他把业界“崔永元”收入囊中，由此掀起一场行业变革风暴

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2013年，“北漂”老李又一次失去了工作。

作为一个爱写作的甘肃人，老李做企划运营多年，属于“误入”民营植发业。老板们见他履历丰富，满以为是个行业“老炮儿”，没想到他完全“不上道”。

　　 彼时，中国植发业正蓬勃兴起，各家民营机构习惯于自吹自擂、口诛笔伐。 比如，公司都要把大夫们“包装”成“主任医师”，老李偏说植发界99%的“主任”是假的；公司吹嘘自家植发术“世界一流”、“国际接轨”，他又说国际合作不过是“国外旅行照”；公司号称“手术零失败”、“患者零投诉”，他非说这玩意不符合辩证法，都是忽悠患者的“鬼话”……

　　 端着植发界的饭碗，老李却想着当业内“崔永元”。 老板们很快让他知道什么叫“辩证法”，那就是“不听话，就滚蛋”。

对患者掏心掏肺的老李，一次次被扫地出门。最终，他决定到雍禾植发来碰运气。

　　同意录用他的，正是雍禾植发的总裁张玉。让老李诧异的是， 张玉对他的工作要求很“奇特”：稿件不必请示，只要实话实说。

　　 从此，雍禾植发的公众号上，开始出现花样迭出的“自黑稿”：

《曝光这家植发医院的3个倒数第一》里，老李正话反说，把雍禾植发的“尖端技术”、100%承诺、医生包装数量揭了个底掉——统统是行业倒数第一；

　　《雍禾植发致歉信》中，把雍禾某大夫弄错毛囊移植量的事件公开曝光，并 郑重 道歉，诚意接受患者吐槽；

　　 2018年初，他更把雍禾“最难堪”的数据公之于众： 2017年，雍禾完成植发手术20709台，其中不 满意 手术189台。他还郑重表示，雍禾真心做不到“零失败零投诉”，只保证最透明、最诚挚……

　　在民营医疗机构，口碑胜过性命，哪有这么“自黑”的？但是对老李，张玉基本不闻不问： “他既是雍禾的一份子，也是我们的内部监督者。”

　　 打破自我、主动革命，作为中国植发业的行业老大，这既是雍禾的大格局，也是张玉的真本事。

2

世纪之交，中国最早一批民营植发机构应运而生。诞生在北京雍和宫旁的雍禾植发，只是其中最不起眼的一家。

那时到雍禾的患者，大都是熟人推荐、懵懂寻来。眼见这家诊所，蜗居在雍和家园的一户三居室里，第一感觉“又小又破”、“太不正规”。很多人随即拔腿就跑，再也没有回头。

　　简陋的诊疗环境，让雍禾眼睁睁地流失患者。这样的艰难时刻，求生图存是第一位。 但张玉却早早给雍禾立下一个质朴的规矩：不蒙人，不骗人，要实在。

所有人都知道，触及利益比触及灵魂还难。

那些年，一台植发手术就价值一两万，是不折不扣的“头等生意”。同行忙着疯抢患者；“要实在”的雍禾，却因为患者筛检有问题、手术有风险，木讷地把患者拒之门外。

为了多挣钱，还有人挖空心思、虚报移植毛囊数，多报几百上千是“潜规则”，反正患者没法数；“不蒙人”的雍禾，移植多少是多少，算多了还要退还手术费。

　　多年之后，有人曾问张玉，在一个竞争激烈的行业，为什么要这么耿直？农村出身、自带质朴的张玉，说出的答案出人意料： “忽悠人也是一种本事，我们主要没那个本事。”

　　日积月累，各个“发友论坛”对雍禾有了新评价。有人做完手术后感慨：雍禾这家虽然又小又破，给人感觉却非常实在。这句话“贬中带褒”，却让张玉第一次感到： 实在，有时也会成为企业的核心竞争力。

