从刷墙到大数据：阿里京东抢入农村金融，玩砸过一次的宜信说“我相信摩尔定律”

　　宜信公司创始人、CEO 唐宁

农村金融确实是一块热土。

去年年末，京东牵手格莱珉公司，将京东的互联网渠道、供应链资源和格莱珉的农村微金融服务经验结合，在农村小额贷款业务领域展开合作。

阿里也在加紧布局农村金融：“千县万村”计划启动，阿里计划用3到5年时间投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站，为农村金融服务先建立根据地。除此之外，支付宝钱包是其开路“利器”，向农村金融机构开放云计算、大数据等技术，让农户通过移动端支付宝钱包体验金融服务。

　　 2015年1月20日，已经深入农村5年的全球最大P2P公司宜信则发布了其“互联网金融-谷雨战略”。

未来5年，宜信将打造并开放农村金融云平台，通过农村金融服务生态圈，开放宜信小微企业和农户征信能力、风控能力、客户画像等能力，实现“为农村实体经济发展服务”和“促进农村地区消费金融发展”的两大目标。宜信同时宣布，将自建1000个基层金融服务网点，不仅提供农村信贷服务，还将提供农村支付、农村保险等创新服务。

这是宜信第二个农村5年计划。在2009年，宜信就把农村作为一个重要的战略市场，将互联网金融思维与小额信贷链接在一起，先后创立宜农贷、农商贷、农机融资租赁、普惠1号小额信贷批发基金等项目，为农民、低收入者提供无抵押的信用借款咨询服务。不过，这些农村金融业务模式整体发展并不迅速。

　　据宜信公司创始人、CEO 唐宁 在他2014年8月的一篇文章中提到的数据，宜信在50多个农村地区建立了全国协同的服务网络，帮助上万名农户解决了三亿元资金的缺口。相比之下，这家全球最大的P2P公司，P2P业务规模已高达500亿元。

　　 “互联网金融是新的金融模式。多年以来，我国传统金融机构在农村投入不少，但是依然有超过7成的贷款需求无法满足。”唐宁认为，关键的制约因素是大部分农户在央行的征信系统中是不存在的，而且农户也缺乏传统金融机构发放贷款必须要有的可抵押资产。”

　　 宜农贷：玩不下去的模式

宜信最早的农村P2P模式是2009年推出的公益理财助农平台宜农贷，但不过一年就已经有些玩不下去。

在一篇2013年8月的互联网金融杂志《P2P农户小额信贷的实践》(作者：朱乾宇，罗兴，中国人民大学农业与农村发展学院)文中，对这一模式有较早清晰的分析。文章将根据所设机构与P2P中介平台的关系不同，将P2P农户小额信贷运作模式分为两种：P2P信贷平台设立乡村业务部门，独立开展农户小额信贷的直贷模式;P2P信贷平台和当地小额信贷机构合作，间接开展农户小额信贷的债权转让模式。

而宜农贷属于债权转让模式，分为四步：

第一步：小额信贷机构放贷。选择合适的贷款对象，按照先进的小额信贷技术严格执行贷款操作，发放贷款。贷款利率各地的机构各不相同，一般要高于银行贷款利率。

第二步：债权转让。宜农贷平台审核小额信贷机构，和符合要求的签订合同。然后宜农贷平台第三方账户人和其进行大额交易，用个人资金购买农户债权。所支付款项包括本金及协商的利息。

第三步：债权再出售。平台第三方账户人拥有的农户债权被放在宜农贷平台上出售，而小额信贷机构要配合做好农户信息上传工作。由于有小额信贷机构对农户的审核和宜农贷平台对小额信贷机构的审核这双重保障，上传的借款信息比较简短，只有借款的额度、期限、还款计划以及债务人的基本情况。出借人在平台上注册，自主选择债权进行购买，最低每笔100元。

第四步：回款。债权出售给城市用户后，农户按照正常程序还款给小额信贷机构，小额信贷机构将款项支付给宜农贷平台，平台再分配给出借人。债权购买者将获得年2%的收益，平台收取1%的费用，剩余的利息收入用于覆盖小额信贷机构的成本及收益。如果农户没能按时还款，按照宜农贷和合作小额信贷机构签订的协议，小额信贷机构将替农户还款给出借人。

