VC们遇到最大的坑是什么？投资人也有心酸泪

　　“放轻松、蓄势能、建圈子、析风口、谋未来”,2017年风起云涌、大浪淘沙之后，您有哪些经验需要碰撞与分享？新的一年，面对新形势、新趋势，行业里，又将缔造怎样的商业传奇?3月16-17日, 清科集团 “2018投资界百人论坛”，投资界现场报道。

　　16日下午，在 丰厚资本 创始 合伙人 春光里创始人 杨守彬 的主持下，普华集团董事长；头头是道基金创始人 曹国熊 、愉悦资本创始合伙人 戴汨 、 启赋资本 董事长 傅哲宽 、 弘晖资本 管理及创始合伙人 王晖 、合力投资管理合伙人 张敏 以“这些年探过的坑，排过的雷”为主题，进行了一场深刻的讨论。

　　VC遇到最大的坑是什么？愉悦资本戴汨说：我们遇到最大的坑是电商，五六千万美元都砸没了。对电商来说，库存是魔鬼。 启赋资本 傅哲宽说：有退路的创业者不能投；联合创始人能力、股份相当也不投，出问题一拍两散概率比较大；有多业务的公司也不投。合力投资张敏说：早期投资的坑很多，大都来自于对创业者的判断。我们投资的项目失败的30%和家庭有关，70%和创始人个性有关……他们，在投资的过程中到底遇到了哪些糟心事？

　　 以下是实录，经投资界（微信ID：pedaily2012）精编整理：

　　 主持人杨守彬：第一个话题，我们来聊一聊这些年我们掉进过哪些坑？在经历过这些坑后，又有什么反思教训分享给大家。

　　 曹国熊： 我们正在经历的坑是企业在上市和退出的过程中，遇到的一些问题。比如说，企业在上市时，预审会阶段时，第一次过会时都能够通过，但企业面临二次会审时就会遇到问题。还有在A股退出阶段的时候我们也会遇到很多困惑。

之所以这样，主要是因为规则对行业特别是有些比较新的行业认知还不够。一方面，工信部非常支持创新创业的投资。比如说独角兽企业，或者已经上市的企业肯定是没有问题的。但另一方面，因为目前政策规则在行业的细分领域里面还没有，这种情况下，有些企业即使财务法务没有问题，也会在对行业认识不足中出现问题。比如说，你要怎么区分培训跟学校的分割等等。

　　 主持人杨守彬 ： 戴总你说一下？

　　 戴汩： 我们的团队遇到的最大的困惑还是电商。在过去几年，我们在电商领域就砸进去五六千万美金。在2012年最疯狂的时候，我们投资的电商类型涉及到男装、女装、鞋子和化妆品······在15年的时候，我们另外一个哥们投的电商的案子也砸进去三千多万美金，但过了一个月后，在电商领域连一个亿都没有人投了。

所以坦率的讲，现在对于O2O、AI和现象级的区块链，我都比较少的接受采访。因为我觉得一个投资人对于行业的趋势预测还是要谨慎，多学习少发言，因为输过了之后才知道。

　　 主持人杨守彬 ： 五千万美金都是垂直电商吗？

　　 戴汩： 其实应该这样整体来看，电商除了第一波阿里京东那一波，第二波的电商比如 唯品会 也是没有真正的做出来。但我们也不要把坑当作坏事，只要这个坑不要把你埋进去，即使输掉两千万也埋不死我，我们也愿意。因为你不吃亏就没有经验，当然，有了经验之后又会变得非常没有经验。

比如在电商领域中，因为之前投资失败后觉得电商太难搞了，就不敢下决心去投资。等到电商都起来的时候，我们又下大决心投资，投资到最后却又埋进去了，等到移动电商这个风口来的时候我们又不敢投资了。

　　 主持人杨守彬 ： 所以说最大的机会就是正好逆潮流而行，别人恐惧你更加恐惧，别人大胆你更加大胆。那么，今天你认为在电商领域有那么多 钱进 到坑里，真的是那波机会不行，还是你们投资的创始人不行，还是咱们戴总的投资团队眼光差一点呢？