然而很长一段时期，“实在”的雍禾境况惨淡，甚至需要张玉干副业勉强维持。残酷的现实，逼迫着雍禾寻求出路。

没想到，希望的曙光竟在美国若隐若现。

3

　　世纪之初，敢躺倒在植发手术台上的，都堪称真的猛士，因为不但要直面脱发人生，还要正视 “FUT植发术” 的淋漓鲜血。FUT的精髓是：先从后脑割头皮，再取毛囊、缝头皮。运气好的留道疤，运气糟的会伤到脑神经、落下后遗症。

　　2002年，美国人发明了突破性的 “FUE植发术”。 它用微型钻孔器提取毛囊，不开刀、不伤脑、痛感低、愈合快，堪称人类植发技术的一次飞跃。

大洋彼岸的中国，多年后才听说FUE这样的“神技”。但引入中国并非易事，一是美国有技术封堵；二是一些植发机构刚把FUT练会，真心没动力学新手艺。

张玉却认定，FUE将是雍禾改变命运的历史机遇。但怎么引进呢？

　　一次偶聊中，张玉意外结识了一位赴美留学生，趁暑假间隙来雍禾植发，让张玉大喜过望。 虽然萍水相逢，张玉却前后将几十万现金托付给他，利用各种关系渠道，从美国获取了一批宝贵的FUE医疗器械和技术资料。

　　这并非一个常人所能理喻的故事。 实际上，那些钱近乎是当年张玉的全部身家，如果这位留学生发友将钱卷走，张玉根本无计可施，今天的雍禾也将不复存在。 中国人太过聪明，陌生人之间难言信任，更不要说将身家性命遥相托付。 张玉却不这样看待世道人心：“发友愿到雍禾来，就是选择了相信我们，托付了身家性命。所以，我们更信任我们的发友。”

　　器械资料到了手，医生们照葫芦画瓢， 操作 起来却“没感觉”。 为了让医生找感觉，张玉亲自剃光头，拿自己搞“活体试验”。 靠着这股“一不怕苦、二不怕死”的劲头，雍禾人反反复复试验了大半年，终于将“FUE植发术”的精髓掌握在手。

雍禾的FUE一问世，立刻引发了发友网论坛的版主“城cheng”的注意。

作为一名转业军人，“城cheng”个高人帅底子好，又端着徐州火车站的“铁饭碗”，人生唯一的遗憾就是脱发。仗着在铁路系统工作，他跑遍中国的植发大医院，却被FUT搞得痛苦不堪。听说雍禾有了FUE，二话不说到北京。技艺大成的雍禾医师奋战16小时，移植2000个毛囊单位，手术大获成功。

　　 这是雍禾FUE的成名之战。但张玉万万没想到，这场成功的手术，却差点给雍禾带来灭顶之灾。

2008年3月，“城cheng”的头发完全长成，兴奋在论坛发长文庆祝，引发轰动。“不开刀”的FUE植发术问世，让无数发友无比激动，更让雍禾人气陡升。

恰在此时，论坛上有位“小龙女”突然开始“揭露真相”：她首先声明，自己是刚从雍禾离职的植发医生，中国压根还没有FUE植发术；“城cheng”不过是雍禾雇佣的网托水军，大家千万不要上当。

　　转瞬之间，舆情逆转，“雍禾是骗子”等恶评如潮。 不明真相的患者吓坏了，整整20多天，雍禾突然门可罗雀，一台手术都接不到。

多年后，张玉才得知真相：“小龙女”竟然是位同业大佬。他眼见着雍禾掌握了FUE，难掩内心的恐慌和嫉妒，开始四处散布雍禾的谣言。

创业以来，雍禾第一次惨遭重创。再这么下去，雍禾只能关门大吉。

　　 关键时刻，“城cheng”在论坛上再度发声：为证清白，他愿意接受任何发友的当面检验， 可相约徐州，也可相约外地（反正他坐火车不要钱），看看他究竟是不是骗子。“城cheng”也没想到，发友们竟蜂拥而来、当面验证，证实所言不虚。 “小龙女”则被戳穿谎言，再也没了声息。

让张玉没想到，亲见FUE效果的发友们，立刻毫不犹豫奔向雍禾。骤然间，雍禾门庭若市、手术爆满，一口气把20多天的亏空补了回来。

就此，雍禾向死而生，彻底火了。

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2015年，一则“去年在南宁雍禾植发失败”的帖子，突然在发友圈热传；2017年10月，又一则“重庆雍禾植发失败了”的网帖，引发轩然大波……

