新零售新消费物种的未来机会：由需求和技术两大力量驱动

       由 清科集团 、投资界、新芽主办的2018中国创业武林大会于2018年9月18-20日在北京 香格里拉 大酒店举行。本届大会设立包括人工智能、企业服务、高端制造、新零售、泛娱乐、金融科技、医疗科技与器械等在内的16场行业视听风暴，横跨3大热门领域、万家精品项目以及百余家参评机构与行业媒体的强力支持下，汇集各领域领先的知名投资人和创业者进行一年一度行业的灵思碰撞。

此外，国内首家投资维度的企业评选——V50风云榜、新芽榜也将现场决出年度榜单。该榜单已陪伴创业者十三年，被誉为“行业投资风向标”。

　　会上有好东西创始人 CEO陈郢、深圳市 创新投资集团 执行总经理 北京公司总经理 刘纲 、梅花创投创始 合伙人 吴世春 、吃个汤创始人兼CEO詹楚烽、在楼下创始人兼CEO张赢围绕《新零售新消费物种的未来机会》进行了深入探讨，由 德同资本 合伙人 陈宏 宇主持，以下为对话实录，经新芽NewSeed（ID：pelink）整理：

　　 陆宏宇 ： 大家下午好，我是德同资本的陆宏宇，首先感谢清科给这个机会，和在座的很多好朋友进行探讨。来清科参加各种各样的会议十几年了，我还是第一次以会议主持人的身份参加。

　　今天讲一下消费升级，这个话题其实也是最近的一个焦点话题，前几天碰到一些媒体朋友，我说消费升级他们都在说消费降级，拼多多、趣头条，昨天听到了一个叫拼趣蔚，还有 蔚来汽车 ，他们都在讲消费降级。后来我说咱们就叫新消费，不管是升级还是降级都是新，今天着重聊一聊新消费目前在新环境、新时代情况下目前的投资也好，创业也好，所看到的一些观点以及一些现象。

按照惯例首先是每位嘉宾的两分钟广告时间，请大家把这个广告时间用好，用足，我们从陈总这边开始。

　　 陈郢： 大家好，我叫陈郢，我是有好东西的CEO，有好东西是两年前从北京起步的服务家庭消费的一家推介式的消费品牌，第一，我们在全国乃至全世界有六七十个寻味师，他们专门做的事情就是去中国的田间地头深山老林去找出真正好的商品，通过社群的形式把这些商品分享和销售给真正对商品本质有一定需求的家庭用户。我们的社群主要是以这种有孩子的家庭，女主人为主，这样的社群我们在北京大概有几万个，全国大概有十几万个，通过他们进行商品的分享。

　　我们的品类最开始是做一些家家户户餐桌上都需要的蔬菜、水果、冻品、肉蛋禽等。我们逐步发现对于整个家庭消费场景来讲，有更多值得丰富的品类，我们现在开始做家居品类，服务品类。我们在所有的产品里面都是坚持非常深入的选品原则，我们在每一个细分品类只会做一两款优质的商品，通过社群的能量让更多人可以享受到好产品，这个是我的简短介绍， 谢谢 。

　　 刘纲： 大家好，我是刘纲，来自于 深创投 ，我们是一家本土的创投基金，1999年成立，到目前也是很多年了。目前我们投的项目也比较多了，有七八百个，目前国内整个的基金规模，包括政府引导基金，这块比较大，加起来有两千七百亿左右。我个人在创投领域也是从2000年开始，也算是一个老兵。

最近我们一直也是很关注新零售这个领域，也希望能够有机会和大家合作，谢谢。

　　 吴世春： 大家好，我是梅花创投的吴世春，我们还是一个新基金，我们在消费升级这个领域投了不少公司，像花点时间、小牛电动，在一些新品牌领域投了不少。我们认为消费降级是不存在的，大家其实都希望有更好的生活，所以这种消费需求的改变只是阶段性的，消费升级才是一个长期的趋势。

　　 詹楚烽： 各位，大家好。我是吃个汤品牌的创始人詹楚烽，今天来到北方，相信很多人都很好奇为什么叫吃个汤，因为我是广东潮汕人，我们叫吃个汤是希望有机会给每个用户提供营养健康美味的堂。我们吃个汤是专业做汤，做好汤的品牌。现在目前主打的是椰子炖汤，我们主要做的东西还是集中在供应链上面，目前的话我们有一个工厂是全亚洲专业做汤最大的工厂，我们也希望未来能够给更多的用户，提供成品和半成品这样一个汤品服务，谢谢。

