途家网抢速度：CEO罗军如何在两年半里收入超亿？

　　途家网CEO罗军办公室的墙上，挂着两张硕大的地图，上面几百个密密麻麻的红色图钉。中国地图已经基本被红色填满，世界地图上，欧洲、美国、澳洲和东南亚等华人热衷的 旅游 目的地也扎着不少图钉。

　　“每一个图钉扎着的地方，都有途家网的 旅游 公寓。”罗军说。据罗军提供的数字，途家网2013年的年收入已经超过亿元，房源覆盖127个国内目的地和66个海外目的地，房源储备超过40万套。

短租这种如今热门的生意模式源自美国旅行房屋租赁网站Airbnb。Airbnb帮助用户将空置的房屋出租给陌生人。现在，Airbnb的估值已经超过100亿美元。除了途家网，中国还有不少模仿Airbnb模式的在线短租网站，包括爱日租、小猪短租、安途网等。

　　罗军选择了不一样的操作方式。途家网既做线上平台，也在线下做个人房东的房屋托管者，属于 B2C 的做法。“中国现在很多是机会主义，着急。一着急什么最快，Copy嘛。但中国的市场情况不能只做线上，得线上线下相结合。”罗军说。

　　在中国的传统市场上，短租公寓和家庭旅馆的存在主要是为了填补 酒店 之外的低端旅馆市场，最大的需求在于价格便宜。主要的消费群体在大城市是前来求医求学找工作的外来人口，在旅游地则是以吃苦耐劳而着称的驴友。

“实际上度假公寓不是这么一个概念。度假公寓的关键词是‘不一样’，要能让用户融入到当地人的家里，讲究放松、空间大和相互融合。”罗军说。

2011年，Airbnb获得1.12亿美元的融资，成为一家估值超过10亿美元的公司。这一年，大量的创业公司进入短租行业，很大程度上是因为在线短租在媒体上的热度，省去了新行业要付出的市场教育成本。

“2011年因为Airbnb，短租一下在国内火了。如果没有这个情况，我是不敢做的。之前在国内大家都不知道短租是个什么东西，要你自己去宣传短租这个事，教育成本太高。”另一家短租网站安途网创始人童青青说。

　　这年8月，罗军辞去 中国房产信息集团 联席总裁一职，开始组建一个团队，在北京搭建途家网在线平台系统。2011年12月，途家网正式上线，定位为面向中高端消费者的旅游度假公寓线上租赁平台。罗军随后带领几个员工，前往海南三亚开拓房源。途家网在海南三亚的第一批房源，全是罗军顶着夏天火辣的太阳，叩开一个个业主家的房门亲自协商谈来的。

　　中国大多数在线短租网站的做法，是直接将Airbnb的 C2C 短租模式全盘照搬到国内，网站本身只做连通个人房东与个人房客的第三方平台，从中收取中介佣金。但这种商业模式获取用户的成本很高，本身客单价又比较低，因而存在较大问题。

　　一般这类短租平台收取的佣金比为10%，而普遍的房间均价为80至100元／天，相当于一单能够赚到8元钱。然而，短租网站往往需要从 搜索 引擎购买点击获得顾客。付费点击价格不菲，转化率却相对较低，能够达到5‰已经算十分不错的成果。每单收入本来就不高，还要付出很大一部分成本给 搜索 引擎做付费推广，这导致在线短租网站的利润非常有限。

　　途家网将房子收归到公司手中后，会与个人房东签订房屋托管协议，统一配置线下管理团队。它们不仅对从个人房东手中收来的房屋进行布置装饰，还会提供打扫、接送、厨师等等其他增值服务，为用户提供可以与 酒店 相媲美的服务体验。

增值服务可以让房屋以更高的价格出租，而途家网也得以和业主采取五五分成的方法。厨师、接机这些增值服务，罗军选择与易道用车等第三方专业公司合作，在保证专业服务水平的同时，又不用花费过多人力成本。因此，途家网要负担的成本，只有服务人员的人力费用、水电费和床单毛巾等物品购置费用。

旅游地的淡旺季用户数量差距很大，淡季公司要花钱养着大量无事的员工，而旺季又可能人手不足。为了解决这个问题，罗军想出了调岗的方法，以重复利用员工。比如每年夏季，南方旅游属于淡季而北方旅游属于旺季，可以把海南的员工抽调到青岛，冬天则正好反过来。途家网的员工很多是没有成家的年轻人，每年调岗时间基本不超过三个月，公司包住宿和三餐，调岗对他们来说相当于边工作边旅游。因此大家都愿意去，还经常有人主动申请调岗。

罗军为途家网的成本和利润算了一笔账：“杭州千岛湖一套小别墅，1500元一天，途家跟业主五五分成拿750元钱。打扫房间的一个服务员成本50元。就算客人一天用了10吨水，用了10把牙刷，晚上不睡觉一直放电视，750元也用不完吧？用不完的就是利润。”

2011年年末，途家网刚上线的时候，个人房源只有四五十套，全部集中在海南三亚。除了个人房源，途家网还与第三方旅店经营机构合作，获得了大约5000套房源。很快，2012年春节来临，三亚旅游的旺季开始到来，途家网的满房率和用户口碑值都很高。罗军在海南三亚的开局试验取得了不错的成绩。

春节过后，罗军打算将途家网从海南向全国市场推广。他首先选取了四个重要的旅游城市作为战略布点，包括广西桂林、江苏南京、浙江苏州和四川成都。

这四个城市均属于综合旅游城市，前来租住公寓的既有商务需求，也有旅游需求的用户，针对不同需求的房屋类型也不尽相同。商务需求要考虑市中心和周边地区的房屋选址，旅游又要分为周边游和目的地游。如果只靠途家网当时有限的人力团队去一个个寻找房源，会带来房源开拓速度过于缓慢的问题。

