、法律规定，堪称复杂。而目前东南亚电商自有的支付，包括Lazada的hellopay（目前已经更名为Alipay），以及SEA的Airpay，都没有达到有效的渗透。

考虑到彭蕾是那个一手把蚂蚁金服从小做大、是那个从头找到了用户痛点、是那个从头说服银行和政府的人，考虑到她是那个了解阿里巴巴从零开始长成巨头全过程的人，也许外界可以对她寄予多一点信心。

中国国内市场红利消失、天花板近在咫尺之时，这位阿里历史上最高级别的“出海者”，探索到的任何经验或教训，对同样必须出海的其他中国公司，都会有所助益。