　　 张赢： 大家好，我叫张赢。今天很感动，下边有这么多参赛选手，2009年的时候我回到中国，以前在IBM做SAP，2012年我当时做的项目是拼多多原型，点击一下降低一块钱。后来我去卖了鸭脖子，北京的一个品牌叫哈哈镜，后来做了爱鲜锋。现在做的公司叫在楼下，希望可以在您楼下提供24小时新鲜便利的服务，我觉得有梦想一直坚持每一步都没白走。谢谢。

　　 陆宏宇： 今天清科也是动了点脑筋的，投资人是老中轻，创业代表有自动售货的，有开实体门店的，各种各样的结合。

今天讨论既然讲到新消费，无外乎我们先把消费这个东西框一下，基本就是人、货、场三样东西。可能在未来还要加一个金，就是金融。人、货、场未来都是和金融相结合的，我们可以先谈一谈人、货、场，首先请每一位嘉宾谈一谈你们对人、货、场，新消费有什么样的观点，或者你认为什么样的人是新消费的人，什么样的场是新消费的场。

　　 陈郢： 我先讲一下我的想法，新消费在我看来在，人、货、场层面有两个重要的变化。 第一个是交易场所发生了变化。从传统意义上讲，可能线上有电商，线下有各种各样的门店，到现在逐步围绕社交的场景开发新的场所，包括之前比如说微店的尝试，微商的尝试，最近拼多多的尝试，以及偏社交类的尝试。我觉得大家确实把更多的时间花在了移动互联网，在社交关系发生交易，这就是场所的变化。

第二个变化是人群，不能说发生了变化但确实有拓展。随着移动互联网的发展，其实是有另外的人被框进来了，是可以在移动和社交的领域里面可以做消费的这些人，这些人之前并不在电商上做消费。所以我觉得机会也主要是这两大块的机会。

一个是本身的销售跟组织形式的变化，第二个是消费人群本身的下沉和扩展。这就是我看到的两个点。

　　 刘纲： 新消费是 马云 先生最早提出来的，其实我理解他提的新消费是指在电商 高歌 猛进。电商的发展之路，进入到的所谓的新消费，后来出现了盒马鲜生等等这些模式。 我们对于新消费的理解，第一是需求端的驱动，就是一个新生代的成长，还有老生代对消费需求也有品质上的变化。

第二是由于技术的驱动，导致我们的支付手段、渠道、终端、供应链、物流，全部发生了深刻的变化。 我刚刚来的时候看到路边快递的小摩托车手，在中国每天各地有多少个快递，多少个变化。这些过去消费环节的一些因素，由于技术的变化变得更加便利，更加及时，更加智能化，因此整个彻底改变了我们消费的心态。其实我们要用一个非常全新的，非常深度的眼光去看待目前在消费领域发生的变化。其实消费的每一个环节和维度都在发生变化，这个全部概括了叫新消费。

　　 陆宏宇： 刘总认为关键是背后的需求在驱动所有的变化。

　　 刘纲： 需求和技术两个驱动力量。

　　 吴世春： 我觉得其实新消费并不是新生事物，它就是一个在科技的驱动下，还有一个是在社会的基础设施发生很大的改变情况下，带来了更好的体验，更快的速度，更高性价比的消费体验。 当然很多人都说新消费是个框，所有的东西都可以装。不管是线上的、线下的，还有新的品牌，新的这种模式都可以往新消费框里面装。我觉得这里面最关键的是能给用户带来更好的体验，体验经济才是新消费关键性的指标。比如我们投一些新消费项目的话，就看它对用户的复购率，用户的推荐率，客单价，这些指标以及后面的这种用户 满意 度，这才是新消费里面比较关键的指标。新消费很多东西并不是说完全凭空来的。

　　 陆宏宇： 吴总的观点是满足人民群众日益增长对美好生活的愿景的时候，还是有很大一部分是换汤不换药，只是换个包装，深度挖掘转换率，从运营的角度去做一些消费的升级。谢谢。这是另外一个观点，我们请詹总说一说，这个汤几百年没变过，你的汤和原来的汤有什么不同，怎么新？

　　 詹楚烽： 我其实和吴总是一样的想法，我们是做吃的， 你能不能给用户带来一个更好的体验感。最重要的一点就是，你如何送到用户手上是热乎乎的汤，这是一个问题。第二个问题就是餐饮里面标准化的问题，我们如何通过我们经营的积累，数据的积累，包括供应链整个的打造，如何能够始终给用户提供一个稳定、安全、美味、健康的产品，我认为这就是我们的新消费。

