进击的链家：要做房产交易界的“菜鸟网络”

在58集团联合我爱我家等主流中介公司做“全行业真房源誓师大会”的时候，链家作为联盟的“敌人”，再次成为业界乃至整个关注的焦点。

　　虽然在这场对抗里表面上的核心词汇是“真房源”的“真”字，但事实上“真”与“假”都只是一个既定的结果，对应的只是表面现象。这个市场上的中介如我爱我家，又或者平台如58和 安居客 ，过往多年里未尝不想做“真房源”，但实际上是这么多年，只有链家做到了。

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技术赋能、大数据平台，流程管理，ACN合作网络……这些关键词充斥在每一个书写链家故事的人笔下。但很少有人真的探究这些关键词之下，链家和58们之间的冲突和竞争，正在如何推进着一场“产业革命”；而这场“产业革命”，又会如何深入的影响到譬如房价，譬如单月租金这样和每一个人息息相关的领域。

　　 要有梦想，哪怕你是在一点也不高大上的中介行业

在包括左晖和彭永东在内的链家高层的公开演讲和各类采访中，我们常常能够看到一个标志性的观点或者说是口号：链家不是简单的房产中介，而是一家互联网平台公司，甚至是技术公司。

对此最常见到的看法是：这是链家为上市所讲的“性感”故事。但邦哥认为，虽然“讲故事”的成分显而易见，但链家对待“技术”和“互联网平台”这些定位的态度，仍然算得上认真。

2001年左晖创立链家的时候，链家的模式和其他中介公司大同小异。他们一开始做出的创新，大多数集中于房产交易中“资金”的解决方案。比如“二手房商品房转按揭业务”，比如“二手房交易资金托管业务”，再比如后来被监管层明令禁止的“首付贷”等个人消费贷款类业务。

但从这些创新的方向中我们可以看到，做“解决方案”的思路，事实上一直是流淌在链家血脉里面的东西。计算机专业出身的左晖有很强的产品意识，对于优化路径，优化效率，找出针对问题和痛点提供的更好解决方案，有着很强的“饥饿感”。而这本身就是很“互联网”的思维模式。

2004年到2005年，链家开始提出阳光交易模式和不吃差价的概念，但当时行业环境的旧有模式惯性很大，壁垒也相当深，链家作为一家创业公司的能量还十分有限，这一切都让它成为了搅动产业的“鲶鱼”，却没有成为颠覆行业格局的变革者。

左老板的第一次产业变革，没能掀起更大的风浪，但却给自己带来了不少的麻烦。其业界公认的攻击性和激进风格背后，是一种试图通过解决行业固有问题而实现竞争目的的理念。

从商业上讲，这种理念毫无疑问是先进而具有攻击性的；但作为企业来说，试图颠覆行业固有做法而实现自身增长，显而易见是凶险的。

而链家就是这样在背景下，艰难而又一意孤行地用激进的策略加持之下持续发展壮大。

　　 有梦想还要有方法：技术赋能是一切的基石

　　 楼盘字典将“非标”市场逐渐“标准化”

2008年，链家开始构建自己的“楼盘字典”。这在后来被视作有决定性意义的一步棋。

中介的核心竞争力是“信息”，而链家是最早着手“信息”数字化的企业。

传统的房产中介产业毫无疑问是劳动密集型的，资源几乎完全被掌握在经纪人的手里：能不能找到房源，找到了又拿不拿得下来一个房源，最终又以什么样的价格拿下来，拿下来之后如何运作，全程依赖经纪人自身的能力。

这样带来的弊端是显而易见的，这是一个国内外所有房产中介都无法绕过的“信息悖论”：

卖方让更多潜在买家知道，从而提高交易成功率。

经纪人获得信息、运作房源存在成本，因此不会主动与其他人进行信息共享。

这样就导致出现了信息壁垒和组织墙，信息的流动性受阻，客户找房时的沟通成本和繁复程度很难得到优化。

而链家构建楼盘字典的战略意义则在于：不仅进行了数据收集，而且对于数据的收集只是其价值的一个方面，背后更重要的核心问题是：链家通过楼盘字典，试图将一个依赖人力的完全“非标”的市场进行了“标准化”。

