中介巨头自揭二手房交易内幕：低效竞争背后是游戏规则缺失

房屋经纪行业迎来存量市场的春天，截至2016年末，二手房市场交易额已超4万亿元，20余个城市的二手房交易比重超过新房市场，北京、上海的二手房成交量已是新房的两倍和三倍。

中介机构从未像今天这样强力地影响着房地产市场，但错位之处在于，如此大体量的一个参与主体，似乎难以摆脱上不了台面的“草寇”形象，不仅没有开发商的财富光环，更不曾产生全国人大代表和政协委员等重量级代言人，没有专门的法律规范，即便出现在政府文件中，也一直是被“引导”、被“规范”的对象。

比如，本轮调控对中介的管理力度史上空前。大批代理学区房、商住两用房的店面关停，独家房源代理等行为偃旗息鼓。

　　 雷霆 手段之下，中介行业也在反思行业乱象的根源：比如行业信息不透明，独家房源切断了市场的议价空间，客观上推高了房价；再比如在行业潜规则之下，部分经纪机构依靠虚假房源信息延揽顾客，居然也可以做得风生水起。

讽刺的是，在卖方市场下，消费者并不太在意独家代理和虚假房源，他们对自己信息被泄露的反感更加强烈。实际上，参考美国经验，独家代理也并非洪水猛兽。

关键的问题在于，目前中介行业的游戏规则尚未确立，还停留在对房源和端口的低效竞争阶段。提升服务水平、健全经纪人的责权利、在产业链上提炼更多机会和价值等，是下一步竞争的关键。

　　经济观察报“蓝筹地产沙龙”先行探路，邀请包括北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥、我爱我家副总裁胡景晖、麦田房产副总经理 李杰 等行业领军者，探讨了“存量时代的机遇与秩序”。

　　 独家房源是与非

经济观察网：交易的公开透明如何实现？如何看待“独家房源”和高房价的关系？

胡景晖（我爱我家副总裁）：独家代理背后是房源之争。

我认为可以从这几个方面去认识：首先，受卖方市场的限制，行业无法避免地陷入激烈的房源争夺战，“得房源者得天下”，中介公司在线下大规模建设门店，密度已经超过了麦当劳，肯德基。

而线上，受商业网站收费机制引导，房屋中介浪费了大量时间和精力在重复房源，甚至是虚假房源上。行业在门店建设和端口广告的花费激增，但却陷入了低效竞争的怪圈。

其次，“独家房源”事实上推高了业主对成交价的预期，进而推高了房价。

最后，从消费者角度来说，“独家房源”使购房者被剥夺了选择权，而业主也丧失了在中介的议价权。从经纪公司的角度来说，未来希望房源能做到多家出售，在保证房源的真实唯一性的基础上，经纪公司能专注于服务。

赵庆祥（北京房地产中介行业协会秘书长）：是的，从另一个层面来说，房地产经纪行业从业人员普遍年龄小、从业年限短、流动性大，是否拥有职业资格，是否受过专业训练对经纪人员从业和发展几乎没有影响。

房地产经纪公司仍依靠资金实力、人员和门店数量，以及购买端口的多少来竞争，相互间拼资源、拼消耗，而没有变成拼专业服务。缺乏必要的行业准入和多家居间服务模式，直接导致房地产经纪公司在获取房源时无法体现专业优势，卖方市场环境下，经纪公司竞相获取委托和都想快速成交，最终演变为推高房价。

对独家房源，我认为可以借鉴国外经验，如果在制度上要求在规定时间内公开独家房源信息，并允许其他经纪人员作为合作方进入，交易双方都有代理经纪人的情况下，可以实现交易均衡。