最近很多人也在谈消费降级，其实我也在思考，我之前刚开始听到消费升级的时候，不知道大家有没有跟我同样的概念和想法，认为消费升级好像就是价格，把价格拉上去。其实慢慢我们在做的时候就会发现，其实消费升级不是的，是你如何去升级企业的经营效率，你如何去升级你想给到用户的体验，甚至更多元化的体验。因为现在用户不单单只是说想要喝到你的汤，他还想多了解一些东西，想要更多的一些体验，这个是我们对新消费的一些理解。

　　 陆宏宇 ：我简单理解一下您刚才说的东西，其实把品牌的能力附加进去，因为可能我们改革开放最初追求的是品质，有了品质之后大家追求品牌，有了品牌之后可能再加一些个性化的品味。三个不同的品一步步上升起来，把它做到更加标准化，未来能够规模化，安全放心等等这样的趋势。谢谢。我们再看张总。

　　 张赢： 首先所谓的消费降级我不认为存在，我认为一定是消费升级，不管你吃的是什么，你现在对生活的要求越来越高了，你希望你的外卖三十分钟能到，你希望你的东西是越新鲜越好，你希望买到的水果、蔬菜、肉，上面有货价期，可以追溯。 这个一定是消费升级，你希望挑选东西的时候花的时间更少，可以把更多的时间做更有意义的事情，一定是消费升级，不用讨论消费降级的问题，如果是消费降级咱们这一路人都可以出去玩了。

我对新零售的理解是什么呢？新零售一定是为成本和效率服务的，比拼到最后就是比成本和效率，无论你是做零售也好，你是做电商也好，比拼的是你的成本和效率。新零售也就是六个字，随时随地随意，那我们东哥把它概括为多快好省。现在的社区团购，社区的无人便利柜和生鲜柜，鲜快好省。所以我们对新零售的理解和对消费升级的理解是，消费者的需求是越来越多的，我们认为只有你随时随地随意能够满足消费者需求，才是最重要的。

　　比如说我们的生鲜便利柜，摆在楼下就是一个公共的冰箱，24小时等候着你，里面有新鲜的蔬菜、水果、酸奶、面包，能够让你很快的时间决策，用很少的时间拿到自己想吃的东西，能够保证自己的生活有一定的品质，你挤了两个小时的地铁回到家里面，不想多 花时间 挑选、甄别，需要有一个信赖自己的盒子，自己信赖的盒子，能够把自己的需求满足，能够让自己得到休息，第二天能够高高兴兴去上班，这就是所谓的随时随地随意的魅力所在。我认为我们所有的创业只要是抓住了消费者的核心，这个一定是在成功的路径上越走越远。

　　 陆宏宇： 谢谢，您的意思其实就是一些新的场景，包括整个新消费也必须包含供应链的升级，不然的话你是做不到新的场景，或者刚才说的随时随地随意，三随。你如果没有背后一个全新的供应链体系做这些服务的话，是做不到詹总说的亚洲最大的汤的工厂，今后大家可以叫你汤司令，专门做汤的。

刚才我们简单地先把概念框了一下，后面我想请几位嘉宾单独结合自己本身的业务，有创业者，有做不同业态的，也有不同产品和领域，包括我们的投资人也是。我想请几位嘉宾结合自己的工作，谈一谈他们所看到的新消费的趋势也好，或者是最近投资人可以谈一谈有没有什么样的风口，或者您最看好的未来一年或者两年之内，有哪些细分的消费领域会很快的跑出来。这次我们请刘总这边先开始。

　　 刘纲： 我其实觉得大家都说的一样，本质上是从不同的角度，不同的层面上去说。比如说消费降级，其实仔细想的话，拼多多其实标准人群是三四五线城市，对他们来讲也是消费升级。他们原来没有这样的产品，他现在有这样的好产品当然是升级。有人说也有一些有钱的也去买便宜的，那是性价比的升级，同样的价钱买到更好品质的，或者说更好数量产品的话，本质上都是一个消费升级。

　　 其实我刚才还是那个观点，由于技术和模式的一个深刻变化，导致现在出现所谓的新消费。 比如说我们要多快好省的把汤送到消费者手中，随时随地随意，怎么才能做到呢？如果自己开着专车去送成本很高，行，由于有我们的软件平台、共享平台，这就可以最高性价比的把就近的快递员，和你的产品生产商以及和消费者连接起来，本质上首先是一个技术，由于有一个共享的平台技术，同时再设立一个模式，从而来实现。所以我们看到在新消费整个的环节里面，都是由于技术和模式来驱动的。

