戈壁创投邱家睦：“失去的十年”和巨头之外的投资之道

　　 “失去的十年”和贸易战机遇

　　 邱家睦 毕业于美国加州伯克利大学计算机系，毕业后先在硅谷创业，2006年搬回亚洲。加入戈壁之前，他为一个新加坡政府基金工作。这样的经历，让他完整地经历了美国、东南亚以及中国的创投周期。

　　邱家睦告诉墨腾创投，其实在中国还没有崛起的九十年代，东南亚已经有过一个创投 高峰 。当时流行的是“Dot-com”，跟现在模仿中国一样，当时的创业者都是模仿美国。

2001年互联网泡沫破灭，东南亚和美国一样遭遇重创。在高峰期的1999年，新加坡政府还成立了一个10亿美元的母基金，可惜也随着泡沫的破灭而不了了之。

　　中国的创投行业却悄然崛起，IDG在泡沫破灭的前一年投资了百度、携程等后来知名的互联网项目；2001年， 朱立南 创立了联想投资， 霸菱亚洲 合伙人 徐新 向网易投资了500万美元；2002年， 曹嘉泰 在上海成立戈壁创投。

　　2001-2010年是东南亚“失去的十年”，新加坡一大批经验丰富的投资人转向中国大陆，如 纪源资本 管理合伙人 李宏玮 和 符绩勋 、 经纬创投 管理合伙人 徐传陞 、 启明创投 合伙人 黄佩华 、金 沙江 管理合伙人 林仁俊 ，以及 零一创投 的创始合伙人 吴运龙 等，他们成为中国创投行业发展的中坚力量，并培养出一大批专业人才。

　　中国创投行业的高速发展做出了一个很好的示范：其实不需要美国，中国和 新兴市场 的发展空间已经足够大。比如，根据2018年8月全球互联网公司市值排名，前十个中有三个是中国公司（阿里、腾讯、百度）。

2010年有一个很明显的变化，中国的智能手机品牌开始在东南亚推广。移动互联网在新兴市场爆发有个大前提，就是智能手机的价格必须在100美金以下。而这样价位的智能手机，几乎被中国品牌垄断，这些智能机预装的全是来自中国的移动应用，这是中国公司和中国创业者所掌握的绝对优势。并且，经过多年的发展，中国的创业者对流量和有深入的理解和灵活的运用。

2018年又是一个新的时间节点。邱家睦指出，中国和美国的贸易战，直接影响着新兴市场创投行业的发展。

宏观上看，两个差不多占了全球50%的GDP的大国进行贸易战，影响一定是负面的。但是短期来看，一些新兴市场是有利可图的。

　　在贸易战开始之后，美国将欧洲作为自己 农产品 的替代市场；中国也在发展和新兴市场的关系上加大了力度。原本流向美国的资本，会更多地在新兴市场寻找机会。

在对创业公司的支持上，中国和美国都在关注东南亚。中国有地域和文化接近的优势，美国也有创新和资本更加成熟的优势。这些是戈壁在东南亚的历史机遇，也是挑战。

　　 巨头之外的投资之道

　　东南亚的创投领域主要是中国在带动。公司层面上，是来自中国的大公司，如 阿里巴巴 、腾讯、美团、京东等；政府层面上，主要是“一带一路”，东南亚主要国家的最大贸易伙伴都是中国。

东南亚，似乎已经是阿里和腾讯的“天下”。但邱家睦指出，戈壁创投的投资风格和阿里、腾讯等大公司有很大不同。

首先，在比较早期的时候，投资主要是看人。戈壁在关注一个项目时，会对创业者进行一段时间的跟踪，认定这个人可以互相合作之后，才会真正去投；而大公司已经不是找人的阶段了，他们主要投公司，前提是这个公司必须有一定规模，有运营数据。

其次，阿里腾讯等公司有自己聚集的运营业务，他们在投资时考量的点不仅仅是财务回报；而戈壁作为一个基金，是以赚钱为目的的，财务上的考量会比较多。

第三，在体制结构上，风险投资基本上都是合伙人制。戈壁在东南亚、香港、中国所有人加起来才五十个左右，会比较灵活，投资时看到好的项目，动作会很快。阿里、腾讯等大公司，从投资人的头衔，如“阿里投资部副总裁”就能看出来，是以公司制为主。 