李杰（麦田房产副总经理）：“独家房源”是人为制造信息壁垒。但信息的公开、透明、真实、有效将是行业趋势。

如何形成行业内健康、和谐的竞争环境？可以从外部和内部两点着手：

首先，行业秩序的建立，需要竞争者们在某些层面上达成共识，让行业真正回归其“信息匹配”本质。其次，在公司内部，应该用有效的制度，对经纪人做到强有力的管控与约束。

孙庆磊（麦田房产副总经理）：这个行业的许多高层有情怀有想法，但行业的脑袋和手总不在一块儿，为什么呢？

　　拿饮食业服务标杆 海底捞 举例，海底捞服务员犯错没有太大回报，但经纪人犯错成本相比回报，回报相对比较大。

其次，个别经纪人在心态上是做一锤子买卖，在二手房市场不健全的地方，仍然抱着“这单交易完再也不见面”的想法在卖房。

如果效仿滴滴，中介行业将信用体系跟经纪人的执证角色紧紧捆绑在一起，如果犯错了就有处罚，甚至严重的整个行业都弃用。从这个角度看，全行业统一标准规则治理就会相对容易，但如果仍然有企业尤其是大企业在用人上放开口子，那么没有尺度就会有危险。

孔丹（我爱我家品牌总监）：妨碍信息透明的不仅是独家房源，更关键的是虚假房源。

房源的真实性是最基本的东西，虚假房源本来不应该成为一个问题，各大中介企业内部系统的房源都是真实的。

　　虚假房源主要聚集在58、赶集、 安居客 等第三方商业类房产信息网站，这些商业网站的游戏规则是经纪机构发的越多，他们就越挣钱，商业网站不合理的游戏规则助涨了虚假房源的泛滥。

对“独家房源”，从实际观察来看，消费者并不关心独家房源和房源真实性的问题，更为看重的是中介的服务，尤其是签完合同之后这一段，大部分签完合同就交佣金了，后端尤其是涉及到资金层面的，才是更多问题发生的地方。

郝炬（睿信致成总经理）：现在中介沉淀下来的信息、诚信机制以及服务模式的创新，是行业能够真正实现增值的地方。是否可以效仿美国形成公开的房源或联盟性的信息，从而把对房源的竞争变为服务商之间的竞争？

　　 美国经验可学吗？

　　经济观察网：业主对专属委托的需求和“独家房源”伤害市场公平之间如 何平 衡？

赵庆祥（北京房地产中介行业协会秘书长）：相对独家房源来说，一般委托和开放式委托也不是完美的，至少业主在受骚扰或者选择困惑上是很头疼的一个事情。

行业也在一步步向较为理想的模式发展，北京正在试点“独家单边代理”模式。这一轮专项整治以后，会有一系列合同示范文本和业务文书出来，现在北京基本上已经有了“两书一合同”，即房屋状况说明书、房地产经纪服务事项告知书，以及房地产经纪服务合同，服务合同包括房屋出售经纪合同、房屋购买经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同，四个合同示范文本约定的是委托人与经纪机构的权利义务关系，都是一个单边的概念。

示范合同里，业主可以选择独家代理或者多家委托，但是选择独家代理有个前提条件，就是要求受托机构允许其他同行合作联卖。

国外独家单边代理效率高的原因在于经纪服务当事人的权利义务关系确定且明确，加上MLS房源共享及完善分佣规则，保证单边代理出售的房子，无论谁通过谁成交，卖方代理人都可以获得佣金分成。

独家单边代理的关键在于签订服务合同，有了确定的权利义务的关系，后面都可以确定，也避免一个房源发出去业主受到不断的骚扰；通过约定强制共享房源信息的时间，通过佣金监管和分佣约定，再进一步的推进打破公司之间的合作壁垒。

　　“独家单边代理”应该是经纪行业的发展方向，行业治理不能从一个极端到另外一个极端，不允许消费者独家委托一家经纪公司，对于 老百姓 来说也是权利的剥夺。

胡景晖（我爱我家副总裁）：美国的模式跟我们差异很大，美国还有很多州，美国房屋经纪人获取房源，也不同于中国通过开设门店，他们往往生活在社区里，积极参与社区活动，是“社区好人”，能够便利地获取房源，较为资深。还有大量的兼职经纪人如警察等，会通过他的族群关系、宗教信仰等寻找客源。

慢慢“获客”和“获房”分离，这一过程中形成单边代理和独家代理。同时，行业协会也有强大的组织和协调能力，比如协调佣金的分成问题等等。通过逐步建立起行业规则，敦促大家共同遵守。

一开始的代理制，买卖双方开始分开，偏向于独家代理，这也是一个历史的演进过程。独家代理能够充分保证经纪人的权益。但为什么美国的独家代理不会造成囤积房源或者推高房价呢？第一是市场比较均衡，第二是有大量的对手盘可以供买方经纪人代表买方去砍价。

