“围猎”战狼：独家还原中国影冠保底始末

2017年8月9日下午，在北京望京的一间高层办公室，正当讲武生与腾讯财经聊起《战狼2》的票房战绩时，搁在茶几上的手机突然响了。他低头看了一眼，是吴京打来的。

讲武生迅速拿起电话并接通，恭敬地称呼对方为“导演”。

这位身材微胖、套着灰色宽松棉麻开襟褂子的中年男子，是北京聚合影联文化传媒有限公司（下称“影联传媒”）创始人兼董事总经理。

　　根据猫眼统计数据，仅凭《战狼2》这一部片子，成立刚满四年的电影发行商影联传媒，便挤进今年迄今为止国内电影主发行公司排行榜第三名，仅次于“国字号”的华夏电影和 中影集团 。

吴京这次给讲武生打电话，是与其商议《战狼2》的下一步宣发事宜。讲武生告诉腾讯财经，原本计划8月18日在全国推出IMAX版本，现在考虑提前到8月14号、15号。

“很多人希望在更大的屏幕上看到这部电影，呼声很高。另外我们怕越晚推出（IMAX版本）热度就会越低了，所以决定提前。”讲武生说，由于《战狼2》的市场反馈太好，该片甚至可能会延长一个月的上映期。

迄今为止，《战狼2》的票房增速仍没有“熄火”的迹象。猫眼实时票房统计数据显示，截至8月13日22时，《战狼2》上映第18天累计票房已达45.42亿，不仅刷新中国影史纪录，也是中国第一部票房破40亿大关的国产影片。猫眼对该片的票房预测也进一步提升到53.21亿的天价。

站在这部史无前例的“中国影冠”背后的，是多达14家出品方和7家发行方。在优质项目匮乏、票房持续萎靡的国内电影市场，《战狼2》无异于是他们费尽心思艰难围捕到手的“猎物”。而“围猎”的方式，除了动用私人关系，就是砸下巨额真金白银做票房保底。

　　作为联合主发行和保底方，影联传媒这次不仅入账可观，而且获得了前所未有的曝光，算是 大赢家 之一。对于外界所热议的8亿保底，讲武生向腾讯财经独家还原了这一事件的全过程。

他说，基本上外行人都会认为一家电影发行公司参与票房保底，是为了博取更大的分成收益，但其实是，“迫不得已”。

　　 递“投名状”之路

与吴京的第一次接触，讲武生到现在都记得很清楚。2014年5月中下旬的那天下午，当他行车到北京长安街附近时，吴京突然从泰国给他打来电话。

他俩此前并不认识。当时影联传媒刚刚成立才一年，在国内影视圈并无多少知名度。因此这个电话也让讲武生感到有些意外。

“特别好，老讲！你的评价给了我信心。现在我们来谈谈合作吧！”吴京在电话那头听起来很兴奋。

吴京所指的“评价”是讲武生对《战狼1》的观后感。在这个电话的前几天，讲武生通过《战狼1》制片人吕建民，提前看到了这部制作周期长达7年、吴京自编自导自演的国内首部3D动作战争电影。

当时这部影片正在四处寻找发行商，却并不被看好，吴京团队非常着急。而讲武生看完样片后，当即对吕建民说，“这是一部非常不错的影片。”他的理由是，《士兵突击》《我是特种兵》等当代军事题材的电视剧收视率都很高，说明有这个市场需求，而电视剧上的呼声可以反映到电影上。

然而正当讲武生“信心满怀”准备接下《战狼1》的发行业务时，福建一家名叫“恒业电影”的发行商却截了胡，尽管后来吴京说，是讲武生先抛弃了《战狼1》。

没能拿到这个项目，让讲武生时至今日都很懊悔。2015年4月，《战狼1》上映。这部讲述一个特种兵的传奇故事的影片，最终拿下5.45亿票房。

　　2015年底，在北京京西文化旅游股份有限公司（下称“ 北京文化 ”，000802.SZ）的年会上，讲武生第一次见到了吴京本人。当时吴京已经开始在谈《战狼2》了。

讲武生暗下决心，“无论如何也必须拿下《战狼2》。”但这一次，情况同样不乐观。

《战狼1》的成功已彻底扭转了资本对吴京的态度。在《战狼2》身后，赫然拥挤着14家出品方。除了吴京旗下的登峰国际，以及春秋时代等6家主出品方外，还有中影、博纳、万达等8家联合出品方。另外还有7家发行方。

“每一家都是挤破脑袋想往里钻。”一位影视圈人士说，国内好的影视项目已越来越难找，偶然碰到一个，“谁都想往上扑。”

“吴京导演是一个特别仗义的人，他对那些曾经帮助过他的，或者对《战狼1》有一些帮助的人，都给了一些《战狼2》的项目股权份额，”讲武生说，等到影联传媒想进入的时候，份额早就已经没有了。

　　北京文化则在联合出品方之列。这家曾主营旅游开发业务的公司在2014年通过并购重组才踏进影视圈。该公司董事长 宋歌 则早在2007年便投身电影圈，曾任 完美时空 董事长、摩天轮文化传媒董事长和万达影视传媒总经理，2013年至2016年还担任过深圳市厚德前海基金管理有限公司（下称“厚德前海基金”）法人、董事长。

