深度考察商业模式：无人便利店硬伤过多，无人售货机才是新零售真正的风口！

　　 阿里巴巴 集团首席战略官、湖畔大学教育长—— 曾鸣 ：“未来无人售货机会变成一个，在特定场景下百米内触达用户的mini超市，利用智能硬件+IOT的优势与用户交互，完成一次云+端的重构。有点像iphone+APP的大爆炸！这是一个非常让人期待的未来！”

　　 为什么曾鸣教授如此看重无人售货机未来的发展？

无人售货机本质上就是超微型便利店。如同零售渠道发展史，从商场-大卖场-超市-便利店，零售渠道越来越小，品类越来越少，离用户越来越近，而无人售货机未来将是比便利店更小，离用户更近的超微型零售渠道。

既然无人售货机是零售渠道，我们先来看下当前零售渠道的市场格局。

　　凯度零售咨询数据显示， 便利店是目前唯一没有被电商冲击的零售渠道 ，最近3年保持稳步增长态势。其他线下零售渠道包括大卖场、超市、杂货店等在电商的冲击下已经出现负增长，市场份额不断收窄。

　　 便利店有何独特之处可以抵御电商的冲击呢？

　　 1、便利性、即时性——是电商无法替代的

　　距离用户日常 生活半径 更近，独有的便利性与即时性是电商无法取代的！在主流消费群体愈加年轻化、富裕化的趋势下，消费者对于便利性的需求越来越强烈。

　　根据国际经验，当城市人均GDP高于1万美元时，便利店将进入高速发展期。目前国内已有超过30个城市人均GDP超过1万美元，涉及消费群体近3亿人。此外，根据市场统计，消费者对于便利店的需求强烈程度依次为，快，好，多，省。消费者对于日常周期性消费的 便利性需求已远远大于对价格的敏感。

　　 所以，离消费者日常生活更近的便利性零售渠道，是对抗电商的利器，未来将会得到大力发展。

　　 2、作为线下流量入口——电商巨头大举进军便利店

除了便利性和即时性优势之外，便利店还有以下特点：

　　 需求相对固定、消费高频、移动支付的普及使线下交易从订单到获客的特点。

　　 需求相对固定： 便利店大部分开设在消费者日常生活半径范围内，布局在写字楼、社区等固定人群场景，根据该群体的生活习惯，灵活调配核心品类，以满足消费者周期性的消费需求。

　　 消费高频： 在门店覆盖范围内的消费者，平均每周到店消费2-3次。而京东2016年年报显示，平均每个用户每年消费频次仅为8次。便利店用户的消费频次是京东的10倍以上！便利店是极佳的线下流量入口！

　　 从订单到获客： 在移动支付没有普及之前，线下消费数据与消费者是脱节的，不知道用户是谁，不知道用户的消费偏好，极难深度运营用户，提高转化率。随着移动支付的普及，使得线下消费从订单到获客转变。商家通过线下移动支付，获取用户ID及位置信息。未来消费者的线上+线下的消费记录，全部打通形成大数据后，单一用户的用户画像将足够丰富，通过大数据分析可大大提高用户线上+线下的消费转化率，未来数据价值巨大！

　　 而线下流量入口、高频交易、需求固定、大数据、离用户更近的特点恰恰是电商最需要的！

线上+线下的渠道融合将会在未来产生更大价值，因此我们看到了电商巨头大举进军便利店的盛景！

　　 电商+便利店的融合可以进行哪些方面的改造呢？

线下移动支付可留存下每一个用户的ID、位置信息及消费记录，电商可以通过后台交易记录，分析该区域内过往的消费数据，将用户线上经常购买过的商品，提前供到线下便利店中，促进用户对该商品的转化。电商获取了更多的线下分销渠道，便利店也获得了更高的转化率，实现销售额的增长，用户可以在线上及线下的更多场景购买到自己喜欢的商品。

　　 这是一次电商+便利店，以用户为中心，基于用户交易大数据，对线上+线下零售全渠道的一次深度重构。

　　 便利店如此有价值，当前便利店运营情况是否令人 满意 ？

　　 —— 答案是否定的

　　 净利润低，规模化慢，全国性扩张难，未来升级改造空间巨大

根据中国连锁经营协会与波士顿咨询《2017中国便利店发展报告》，全国抽样调查样本数据显示：

便利店平均单店日销售额为4700元；

超过80%便利店毛利率在20%左右；

超过60%的便利店净利率低于2%；

我们来进行一个合理的假设，全国便利店平均客单价为15元，则平均每家便利店，每天可实现313笔交易，每年11.2万笔交易，销售额170万元/年，净利润3.4万元/年。