美国的房产交易效率和信息披露是充分的。

美国的 MLS（Multiple Listing Service，即“多重上市服务”，20世纪30年代诞生于美国的一种房地产营销方式，广泛使用于房地产开发销售以及中介代理中）并不是一个技术问题，而是一个规则问题。先有合理的游戏规则，再由MLS平台去共享房源信息。

MLS只是有了互联网之后线上化而已，有行业协会找一个技术公司，帮助MLS搬到线上进行日常的运营和维护，相当于行业协会的一个技术外包，大家都要交一定的会员费才能登录这个MLS，去看到房源和发布房源。

像北京这么大的城市，如果对位到美国不一定是一个MLS可以解决的。

现在有一些城市，例如温州，已经开始由一些大的经纪公司和当地的行业组织开始孵化类似的连卖制度，这种模式经过一段时间的磨合也开始运转得不错，因此中国并非不能做成这种模式。

行业现在最关键的是如何建立游戏规则，怎么按照这个游戏规则去重建一个行业的生态。这么重要的不动产交易，它的经纪人不可能没有行业准入和牌照制度，但由于之前的上位法不支持，所以就变成可以没牌照就干的事，从这点上来讲，从立法到行业准入，到牌照制度，到经纪人的动态监管，到协会发挥相应的管理都有待重建。

这个巨变需要行业内抱有情怀的有识之士，另外有时候可能牺牲一些短期利益，共建一个大家共同好的规则。美国经验可以借鉴，但是照搬也很难，我觉得我们也要有一定的耐心。

李杰（麦田房产副总经理）：美国经验需要从两个层面去看。

第一、美国的立法制度和中国有非常大的差异，这不是一个照搬模式的问题，而是一个方法策略的问题。行业更关注的是中介能否在未来的发展路径上，多做一些尝试。

第二、我国的商业环境跟美国也有非常大的差异。就目前我国的环境来讲，不足以用非常模块化的方式完全打散，自发性的成长是有难度的。

　　 中介价值链的新机遇

经济观察网：现有中介价值链里是否可能进一步细化？

李杰（麦田房产副总经理）：中介的价值链会逐步重构，把非常长的价值链条一步一步的打散。

同时，基于当下环境与契机，有可能会诞生出很多在不同价值链环境中很优秀的小公司，参与到这种类似平台化的竞争模式里面。

　　胡景晖（我爱我家副总裁）：可能性是有的，但是这个行业承担的风险很高，基本全是经纪公司在担责。未来要想行业更细分，首先是要把经纪行业和交易行为更细分，责权利更明确；其次相应的行业任 何一 个中间的服务行业都要有跟其收费对等的服务价值，再次也要建立市场准入，专业性的考核。

　　 行业法规缺位

经济观察网：具有职业资格的从业人员稀少，如何解决这一问题？

赵庆祥（北京房地产中介行业协会秘书长）：房地产经纪行业由乱到治的标志性措施就是立法，这是国际经验，凡是房地产经纪行业规范的国家和地区都有经纪立法。

从根本上解决我国房地产交易和经纪服务问题的最有效的方式就是立法，至少要在国务院条例层面有一个交易条例或者经纪管理条例，通过法条规定，明确交易相关当事人权利义务关系，包括交易双方中介方，同时确立房地产经纪行业的准入条件，明确房地产经纪人员的权利和义务。

没有强制的职业资格，就没有高素质的经纪人队伍，就没有高水平的经纪服务。目前从业不要职业资格，更没有一个有资格的经纪人对这一单交易承担责任，所有的责任只能由公司负责，追责不到人，同时有职业资格经纪人没有任何特权，如果不解决这个问题，房地产经纪人职业化无从谈起。

胡景晖（我爱我家副总裁）：行业需要一个中华人民共和国房地产交易条例，关于房地产经纪管理的法律的细致程度和行业管理的规范度也需要进一步上升。现在行业中的很多问题，从业人员只能参照合同法、民法、物权法来解决，实际上很多的法律问题在不同的法院，不同的法官判决的结果有很大的差异。