当然还有一个因素，我刚才说的就是需求端。因为有这种需求，消费者希望更好，有的是希望更便利，有的希望体验，有的希望享受，这些需求的演变导致了整个产业和新消费产业都在发生变化。所以我认为我们目前所面临的一个最大的风口，就是在人工智能时代，可能AI会取代和替代很多东西，传统制造业等等。但是唯有消费是很难替代的，因为消费是和人息息相关的，所有的智能都是为人服务的。

我们还有很核心的技术就是大数据，因为有了大数据和人工智能，我能够非常精准的找到我的消费者，我的顾客，同时也能够很精准的找到你的消费偏好，你的时间，你的时段等等。因此这些技术综合在一起，他在不同的环节中间都在应用，我认为我们还是非常看好这样一个模式。

当然了，我也看到有一些特色，我们发现过去的那些比较正餐的东西，现在被一些特别垂直细分的新餐饮所替代。比如汤，原来不是在每个餐饮都可以喝汤吗？粤汤，现在我只做汤，目前只做颜值高的椰子汤，为什么？这是另外一个逻辑，它就一定要在这个领域把汤做到极致。我们也投了果汁，一杯果汁。它就是要把果汁做到特别棒，那果汁怎么做的很棒呢？果汁原来也有啊。原来的那个果汁模式是在一个大的储藏器，后来说这个有细菌。

现在的果汁是怎样的？一个个的水果，一个个橙子现场榨出来之后，我一看是铝箔或者是洁净的塑料包装，整个的榨汁过程和拿到饮料杯是相对封闭的环节，那不就是高品质更加健康的需求吗。所以我认为在每个领域我们可以想象，未来五到十年整个的消费领域会发生很大的改变，这个部分是中国在引领全球。为什么？因为中国的移动互联网非常发达，手机太多了，中国的人口特别多，快递小哥也特别多。这些变化使我们面临一个最大的所谓新消费的风口。

　　 陆宏宇： 刘总基本上说的就是满足个性化需求，通过大数据和人工智能的一些方式，找到你的客户单点突破，吴总，听听您对新消费的看法，最近的风口是啥，你最近投了哪些，说说。

　　 吴世春： 我们看了很多，从二线城市一直到五六线的小县城，慢慢都开始趋同化，可能在一线城市出现的消费品牌也会慢慢的下沉，一级级的下沉。对中国每个领域发生的消费升级，我觉得都能看到一个很大趋势。但对投资来说的话，并不是每一个领域的消费升级可能都能有很好的投资回报，我觉得那种能够品牌化，能够标准化，能够有很强复核的产品和服务，才有这样的机会。

比如像我们投的花点时间，它就可以做到一年时间成长起来，每周送花。现在它已经成为约定鲜花的领导性品牌了，它在云南有一万多亩鲜花给它种植花，一年送出可能五亿枝鲜花出去。这种规模效应有些领域消费者是做不到的，因为它可以做到很标品化，可以比原来鲜花配送流程，极大的提高效率，降低损耗成本。这里面运输上的一些赶紧，是顺丰第一个能够带水托运的产品，这种技术的改进也是使得它能够满足用户的体验上的需求。

所以我们去关注的是最后你这项服务也好，产品也好，能不能形成一个品牌，能不能形成一个很强的复核。我们看到很多的餐饮品牌，它会出现一阵风起来，一阵风又下去。在餐饮里面我们投了热辣生活，它做小龙虾外卖，小龙虾是中国很奇葩的产品，它的产值超过了语音和大数据的产值，一年一千二百亿的产值。小龙虾可以做成一个标品，而且它像热辣生活提出一个概念叫白菜的才是干净的，好像吃热辣生活的小龙虾才是干净的，打破了吃小龙虾不干净的问题。

上午还有一家被投公司也在演讲，他在全国已经布了可能几万个按摩椅，给用户提供花几块钱就能享受按摩的服务。这里面包含了像移动支付，需要很强的供应链，需要人工智能还有大数据技术。正是因为这些技术的具备，才使得它这种模式变得可行。所以我觉得这里面的风口是很分散的，那些媒体吹捧出来的风口，反而很容易一阵风散去，一阵风就下来了。

像去年无人货架还有一些风口，很快就以一地鸡毛收场。我们抓住新零售也好，消费升级也好，都是在细分领域可以提供完整的供应链，能够真正用技术解决里边的成本，替代原有服务的能力，最后形成一个品牌，形成一个很强的市场竞争力。我们希望看这样的机会。

