分分钟赔光4000多万，他潘然醒悟，9年后手中公司估值130亿

2009年8月，193米的腾讯大厦刚刚竣工，立马成为深南大道的新地标。不过，在39层新办公室庆祝财富暴涨的小马哥，怎么也想不到，4年后对面的比克大厦25层，会有一个80后的小伙租下一整层楼，专门从自己眼皮底下抢人才。

这个小伙就是王国彬。

　　他1982年出生 于江 西抚州，外公是一位赤脚医生，家里有《黄帝内经》、《神农本草经》、《增广贤文》、《三字经》等上百本手抄本。

所以，王国彬自幼就喜欢文学，初中时的作文经常被语文老师当做范文来宣读。那个时候，他的偶像是鲁迅，认为那样的人生才是了不起的人生。

初中毕业时，与几乎所有的农村孩子一样，王国彬直接去了当地一所师范学校，“三年后就可以获得铁饭碗，解决户口与房子。”他一度憧憬着凭借业余写作和积累，在中国的文坛横空出世。

然而，上学后的第一篇作品就被学校文学社的社长界定为抄袭，理由很简单，“乡巴佬哪里写得出那种功底的文章？”为此，王国彬哭了整整三个，一个农村青年的文学路就此破灭。

是可忍孰不可忍，王国彬一气之下投奔了计算机协会。要说王国彬脑袋确实够用，仅仅2年后，他就获得了抚州地区计算机奥数竞赛一等奖，日后还考上中山大学，拿下一张计算机的本科文凭。

反正，毕业前夕，王国彬已经不再以文艺青年自居，而蜕变成了一个彻头彻尾的IT青年。

而且，他靠3万元起步，几年内就做出了一家学员上千人的计算机培训学校，同时还在抚州经营着饭店、装修公司、电脑销售公司以及广告公司，并因此赚到了人生的第一个1000万。那年，他刚刚23岁。

为此，王国彬自信心爆棚，“要搞出一家伟大的公司。”

2005年百度上市，他突然意识到方向就是搜索引擎，“是整个计算机科学中最具有含金量和技术密度的一块业务。”

于是，王国彬脑袋一热，当即带领四、五十人的团队南下深圳，切入了大而全的垂直搜索。

他哪里知道百度的背后，是十几亿风投资金的支持。果然，6个月不到，就把之前辛辛苦苦赚来的4000万全扔了进去。

王国彬不甘心啊，他整天泡在网吧，反复琢磨百度，想要搞明白李大哥到底高明在什么地方。

不过，泡了个把月也没有找到答案，唯一的收获是发现深圳房地产市场多了一个词，“开盘售罄。”而百度贴吧里，房子装修被骗的故事越来越多。

　　王国彬就此灵光一现，“做不了搜索引擎，也 许可 以做个装修版的淘宝。”于是，2008年7月，他返回南昌就用自己的网络域名tubatu注册了一个公司，土巴兔。

王国彬的想法很简单，说白了，就是帮装修设计师卖设计，“挣点中介费。”

没有上游厂家资源？也没有装修公司、包工头等下游玩家？没有关系，他有装修培训学校的学生，“2万多学生能够有1%买校长的面子，就是200多人了。”

免费注册，在线问答，用户喜欢哪个设计师，就直接与设计师联系。土巴兔很快就成了南昌学生赚外快的地方，最鼎盛时间上面有500多个搞设计的大学生。

大学生一来不要紧，他们的老师也来了。慢慢地，装修界一些小有名气的设计师也开始在土巴兔上冒泡。一年以后，在网站注册的设计师超过10万，每日访问量达到100万。

那段时间，王国彬每个月光带宽费都要缴纳10多万，可调出数据一看，80%的用户都是20岁以下的大学生，人家的目的很明确，就是找设计师取经，“真正的装修客户没几个。”

既然设计师的套路不行，那就试试装修公司吧！

彼时装修公司的日子确实不好过，拉业务就两个办法，“一个是雇十几个销售员，一半蹲新楼盘，一半蹲建材市场。另一个就是搞电话销售，进行电话轰炸。”

陌生拜访+海量盲打的模式耗时费力，说穿了纯粹就是撞大运，而且由于人力成本不断上涨，入不敷出的月份偏多。

所以，一听说土巴兔可以免费推荐客户，装修公司立马头如捣蒜，第一个月就有12家公司加盟。

　　这个时候，王国彬早年折腾搜索引擎的才华就派上了用场，他在网站上做了一个定位功能，可以根据客户的地理位置，就近推荐公司，而且一推就是3家，“免费报价、免费量房、免费设计方案。”客户对哪家 满意 就选择哪家。

没有想到，头一个星期，每家公司都有业务进账，其中一家更是一口气签下6单。那家公司的总经理一高兴，就把原来合作的9个网站全都停了，“和一家网站合作就够了”。

这还得了！一个月后，找王国彬谈合作的装修公司达到40家，半年后翻到400家。到2012年8月，入驻的装修公司超过了1000家，“遍布全国55个一线城市。”

但是业务一多，客户的抱怨也多，“装修公司低价抢单、高价成单”，“材料以次充好、偷工减料”，“增加项目、拖延工期......”而这些账，通通都算到王国彬头上。

口碑就是命根子，一旦招牌砸了，还怎么在江湖上混？王国彬急了，憋出了“装修保”的大招，“钱先打到土巴兔的账户，根据工程进度，再分期打给装修公司。”

可是，还没等装修公司反对，内部先炸了锅，“业务怎么谈，谁还敢来土巴兔？”2012年年底总结会上，2个分公司的一把手联合发飙。王国彬就是王国彬，来了个更狠的，当场就叫人力资源一个劝退，一个调离，“这事不干也得干！”