　　 戴汩： 我觉得这些原因都有。从投资团队来讲，当年下的结论太大了。当时我们认为电商就是一个将线下销售的东西变成线上，所以软件也投、交易系统也投，物流也去投，当然物流投的还可以，但我们还是认识到当时结论下得太大了。

所以，用5000万美金的代价，我们换来了一句话的教训，就是库存是魔鬼。因为最后死掉的企业，都是因为每个月增长20%、30%，一年增长五倍、十倍，而挣的钱，30%的毛利却买库存了。

现在，包括淘宝还有京东垂直整合模式做完了之后，对于其他的企业价值创造的确会比较难。但是到了移动电商的时候，我就会看到技术，包括前端的社交的内容，包括数据挖掘的内容会带来更多的创新点。所以对于一个新的行业，包含今天人们说的区块链和AI，投资人还是不要下大结论。

　　 主持人杨守彬 ： 所以说，戴总五六千万美金买出来的教训就是不要将行业的结论下的太大。另一个就是：库存是魔鬼。那么，下面请王总说一下你遇到了哪些坑。

　　 王晖： 我说一下人性的问题。一个是我之前投的一个案子，因为创业者之前将精力都放在企业里面，后来婚姻出现问题，创业者就整个崩溃掉了。所以之后我再去投资就会了解创业者的婚姻状况。甚至去亲自见一下他的另外一半，如果他的另一半是居家型、又比较支持创业者去创业，我就会特别放心。如果不是，我就会心理打鼓了。

此外，对于我个人来说也面临人性问题。我之前投的一个机械项目，上市之后最高点的时候我们赚二十倍，但是在应该卖出去时，我只卖了一半。因为我觉得还可以涨，但最后赶上15年那一波大潮股灾。所以我就想，可能还是自己内心深处的贪念在起作用，因此，碰到有些该放手的东西，不要纠结，要坚决放掉。这之后，我们投资的时候就会按照系统的去退出，而不是我自己一个主观意愿来做决定。

　　 主持人杨守彬 ： 接下来张总。

　　 张敏： 像我们做早期投资遇到的坑，主要来自创业者。整体来讲，绝大多数是来自于创业者的判断，因为我们基本上死的项目绝大多数都跟创业者本身有关。

就像刚才几位说的一样，大部分跟感情有关系。我们投过一个项目，我之前和朋友一起投资了一个很有名的美元基金，前面挺顺利的。但突然有一天电话响了，朋友说创始人不见了。我说怎么人不见呢，他说找不着了。我们赶快赶到创业团队去了解情况，最后花了接近一个月的时间，终于知道他在某一个深夜跟他的跟太太发生了巨大争吵，一下子没有想通奋然而起直接到澳洲找他前妻去了，到现在为止也找不到他在哪。这个项目就只能痛苦的卡在这里，报案没有办法报案，现在清算没有办法清算，项目关也没有办法关，就只能放在那里。所以早期投资者基本上都是来自于创业者。

统计下来，我们死的项目当中，大概30%左右都是因为家庭有关系，最后创业项目失败的。

　　 主持人杨守彬 ： 另外死的70%的概率是什么关系？

　　 张敏： 跟创业者个性有关系。很强很坚韧的创业者只要熬下去就总能找到机会，找不到路性格坚韧不够，或者很多家庭婚姻关系的问题，就很容易创业失败。

　　 主持人杨守彬 ： 在过去几年他们的坑，总结下来一句话就是不要用巨大的利益考验人性，这个也是我学习到的最大的教训。有很多的没能够完全体现到法律和法规 章程 工商变更里面的一些投资，就会出现巨大的问题。这时候，在巨大利益面前去考验人性时，绝大多数都会让你真的输的非常惨。