　　 陆宏宇： 吴总基本还是看中品牌的力量，可能个人网红的面包坊这类的消费不太会投，大家能够达到规模和连锁效应，有一个完整购物体验就会考虑，有这样的项目可以砸到吴总身上去。请詹总聊一聊。最好能够结合现在的东西，现在在做的东西。比如说消费者在购买你的产品时候，他对你产品的需求，或者是他的兴趣爱好，他的喜好，汤的咸淡等。

　　 詹楚烽： 我跟张总的想法一样，回归本质还是产品和效率的问题，我们回归中央厨房的目的还是降低成本提升效率，我会讲产品。我认为企业还是要去建立有竞争力的毛利，要通过产品创新，技术创新，效率创新，去建立你具有一个竞争力毛利的产品，反过头来你的底层逻辑就是为用户创造价值，如果企业不能给用户创造价值，那我认为这个是不可以的，这个是底层这一方面的。

刚才结合陆总所说的，我们其实在经营过程当中，刚才大家谈到消费升级，其实我想抓住一个点来谈，我想谈场景这块的升级。我们是做汤的，其实我们刚开始在做汤的时候，结合现在没有发现这么多的惊喜点和奇迹，现场肯定有很多的女性客户。大家知道女性通常都有那么几天，男朋友在关心女朋友的时候，通常只会说一句多喝水。自从有了吃个汤产品之后，由于汤的底层情感逻辑很好，这时候他不用再叫她多喝水了，直接给她点一份吃个汤送过去，女朋友觉得非常暖心，因为这个时候她没有什么胃口吃其他的。

结合新零售来讲，过往大家去医院看望一个朋友，或者是亲人的时候，你会送上花，送上水果。其实在很多医院，经常就很多朋友拍照片给我，很多人提着吃个汤去医院，给他送这个东西，当一个人生病的时候是最想要被照顾的人，他最亲的人会煲鸡汤送给他，他就会拎着吃个汤去。这就是我们收获的场景。

　　另外结合刘总讲的，整个生产工艺和技术的改进。例如说传统的这种粤菜餐馆，刚才大家讲到哪个地方都能喝到汤，传统的粤菜餐馆，好比今天的 香格里拉 ，他们做汤非常痛苦，他们里面 只有一个 蒸笼师傅，一个好汤需要时间做出来，他就需要提前把汤备好，相信在场的各位，像陆总、刘总、吴总，大家投资人经常有的时候去到酒店里或者去宴请的时候发现，他老是点这个汤没有，那个汤没有。

现在就可以通过我们的这种提前预生产包括我们的方式，可以给他们很好的解决问题。我认为有一点东西，就是你扎扎实实做好产品，在产品上面你比别人的成本就会更低，效率更高。在这个经营过程当中升级你的场景，挖掘你的场景，我认为新零售包括消费升级都有很大的机会，谢谢陆总。

　　 陆宏宇： 谢谢，确实新的场景很重要，美国大概是在八十年代的时候出现了一类食品，专门是给单身汉子晚上回家之后一边看电视一边可以吃的盒子，其实就是用微波炉做的，里面有些面粉，有芝士什么的，形成了新的食物品类，半冷藏、半熟的，您的吃个汤也在往这个方向走。但我有个问题想问你，往往规模化和个性化是相反的，我们追求规模的时候，它是越标品越好越容易生产。当你有一个亚洲最大汤的工厂的时候，你怎么满足用户个性化的需求？

　　 詹楚烽： 这个就是从整个供应链着手，说一个简单的事情就理解我们怎么完成了。

　　 陆宏宇： 女孩子那几天喝的同样的乌鸡汤和我们平时喝的汤不一样吗？

　　 詹楚烽： 我们针对女孩子研发的汤叫事物汤。传统蒸汤都是笼子，我们申请了吉尼斯世界纪录，车都可以开进去。以往蒸汤有非常痛苦的问题，蒸笼底下的温度和上面的温度不一样，因为汤对火候是非常讲究的。这个时候我们通过这种技术和设备的改进，变成了可以智能化控制这个温度的大与小，我们是可以工作的。另外我们是可以根据不同的汤去设置这种温度以及时间，从而更加灵活。另外一个就是，我们采用的预生产方式，我们的二十四节气产品，可以在每一个节气的过程当中给你们提供这个服务。

　　 陆宏宇： 您这个是跟文化和节气结合起来，寻找更多的场景卖你的产品，我们来听听张赢在零售业干了这么多年了，说说你看到的消费者的变化，包括之前做爱鲜锋时候的消费者和现在的消费者有什么不一样。