“第二步是最难的，要将途家网从这四个点推向全国。之前海南是最容易做起来的，因为那里只有旅游，人们的度假时间很长。”罗军说。

　　途家网收房有一个要求：必须是购置时间五年以内的新房。哪里能找到大量符合这种条件的空置房源？罗军想到了 房地产 ，这个他有着多年经验积累的行业。

“我们不做刚需盘，只做投资型的楼盘。这种楼盘大量存在于旅游城市。”罗军说。

　　中国的住房空置率一直接近30%，在海南三亚等旅游城市空置率更达到了85%之高。如何将这些闲置不用的不动产盘活，一直是困扰 房地产 商和房屋业主的难题。罗军判断，途家网模式是将巨额房产消费变成小额租赁消费，正好能够帮助房地产商解决这个难题，让原本沉睡的闲置房屋产生收益；而同时，与房地产商的合作又能够为途家网快速带来大量的房源。

除了托管出租业务之外，途家网还为业主提供管家服务。途家网管家定时维护清洁房屋，业主在到达时还能享受到包括接机、租车、家政等在内的各种服务。“途家在开发商身边跟业主说，你买了这个房子，不想出租途家网给你做管家，想出租途家网给你做托管。”房屋增值服务增加了楼盘对于业主的吸引力，再加上罗军在房地产行业多年积累的经验和人脉，途家网和房地产开发商的合作很快迈出了第一步。

　　2012年4月，途家网与 世茂 地产签订了全国战略合作协议。这是途家网大规模获得上游房源的关键。途家网随即启动了全国扩张计划，房源城市数量迅速增长。

在房地产开发商之外，罗军还把合作的眼光投向了政府。“我们拿房，跟房地产商是一个楼盘一个楼盘的拿，跟政府就是一个村一个村地拿。”罗军说。途家网与山东省政府在2012年10月签订了战略合作协议，诞生了“好客山东到途家网”品牌。在随后一年多的时间里，途家网先后与重庆市和福建省成功签约合作，省级政府机构合作对象达到3个。除此之外，途家网还与全国34个市县级政府机构达成了合作关系。

一片火热的在线短租行业，在2013年下半年迎来了灰暗时期。2013年7月10日，中国第一家在线短租网站爱日租因为资金链断裂倒闭。人们普遍把这视为中国在线短租行业遭遇困境的重要信号。

“短租行业早期肯定是很慢的。中国市场上基本上没有个人房源，个人房东出租更倾向于长租。Airbnb前三年也不快，纽约房源一年也只有1000多套预订量。中国市场需要去教育。”小猪短租CEO陈驰说。

童青青也表达了对短租市场培育期过长的担忧：“市场培育期是有风险的。有句话说，早走一步是先驱，早走两步是先烈。很多时候，我们无法判断自己是早走了一步还是两步。”

罗军认为，途家网发展的最大难题，是中国市场的用户还没有形成租赁度假公寓的消费习惯。此前，途家网更多是依靠超高的性价比和增值服务吸引用户。为了更好地培育市场，罗军非常重视“用户满意度”这个指标。“销售额和利润我不关心，自然有其他负责人管。我的任务就是怎么让我的用户微笑。”罗军说。

途家网创始的初期，有用户向客服反映房间内有蚊子。这本来是生活中普遍存在的小问题，但罗军没有随便放过。他亲自观察房屋，并和服务人员讨论，最终发现调整打扫房屋的流程可以解决这个问题。原来途家网的服务人员在打扫卫生时，像酒店一样把所有房门全打开，逐一清扫。经过罗军调整后，现在途家网的房间打扫流程统一改为服务人员进屋先关门，确保纱窗闭合，再开始打扫房间。

途家网的房间在打扫完成后，还有专人核查一遍。如果没有达到细节标准，该房间的服务员和复查员就有可能面临解雇。这些服务细节与规定，都是罗军和途家网团队在这两年半的时间中一点点亲自摸索得出的。

“中国原来就没有度假公寓租赁这个行业，如何让我们的同事懂这个行业该怎么做？我们只能一边摸索一边学。一点成功要靠无数的细节垒出来。”罗军表示。

　　2014年7月，途家网宣布获得1亿美元C轮融资。在这之前，途家网已经完成A轮和B轮融资，两轮融资总额达4亿元人民币。投资方包括 光速创投 、国际度假公寓公司HomeAway和携程网等。

罗军在A轮投资方中选择了携程网，途家网因此成为携程网的战略合作伙伴，这让途家网在发展过程中如虎添翼。2014年1月，携程网途家网频道上线，途家网包括国内自营公寓、海外房源和第三方商户在内的所有房源都同步展现在携程网上。这为途家网引入了大量的用户。也正是在这一战略合作影响下，今年第一季度，途家网新上线的公寓数量达到了去年同期的10倍，在线房源总数接近9万套。

　　如今，包括 万科 、绿地在内的全国十大房地产开发商集团已经有80%与途家网达成了合作关系，合作房地产项目近400个，另有900个项目正在洽谈之中。罗军认为，现在还不是赚钱的时候，扩大规模才是当务之急。“我们在2013年夏季的时候，做过一次盈利压力测试。我们盈利过，但吓死我了。千万不能盈利。盈利后公司规模就没有了，我的顾客就不微笑了。”

途家网这次获得的1亿美元C轮融资，罗军明确将之分为两部分，一部分用于开拓更多的房源和目的地，另一部分用于市场培育，增加研发投入、完善线上线下的用户体验等。

“途家起来大概还需要三到五年，起来的形式并不是大家所能想象的，”罗军说，“未来途家网的房子可达到100万套。”