假设有1000家连锁店的话，每年的销售额可达17亿，净利润可达3400万，每年可实现1.12亿笔交易！

通过数据分析可见，便利店是一个交易高频，现金流好，净利润低，需要规模化盈利的行业。

　　但是，根据《2016年中国连锁百强》数据显示，便利店数量超过1000家的品牌仅有14个，且都至少经营10年以上，很难有品牌可以实现全国化扩张，基本形成地方割据态势，如广东的美宜家、四川的 红旗连锁 、山西的唐久、上海的快客等。

　　 到底是哪些因素影响了便利店的净利润和快速规模化的实现呢？

　　

　　 笔者认为：

　　 影响净利润的因素， 主要包括销售额、毛利、固定成本（店面租金、人工成本）；

　　 影响快速规模化的因素 ，主要是便利店需要客流稳定，高密度布点的实体门店选址策略。

我们分别从销售额和毛利、固定成本以及选址三个维度进行分析：

　　 销售额和毛利

以便利店之神711为例，711（北京）的日销额可达到2万以上，是传统便利店的4倍以上，而鲜食（面包、三明治、鲜奶、沙拉、便当等）占到了711销售额的60%以上，且鲜食的毛利更高。对比而言，全国80%的便利店鲜食销售额占比仅20%左右。而且鲜食短保质期的特性，相对零食、日化等标准品，是对抗电商冲击的最佳品类。

　　所以提供有 特色的鲜食产品 ，是便利店提升销售额和毛利的 必然趋势。

　　 固定成本（主要是店面租金、人工成本）

（1）店面租金

　　众所 周知 ，店面租金是线下门店最核心最重的一块成本，假设店面租金为10元/天/平米，平均单个店面120平米，则一天的租金是1200元，一年的租金是43万元；

（2）人工成本

一般一个120平米的便利店需要配备6个店员，收银员+理货员两班倒。假设平均一个店员的年工资是5万元，则6个员工一年的薪水是30万元。

店面租金+人工成本=73万元/年，占全年销售额比例73/170≈43%，成本占到了整个销售额的近一半。

　　目前，店面+人工的成本持续上涨是一个不可逆的趋势，只会越来越高，所以 降低店面的租 金成 本、缩减人工成本 ，是便利店进行升级改造的 必然选择 。

　　 选址

门店选址本身就是一个复杂的难题，考虑门店本身位置因素之外，还需要考虑选址区域内的竞争因素、面积、转让费等。加之便利店需要在一个区域，形成足够密度后，才可摊销运营成本，所以连锁门店想实现快速规模化，更是难上加难。这也是为什么红旗连锁经营了20年，开了近3000家门店，基本没有走出成都市的原因。

　　因此， 降低对选址的要求 ，可以更快，更高密度布点，是便利店实现快速规模化的 必备条件 。

　　 综上所述，通过增加鲜食品类提高销售额和毛利、降低店租及人工成本、降低对选址的要求是提高便利店效率的三大核心要素。

　　从当下我们所处的经济成本环境来看，国内的店面租金、人工成本已经足够高，且还在不断上涨，要想按照传统便利店的思维突破以上所有问题， 尤其是高密度选址问题 ，几乎是不可能的，所以便利店进行 深度升级改造 是大势所趋 。

　　 最近火热的无人便利店是否解决了传统便利店遇到的难题？

　　 店面变小，自助收银，可大幅降低店租&人工成本

　　 但随之带来新的问题——体验不佳、偷盗、违建风险

无人便利店本质上，是利用更灵活更小的空间载体+无人看守+自助结算的方式，降低建店成本、店面租金、人工成本，从而提高运营效率。

我们以目前最火的三家公司为例，分别从店面、人工、选址三个维度去看：

备注：由于以上项目都只是小范围试点，没有实现规模化，具体单店需配备的运营人工不好统计，但都已实现了无人收银，所以只对比了收银人工成本。

通过以上简单对比，以上三家无人便利店通过不同方式，缩小占地面积，降低了开店成本及店租，利用无人收银显著缩减人工成本。

　　 然而伴随购物空间变小，自助结算，又出现了新的问题：

　　由此可知，无人便利店是对传统便利店的一次升级改造探索，降低了人工、店租、选址要求，但随之带来的 体验感不佳、偷盗风险、违建风险、规模化难题依然无法解决。

　　 无人售货机——可解决无人便利店出现的所有问题

　　笔者认为，将售货机模式（F5）与简易房模式（缤果&小麦）进行融合——做成超微型便利店的无人售货机或许是一个可行的方案。对比表2出现的问题，具体解决方案如下：

　　 结算方式： 用户屏幕前选购商品，支付完成后出货；

　　 购物体验： 玻璃橱窗充分陈列商品，电子屏滚动播放商品详情，价格明晰，与货道一一对应，不易错乱。

　　 偷盗成本： 用户不直接与商品接触，偷盗成本几乎为零；

　　 规模化： 机器不受空间限制，没有违建风险，摆放更加灵活，可随意布点，易成密度。

无人售货机刚好可解决无人便利店遇到的体验感不佳、偷盗风险、违建风险、高密度规模化等所有问题！

　　 其中最重要、最核心的一点是无人售货机不受空间限制，选址灵活，没有违建风险，可以做到高密度布点，全国性快速扩张，这是传统便利店和无人便利店远无法企及的“制胜武器”！