宜农贷平台的这种债权转让模式关键在于合作的小额信贷机构。为控制风险，宜农贷对合作的小额信贷机构有一定的要求：年贷款规模在100万人民币以上;可同时服务人数超过500人;历史坏账率低于0.5%;拥有审核经济项目并提供帮助的能力;提供农民技能培训;拥有良好的网络设施和照相设施。

据其2013年年报显示：截至2013年12月31日，宜农贷平台共累计资助农户9708位，累计出借5800万元。

在宜农贷业务开展了一年多之后，宜信发现这些优秀的公益性小贷机构资源几乎消耗殆尽，而大部分针对农村市场的小贷机构也缺乏专业的金融人才，尤其在资金获取上存在困难，于是在2010年，他们决定自己在农村铺线下服务网点，全身而入。

而农商贷作为一种直贷模式，也成为宜信在农村金融服务方面最重要的一个项目。

　　 农商贷：宜信农村金融2.0

目前国内外大部分P2P小额信贷平台都是针对城市用户。P2P农户小额信贷具有一定的特殊性，表现在：

一是农村基础设施薄弱，农户不能方便地连接和使用互联网;

二是农村地区支付系统不完善，分期还款所造成的支付成本较高;

三是城乡信息不对称，城市出借人并不能很好地判断农户的财务状况及经营风险。这些特殊性决定了农户借款信息不能通过自主上传平台的方式实现，即使信息上传，由于信息不对称造成的信贷风险会非常大，借贷关系也很难形成。

因此，常见的纯粹基于互联网的P2P小额信贷模式并不能很好地适用于农村地区。这就需要在传统模式中加入一个面向农村、扎根当地的机构，专门收集和提炼农户信息，进行信用评级和发布借款信息。(《P2P农户小额信贷的实践》)而宜信的农商贷正是这么做的。来自36氪最新的一篇报道《宜信在农村市场都在做什么?》(作者:张雨忻)分析了农商贷和宜农贷的不同。

农商贷以提供小额信用贷款服务为主，因为抵押贷款对于农户来说操作门槛太高。与宜农贷不同的是，农商贷所提供的贷款额度更高，并且主要用于支持农民的生产和创业(比如开店)。

农商贷摈弃了格莱珉银行“五户联保”的风控模式(宜信认为这种模式并不适合中国的农村)，研究出了一套自己的风控方法论。首先，农商贷以线下网点为单位培养了一批客户经理，他们不仅负责开发客户，还要针对每一笔贷款申请进行入户调查，并对客户的现金流做全面的分析，最后，客户经理所完成的报告将会呈交至审贷会，由他们给出授信。目前，农商贷在全国共有60多个网点，累计放款8亿多。

除了信贷业务，农商贷目前还帮助农民做农产品众筹，比如做出个像褚橙一样的爆款。未来，农商贷计划“四步走”：信贷产品——借贷全品类——非借贷类金融产品(保险、理财等)——小微农户能力建设(关于生产、技术、管理等方面的增值服务)。

农商贷可以说是宜信谷雨战略自建1000个基层金融服务网点的前沿平台，不过除了普遍的P2P行业挑战外，宜信在农村的P2P还面临一个可持续发展能力问题。

建立乡村业务部门进行信息收集，经营成本极高，而P2P信贷平台面对农村市场所收取中介费用有限，收益低，难以吸引人才。提高费用率又会导致和农户及出借者争利，影响信贷规模的扩大。由于收益率低，风险投资者也不愿参与，在盈亏平衡前，P2P信贷平台面临着严重的资金压力。

　　 摩尔定律：刷墙广告到大数据

宜信首席战略官陈欢对此回应称，“我们的农村金融云平台当然离不开互联网、移动互联网和大数据。”根据宜信在广东和甘肃农村金融调研显示，目前在农村已经有70%左右的人口拥有智能手机，移动互联网作为互联网金融基础设施已经完备。

陈欢认为，“农村也有摩尔定律。我们5年前进入农村，依靠刷墙广告把我们的服务送下乡，把农户的资料，信息记入宜信的系统。那时候，我们也不知道大数据和爬虫等技术，可以使得这些数据的积累，在今天产生巨大的价值，可以嵌入农户的生活和生产场景，直接实现数据变现。这就是摩尔定律讲的，量的积累会带来爆发，产生质的变化，从而根本改变农村金融服务的方式和格局。”

谷雨谷雨，希望不是光打雷不下雨。