　　 张赢： 还是六个字，随时随地随意，当时爱鲜锋送水果三十分钟到家的时候，用户体验很好。但是现在大家看到盒马、永辉、美团、 饿了么 都是可以三十分钟到家，而且大家都是在分钟级别竞争。第一，大家对时间的需求是越来越迫切的。

第二点对于商品的质量，他们越来越挑剔了。当然不只是拼多多这件事情，更多的我们觉得是大家对于货架期，溯源，人货分离，这个是非常在乎的。为什么我们推出的解决方案是社群生鲜便利柜，是因为一定不能让人摸到商品，我比如果多美是不让顾客挑选的，送货员给你捡，但是不能摸，以便降低损耗和污染。

第三点的话我认为是消费者环保意识，这点大家可能知道，快递行业实际上对于环境的污染非常严重，我们买一条鱼，或者买一个鳕鱼，里面有冰袋，泡沫箱，纸箱，塑料袋，污染很严重。我们更希望能够回到十年前，二十年前，我们回家的时候看看路边有卤味摊，水果摊，我们掏出钱买了放到塑料袋里面拿回家，对于环境的污染是最少的。

　　我们之所以想做这件事情，新鲜便利在楼下，十 五分钟 送到家，就是在于我们把新鲜的水果，新鲜的蔬菜，新鲜的乳制品，放到你家的楼下，然后你回家的只有顺便就把它带上楼了，对环境没有污染，食材是新鲜的，人、货分离，安全。

第四点就是超过你的预期，十五分钟之内绝对会搞定，不会在三十分钟和一个小时之间纠结。我觉得还是多从消费者的角度想问题，解决问题，我觉得给他们惊喜，给他们方便，给他们更人文，更社会一些，这个会让我们的事业越做越大。

　　 陆宏宇： 谢谢，请陈总也说一说，其实您走的路径和张总目的是同样的，希望消费者可以比较便捷的买到最后想买的商品，但你们两个人的路径好像并不相同。一个是把自动售货柜搬到自己楼下，您是干脆把仓前移，直接送到家门口。您讲一讲中间背后的一些优点缺点，或者您所看到的一些变化。

　　 陈郢： 我们其实在两年前决定做有好东西这个事的时候，挑了很有挑战的一个命题，这个命题是什么呢？我们都说零售是四个字多快好省，做多，做快，做好的都很多，做省的很少。原因是好这个字很主观，我们是不是能做一个商品确实好的，可以承载有好东西品牌的好东西，我们怎么去破这个题呢，我们后来发现好这个概念因人而异，最后总结了是这样的，如果消费者能获取超出他预期的显性体验就是好，这里边有几个词：一个是超出预期，第二个是显性体验。

这儿就有一个矛盾了，显性体验的意思是我们人通过五感，即嗅觉、味觉、视觉，知道这个东西确实不错。这但矛盾是在电商大的模型里面，其实去体会显性体验很难。有人戏称电商就是卖图片的，因为我真正看到商品之前只能看到图片，还有PS，看到的不一定是真的。这样我们就理解了为什么在传统的电商里面，大家最大的显性体验都是便宜。因为那是唯一一个作为小白用户，可能不了解商品的专业知识，能看到的东西就是便宜。

所以我们想打便宜之外的一些点，因为我们觉得好这个东西最终不仅仅是价格，而是每个人最适合的性价比的结合。所以如果我想给用户提供既有好的价格，同时也是确实好的东西，这个题怎么破？我们为了解决这个问题，同时做了两件事情。

　 第一是我们真的要做好的东西，所以我们投入了大量的资源、人力在上游供应链，我们直接把这个供应链干到源头，一定做让我们专业人士也放心的好产品。

第二就是我们要让消费者知道这个事情，知道这个事情需要一定程度的深度信息，而这个深度信息放在一个B2C网站上没有人看，哪怕视频拍的再好没人看。这个时候就想到用深的力量，用社群的力量，让你身边还算比较尊敬的或者亲密的人，跟你讲这个东西到底有什么不一样。 那在这样的情况下，我至少愿意，因为我相信这个人，或者对这个场景有安全感，我会下第一单。

那我下了第一单之后，如果这个东西确实给了我超出预期的显性体验，我可能就会更加信任这个平台，信任这个社群，以及信任有好东西这个品牌。所以我们会发现要做好这个事情和要做社群是一个硬币的两面。如果没有这个东西，你的好商品是出不来的，我们搜关键词出现的第一二个一定是比较便宜、卖的比较好的东西，消费者是否真的满意呢？不一定。