　　 高频打低频，自如成为链家互联网化的探路先锋

2011年，是链家“真房源行动”的伊始，也是“自如”创立的一年，更是链家正式踏上互联网化之路的一年。

就过往的经验和链家的规模来说：

一方面，链家核心的二手房交易业务本来就不是高频的生意，且就以往经验来说，强行推行真房源政策所面临的业内阻力无疑将是巨大的，整体进程很难做到高效快速；

另一方面，利用技术与互联网进行结合的探索过程中，又要求产品迭代的反馈周期必须要短，进化必须要快速，否则其所产生的成本甚至可能无法承担。

两方面因素之下，链家将公司互联网化的探索任务，首先交到了“自如”的手中：租赁市场是“高频”市场，互联网化的新产品推行经验中，高频打低频是不变的真理。

那时的自如只是链家的一个事业部，但自如事业部CEO熊林给自如的定位并不是一家“中介”，而是一家“租住服务机构”。

直到2018年4月，彭永东公布贝壳找房的公开信中，对于贝壳找房的定义则是：技术驱动的品质居住服务平台。

　　 1000人的技术团队，算法团队超过60人

左晖出身计算机专业，彭永东和熊林出身IBM，链家的高管团队有很深的理工科烙印，甚至是科技企业的烙印。而在2015年，链家甚至挖来了“码农”界的大神级人物：惠新宸。

　　惠新宸本人则是国内相当有影响力的PHP技术专家，曾供职于雅虎和百度，是当年 新浪微博 的平台及数据部总架构师兼首席PHP顾问，在“码农”的世界享有很高的声誉。

在2017年12月的媒体采访中，当时的链家技术副总裁和总架构师惠新宸曾经表示链家有超过1000人的技术团队，而其中算法团队就有60多人。这样的技术团队规模，在很多传统中介机构，包括普罗大众的印象里，都是很难想象的。

只有标准化才能被复制，只有快速迭代的产品实践才能找出路径，而只有强大的技术团队，才能支撑这个互联网闭环。从劳动密集型到技术密集型的跃迁，链家目前为止走了差不多十年，显然还要继续走下去。

　　 进击的链家模式：想做规则的制定者

或许有了梦想，也有了方法，但实际产生作用的依然是“模式”。邦哥在跟踪整个事情进展的过程中，却发现很少有人能够深入浅出的讲明白，到底链家在做什么。

那么链家的模式究竟是什么？贝壳找房所推行的经纪人ACN网络到底是如何运作的呢？

　　 铁打的营盘流水的兵：真房源背后的“强管理”

说经纪人ACN网络，可能很少有人能搞的明白到底是个什么东西。但事实上这个机制的运行逻辑并不复杂。

如果让邦哥来解释，这就是一个“流水线作业”的流程管控机制：

　　链家把买卖二手房的所有 程序 都切分开来，做成一个一个单独的、可标准化的步骤。经纪人不再参与买卖全程，而只参与其中的一个或几个步骤，最后根据你参与的步骤来进行酬劳分配。

流程是“铁打的营盘”，参与其中的经纪人只是“流水的兵”。标准化的流程之下，杜绝了经纪人个体对资源的垄断，同时会显而易见的降低沟通成本，提高成交效率。

这是为什么链家能够做成“真房源”的关键：极强的流程管理之下，人为影响的因素被持续削弱，经纪人在这样的平台发放假房源没有办法得益，但几乎必定会受到“信用惩罚”。只要不傻，应该就不会去干这个傻事。