宋歌与吴京相识多年，在《战狼2》中他还客串了“樊大使”一角。凭借这层关系，北京文化不仅在联合出品方中抢占一席，而且拿下了《战狼2》的主发行业务。

讲武生则与宋歌多有交情。多位知情人士告诉腾讯财经，2015年，宋歌曾通过厚德前海基金向影联传媒注资。不过，今年初，宁波一家影视投资机构进入。为了控股影联传媒并主导其上市，该机构接下了厚德前海基金所持股份，后者顺势退出。

2016年6月，北京文化还试图全资收购影联传媒，但折腾两个多月后，因为影联传媒的盈利数据不达标，该交易最终流产。

无论如何，北京文化已成了讲武生口中的“老大哥”。眼看着“老大哥”已挤进《战狼2》投资大军，讲武生同样希望搭上这趟便车。但当时影联传媒资历尚浅，为了增加自身砝码，影联传媒选择了保底。

“作为一个新公司，人脉资源、资金实力，以及人家对你的信任度等各方面都不够，为了参与进去就必须得用这种方式（即保底），相当于投名状。”讲武生对腾讯财经说，如果能直接投资，就没有保底这件事了，因为保底毕竟还要承担很大的资金压力和风险，而收益还比不上直接投资。

不过，影联传媒最终还是向《战狼2》投资了500万元。但讲武生告诉腾讯财经，这属于“不占股权的固定回报投资”，即不管影片最终收益如何，这类投资都只能拿到大约10%的固定收益，也就是大约50万元。讲武生认为这笔投资并无多大价值。

根据北京文化2016年8月6日发布的公告，该公司与影联传媒共同为《战狼2》作8亿元票房的保底，北京文化与影联传媒分别支付保底费用1.4亿元和7759.42万元，影联传媒还要额外支付宣发费用6000万元。即影联传媒累计出资约1.38亿元。

　　 战狼2截至8月13日下午1点票房数据，来源：猫眼电影

2016年年底，影联传媒又在自己的盘子里，引入了一家新的保底方，即影视策划营销公司“启泰文化”。后者分担了影联传媒1.38亿元成本中的一半，因而也将获得同等比例的收益。

在商务营销方向有较强资源的启泰文化，和影联传媒互为“同盟战友”。双方合作了包括《大话西游之大圣娶亲》《绣春刀2》在内的多部影片，后续还将在《七十七天》等影片中继续合作。

“之所以让启泰文化进来，是因为我们的长期伙伴关系。相对不够优质的项目我们一起做，优质的项目也不能忘了朋友。”讲武生说。

　　 8亿保底的多方利益平衡

《战狼2》的热映，让已出道20余年却随后不温不火的演员吴京，再次成为人们街头巷尾谈论的对象。在诸多关于他的故事中，有一则尤其让人津津乐道，即吴京为了拍摄《战狼2》，“不惜将自己的别墅抵押出去了”。

尽管这样的坊间逸闻并没有得到吴京本人的证实或证伪，但《战狼2》在拍摄时所遇到的资金压力却在不同侧面得到反映。讲武生认为，这也是吴京愿意接受保底的原因之一。

根据登峰国际、北京文化、影联传媒三方签署的协议，在《战狼2》影片关机前，吴京能获得近2.2亿元保底收入中的7000万元，这相比于整个片子近2亿元的成本，颇为可观。

　　 《战狼2》的票房数据已经创造了中国影史最高记录

其实，当初摆在吴京面前的，是两份不同的保底方案。其中一份保底8亿票房，另一份保底10亿。

讲武生说，吴京本人对这两份方案都能接受，最终是发行方（即北京文化和影联传媒）选择了前者。

在这两份保底方案中，发行方都专门设计了一个“正向激励机制”。

根据北京文化公布的8亿保底方案，当影片总票房收入不高于8亿元时，发行方票房分成比例总和为12%（其中北京文化6.6%，影联传媒5.4%）；当超出保底票房后，影片总票房收入在8亿元至15亿元之间的部分，发行方票房分成比例为25%（其中北京文化13.75%，影联传媒11.25%）；影片总票房收入在15亿元以上的部分，发行方票房分成比例为15%（其中北京文化8.25%，影联传媒6.75%）。

按照通常的保底思路，超出保底票房越高的部分，更应该属于发行方的“风险区”，因而理应获得的收益更高。但在上述方案中，超过15亿元的票房部分，发行方所获得的收益反而低于前一区间。

在10亿保底方案中，情况同样如此。

讲武生告诉腾讯财经，这样的“利益让渡”设计，完全是为了激励出品方。

讲武生说，票房保底以往都基本出现在影片制作完成之后、上映之前，而此次《战狼2》情况特殊，在影片还未制作时就进行超前保底，如此一来，保底方的风险极大。

“出品方已经提前锁定了收益，落袋为安了，倘若他们不再对影片上心，导致质量低劣，最终吞下苦果的就是我们保底方。”讲武生说，《战狼2》出人意料的火爆，导致后期宣发费用一再超支数百万元，但出品方对此掏腰包时没有二话，因为他们也希望最终能有更高的票房，毕竟在最高分成区间他们拿到了更高的分成比例。