消费者有一个痛点是要找便宜的能找到，但我要找一个自己觉得挺适合好的东西有时候挺难的，这是我们解决的一个方法，也确实是科技带来的一些方式，让人在线上可以更加方便的组织，而这个组织可以让人信任这个信息，可以更好的传递，才有了有好东西这个模式。

　　 陆宏宇： 所以您这边就是，如果拼多多是一个纯粹微信朋友圈增加信任的方法和团购，您这边就是通过小区社群的方式，来增加你的信任和给商品进一步的打上好的标签，可以这么理解吗？

　　 陈郢： 可以这么理解。

　　 陆宏宇： 谢谢这几位，最后一个问题，其实我提了，但是我看没有人回答我，吴总来回答一下吧。就是您认为未来两年到三年，还有什么新的零售，比如新零售是不是可以和哪些行业会结合的更好，哪些行业会爆发出更多的新零售的机会？比如健身、美白、运动，新零售等。

　　 吴世春： 我们在运动健身领域投了三家公司，一家叫熊猫panda，没有洗浴，没有很高档的设备，就是基本的健身器材和课程，它的盈利模式非常好。我看到很多原来的大店慢慢的都因为性价比的原因，因为房租的原因，因为人员工资的原因，很难坚持下去。像我们投了麦乐颂，它也是小店，可以打败钱柜等大店。我们健身房还投了一家叫做疯狂健身，它做了一个团课，是VIP付费的。像我就用他们的课程，大概两个月时间减掉将近三十斤，效果非常好。很多 创投圈 的人就问我，这个怎么买，客单价极高，将近十万的课程他们也是愿意购买这种私教的服务。

我们还投了一家叫做型管健身，在福州，他们做那种叫十四天减脂营或者塑身营，面向中产阶级，面向白领。因为效果和课程非常标准化，所以基本上可以做到场场爆满。针对不同的人群有不同的消费升级的解决方案。

我觉得运动这个领域，因为相比生鲜食品，它的满足度比较高，整个体验会更完整，所以类似一些这种服务类的消费升级，我觉得也是一个很看好的一个方向。

　　 陆宏宇： 所以吴总是呼吁各位创业者关注男性，因为对于女孩子们来说，前几年消费升级已经有各种各样医美，口红，男性现在还比较匮乏，大家可以考虑运动健身包括减肥，这些都是我们男性某些同志急需的消费升级的服务，包括我自己。请詹总讲一讲除了汤还准备做啥？未来两年。

　　 詹楚烽： 我基本上要跟这个死磕了。

　　 陆宏宇： 只做汤，那以后女朋友怎么讨好男朋友呢？都是煲汤。

　　 詹楚烽： 她们可以花更多的时间可以在更有情趣的事情方面，我个人认为消费升级未来的机会，有一个词特别重要就是融合。大家都在谈线上线下的融合，其实现在行业都在融合，甚至在重构，我觉得融合在当中可以衍生很多的东西。因为我们是一个新的品类，可能更多的就会去关注像产品的升级，和产品在消费场景过程当中更好体验的链接上面，谢谢。

　　 陆宏宇： 把消费的线上和线下场景做进一步的融合，这是您未来两三年可能要做的。张赢呢？

　　 张赢： 我觉得风口无处不在，其实当你们要追的时候，风口基本已经结束。主要还是看两个趋势， 第一个趋势而言，城市的冷链系统在不断地完成，冷链成本会不断地下降。第二个数据化的能力，各个企业都在加强，我指的数据化能力，第一个是库存的数据化，第二个是对用户的数据化。

库存的数据化在O2O时期就已经把小店搬上网，它是一个方法。用户的数据化什么意思呢？就是会员体系，包括我们的社团以及有好东西社群平台，就是不断地触达用户的方式。这两个趋势一旦确定，大家就可以看到在什么样的领域，用这两个趋势可以收获最丰硕的果实，我还是坚定的看好社区领域，社区生鲜零售。还有刚才说的AI，数据的功能是非常强大的，尽管现在AI还处于一级阶段，但大家不要忘记了，我们的AI能力还处于捕获，全品类千人千面，在哪些领域这几个趋势应用的更好，对这个行业改善更深刻，这就是所谓的风口。