　　随着物联网技术的成熟、移动支付的普及和当下经济成本的不断上涨， 无人售货机作为一种低成本、可快速扩张的，超微型零售渠道载体，未来定将得到大力发展 ！

　　 无人售货机，国内可预测市场体量惊人！

　　 保守估计全国可铺设1000万台设备，目前存量23万台

　　 至少有40倍以上的增长空间

　　我们以国内专注做饮料、零食的无人售货机友宝为例，其2010年成立，截止2016年底，6年时间共铺设了5.7万台设备，覆盖全国33个省，70个市，触及8000余万消费者。我们假设平均一家便利店可以覆盖3000人，那么触及8000万人至少需要开设2.6万家门店！显然 无人售货机的铺设速度是传统便利店无法比拟的 。

　　以美国和日本为例，美国拥有约650万台，日本拥有约500万台。而国内目前存量仅有23万台左右，且90%左右是饮料机。保守估计未来国内无人售卖机存量市场空间能够达到1000万台左右。未来 至少有40倍的增长空间 ！

　　当前消费者对于便利性购物需求越来越高，物联网技术和移动支付的普及，无人售货机作为最灵活、可最大密度贴近用户的零售渠道载体， 未来发展速度也将实现爆发性增长 ！

目前市场大部分无人售货机的主要机型

随着技术的发展，现在的无人售货机越来越像一个微型便利店靠拢了。那么无人售货机未来会不会变成一个外观超炫目的柜体，载货量足够多，橱窗可视范围足够大，用户可用“购物车”购买，扫码一次即可支付出货。利用大数据分析，无人售货机将变成一个可售品类以用户为核心的，不受空间限制，可随处摆放的超微型的便利店，让用户在公司楼下及家门口，就可以随手买到自己喜欢的商品。笔者坚信这一天将会很快到来！

7

　　 无人售货机未来想象空间巨大！

　　 零售+广告收入，可创造百亿营收、千亿市值

　　假设国内无人售货机的市场空间是1000万台，有一家公司市场占有率为3%，拥有30万台设备，平均每天每台设备的销售额为200元，平均客单价为10元，平均每天交易笔数为20笔，那么这家公司的年销售额可达 216亿 ，每天可实现600万笔交易，每年可实现 21亿笔交易 ，交易次数是京东全年的 1.35倍 ！（2016年全年京东共实现16亿笔交易）覆盖 3亿人群 ！

　　这完全就是一个 可以对抗电商的，像毛细血管一样高密度的线下零售网络 ！

除零售收入外，还可以利用机身、电子屏幕、手机支付跳转界面等方式做为广告渠道，成为所见即所得的极佳广告载体。

　　其中广告收入以 分众传媒 为例，截止2016年底，分众在全国拥有 23.6万 块 楼宇屏幕媒体，覆盖31个城市及地区，年创造收入 37.85亿 ，占全部营收的37%，支撑了分众近 1000亿的市值 ！

　　而无人售货机每台至少配备一个超大电子屏幕，机身也可以做贴片广告，可投放广告载体至少超 60万 个 ， 可触及人群相比分众更广 ！

　　分众的广告优势在于，可让用户在电梯场景实现“强制”观看的效果，但是分众的广告是与交易脱节的。而无人售货机的支付跳转界面广告，同样可以做到“强制”观看的效果，同时可以让 广告与交易形成闭环 ， 做到所见即所得的广告效果，这是分众所不具备的！

所以，无人售货机的广告价值未来想象空间同样巨大！

　　 无人售货机终将改变人们的生活方式！

　　笔者认为，无人售货机作为一种比便利店更小，更灵活，更便捷，品类更精准的 渠道补充 ，可与传统便利店形成差异化竞争。

　　 它既是一个超强的线下零售网络渠道，流量入口，又是一个极佳的广告投放载体，是很有可能创造出百亿营收，千亿市值公司的赛道！

　　未来，当无人售货机的数量足够的多，多到我们每天上下班路上，就可以随手买到自己需要的产品，就像一个 随处可见、触手可得的mini版711。

　　笔者坚信，这波线上+线下渠道升级的机会，终将使无人售货机，像网约车和共享单车一样，成为下一个改变人们生活方式的便捷工具。而由此带来的 经济价值将不可估量！

　　 如曾鸣教授所说“这是一个非常让人期待的未来！”