融资环境遇冷！仔细听投资人咋说！Get这些新技能拿钱就不怕不怕啦

投资人观点 

蘇杭，挚盈资本合伙人，《创业英雄汇》导师。投资经历：云家政、叫个鸭子。

本期干货整理

1.因为一些二级市场的原因。烧钱项目不太好拿钱了，如果商业模式很扎实、运营数据较漂亮的项目，拿钱问题还是不大。好的项目在什么时间点都是可以拿到融资的，大家不要丧失信息，要把自己的现金流抓好，将自己的项目做扎实。

2.在做一个公司的时候，要把一些基本的规则设立好。在一开始就应该把等待期的时间做好，就是你的股份、联合创始人的股份是三年还是四年成熟，主要目的还是大家要尽心尽力做大做好公司，而不是为了短期利益将它卖掉。

3.大家创业一定要做自己喜欢的项目，至少未来不后悔。我是非常相信一万个小时规则的，一件事如果你投入了一万个小时的话，一定会比别人做的好。

4.大家一定要注意自己的现金流，如果没拿到投资，你做这件事不要基于等投资的一个原则。如果已经拿到投资，在铺市场的时候一定要注意要不要前期烧钱这么快，后期有没有人给你投钱。

【挚盈资本合伙人蘇杭先生】

投资人观点 挚盈资本

　　 问：欢迎蘇总来到CEO说的投资人观点，首先请苏总做个自我介绍吧。

　　蘇：我们主要投资种子和天使期的项目，每年大概投二十个项目左右，每个项目投资额度大概在500万上下，100万的项目也投，八 九百 万的项目也投。

我在海外生活了十几年，，2011年自己想创业，回来参与了一个创业公司，也自己做过网络营销公司，期间也做过种子投资。后来发现一件事，自己投的公司比自己做的公司发展要好。2013年底，找到现在的合伙人，他之前是做PE的，我们成立了一个创投基金，主要投早期项目，我们投过的项目包括云视野、叫个鸭子、无忧保姆等。

　　 问：挚盈资本的投资领域？看好的方向？

蘇：我们看的领域/方向：缩短产业链、创造新价值。

缩短产业链。要看这个行业内有没有经销商，有没有利用信息不对称赚钱的环节。比如我们投过上门验光的一个公司，就是因为眼镜店的毛利率太高了。就像某岛眼镜店，他们的毛利率在95%，这是什么概念呢？不是10块钱赚9块5，而是10块钱赚200块钱。我们配眼镜的钱都被他用来交房租了，所以我们做了上门配镜。上门配镜是把验光环节移动化，移动化之后就可以把中介去掉，现在我们配镜的成本是相当低的。

创造新价值。就是找到一个撬动点，比如YY，就是原来一个漂亮女生可以和一个男生交朋友，YY出了主播模式后一个女生就可以和1万个男生交朋友，就等于把稀缺资源放大了很多倍。这样的项目我们就称为创造新价值。

　　当然我们其他投过的项目像动网原来就是预定运动场地的项目，但是我们建议他帮预定场地的人约球，帮他们做社交，这样可能挖掘出人与人之间互动的价值。另外一个和 红杉资本 、源码资本一起投资的项目空空狐是做女性二手商品交易，类似垂直领域淘宝做的咸鱼，把闲置的资源撬动起来变现。

上面讲到的几个例子，听起来好像不一样的领域，但他们都有一个共同点：撬动了某种可释放的资源。之前我们做过老年人兼职的项目，因为之前看到说老年人养老项目很难做，因为他们不愿花钱。但是我们做了一个老年人劳动力释放的项目，就是老年人还可以赚钱，他们是很乐意的。我的意思是说，如果做一个项目，最好做撬动资源的事情。这样做得不会太辛苦，如果你要是做一个新产品的话，从0到1，是很困难的。就像《从0到1》这本书里讲到的你要比别人强10倍，很多时候产品服务比别人强10倍不是靠努力得来的。你一定要重新构架生产结构，这样才有可能突破传统边际。我们的投资特点/理念是说大部分行业我们都有自己的思考，一个行业什么样的模式有可能做出来，我们往往会带着这种思维寻找，执行力比较强的创业者，我们 喜欢能很快把事情做出来的团队。