戈壁在东南亚的投资也是有阶段性特点的。2010-2012这两年，主要投游戏等不需要很多资金的项目。2013年后，电商在东南亚开始发展，电商所需要的资金更大，因此戈壁在电商项目的投资也加大。

　　东南亚的创业项目，有明显的复制中国的特点。例如，马来西亚版“ 聚美优品 ”Hermo。

Hermo的创始人在谈到创业初衷时就明确表示，他是在2012年时看了关于陈欧的采访之后，决定“要在马来西亚做这个”。戈壁对这个项目跟进了两年，认定聚美模式可行之后才对其投资。2017年，Hermo被日本公司istyle收购，戈壁成功退出，获得了高达91%的内部收益率。

但是，邱家睦强调，简单地进行复制远远不够。Hermo的成功退出，除了天时地利等多方面原因，跟投资方戈壁的相助是分不开的。

在大方向上，东南亚虽然特别，但有一点跟中国很相似，就是“韩流”，马来西亚60%的化妆品都是从韩国进口。戈壁有一个LP，是韩国大零售商GS集团（屈臣氏就将其韩国业务出售给这家公司）。从韩国拿货并不容易，但因为这一层关系，Hermo在供应链上才比较稳定。

复制中国模式并不是简单地原样照抄，一定要做好本地化。Hermo的创始人是马来西亚华人，所以在本地化以及执行力上更有优势。中国的出海创业公司要注意这一点，线上东西搬过来会比较好做，一旦到了线下，就一定要和本地合伙人、本地公司结合。

Hermo的团队很熟悉运营，但是对资本运作却很不熟练，在投后估值、找买家这一块，戈壁也下了很大工夫。

　　与Hermo类似的还有印尼女性电商Orami、新加坡/马来西亚两地女性电商Nuren、新加坡时尚电商Zarola，以及印尼版“ 今日头条 ”BaBe等。

　　 侧重那些市场和领域？

邱家睦指出，关于未来的发展趋势，戈壁创投有自己的判断。

　　 1、东南亚是一个应用为主的市场

戈壁创投判断，以后的技术创新会集中在两个国家：美国和中国。因为研发的固定成本很高，如果没有一个大容量的市场，就无法去消化研发技术产生的巨大成本，比如物联网，很多产业链都在深圳。东南亚因为自身的局限，主要是一个应用的市场。

在应用市场之下，可投资的领域就比较窄。比如，消费市场还是以B2C为主，做B2B就很难，因为公司的付费能力还达不到。如果是B2B类型的创业，就必须做全球性的业务。

　　 2、Taqwa Tech

这是戈壁创投“发明”的新词。Taqwa是“敬畏”之意，是戈壁创投东南亚自创并首次提出的新赛道，意在针对穆斯林族群，提供定制化的产品及服务。

目前全球信仰伊斯兰教的人口超过16亿，占世界人口总量比已超过23%，针对穆斯林人群的消费市场在快速增长。印尼是穆斯林人口大国，戈壁在扎根东南亚的过程中，深切体会到这个市场的机会所在。

       在Taqwa模块之下，戈壁于2016年投资了专为穆斯林游客打造的在线酒店预订平台Tripfez，平台会推荐能够提供清真食品的酒店和旅行社、以及酒店附近的清真餐厅名单，酒店内能够提供祈祷用的跪垫、《古兰经》等，甚至能够告诉你在祈祷时应当面向哪个方向。

戈壁创投曾在国内投出过途牛，其在该领域的丰富经验及资源也为Tripfez团队提供了宝贵的支持。此外，戈壁也在中东、巴基斯坦等穆斯林国家和地区寻找创新项目。

　　 给创业者的一句话

中国创业者在海外遇到的难点主要是水土不服，最好的团队是能了解中国和当地双方，知己知彼才能百战百胜。