良品铺子在红海中突围的秘诀：撇开单纯的买卖关系，向服务转型，用数据卖零食

良品铺子 门店内景

如何用30天把夏威夷果做成爆款？除了产品本身过硬外，数据恐怕是商家最强的帮手。

　　零食品牌 良品铺子 用实操演示了它强大的数据运营能力：3月15日开始的一个月内，这款夏威夷果从月销不足700笔，销售排名行业一百名开外的位置，一路蹿升到行业第三，月销超10万笔。不仅如此，良品铺子还将它的搜索人气和销售人气都做到了全网类目第一。

　　正是对数据的灵活运用，让良品铺子成为 阿里巴巴 首届数据先锋的十佳商家，其中究竟有怎样的秘诀？良品铺子的电商运营总监苏华说，店铺所有的动向都不能拍脑袋决定，而是需要根据店铺的数据指标谨慎行事。 

很难想象，一个在线上玩得这么溜的商家，大本营居然是在线下。2006年8月，良品铺子的第一家门店在武汉开业，十年间，良品铺子一路开了近2000家门店，集中在湖北、湖南、江西、四川、河南五个省。

良品铺子线下门店

“很多人都会问，电商发展这么快，会不会对线下门店产生很大的冲击？从数据上来看，线下仍然发展得比较好，甚至有促进作用。”苏华说，“前提是，要撇开过去单纯的买卖关系，向服务转型。”

他举例说，2015年双11，良品铺子选择用线下门店资源帮助线上引流，团队本来预计这样的做法会影响门店生意，没想到，当天线上线下的销售额同时创下新高。配合基于门店的O2O实践，做到了“门店互联网+”。

"线上线下是相互融合的，只是放大各自的优势领域，在不同的消费场景下为顾客提供更丰富的选择，你满足顾客的需求场景越多，用户粘性就会越好。"苏华表示，线下门店不仅有便捷的售后服务，还可以补充损、易碎或者保质期较短的生鲜食品等电商无法满足的品类。

从另一个角度看，线上数据还可以被有效利用到产品开发中。过去，良品铺子可能仅凭经验判断来开发产品，而现在，有了大量的消费数据做支撑，就能让投放更精准，也更有针对性。这让产品研发团队能更快地了解消费者对于商品的评价感知，接收第一时间的反馈，使效率更高。

现在，良品铺子在开发新产品时，会考察三个方面的内容：行业趋势、口味选择和评价。团队会为目标消费群做一个清晰的画像，线下店只有购买记录作为参考，但这远远不够，相比之下，线上数据可以告诉运营团队，某位消费者到底是白领、家庭主妇还是学生？有了判断，就可以导向更精准的用户需求。

　　此外，为了更好地管理线下的近2000家门店，良品铺子还与 IBM 和SAT合作定制了一套ERP系统，实现了线上线下数据的打通，进一步满足了更庞大的数据处理需求。