说一个我个人投资过的一个案例：有一个公司我们最早大概投了两三百万天使投资，后来没成，就说再给一次机会，我又借给他50万。这之后这个创始人就不找我了，后来我说看看这个企业怎么样干什么了，一打听这个企业一个月收入七八百万。我让我们的人联系了一下对方，他说这个项目跟你们没有关系，这个是我新做的。所以又投又借钱，各种坑总结起来还是比较多的。

　　接下来我们进行第二个讨论，我们来说一下大家遇到的雷。大家投这么多企业，各位可能几十个上百个甚至一两百个都会有，你投资这些企业或者投资一个行业遇到问题作为投资人怎么样解决掉危机、转危为安，甚至后面有好的回报跟退出的案例。 曹总你谈一下你排过的雷？

　　 曹国熊： 我们基本上不直接排雷，我们的行业还是比较聚焦的。所以我们非常注重投后的活动，然后把这些创始人聚集在一起，每个人自己走过的坑跟雷互相借鉴。

至于之后的案例就是最近发生的。我们投的两家企业年初想合在一起，他们一个已经上市了，一个发展的也非常好，已经到了D轮了，但是还是把他们给阻止了。因为我对这两个人是比较了解的，我觉得企业的模式虽然可以合在一起，但是两个人未必可以合在一起。合在一起的结果可能就是：两个人后来的感情肯定不会那么好。这个时候觉得可能会是一个坑，如果我真的考虑自己的利益，合并在一起是最好的结果，因为合并后我换成了股份。但为了之后企业的发展，还是要阻止。这个也算是将雷提前解决了。

　　 主持人杨守彬 ： 曹总的这个防雷的方法就是预防大于消防，戴总怎么看？

　　 戴汩： 做的那么多项目好的坏的，其实你发现不管最后死还是成，基本上都是没见过没雷的项目。区别只在于你比较幸运，找到比较好的创始人，他都排掉了不用你排。或者创始人比较幸运，创始人跟你一起排。最麻烦的那个雷是，创始人跟你一起排或者让你排，你排了半天还是排不出来什么。所以说，基金里面最挣钱的项目永远不用管的项目，最后管最多的项目基本上都是不挣钱的项目。

这里我举一个例子，之前有一个项目，我投了两千万美金，后来用人民币又投了接近小一个亿。后来出现问题，先是现金流断了帮他搞钱，弄来一点救命钱，紧接着又有一点起色，业务刚好一点做利润，结果一做利润也快没了。所以说投资人最好的办法是不要排雷，因为投资人真的排不了那么多雷。

　　 主持人杨守彬 ： 他的发言突然让我想起了美国的一个投资家，他投资的九条的纪律当中，第一条就是投不需要自己的人，就是如果这个项目需要投资人做很多事，他是不会投的。

　　 戴汩： 对，我们一个美元vC曾经说：如果这些雷要我来搞跟排，成功之后作为投资人挣的那一点钱，创始人挣那么多钱，还不如我做创始人。

　　 主持人杨守彬 ： 依赖投资人的项目绝大多数很难真正的大成，傅总你称之为中国长江以南排雷高手？

　　 傅哲宽： 做投资碰到的雷太多了，但主要核心还是人。

我举一两个案例，我们过去投的这些案例里面，公司是做白色家电智能工作体系的，我们投的时候其实这个公司它还是挺好的，投了之后因为账期比较长，可能很快面临流动资金周转的问题，出现问题之后老板自己想办法，后来创始人实在想不到办法了。我们接到他的信，大致的意思就是如果你们不帮我解决这个资金问题，我就撤了不干了。他也不是恐吓，他可能真的搞不下去了。但是因为他是一个大学教授，他上面写的很清楚我回去继续教书去了。后来没有办法我们开始给他想办法，找国内的银行贷款，国内的银行没有资产抵押贷不到，后来找外资银行，找了几家最后找了一家银行愿意给他贷款。但这需要个人还有他老婆签字，但他老婆死活不签字，老婆签字整个家庭以后出现问题出大问题了。后来还是因为这个企业的客户不错，它的客户都是大的公司银行。最后这个企业慢慢活过来，而且还上市了。

