定制旅游，旅游业的第三重天？定制游创业玩家，正在壁咚传统旅游业

2015年2月，在与同事们感受了一次糟糕的跟团游后，专业旅游媒体《环球旅讯》创始人李超在《三问旅行社：让我拿什么爱你？》中对传统旅行社进行了猛烈吐槽。但奇怪的是，尽管这类“传统旅行社在衰退，OTA在崛起”的言论不绝于耳，但2014年中国旅游市场总规模有望超三万亿元人民币的大蛋糕中，2014年在线旅游营收规模仅为2772.9亿元，且几乎所有旅游O2O玩家都还未盈利。

从几大OTA公司最近发布的2014年财报来看，营收数据很漂亮，可大家都在赔钱。这除了要归咎于去年中OTA商家们你死我活的价格大战，其根结还在于，这些OTA们其实仍是病入膏肓的传统旅行社产业链中的一环，难言“颠覆”。正因此，李超总结道：“即便是有着互联网基因的OTA，也不能解决传统旅行社几十年来的症结。”怎么办？

定制旅游来了。

这种模式有多强大？“理论上，如果条件允许，即便是去火星或月球，都可以定制。”尽管在过去一年中，几个主要的定制游创业者融资规模折合人民币也仅5亿元左右，整个定制游行业营收规模较OTA渺小得多，但他们已开始向旅行社宣战。其中不仅有传统批发商快速切入，更有若干互联网创业者瞄准了这个领域，在尝试市场化的过程中，成功吸引到投资圈的青睐。

看起来，这是个“钱景”美好的新兴旅游模式，新来者似乎只需从虚弱不堪的传统旅行社口中夺食即可。但旅游市场如此庞杂，定制游最终会不会也面临OTA式的窘境？过去小半年期间，虎嗅陆续采访了包括不跟团、6人游、游心旅行、妙计旅行及无二之旅的CEO及多位业内人士，一起来看看，这类号称“摒弃跟团游的low模式、避开自由行的折腾模式”的新业态，有哪些主要玩家？现状如何？存在一种众望所归的标准模式吗？身在其中的创业者们又如何看待这一旅游形态的未来？

　　 一、定制游有多新鲜？

　　 旅行者 面对传统旅行社的既成线路，通常只能被动选择，定制游则实现了主动性倒置。其基本套路是O2O下的C2B模式：顾客提出需求，旅行顾问进行针对性的问询交流，根据实际情况来做行程定制与路书。从收客，到制定行程，到机票酒店安排，再到地接的整个过程中，旅行顾问成为定制游的关键角色。在此基础上，不同玩家根据各自优势，继续模式探索。

尽管定制游看起来令人眼前一亮，但业内人士并不觉得新鲜。

旅游业资深人士孙明即表示：“在这一波定制游创业潮之前，以MICE（会展旅游）就以定制旅游的形态存在。” 但MICE的规模通常过大，为了与跟团游、自助游做出区分，人们沿用了“定制游”的旧壳，试图用B端的“周致服务”和C端的“个性化体验”两个特色来赋予这一模式以新的内涵。6人游CEO贾建强打了个比方：“定制其实就跟打出租车一样，就是一项个性化旅游服务，我既让你满足了有人给你服务这件事情，不用你开车，又让你满足了个性化。”

　　 二、定制游，有多少种姿势可以玩？

在超三万亿旅游市场中，传统旅行社利用信息不对称的优势赚得相当一部分利润。面对“已经太烂的传统旅行社”所占据的份额，定制游公司选择了不同的环节进行突破。简单来看，不跟团、6人游与游心选择了从全产业链的重建，而无二之旅、妙计则倚重技术，选择在某一个或几个环节突破。前者的特点在于对全流程的强势把控，后者的特点在于以技术和数据背景解决决策问题，而每一家的具体商业模式和产品又各具特色。

1.  不跟团：传统旅游的“背叛者”

“不跟团”所属的“行天下国旅”，原为旅游产品批发商，早在2008年，“行天下”就是全国最大的斐济游供应商，还是澳洲前三，非洲和欧洲第一梯队中也有他们的身影。

但最大痛处也在于此：批发商的好奇心强烈，可以发现很多有潜力的产品，但卖一个特别高端或定制的产品，跟消费者转化的需要时长和程度不一样，而且有可能会飞单。由此，流动性非常大的渠道销售端，只愿卖熟悉的产品快速变现。这导致双方一直存在理念龃龉。其结果就是：从中国不管去哪个国家，产品在很长时间内没有什么变化，“旅行社的同行们可以继续安心地做他们已经做了十多年的线路。”李超感慨道。

这是传统旅游业的悲剧宿命：看到弊病却因懒惰与利益诱惑而难以脱身。于是2014年，身兼汽车电台评论员的“行天下”老板大龙宽开始了他的第四次创业，这是一家名为“不跟团”的定制旅行公司。

在小团成为出境游趋势中，“不跟团”主攻国外目的地，采取的是最典型的定制游模式：消费者提出个性化要求，不跟团进行专业化梳理，制做整个的流程，然后地面端来帮助执行，以便能体验出“有服务的自由行”。由于母公司行天下的旅游产品批发商的背景，建立起一个独立于传统旅行社并与之并行不悖的新产品线并非难事。

