买好车CEO 犀利点评汽车电商四种商业模式

　　

　　传统商业世界主要有四种赚 钱方 式，卖货、卖人、卖钱和卖服务。互联网通过解决信息不对称，精准匹配供需，带给商业世界有两大价值点：提高效率、降低成本。汽车电商，卖车、卖人和卖服务，你更看好哪种模式？

　　4月16日 汽车之家 宣布私有化，一石激起千层浪，因为 澳洲电讯 把47.7%的股份以16亿美元出让给平安，也是在上周 神州专车 宣布联姻 阿里巴巴 。巨头的青睐，让汽车电商再度进入人们的视野！

你对汽车电商了解多少？

现有的汽车电商有哪些模式？各自生存状态又如何？

　　 李研 珠，是谁？

　　 买好车 创始人 李研 珠，江湖人称胖胡斐

2005年加入淘宝网市场部，是淘宝第162号员工，曾被称为“淘宝最资深营销人”

　　2011年5月离开淘宝，担任 蘑菇街 合伙人 兼CMO

　　2014年7月创业，2015年1月“ 买好车 ”平台上线。

经过一年多的汽车行业的摸索，人称“最了解汽车行业的互联网人”。

商业，无外乎四种赚钱模式

　　传统商业主要有四种赚 钱方 式：卖货、卖人、卖钱和卖服务，而李研珠认为，汽车和互联网结合的业务也正好可以通过这四种模式来总结。

　　卖货：自备库存B2C电商模式，如 易车商城 这种；

　　卖人：以 汽车之家 为代表的贩卖销售线索、给线下经销商导流模式；

卖钱：是做金融服务的汽车金融平台，如刚融资2亿多的第一车贷网；

　　卖服务：服务于线下经销商，以提升交易效率和体验为目的汽车服务平台，以 买好车 为代表。

李研珠直言，互联网带给商业世界两大价值点就是提高效率，降低成本。无论是“互联网＋”还是“＋互联网”，不可否认的是，现如今互联网越来越工具化，卖服务有可能成为互联网最主要的赚钱方式。

一、卖货：独立的B2C模式

　　以汽车之家车商城、 易车商城 为主，一批拥有供应链资源的B2C和平行进口电商为辅。大都拥有优势的货源，通过互联网推广在线上聚集客户，自主用网站和400电话做销售转化，各地合作和自建提车点交车。

自营B2C电商，本质就是“卖货”的“经销商”。这类模式的好处是，消费者认知强，存在感也强。但问题也比较明显，不少了解汽车行业的专业人士纷纷质疑，这类的B2C电商模式是否是个伪命题。

第一，超高的线索成本和远低于线下的订单转化率，销售效率其实远低于线下。

第二，为了获取客户采用低毛利或负毛利甚至补贴的方式，让低频消费脱离利润。

第三履约成本和消费者毁单、交车点飞单率居高不下。

第四模式主要是提供销售线索，缺少后服务补血，让利润遥不可及。

而从汽车行业来看，无库存不囤货则无法获得稳定的厂商货源，有库存囤货则销售效率太低。

其实过去十几年中国的自营B2C也饱受争议，因为不赚钱！！如国内最大的B2C京东，在2015年巨亏96亿元。而回到汽车行业，因为消费的超低频，没有售后利润的支撑，让B2C的模式更是举步为艰。