每隔几年，类似“雍禾失败”的消息就会冒出头来。让张玉哭笑不得的是，南宁雍禾、重庆雍禾分别在2015年9月、2017年12月才成立，这样的谣，造得一点技术含量都没有。

　　 在中国植发业界，“被黑”是生存常态。 大部分从业机构起于草根，竞争粗暴，惯于恶意诋毁，看似打击了竞争对手，实则拉低了全行业的下限。

　　看一个人的胸襟气量，主要看他如何对待伤害过他的人。 面对这样的同行，张玉的处置原则却是：打不还手，骂不还口，与人为善，做好自己。

2015年，面对数家投资基金抛出的“橄榄枝”，张玉不仅婉拒，还将其介绍给竞争对手。

2018年5月的“中国毛发移植大会”上，张玉谈及这个1500亿规模的“超级风口”，盛邀各路医疗精英“抓紧进入植发业”；面对公立三甲医院进军战略，更是“热烈欢迎”的态度。

　　 如此胸襟宽广，张玉着眼的，是希望能将整个植发行业做强做大。

　　 然而，雍禾的胸怀却是被各种委屈撑大的。

2016年，广州雍禾筹办一场大型发友见面会之际，有位患者突然跑来，声称手术失败、索赔10万。张玉望着他乌黑靓丽的头发，还是头次遇见这么睁眼说瞎话的，便隐约猜到有人捣鬼。

　　 社会上，民营医院的口碑向来脆弱，禁不起丝毫负面。“小龙女事件”就差点让雍禾关了门，想起来就不寒而栗。 实际上，类似事件并不鲜见，大型发友会又召开在即，张玉决定自认倒霉、息事宁人。

但这次，患者的主治医生愤怒了。

大夫找到张玉，直阵时弊：为什么明明手术成功，还要屈辱赔偿？我们医生的付出、尊严与价值，究竟何在？即便能妥协一时，但这种无原则的妥协，又将持续到何时？……

　　这番慷慨陈词，让张玉左右为难。但反复思量下，张玉终于决定： 雍禾要敢于做“对的事”，哪怕影响发友会，也要坚决对搅局者说“不”。

很快，搅局者跑到工商局、卫生局告状，因为不占理，同样被视为无理取闹。终于，他使出了最后的“杀手锏”——大闹发友会。

发友会召开当天，搅局者早早来到现场，逢人就散发传单，诉说“手术失败”经历。一些患者也将信将疑、议论纷纷，现场气氛一度极其尴尬。

没想到，雍禾这次有了准备。

发友会一开场，主持人最先开始澄清事件的缘起，随后将搅局者的手术视频、对比照片投射到大屏幕上，抽丝剥茧叙述过程。铁证之下，众目睽睽，孰是孰非，一目了然。

　　群众的眼睛是雪亮的。发友会上，患者非但没受影响，大部分人甚至当场签约。 这场提心吊胆的发友会，竟成了广州雍禾有史以来签约率最高的一次。

有人认为，雍禾不过是在作秀。但张玉语出惊人：这些年，一些同行正是败在“心术不正”上；而雍禾却从诚信经营、与人为善中，真正尝到了甜头。

　　 一个显见的对比是，当年中伤雍禾的“小龙女”，由于常年攻击同行、不务正业，公司已沦落到行业底部；而注重服务、诚意经营的雍禾，却在聒噪声中，默默成长为中国植发业的领跑者和“第一品牌”。

5

　　 在中国植发业界，张玉不仅创立了一家“头等公司”，更是重新定义了整个产业。

2008年，雍禾率先引入FUE植发术；2010年，雍禾发布《植发技术的研发与技术服务》质量标准，成为中国植发业界的“标准宪法”；2011年，雍禾建立中国首家毛囊干细胞实验室……

　　 但2013年，处于行业季军的雍禾，突然面临一个关键抉择。

是年，植发业进入新一轮爆发期，与此同时，广告成本飙升更猛。倍感压力的同行，由此拓展出一条生猛路径，即大搞“术中术后”的“联合开发”，把各种高价药、养护发产品卖起来。总之，要想方设法增加患者20%的费用，以抵销日益高涨的成本。