　　 陆宏宇： 张总您的意思就是，多了解你的用户未来两年，把自己的套路练得更深一点，能够提高转化率和复购率。

　　 张赢： 顺势而为。

　　 陆宏宇： 我们请陈总讲一下。

　　 陈郢： 我觉得传统的电商会跟三个东西进行融合， 一个是跟社交的融合，这个其实已经在发生了。第二个是跟线下的融合，这个是对场景的补充。第三是和服务的融合，把一个商品销售变成一个对服务的销售 ，比如花家做的销售，我不是卖花而是订阅花的服务，这三个事情已经在发生而且会继续的深化。下一个阶段的模型应该是一个复合性的模型，一定在原有的基础之上，加上社交和线上的成分，加上服务的成分，这三个融合的趋势还会带来另外一个特点。

这三个趋势都是让传统电商的商家和供应链离用户更近，而离用户越近，对你本身的供应链和选品逻辑也会发生一个深度的变化，也就是说这三个逻辑都会带来整体的C2B模型的进一步深化，以前谈C2B没有这样的翅膀，现在像卖服务一样卖商品，可以更加前置的了解用户想要什么，我可以更好的定制我的商品。在社交里面，可以更好的知道每一个人身边人想要什么东西，这样也可以让选品供应链实现对于用户的了解更加强化。这是我对现在已经发生三个趋势的了解。

　　 陆宏宇： 最后请刘总给我们结个尾，刚才每一位都提到了您最早提出来的数据、人工智能对于未来几年的影响，您可以补充一下。同时我想问您一个问题，您认为5G的到来对我们未来的新消费会带来一些什么样的影响。

　　 刘纲： 首先我觉得张赢和陈郢，两个人讲的比较到位。实际上我最早提的观点，我们整个的新零售也好，新消费也好，首先是由于技术和技术结合模式变化的驱动而形成的。比如刚才我们说到生鲜冷链的技术，这样的话你就可以建在家门口的生鲜店，而这个生鲜店就会替代过去的小的菜市场，小的便利店，或者小的夫妻老婆店，而那些店的话，过去存在很大的问题。所以我认为这个技术就会自动出现。

当然了，你比如说我看到一个朋友他们做了一个自动生产包子，生产馒头，同时还可以销售的这样一个机器。那我突然发现这个空间也挺大，为什么？我经常买包子很惨痛的，要么跑到相对比较远的超市去买，要不你在街边店，街边店是夫妻老婆，她揉出了包子，每天看她揉汗流如雨也很心痛的。我们现在特别渴望可以追溯可信的，健康的，品质好的产品，怎么办？肯定不是靠夫妻老婆店，必须是靠可复制的这些技术来解决。比如无人自动售货机，这个不可能做假。这个面和馅儿一旦做好了之后，超过了就不能再包了。技术是很好的推动工作。

陈郢谈到的新消费是电商提出来的，把地面店打的稀里哗啦的，现在面临增长瓶颈了，同时又发现地面店也是很重要的。我曾经也体验过，一看是在我们几大电商里面推出的家具，我说试一下买一个茶几，回来之后很沉好像是大理石，后来不是。有一次我一推腿断了，仔细一看那腿是纸做成的，太恐怖了吧。这个还是一个体验的问题，所以我认为电商过去还是价格在起主导作用的。那么品质怎么办？

所以我认为电商一定会出现垂直细分的，比如说连卡佛是一个地面店，如果有网上的连卡佛，上面一定是好的东西那我愿意在这儿买。未来一定是个细分，一个好的发展。国内最好的生鲜超市，成长速度很快，你在那买东西肯定是放心。这些东西都是技术驱动，我们的人群在变化，大家GDP八千美元之后，大家面临的不是温饱问题，而是品质生活问题，这就迎来一个好的时代。

还有一点，刚才陆总说的5G，5G最终的改变是什么呢？5G最终让每一个人的终端变成了无所不能，最后你只要有一部手机什么事情都能解决，包括服务，为什么？因为它和大数据、人工智能，已经不受带宽所影响了，所以我认为5G的时代，基本上是随时随地随意，能够实现你的消费需求，如何实现你的购买需求，这个也是非常值得期待的事情。

        陆宏宇： 谢谢，由于时间关系，最后做一个总结。每次低潮的时候总有人说这是一个最艰难的时刻，但每次总有人会站出来说，这也是最好的一个时刻。我认为如果现在创业的话，获客成本相比两年前就会有很好的改善，融资遇到的困难就会更大一些，事在人为，只要创业者和投资人一起努力，新消费行业未来几年还是会迎来一个新的里程碑和一个新的发展。在此，作为结语，祝各位投资人赚钱，祝各位创始人能够事业蒸蒸日上，谢谢大家！

本文为投资界原创，原文：http://news.pedaily.cn/201809/435912.shtml