这个教训就是你投创业者，千万不要去投有退路的人，自己有退路不可能全力以赴把自己的这辈子所有希望放在项目上面。

另一个案例，是我们过去投过一家公司，是做网络游戏服务的公司。两个创始人创业的时候股份是一样的，最后这个公司走到一定阶段时候，有一个人心态发生了变化，认为自己贡献做的大，开始闹矛盾。虽然确实也有可能存在这个情况，但是后来我们又要去协调，结果就是有一个人要出去这个公司，但是股权上面还是没有任何受损。这样只能保留一个，最后顺顺当当做下来，也做上市了。

　　这个教训就是对于合伙创业公司还是有比较大的风险。因为这种 联合创业 股权比较一致的话，他出状况的风险还是挺大的，救过来的少数往往救不过来的一拍两散的太多了。

还有一种案例，这家公司的创始人本身有好几个产业。投的时候不觉得他会损害公司的利益，但是一旦它的别的资产出现问题的时候，就会出问题。之前这个创始人另一家公司出问题，开始挪一部分我们投的钱填他那个窟窿，可想而知，这个对公司影响很大了。我们知道这个事之后，我们就跟他谈，要不然你非法用公司的资产，要不然你进去，我们找一个产业的投资人进来。后来也是双方妥协，他找了一个产业资本接了，接了之后公司才稳定下来。

这个教训就是，我们投资的初期就有多元化的公司，而你只投其中一块，这种风险也是挺大的。

　　 主持人杨守彬 ： 不愧是中国以南的第一排雷手。这里总结下来就是第一种有退路的创始人不能投，要投那种没有其他选择，自古华山一条路的；第二，就是两个联合创始人股份相当能力相当，一山不容二虎两个人容易吵架分家。第三，就是有多个业务的这个企业创始人不能投。接下来王总？

　　 王晖： 我自己的习惯是从小的事开始解决，不要让问题积小成大，我们在控制或者影响创始人，人格和状态时要特别注意。

我以前投过的一个项目，这个公司刚刚赚钱，但创始人过年的时候买了一辆非常好的豪车，还是用公司的钱买的。我知道这个事情后，我到董事会第一个议题就是问这个创始人为什么花这么多钱买这个豪车，并让他把车处理掉。当时他肯定不太舒服，但我跟他强调这个习气不好，影响你整个心态还有整个团队的形象。现在这个项目我已经退出了，但我和这个创始人现在还是非常好的朋友，他还对我说：确实公司没有人可以管我，如果你不坚持我就这样骄傲下去了，就开始沾沾自喜享受生活了。

这个教训就是，在我们的投后风控当中，千万不要放弃小的东西，对于一些微小的迹象，往往一些东西你不管控好，会越来越难管控。当然，当时我的做法也有点问题，应该私下去说，让他变成自己的一个主动行为，而不是当着这么多人面的行为。

　　 主持人杨守彬 ： 王晖总的排雷技巧就是防范于未然，细微处观察创始人的变化。张总呢？

张敏：我今天明白一个事，看来排雷是B轮C轮的事情，天使轮基本上不叫排雷，基本上不是死就是活，我们天使轮需要排雷基本上就是企业完蛋的时候了。

　　 主持人杨守彬 ： 天使投资雷都多的排不过来了？

　　 张敏： 做天使没有办法排雷。说一点案例，曾经有一个项目非常好，他们三个同学出来做一个很棒的东西，我很喜欢。然后我说你们的股权结构每个人三分之一不行，一定 只有一个 人来做老大，其他的人应该把自己决策权转移一些给其中一个人，分红权不变。三个人在我面前非常生气的跟我讨论了半天，说我不懂新时代年轻人两肋插刀，为了事业可以绝不会有矛盾的。我说不管怎么样你们想拿这个投资必须符合这个条件，我说你们商量一下，我就走了。

