梧桐树资本童玮亮：垂直产业也能投出“BAT”

　　“很多人看不懂 梧桐树资本 ，因为这些年火热的AR/VR、共享经济、新零售、区块链等风口，我们都没抽太多精力去看，也没去投。”梧桐树资本创始 合伙人 童玮亮 说道。

2013年，梧桐树资本成立，将近5年的时间，梧桐树资本没投风口上的爆品，却拥有超高的成功率，近90%的投资项目都完成了后续的融资，均快速成长，成为了各个垂直行业的领军企业。

　　相比于互联网 创投圈 的喧嚣和热闹，梧桐树资本的确显得有些另类，不追风口，也不上头条，更愿意做的事花费时间和精力去寻找那些真正解决行业痛点的创业项目。当大家在忙着为90后、人工智能、VR概念疯狂的时候，梧桐树资本专注布局企业级服务赛道。比起演说家，这家投资机构的风格更像是一名狙击手。

　　 中美企业级服务市场对比

　　l  中美企业级服务市场差距大

美国企业级服务市场经过漫长发展，可以看到较为明显的三次浪潮，在每一波都产生了像微软、Oracle、Salesforce为代表的规模化公司。

但国内和国外在企业信息化领域存在差距，是一个老生常谈的话题。 国外企业信息化基础完善，整个社会流通体系很发达，所以他们对管理的需求比较强。但是国内还没有完成信息化的基础建设，绝大多数中小企业因为内部提高效率而产生付费的意愿很低。但总体来看，SaaS技术、移动技术和AI技术综合运用后，有机会让中国企业级服务市场迅速达到一定的规模。

　　l  美国企业级服务退出金额大，退出机会多

对比美国企业级服务与消费类公司的退出金额，可以看到：企业级服务退出金额更大，而消费类公司退出更为集中，企业级服务退出相对分散，退出机会多，也更加稳健。

　　l  中国更容易在传统垂直领域出现巨头公司

观察美国排名前十的电商网站，除了亚马逊和Ebay，更多的则是沃尔玛、Target、Costco等传统企业的身影；而在中国前十的电商网站中，苏宁易购是唯一一家有传统企业背景的，更多的则是淘宝、天猫、京东等互联网公司。原因在于中国的信息技术水平相对落后，互联网的普及、应用对我国多数产业产生了颠覆性的影响，早期在C端的效果较为明显。但随着人口红利的消退以及技术的不断升级，像教育、医疗、旅游等传统垂直领域都将一步步被改造升级，各个垂直行业都有可能出现巨头企业。

　　 产业细分领域里的 SaaS：

　　 开源、节流；数据、交易

　　相比于通用型的企业级服务企业，梧桐树资本更青睐一些垂直细分产业忠的企业。最近几年，投资了几家公司，有教育信息化SaaS服务商校宝在线、汽车流通服务平台卖好车、在线酒店SAAS云分销解决方案提供商泰坦云以及金融大数据服务平台 万丈金数 ……之所以会投资这些企业，是因为他们能为这一垂直领域的更多中小企业赋能：

l 管理赋能

梧桐树资本投资了一些以SaaS切入行业的公司，投的不是SaaS本身，更看重的是行业交易的信息化以及垂直细分行业的核心交易数据。脱敏后的数据能够帮助行业中的企业去做更多的增值服务，或者说赋能。比如，供应链金融服务通过企业的现金流、资金和经营情况，为企业扩张提供帮助，进而帮他提供授信服务，对接资金流；消费金融能够帮助企业提升获客转化率，把好的产品进行分发，从而促进企业销售增长……

l 交易赋能

“如果你对一个企业说这套系统能帮助他企业节省500万元，那么这家企业最好是希望付2万元，但是如果你说这套系统能帮助企业多赚500万元，那么企业可能愿意付出200万元。”梧桐树的投资逻辑在于找到能解决行业真正痛点。

相比于内部管理效率的提升和优化，大部分中小企业真正的痛点是开源，赚更多钱，只要企业不断增加营收就有无限可能，但是管理SaaS更多在节省企业运营成本，无法让企业的经营实质产生改变。所以，梧桐树资本投资的这些从垂直SaaS切入企业核心的逻辑是，他们通过一系列增值服务，有效的帮助行业内的中小企业扩大营收，赚取更多的利润和收益。

在梧桐树看来，以SaaS切入教育领域的校宝在线，其本质就是S2B，业务数据化所带来的管理效率提升只是基础，基于机构数据和行业数据的增值服务才是核心。

　　校宝在线是以SaaS切入，提供ERP+CRM的解决方案，为培训机构搭建了包括教务教学管理、财务统计、人事管理、数据分析、招生推广、报名收费等信息化管理系统。成立至今，校宝在线已服务超过50000个教育品牌，帮助超过140000个校区实现信息化管理，覆盖相关从业者超过80万，年经办交易流水300亿元。在梧桐树资本投资后已完成两轮后续融资，最新一轮融资由 蚂蚁金服 领投，也正是看重校宝在线在教育这一领域的数据资源为金融服务带来的巨大潜力。

去年投资的汽车流通服务平台——卖好车，也是遵循着这样的逻辑。卖好车主营业务分为物流、仓储和供应链金融三大板块，覆盖汽车产品从主机厂到经销商门店中间的流通环节，解决了行业中的找钱、找车等核心痛点，帮助全国汽车经销商改善资金使用效率和经营效率。

在2017年，卖好车在金融方面的服务规模已达到200亿元，占全国新车市场比例超过1%。取得业绩的同时也获得了资本的青睐，在梧桐树资本投资后一年时间内相继获得两轮融资。

从管理赋能到交易赋能，梧桐树遵照投资逻辑一步步布局着垂直领域的企业级服务平台。近期，梧桐树资本还完成了一个B2B交易项目的投资，也在自己的投资版图上完成了从赋能到交易的跨越。

未来，梧桐树资本将会继续专注于产业垂直细分领域企业级服务的布局，因为他们始终相信：当一个企业能够解决巨大市场中企业核心痛点需求时，它就一定会成为平台型的公司。在寻找产业垂直细分领域BAT的路上，梧桐树资本将一路向前。这条路或许不算热闹，但相信沉静背后的力量。