　　 问：刚才您提到自己也创业过，您有没有想过为什么自己投资的项目比自己创业项目要活得好？

蘇：大家擅长的点不一样，有的人适合投资有的适合创业。我个人不太喜欢做运营类的事情，比如说让我天天盯着一件事从零做到极致，我更喜欢让更专业的人来做。我之前在中欧商学院和一个平台战略教授做研究，个人更喜欢从战略角度、规划来讲一个项目应该怎么做，我可以很快从一个行业归纳出一套方案来和创始人沟通，让他们去执行。

我可以给项目带来除去钱以外的价值，所以在这个领域我们还是具有竞争力的。所以我选择做投资人。

为什么投的项目比自己做的项目好？主要因为创始人执行能力非常强，业内资源积累比较雄厚。等于是把投资人的长处和创始人的长处结合起来，所以投资项目发展比较好。

　　 问：看到您的投资经历中，投过无忧保姆、还投过云家政，为什么选择投资相互重叠的两个项目？像 红杉 一样赌赛道？

蘇：我们肯定不是买赛道，因为我们算是精品基金是买不起赛道的。如果有政策性项目或趋势性项目（一个领域会有十几家公司做同样的事情）出现的时候，我们一般是不投的或者不领投，可能会和其他基金合投，除非这个领域还没爆发，我们就开始投。至于为什么投了无忧保姆和云家政，可能是历史的缘故。云家政是早期投资包括个人参与的项目，通过在这个项目上的运营，我对家庭服务领域前期懂得比较多，也发现不同的玩法，过了两年才投的无忧保姆，是以基金的形式进入的。投这两个项目的判断原因主要都是项目创始人能力比较强，而不是我们要占某一个赛道。

　　 问：今年是O2O爆发年，您觉得家庭服务O2O的创业机会还有多少？是否已经进入饱和期了？

蘇：家庭服务O2O是否还有空间主要有两方面考量：一个是家庭服务领域的需求有没有被很好地满足，另外一个是这个领域还能否很快拿到钱。我觉得家庭服务需求空间还是比较大的，因为各个领域只要和你生活相关，有服务需要，不管高频低频。我们看项目和有些基金不太一样，只要需求存在，是刚需，用户愿意付钱，至于高频低频，不那么重要。但是服务类O2O上量比较慢，看一个创业公司能否很快做大，这个领域不太适合草根创业者或者没有积累的创业者来做，因为门槛比较高。如果你想铺量或者铺区域前期没有大资金是比较难的。所以我们更看重有一定资源和业务积累的公司或创始人来做。

　　 问：网上说前饿了么COO陈强离职创业，并获得了挚盈资本上千万天使投资，陈强本人也证实了这个消息，能否请苏总具体讲一下？

蘇：陈强项目确实是我投的，但目前陈强做这个项目比较低调，所以具体内容不方便分享太多。我能透露的是他们做的是企业服务领域，也顺应了我们的投资趋势缩短产业链。

　　 问：您做投资决策时，会在意创始人的背景吗？就是说会不会非BAT等大公司出来的人就不投？

蘇：我们投早期项目的决策是基本上投与众不同、出类拔萃的人。简单来说就是你做一件事为什么别人做不了，或者为什么你比别人强。如果BAT背景的项目是一种排他性资源我们会投，但并不是所有的BAT项目都是很强的排他性资源。不同领域所需要的技能、属性、资源、经验都是不一样的，我希望大家做自己的强项，自己擅长喜欢的项目，这样会比别人做得好很多，你喜欢他愿意付出时间也不觉得累。我们看人的时候比较简单，就是这个领域内你能否做到前三的人，你凭什么做到前三。我们很怕投到第十名的项目，如果大家都能拿到钱，都在同一起跑线，你凭什么比别人跑得快是我们注重的。他是BAT背景还是传统背景，是我们的参考指标之一，不一定是BAT出来的人。