“不跟团”的定制并未彻底格式化，他们也售卖半定制和成型的爆款线路。对于成型的爆款线路是否因为流水化作业而堕入传统跟团游的窠臼的问题，大龙宽明确表示不会：“传统业务的更新周期是三个月一次，不跟团的更新周期是一周到一个月。”他补充道，“很多目的地的时令性很强，郁金香花什么时候开，库克雪山下雪了……我们根据不同时节生产最有意思的产品。”

与不跟团合作的媒体或企业包括蜂鸟、乡土乡亲、领教工坊、Wemedia联盟等企业与新（自）媒体，而在2014年与罗辑思维合作的“公测版”斐济定制游更令其在业内名噪一时。大龙宽认为，与O2O等互联网化路径相比，产品更为重要，甚至比融资烧钱更重要。

不跟团的技术团队主攻PC端和app开发，其app将在4月上线。

2.  6人游：“黄金分割”式的旅行

大概是美剧“Friends”的铁粉，贾建强在创业时将公司也命名为“6人游”，取其亲和力较强，Slogan也是“适合家庭朋友的自助旅行”。在旅游业，6人左右是小团的“黄金分割”规模，是公认性价比最高、最为舒适的模式。

6人游CEO贾建强经历过360、酷讯等互联网与旅游行业双重洗礼，其模式与“不跟团”有类似之处：他们都致力于建立一个独立于传统旅行社的新产业链，在地接社面前都极为强势，以便保证旅行的服务质量。不同之处在于，6人游团队更互联网化，其团队多数来自安全厂商360与旅游资讯平台酷讯；目的地方面，6人游在国内外均有布局。

　　这种模式可以带来稳定增长的客源，截止虎嗅采访时（2014年底）为止，6人游服务的游客达到数千人，偏向70后和85前。而在 华创资本 的B轮融资之后，6人游与宜信成为“兄弟公司”，宜信有很多会员也是6人游的LP， 而在宜信财富，个人的可活动资产在三百万以上的超过20万人。这就意味着6人游的最低限度是将这20万人转化成自己的用户就能讲一个“完美的故事”。

事实上，投资人所带来的福利还不止于此，“现在所有宜信的推介会，答谢会，都会请6人游过去做一些演讲，就是为了告诉他用户，有一种新的消费。”贾建强说，这是投资人与创业者福利互惠，“我们的目标是服务一万人，然后赚十个亿的份额。”

虽然有这么多百万资产级别的用户，但6人游和不跟团一样，都否认“定制=高端”的模式，他们拒绝与凯撒、鸿鹄逸游等传统旅行社的高端品牌做对手。“定制游之所以不算高端，是因为它将逐渐变为大众消费。”贾建强如此定位道，“理论上，我们不会拒绝任何形式的定制要求。”不过，6人游并未将自己的业务领域局限于“定制游”， 6人游未来要走大数据平台的新模式，通过技术手段做小团、拼团服务。

6人游进行了两轮融资，而新一轮的融资也预计在2015年上半年完成。目前，6人游是定制旅游创业公司中融资进度最快的公司之一。

3. 游心旅行：不为屌丝服务

蜜月之旅居然没有合适的定制服务，身为投资人的蒋松涛经过半年的思考，于2014年3月开始投身定制游行业，创立“游心旅行”。

　　大概与CEO蒋松涛个人经历有关，游心一年来的发展历程带着典型的投资人风格：首先是融资速度快，2014年3月成立，5月天使轮，8月Pre-A轮，12月A轮，目前估值达到1亿美元，蒋松涛告诉虎嗅，他们已在进行新一轮的融资谈判，意向方包括 IDG 、香奈儿基金等机构；其次是快速并购，在2015年1月并购五星汇之后，蒋松涛表示年内还将有一大宗行业并购；第三是快速组建高级团队，游心挖到的团队来自 腾讯 、赞那度、 Roseonly 、太美旅行与鸿鹄逸游等，涵盖了高管、酒店、品牌与BD等几乎全部部门。 

游心的目的地产品集中于日韩欧美和海岛，在并购五星汇之后，也拓展了东南亚和国内目的地市场。就产品类型来看，其纯定制产品，游心也有半定制和打包产品，与业内流行品类并无二致。与凯撒旅游类似，游心也将开设线下体验店，不过蒋松涛将自己的商业模式定义为“O2O里的C2C”，还拥有私人飞机，为用户提供“管家式的服务”。在诸多同行避谈“高端”的大环境下，唯有游心旅行明确宣称其目标用户是白领及以上的群体，而不为屌丝服务。蒋松涛表示，多家银行的VIP客户、投资界人士，都是游心的现有或潜在客户。

近30人的技术团队，是整个游心薪酬最高的群体，他们目前在研发app，除了作为定制入口，还加入了“社交”功能：在同一目的地，用户可以通过LBS功能发现使用同款app的用户并实现快速交流。

蒋松涛将2015年的收入目标定为2-5亿，其中利润为2000万-3000万。这意味着其利润率将达到10%以上。在连续进行两场并购，且要在“不打价格战”的承诺前提下实现这一目标还是有难度的。“定位中高端可能把一些客人挡在外面，抓取目标用户就需要时间。”蒋松涛坦承道，“要在保证品质的前提下还要开拓线上线下渠道，这是很有挑战的事情。”