　　 张玉完全不认同这种“开发策略”。当初，要没有发友从美国运回器械资料，没有发友在论坛上仗义执言，今天的雍禾早已不复存在。 但惨烈竞争下，雍禾的处境也岌岌可危。张玉苦苦思索一个月，没想出应对办法。

没想到，一件小事让他找到了答案。

　　一天，有位患者完成手术要返乡，碰上张玉开车下班，便顺风送到北京站。半路上，患者突然想买些北京特产。有张玉这样的热心肠在，哪能让患者掏腰包？他二话不说买了全套 全聚德 烤鸭和冰糖葫芦，让患者欢天喜地回了家。

结果患者回家后，念念不忘给张玉打电话，一而再、再而三表示：全家人特别高兴，特别欢喜，特别感谢。

　　 这让张玉深切地体会到那句话：人心都是肉长的，雍禾要懂得去感恩。

　　就这样，别人忙着“开发”20%，让患者多掏钱； 雍禾决定反其道行之，推出三大举措：住院不收费，术后请到德云社听相声，临走送北京烤鸭、冰糖葫芦。 总之，坚持回馈患者。

虽是“小恩小惠”，但一边是伤害，一边是感恩。就这样，雍禾在发友圈默默积攒着口碑。

与此同时，雍禾又在“诚信医疗”大胆尝试。

在医疗行业中，信任无比珍贵。虽然雍禾已经率先推出“手术直播”，是透明医疗的绝对先行者，但张玉总感觉还少点什么。

一次高管会上，张玉谈及患者顾虑，不由得激动起来：我们能不能设身处地再为患者多想想，做植发还有哪些顾虑？咱们一条条写下来，一条条去承诺、去攻克！

　　这一切，促成了2014年雍禾 “五大保障协议” 的出炉，其中郑重承诺：杜绝手术外收费，保证价格透明；保障预约金随时退；保障约定医师亲自手术；保障术后毛囊成活率高于上一代；术后患者可到任 何一 家雍禾植发分院复诊咨询。 所有承诺落成白纸黑字，如有违约将双倍赔偿，成为中国植发业界的首创。

　　协议一出，有人担心患者真来告状怎么办？ 张玉的答案是：真出了问题，就要敢认、敢赔！

　　 这一次，外界从中真正读懂了雍禾的责任与担当。

实际上，雍禾的回馈政策、诚信医疗一搞起来，立刻以每年100%的增速翻涨。虽然同行的“开发战略”更生猛，但张玉认定，即便走得慢一点，也要在正确的路上走得更稳些。

　　 2016年，突然爆发的“魏则西事件”，成了中国植发行业大逆转的分水岭。

　　那些靠着百度竞价引流量、花样翻新搞“开发”的植发机构，突然被患者看清了真实面目，骤然就陷入经营危机。而稳健的雍禾，却在“口碑营销”、“透明医疗”、“诚信医疗”上深耕多年，不仅未受“魏则西事件”波及，反而靠着发友 口口相传 的好口碑逆势增长，稳稳坐上了中国植发业界老大的交椅。

　　 从此之后，雍禾的增长一骑绝尘，哪怕一直被模仿，也再未被超越。

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　　 在很多“内行”看来，雍禾的飞速成长简直成谜。

有同行跳槽到雍禾后发现，这位行业老大的“开发”能力，“弱”得超乎想象。有些机构中，老板们挥着“鞭子”向员工要业绩，每位患者要是榨不出2万元的“贡献值”，誓不罢休。可雍禾不仅不搞“开发”，术前术后用药竟然还“零加价”，比市场价便宜一半。

这么没狼性的团队，怎么做行业老大？

问题就在这，为什么那么多“积极进取”的对手，还是干不过雍禾？为什么明明“开发度”不够，雍禾却能连年100%增长？

　　 在张玉看来，只要真诚对待患者，就会赢得超乎寻常的市场回报。这种“反常识”理论，正是雍禾崛起的不传之秘。

2018年初，乌鲁木齐雍禾就发生了一起“违规案例”。

　　有位咨询师接待了一位远道而来的患者，眼见他现金不足，下午才能凑齐手术费，却擅自对患者表示： 我们相信你，上午抓紧做手术，有事我兜着！ 为安排这场手术，仗义的咨询师还给医院写下保证书：下午患者钱不到，个人负责赔到底。