讲武生还透露，原本《战狼2》的成本预算是1.2亿，但后来一再增加的2亿，这个过程中各出品方都不吝啬，也是因为保底方案的激励措施，让他们愿意花更大精力把片子做好。

而在8亿和10亿这两个方案中，发行方认为前者对出品方的激励性更大，故而选择该方案。

其实对于发行方而言，8亿保底依然存在很大风险，尤其是这两年票房低迷的背景下。但讲武生认为，成本只有两三千万的《战狼1》在一个简陋的制作班底下都能拿下5亿票房，这次投资额是上次的5倍以上，剧本也更好，因此综合考量，8亿票房还是比较可控。

　　 保底的“迫不得已”

聊起《战狼2》的最新票房，讲武生并没有很激动，尽管他预计这部片子将为影联传媒带来至少四五千万的毛利润。

腾讯财经按当前40亿票房计算，影联传媒将获得票房分成收入5731万元。讲武生说，扣除人力成本以及其他额外费用，大约有70%将转化为净利润，而这笔收入将在《战狼2》上映结束后3到6个月打到影联传媒帐上。

这对于影联传媒而言相当可观。根据北京文化此前发布的公告显示，影联传媒2015年录得净利润307万元，而2016年上半年净亏损408万元。

　　 国产电影市场在过去两年处于低迷，战狼2的成功得益于难得的天时地利人和

影联传媒通过保底成功“围猎”了《战狼2》，但“围猎”本身并不意味着输赢，关键还在于这匹“狼”是替自己追捕猎物，还是反过来咬了自己。

《绣春刀2》便成为影联传媒的一桩赔本买卖。影联传媒与启泰文化联合为这部影片保底3.97亿。具体保底费用，讲武生没有透露。

　　尽管口碑依然爆棚，且有杨幂和 张震 的流量加持，以及 雷佳 音的突然爆红，但截至8月11日16时，《绣春刀2》上映第24天累计票房却仅为2.63亿，距离保底金额还相差较远。

“当初保底时确实对它有一个高的期待，但如果说在档期上没有《建军大业》和《战狼2》这么强势的排片的话，《绣春刀2》的保底应该是能达到的。”讲武生感到非常可惜。他说，《绣春刀2》第一周保持了32%的排片，第二周一般情况下就算腰折也应该有16%，但实际上该片第二周只有大约3%的排片。

“保底模式风险太大，对公司极其不利。”同时尝到保底的甘苦后，讲武生感慨，“要不是实在拿不到大片的投资份额，谁还会去保底呢？”

事实上，参与保底的大有人在。

　　2013年， 华谊兄弟 8800万元保底电影《西游降魔篇》，是国内票房实行保底模式的第一例，最后获得净收益和发行代理费总共2.5亿元左右。从此，保底盛行，中影、博纳， 微影时代 、耀莱、华桦等相继加入保底大军。

　　资深影视投资人 曹海涛 告诉腾讯财经，保底已成为发行公司“抢单子”的通行手段。

　　当前国内电影行业优质内容稀缺，一旦有 好项目 出现，竞争者众。而对于出品方而言，如果发行公司能够提供保底，不仅能纾解自身资金压力，而且更能调动发行公司的工作积极性，票房也就更有保障。

“只要是相对好一点的IP，大家都希望参与其中，既能为自己增加好的案例，增加正面曝光获得名声，还能合理配置投资，获得相应收入。”曹海涛也认为，发行公司想方设法介入保底，核心目的并非博取更大的保底收益，而是挤进这份“明星项目”的参与者名单。

　　2016年初， 光线传媒 总裁王长田在公开场合表示，保底模式不会成为主流，太容易被经济规律影响，绝大多数类似的项目是失败的。

　　但他又同时认为，如果为了照顾合作伙伴利益或是能够承担保底风险，也未必不能做。在最近上映的电影《三生三世十里桃花》中， 光线传媒 被曝出参与其中8亿元票房保底。

讲武生告诉腾讯财经，“有些大公司也加入保底，但基本都是被小公司裹挟进来的。”

他说，《三生三世十里桃花》的发行商虽然只有光线传媒一家，但光线会参与高额保底，也是因为当时竞争者很多，有些还做保底，所以光线在被迫无奈之下只能拿出更诱人的保底方案，才能抢得这一单。

所以在某种程度上，保底盛行就是电影发行市场畸变的结果。参与者大多不情不愿，却也无可奈何。这似乎也解释了为何很多发行公司，尤其是大公司参与保底后，却对外三缄其口。

即便赌对了《战狼2》，讲武生也认为，这只是一个偶然现象。“《战狼2》的票房成功尽管是现象级的，却也是天时地利人和多种因素共同作用的结果。我一直不主张保底，这只是一种非常规手段，对于发行公司而言，最重要的永远是寻找优质内容。”

但倘若内容的春天不来，保底这种非常规的“围猎”手段，或许会变得越来越常规。