一个星期之后也没有消息，我打一个电话给那个介绍人，介绍人告诉我说三个人已经分手了。因为他们吵了两天，都觉得自己应该当老大，谁也不愿意放弃。这个就是人性。

说到排雷，讲一个我之前做的基金，我们投的一个互联网的项目。因为早期投资只能看财务报表看到财务和公司变化，但我们发现几个月的连续工资上升的幅度惊人，投的钱一下子就有问题了。三个月后我赶快去看了一下，一看发现当年国民党常用的方法吃空响，号称招两三百个人，实际上招了二三十。所以这个公司就停下来了。我们决定清算，因为他们涉及到欺诈，后来上交章子的时候，还又出现问题，但最后还是把章子拿出来清算了。

　　 主持人杨守彬 ： 我个人过去几年几次触雷，都是因为没有坚持投资纪律跟原则，因为是个人的投资，感情抹不开投了一点钱，其实往往那个钱真的是送了，这个是一个非常大的教训。最后一个话题，经过这么多年之后，你们最初的投资策略后面投资的信仰有变化吗？甚至有颠覆跟修正吗？现在秉承投资策略跟信仰是什么？

　　 曹国熊： 我还是说我们在熟悉的领域里面投最合适的创始人，随着我们对人的判断力越来越加强，领悟的加深，所以这一块还朝着这个方向走。

对于投资我想就两个，一个是希望能够特别优秀的这些企业能够持有更久一些或者能够做到长久持有。

再一个就是，还是希望能够自由孵化，随着产业的理解，对于自己孵化的项目越来越多，能够在我们所看好的几个赛道里面，有自己的标杆性孵化的企业出来。我也希望我们的投资者团队，不要把自己定位成一个投资人，而是对于产业很有感悟，自己去创业，这样我们就能去投资，慢慢孵化一些企业。

　　 主持人杨守彬 ： 独有的领域当中投合适的创业者并且长期支持。戴总呢？

　　 戴汩： 我觉得两个，一个是通过产业加技术的投资手法去投资。因为过去的二十年中国其实是人口红利的，中国过去二十年是工业化跟信息化同时进行的过程。现在包括我们在2015年投的汽车领域，不管是 蔚来汽车 ，还是投产业，这些红利渐渐消失，产业的特征会变少。所以投产业要用更加创新的工具去做。

另外一个方面就是技术会带给人越来越多的作用。所以投资主题我们渐渐会往技术方向去偏，这个也是我们变跟不变的投资主体。

在投资手法上面，我觉得也是个人经验有关系的，更早年的时候更加注重某一个投资的案例，做到今天更加注重组合的判断，因为你要很清楚你们几个人到底懂什么，对于真正懂的东西一下子去做，对于不太懂的东西可能需要以探索的心态去做，所以这个也是我们现在在投资主题还有投资手法上面的两个思考。

　　 主持人杨守彬 ： 傅总呢？

　　 傅哲宽： 其实我们包括我自己还有我们这个团队，我们还是始终坚持一条就是做自己能力范围内的事，投自己看得懂的行业，然后扎扎实实去投下去，不去追求这种市场短期的热点，这个是我们一直坚持的理念。因为我们这个团队过去一直在投传统产业，我们投的产业很多，所以对于产业理解还是一定的经验。现在我们还是扎根在传统产业里面在投，只不过我们会结合产业跟一些时代的大的新的技术融合在做。所以我们基本上是以投产业互联网为主，就是互联网刚刚开始跟传统产业融合的时候。

到了今天以后很多产业互联网化以后，我们也有延伸到互联网平台大数据产业。此外，利用人工智能来进一步的提升自己的经营能力还有经营效率。

　　 主持人杨守彬 ： 投自己懂的，并且这个过程当中与时俱进迭代。

　　 王晖： 我完全同意。

　　 张敏： 因为是早期投资，所以不管怎么样，变的都是创始人，所以还是要加深对于人的专注。

　　 主持人杨守彬 ： 通过我们跟五位投资人一块的交流，坑跟雷，包括我们在座的很多投资界的朋友，分享的多年的投资经验。其实最后我们认知到一点：投资就是一个孤独的修行，最后投资的过程当中，还是得我们自己做决定。 谢谢 大家！