内部统一了思想，王国彬这才把全国40家装修老总请到一起开会。不料，他一提装修保，40家公司的老总全怒了，“客户故意给差评怎么办？”，“这是霸王条款！”，“退款！走人！”当场就走掉39家。

“一家也做！”王国彬铁了心，而且他专门成立了监理团队，把监理过程和报告拍成照片，发到网上，“客户可以实时监控，还能分期付款，”客户当然不是傻子，结果不到一个星期的功夫，那家公司签约量就翻了10倍，年底一跃成为深圳前10大装修公司。

这下轮到那39家公司傻眼了，纷纷重新回来拜码头。到了当年9月，使用“装修保”的公司回升到90家，12月底增至160家。

不过，林大大了，什么鸟都有。有个别装修公司打起了小算盘，想方设法绕开土巴兔，和用户直接交易。王国彬又一次怒了，“不走装修保合同，罚款10万”，“只有使用装修保的公司，才能评论、打分。”

罚点钱是小，但是没了信誉事就大了，“相当于动了装修公司的根子，”这回大伙老实了。

打铁要趁热，王国彬借势提出要求，“按土巴兔的标准装修。”瓷砖的贴法，刷墙的遍数，甚至连衣着和沟通话术都有规定，后来还有监理监工。

从此，王国彬大踏步走向全国。

很快，人手又不够用了。这可难不倒王国彬，你想啊，腾讯小马哥的人都可以挖来，还有什么人搞不定？

2013年第一季度，土巴兔在长沙遇到了一家装修公司的阻击，双方纠缠了一个月也没有搞定。“那就连人带团队一锅端，”王国彬下了死命令。

不过，对方也是见过世面的，王国彬约了7、8次都吃了闭门羹。最后，他索性在长沙蹲了两个星期，并开车守在对方公司门口，一连四天。如今，这哥们已经成了土巴兔的副总裁，掌管好几个分公司。

2014年国庆，王国彬想引入深圳一家上市公司的高管，对方白天工作繁忙，他便在晚上11点约来办公室聊。结果两人一聊就聊到凌晨5点，为此，他还很纳闷，“这是什么天气？天怎么就亮了？”

那段时间，很多总部以及分公司的高管，都是被他从北京、上海等地大型互联网企业中挖来的，隐藏在那些人履历中的一个个闪耀的企业名称，给了王国彬更强大的自信。

就这样，1年后，土巴兔变成了整个家装行业的规则制定者。2013年底，土巴兔开设了100多个城市分站，其中开设装修保业务的城市有25个，月均订单超过1200张。

王国彬呢，他雇了10个坐席代表接电话，并把所有问题都录了音，每天中午拉上工程队、运营团队，现场放录音，展示客户投诉的案例，发现问题就写在白板上，然后现场派任务，“24小时之内必须解决。”

　　到2015年，每天平台预留联系方式的达到2万人，天天听录音根本忙不过来，王国彬就派人到 58同城 、苏宁、 中国移动 的呼叫中心去学习，随后招兵买马，在宝安建了一个500人的呼叫中心。

　　但建立呼叫中心要花钱，找钱就成了王国彬的第一要务。好在他在资本市场的口碑不错，2015年3月， 58同城 、 红杉资本 、 经纬创投 合投了2亿美元。

　　其实，早在2010年，经纬创投的 左凌烨 一眼就相中了王国彬。

为啥？因为当时做互联网家装的不下50家，但是土巴兔一家的业务量比后面所有49家的业务量总和还要多，而且团队只有十五六个人。此后，左凌烨就成了王国彬的铁哥们，2011年，投了300万美元，2013年又追加了600万美元。

真是没有花钱的不是，呼叫中心刚运行一年，就给王国彬带来了意想不到的商机！多少客户喜欢瓷砖？多少客户对木门感兴趣？一共用了多少板材，每种油漆什么时候进场，“全部清清楚楚显示在系统上。”

“如果把家具、建材直接送到土巴兔所在110个城市的上万个工地，那得省多少钱！”他猛然意识到，整合供应链的机会到了。

2015年，一贯低调的王国彬一反常态，签约汪涵当代言人，花费数亿元猛铺线下广告，电视台、地铁、公交、电梯间等，成为土巴兔广告投放的主战场。

　　东鹏瓷砖最先试水，结果两个月就带来了500万元的订单。随后， 扬子地板 、星星木门纷纷入场，“每月业务量提升30%。”

到2015年，土巴兔已经整合了4000多种商品，在北京、上海、深圳7个城市建立了建材仓库，平均每天收到3万个用户的订单。

　　随后建行装修贷，万达样板间，方太家电， 58到家 服务，都涌入了土巴兔的供应链。

在8年时间里，王国彬把8万家优质装修公司拢到一起，服务了1800万的中国家庭，积累了35万真实客户的装修日记，每天超过400万的浏览量。土巴兔也一举成为家装行业第一，估值超过130亿。

有意思的是，王国彬在生活中从来都是不拘小节。他后脑上经常出现一绺不规则翘起的头发。有时候中午吃饭，等走进电梯才发现左右脚分别穿着一只拖鞋、一只运动鞋。

不过，对于下属心又非常细。好几位早期骨干都曾因异地恋而向其哭诉，王国彬就干脆让人力资源将他们的女朋友招入公司，希望修复关系，“这些小伙子真的挺好的，他们信任我，我应该对得起人家的信任。

　　曾有员工问王国彬，你在追求什么？王国彬的回答是，带一帮兄弟做有意义事情，顺便还能发家致富，多有意思啊！“如果有三五个好兄弟，跟我一起躺在 田里 吃西瓜，多好！”