没钱没技术没计划，马云当年如何“磕”下高盛与软银两大金主？

　　 马云 曾说，“ 阿里巴巴 也可能被称为‘一千零一个错误’。我们存活下来有三个原因：我们没有钱，没有技术，也没有任何计划。”

　　 　　那么，在创业之初， 马云 是凭什么，“磕”下 高盛 与 软银 两大金主？更重要的是，在强势资本面前，马云又是如何拒绝“诱惑”，做到有理有节地“把控”？

　　 　　邓肯·克拉克在《 阿里巴巴 ：马云和他的102年梦想》一书中作了详细的解读，岛君摘编精华部分，供各位品读。

　

互联网（就像）是啤酒……好东西都在底下。如果没有上面的泡沫，啤酒的味道就没那么丰富了，谁还愿意喝？——马云

　　 高盛 投资 　　

　　 牵线：蔡崇信与林夏如

编者注：1999年，蔡崇信舍弃了香港的高薪工作，加入了阿里巴巴，协助马云寻找风险投资成为其主要任务，但最开始并不顺利。

在不成功的硅谷融资之行过后不久，蔡崇信在香港开始与新加坡的泛亚资金管理公司谈判，很快他们就达成了一个投资意向，阿里巴巴的估值被定为700万美元，但对方的一个条款十分苛刻，而且寸步不让。无奈之下，蔡崇信便无意与泛亚再谈下去。

　　他打电话给高盛的一个朋友林夏如。林夏如也是台湾人，同样在美国接受教育。他们是在10年之前认识的， 林蔡二人当年的偶遇简直就是命运之神对阿里巴巴的眷顾。

　　2015年夏，我在纽约遇到林夏如，和她谈起1999年高盛对阿里巴巴那次历史性的投资。我是1999年认识林夏如的，她和我同一年进入 摩根士丹利 工作，而且都是毕业后的第一份工作。当我还在 摩根士丹利 时，她早已于几年前去了高盛，负责亚洲区的科技和互联网投资项目。

　　 在一趟台北至纽约的航班上，林夏如结识了蔡崇信。

“我要回哈佛，他要回耶鲁。我们的座位正好挨着。”她记得当时蔡崇信大多数时候都是在读一本关于宪法的书，蔡崇信记得林夏如当时在专注地读一份《华尔街日报》。过了一会儿两人攀谈起来，聊了对一些书的看法，再有就是回校后面临的考试。“我们对彼此的处境都唏嘘不已。”林夏如这么对我说。

　　就像马云和蔡崇信两人所发现的那样， 整个亚洲当时没有多少投资公司有过科技投资经验。 1999年，林夏如已 经开 始研究中国互联网企业了，并最终投资了三大门户网站。高盛直接投资了 新浪 与 网易 ，间接投资了 搜狐 。

高盛给予林夏如及其团队很多自由支配的投资机会，只要额度不超过500万美元。不过，这种额度对高盛来说不算什么。1995-2000年，高盛的直接投资（PIA）部门在科技企业上共投资了10亿美元，其中1/4是亚洲企业。 

尽管资金配额如此有限，林夏如还是收到很多投资请求，她的一些哈佛同学和其他朋友都想在互联网领域内掘金。

　　可惜，很多商业计划书的水平都非常低，通常都是抄来抄去粗制滥造而成。 林夏如和团队成员夜以继日地审阅成堆的商业企划书，而能达成投资的项目，据她估算不到千分之一。

　　如果公司的创始人是投行经理的同学或朋友，这当然是一条投资捷径，因为当事人都非常熟悉对方的情况。但对于中国互联网领域， 林夏如还是更偏向于寻找本地的创业者。“我确实认为要想在中国做投资，你必须了解当地市场。” 

　　在对中国初创企业进行筛选的过程中，她遇到了很多障碍。在业务开拓期间，林夏如来到一些省会城市开展调查，她感觉自己更像是 亚洲开发银行 的一名信贷员，而不是投资银行家。

　　 有时她还感觉自己很难受到重视。 “尽管我们是高盛派来的，但当地人还是不清楚我们的身份。他们会问：‘你是戈德曼小姐吗？你是不是嫁给这个公司的老板了？’他们认为戈德曼（Goldman）和萨克斯（Sachs）是公司的两个现任老板，我肯定是嫁给了其中的一个。” 

所以，当蔡崇信向她谈起有一家杭州本地创业者的初创企业急需投资时，林夏如的眼睛一下子亮了。另外，蔡崇信竟然还要加入这家企业，这让她更感兴趣了。1999年9月末，林夏如决定从香港飞到杭州去拜访一下马云。

　　 拜访：“马云夫妻俩就像革命战友”

马云给她的印象是“土生土长的当地人”。

　　 “我上楼走进他们的公寓，他们就在那里面整日整夜不知疲倦地工作……整个屋子散发着一股恶臭。马云的想法并不完全是原创的，在其他国家，有些人已经这么做了。但是他坚持想让这种模式在中国实现。我被我看到的一切打动了。” 

　　与蔡崇信一样，相比商业模式而言，这个团队本身给林夏如留下的印象要更深刻一些。 人的因素才是决定她投资与否的主要考量因素：创业者的身份特质，以及他们的背景和历史。

　　 认识蔡崇信是一个加分项，看到马云和实际运营团队是另一个加分项。

　　 “真的，马云和他手下的人才是我当时下定决心的全部原因。”林夏如记得张英当时非常努力，夫妻俩就像“革命战友”（林夏如语）那样相互扶持着一起奋斗。 

当时还有几家投资机构在和阿里巴巴洽谈，但林夏如知道，对于一家不出名的中国初创企业来说，高盛的支持有着绝对不同的意义。几个人边喝茶边谈判。她告诉马云和蔡崇信，如果高盛投资，她敢以个人名义担保阿里巴巴能够立刻引起世界的瞩目。

当时，阿里巴巴外忧不断，美商网这样的竞争对手在伺机而动，大举融资，高盛的投资意向无疑具有极大的吸引力。在双方的交锋中，林夏如力图以500万美元拿下阿里巴巴的大部分股权。回到香港后，她的同事杨文钧和欧立飞拟定了投资意向书。