　　 互联网思维：用户体验是值钱的

在强流程管控的背后，是链家确实存在骨子里的互联网思维。左晖比同行都要早看到一件事，那就是：用户体验是值钱的。

链家被业界诟病的一个重要的问题就是“收费高”。

有人在跟链家的竞争过程中提出过一个比较普遍性的问题：为什么链家收费高，还是会有那么多人用链家？

答案是显而易见的：因为“体验”好。

在物质极大丰富的当下，人们是愿意为了更好地使用体验而付出一定溢价的。尤其是对于生活节奏极快的一线城市比如北上广深的年轻人来说，无论是时间还是精力，都是比金钱本身更“值钱”的东西。

这一点在“自如”的发展历程上体现的淋漓尽致：几乎所有人都知道，自如的房子相比普遍的市价存在溢价，但快节奏生活之下，人们希望流程简化，希望“省心”，可以不在乎每个月几百块钱的租金溢价。

而现在，自如的成功经验，正在被链家进一步推广到更大的“贝壳找房”平台之上。

　　 行业变革背后的野心：要做规则制定者

标准化的强流程管控+出色用户体验带来的品牌溢价，构成了链家目前的商业模式。而将自身模式扩大推行到全行业的做法，则一定程度上昭示着链家的野心：先颠覆行业，再重新定义行业，链家要做规则的制定者。

这也是为什么从做平台的58集团，到做中介的我爱我家，全都对链家激进的策略充满了警惕，甚至是抵触的原因。

链家做贝壳找房时进行试点的思路，是凭借出色的地推能力进入二三线城市，寻找新兴的地方合作伙伴，而不是直接寻求跟既得利益的其他中介合作。

但这样巨大的野心之下，和高效的互联网模式之下，就没有埋藏着什么问题么？

　　 “开放性”的悖论与推高房价的隐忧

　　 “开放性”的悖论：要做房产交易界的“ 菜鸟网络 ”

在贝壳上线的两个月里，一直被业界所讨论的一个问题，就是链家所言的“开放”，很可能存在悖论。

公众号云者云居在分析贝壳的模式时认为：“作为一个从线下房产经纪起家的企业来讲，左晖和他的链家已经深度参与到了交易链条当中，利益权属关系是无法切割的。这种由一家企业建立起来的所谓“平台”，本质上仍是封闭的B2B/C模式。”

某种程度上讲，邦哥认同这个看法。尤其是，你自己还有直营业务，在同一个平台上跟别人抢生意，要如何让入驻者相信自身信息的安全性，和你平台的公正性，则又是一个巨大的问题。

这也是为什么我爱我家集团研究院院长胡景晖在接受采访时说，贝壳的模式无法建立基本信任格局的原因。一旦入驻商户的利益受损，不论过程是否与链家有关，链家都很难撇清干系。

　　而在邦哥看来，贝壳之于链家的意义，可以仿照 菜鸟网络 之于 阿里巴巴 的意义来看：在自身无法吃下市场的时候，打造数据平台，通过技术能力掌握行业命脉——如果真的能够做成，那么未来所有中介，都可能要给贝壳打工。

而一旦掌握了某一个领域的绝对话语权，随之而来的是一个更加关乎普罗大众切身利益的事情：链家的一举一动，是否会成为房价变化的幕后推手？

　　 “裁判”者绕不过的隐忧：链家能够多大程度影响房价？

当一个公司既有直营，又做全行业平台，试图成为规则制定者的时候，随之而来的问题是：是否会形成垄断。

　　而所谓垄断，本质上往往是定价权的问题。在房地产行业，就是一件 老百姓 更加关注的事：链家到底会怎么影响房价？

在目前的节点上，邦哥很难给出什么结论。但是就租赁市场上自如的影响力来看，链家的模式能够带来一个相对更加规范的市场，但其所付出的成本也同样会转嫁到消费者一端，一定程度上拉高整体价格水平。

但另一方面，链家的模式并不会消灭掉低价房源。只要存在竞争，房价的决定性因素就不会是某一家企业。

可如果没有竞争了呢？

那或许，就是另一个问题了。至少在目前看来，还有很长的路要走。