这事让分院院长犯了难。按说咨询师是一片好心；但按制度，不交钱先手术，就属违规。患者与咨询师非亲非故，对他究竟是奖是罚？难题最后摆在了张玉面前。

常言道，慈不掌兵，义不掌财。当老大的哪个不是杀伐果断？人人情有可原、个个不守制度，坏了规矩可怎么管？

　　但张玉的评价却是：员工敢给素不相识的患者写保证，事违规、人有情，值得学习发扬。 雍禾人就该有这种大气格局，懂得与人为善，愿意相信别人。 别说咨询师未造成损失，即便患者没给钱， 雍禾也愿意为信任和善良鼓掌、买单。

　　事后，张玉亲自打电话安慰咨询师： “作为老板，我一定要感谢你，因为在你身上，我看到了雍禾人的担当。”

　　或许是经历了太多的攻讦戕害，也感受过患者们对雍禾的一路扶持，使得张玉极其珍视人与人之间的善意与信任，并希望将其传递给雍禾员工： “感化我们的员工非常重要。你训练他任何技能，不如教会他善良。当他把患者当成亲人时，服务会是发自内心的。”

由此，人们便不难理解雍禾对员工的备至关怀：五险一金不必说，年度体检不可少；别人大搞“996”，雍禾却实行弹性工作制，迟到早退都行，就是不准加班；在北京、合肥等地，甚至搞起职工宿舍试点……

企业在发展，老员工却因为跟不上发展步伐在流失，成了张玉心中难解的痛。为了让老员工“一个都不能少”，新员工“飞得更高”，张玉创立了雍禾大学。与别的公司为了企业发展办大学不同，雍禾大学创立的初衷，纯粹是为了员工。

　　 “做任何事情，发心很重要。” 张玉看问题的角度，向来都直指人心。

　　 有人据此评价，雍禾正全力将自己打造为中国植发业界的“ 海底捞 ”。

7

　　良好的工作体验和物质回报并非全部， 张玉更希望为员工提供一个有前景、有尊严，面对患者能真诚友善、问心无愧的民营医疗平台。

　　 干这行，有些人是问心有愧的。

一次同业交流中，一位月薪4万的行业金领，曾向张玉私下坦言“工作非常不快乐”。面对一位农村患者，明知他只有1万元现金，却为了完成公司的“开发”任务，忽悠患者办了2万多元的分期付款。之后，他的良知陷入深深的自责，久久难以平静。

这样的财富有价值、有意义吗？张玉不觉得。很多人的内心深处，更是深怀愧疚。

　　由此，张玉对员工的期望，成就了中国植发业界的一句名言： 我对大家所有的要求，就是希望你们能奉献出美好的医德。你们的医德越好，我们的公司才会越好。

　　 一念之差，格局高下，云泥之别。

受尊重、有尊严，做清白事、挣良心钱……多少人仅仅因为能做个好人，便毅然投奔雍禾。这其中，就包括无处可去、“实话实说”的老李。

“雍禾之谜”的答案，或许就潜藏在这些不起眼、却动人的小事里。

　　实际上，张玉也搞不清雍禾飞速成长的关键在哪里。 每天善待员工、善待患者、善待爱搅局的对手， 已经忙不过来。业绩增长的事，随缘好了。

　　 夫唯不争，故天下莫能与之争。而竞争的最高境界，其实是格局和人品的竞争。

　　当下中国，竞争激烈，年年都是“中国经济最困难的一年”，人人大呼生意难做。 而在 张玉看来，今天在中国要取得成功，其实越来越简单了：做好服务，搞好品质，坚守正道，注定成功。

　　这是一个人们愿意为好服务、好品质付费的新时代。那些剥削员工、压榨用户、破坏环境的企业，即便得逞一时，终是死路一条； 而只要心怀正道、砥砺前行，成功看似幽远，实为捷径。