像我们之前投的曲博叫个鸭子是百度背景，也有一些传统转型项目。我们衡量一个项目做起来必备的属性、执行力有哪些，我们会以这个为依据。因为我们投项目是想让它在行业里形成垄断，它的根本是团队、创始人要有一定的垄断性、排他性。

　　 问：最近有报道说融资环境正在降温，投资人的钱不好拿了。情况是这样吗？

蘇：关起门来说，确实是这样，大家都知道因为一些二级市场的原因。我的感觉是烧钱项目不太好拿钱了，但是如果商业模式很扎实、运营数据比较漂亮的项目，拿钱问题还是不大。像我们最近5000万估值投进去的一个项目，4个月后估值就变成5000万美金了，主要因为这个项目从数据、商业模式、产品以及创始人来看都是出类拔萃的，所以这个项目还是提早以溢价拿到了下一轮投资。好的项目在什么时间点都是可以拿到融资的，大家不用担心，可能估值会有一些差异。但是创业大方向不变，还是鼓励大家不要丧失信息，将自己 的现金流抓好，把自己的项目做扎实。

　　 问：问一个合伙人方面的问题。合伙人退出时，该如何确定退出价格？

蘇：关于退出价格、转让老股，行业内有一些标准做法。但是执行时会因人/项目而异。我觉得更重要的是大家在做一个公司的时候，把一些基本的规则设立好。在一开始就应该把等待期的时间做好，就是你的股份、联合创始人的股份是三年还是四年成熟，其实主要目的还是大家做一个公司要尽心尽力做大做好，而不是为了短期利益将它卖掉。还有在初期分配股份的时候，创始人要明确联合创始人能给公司带来的能力、资源、优势是什么，他有多少不可替代性，在前期如果没人愿意帮你的时候，一个人愿意帮你，那他就是不可替代的。

　　 问：随着最近叫个外卖的关闭，您觉得外卖O2O市场还有几瓢可饮？

蘇：外卖可以做自由品牌也可以做平台，我们最近看得比较多的是外卖自由品牌，我们对外卖客单价要求比较高。现在美团、饿了么、到家美食会他们在物流上已经相当成熟，个人觉得如果要再拼物流效率、重新自建物流需要很多钱，刚才也说到资本市场下半年比上半年冷，所以这种烧钱业务总体来说拿钱比较难。如果做外卖品牌还是有机会的，民以食为天，这个市场还是相当大。如果这里面有缩短产业链、创造新价值的空间的话，我觉得还是可以做的。

　　 问：叫个鸭子就属于外卖品牌，所以当时投资它时是出于这方面的考虑吗？

蘇：我们投资人是有原则的，这样说也会这样做。叫个鸭子符合几个属性：客单价高，他卖200块钱，物流5块钱、10块钱甚至20块钱，对他来说不是太大的百分比，如果你卖19块钱，物流5块钱10块钱，物流成本占比太大。他卖的是不一样的东西，他卖的鸭子别人是没有的，先不说是否真的好吃，如果你想吃叫个鸭子只能找他买，如果想吃小龙虾其实有很多家，这是一个区别。

我们做项目的话，要控制营销成本。叫个鸭子的内容和名字都很好，叫个鸭子的名字通过渠道推广，基本上一次就能被记住。而有些项目的名字，不容易被记住，可能要花10倍的营销成本才能达到叫个鸭子一次推广的效果。从整体品牌策划推广来说，叫个鸭子创始人能力比较强，这是我们投资的原因。

　　 问：最后给正在融资的创业者一些宝贵建议吧。

蘇：我希望大家创业一定要做自己喜欢的项目，至少未来不后悔。我是非常相信一万个小时规则的，一件事如果你投入了一万个小时的话，一定会比别人做的好。另外一个就是说现在阶段性的原因吧，市场的流动性不如上半年来的好，大家一定要注意自己的现金流，如果没拿到投资，你做这件事不要基于等投资的一个原则。如果已经拿到投资，在铺市场的时候一定要注意要不要前期烧钱这么快，后期有没有人给你投钱。