二手车新时代：除了模式，还要靠什么决胜红海？

最近几个月，多家二手车电商平台宣布获得巨额融资，加起来超过10亿美元，整个行业一时间春风得意。

但二手车交易市场已经从红海发展到火海，竞争非常激烈。随着二手车市场规模不断扩大，今年下半年起，越来越多的平台巨头相继进入，从争夺车源演变为广告、服务、口碑、生态等全方位的白热化竞争。

目前这个行业仍需要融资来实现进一步发展，但在互联网时代，二手车行业不是仅靠资金就可以胜出。平台不但需要有货源、客源，更需要将货源、客源进行统筹匹配，同时还需通过整合信息及专业检测让车况透明。除此之外，还需要物流支撑让消费者在最短时间内拿到车，同时又要降低相关成本。

　　因此，做一个合格的二手车电商平台并非易事。经营模式决定公司成败，而检测、物流、售后服务等更是缺一不可。“ 要想发展下去，二手车电商需要有检测、存储、物流和售后服务体系。只有这样，消费者才敢从你的平台上消费。 ” 优信集团 董事长兼CEO戴琨告诉无冕财经。

　　 二手车新时代

上半年，全国二手车交易累计达到583.71万辆，同比增长21.53%，是二手车市场进入21世纪以来增长最好的一个阶段。

　　截至去年年底，中国汽车保有量1.9亿台，按2012年开始大规模购车测算，整体用车时段还处在第一个五年，尚未到大规模更换阶段，但二手车市场规模肯定会逐步增长。目前每年的新车销量为3000万辆，以二手车交易量为新车三倍的情况看，未来二手车市场交易量将会达到每年9000万辆。 按规模看，这是一个接近十万亿级的市场。

　　▲2017-2019年二手车电商交易总额预测，图片来自 易观智库 。

　　随着市场规模日益扩大，竞争也日趋激烈。6月15日，瓜子二手车宣布B轮获得超过4亿美元融资，同一天， 车置宝 对外宣布，完成5亿元的C+轮融资。

二手车时代俨然到来，庞大的二手车数量，如果无法实现买卖双方的精准匹配，势必会影响成交效率。而这正是二手车电商得以蓬勃发展的重要原因。目前二手车电商有C2C、B2B、B2C等模式，各种模式都在积极发展当中。

互联网时代追求快捷、低成本。以宝鸡为例，一辆北京的车如果想卖到陕西宝鸡，如果没有互联网介入，这件事将会怎么进行？传统车商依赖很多大的集散中心，比如山东、枣庄、德州、淄博等地都是大的二手车集散中心，这些城市的车商常年跟北京车商做生意。二手车从北京先拿到枣庄，再从枣庄卖到西安，最后宝鸡的这些车商再到西安把车买过去。中间的过程很繁琐，也提高了交易成本。

在互联网时代，宝鸡的消费者无论选择哪个城市的车，都可以迅速、直接发货到目的地。当然，这有赖于二手车电商平台在信息、物流以及交易各个环节都能跟得上。

据无冕财经了解，基于完善的基础设施建设，优信二手车在今年6月率先推出全国直购业务。“优信在检测、物流、售后保障体系、理赔系统和衍生服务方面，做了非常扎实的基础工作，为将来发展铺路。”戴琨说。

今年6月，优信二手车宣布自建物流，计划通过建立“骨干线+中心仓、联络线+中转仓”以及最后一公里的物流布局，实现点线结合、多维分发的物流体系，预计到2020年建设20个中心仓及上百个中转仓，从而保障全国直购车辆交付可在5个工作日内完成。启动“全国直购”业务，布局线下门店、物流网络及服务保障体系，用户在购买二手车时可以突破地域限制，在全国范围内比价、买车。

　　 行业模式之争

　　近几年，随着二手车电商不断发展，同城供需对接已经趋于饱和。去年，全国二手车交易量为960万辆，其中异地交易超过300万辆，占比30%以上，由此分析， 如果抓住并解决物流瓶颈，不仅能改善二手车供需区域错配问题，而且还可以通过市场下沉，渗透到三四五线城市甚至农村，抓住获取更多新用户的战略机遇。这也是二手车电商决胜未来的主战场。

目前，二手车交易模式以C2C、B2C、C2B等为主。车置宝走的是C2B的路子，瓜子二手车目前坚持C2C模式，优信则以B2C模式为主。在二手车电商领域，对于B2C和C2C的模式争论最多。

而号称二手车电商“终极模式”的C2C模式已经在美国被证明是失败的。据报道，采用C2C模式的二手车电商鼻祖Beepi，曾在3年里共融资1.5亿美元，估值一度超过10亿美元。Beepi收取的中介费率曾从6%上调为9%，比瓜子二手车高许多，但最终仍然入不敷出。这家公司在去年底裁员、关闭大部分业务，今年年初宣布倒闭。

据业内人士介绍，买车是买信誉，从个人手中购车远不如从品牌信誉度良好的车商手中购买更放心，因为品牌企业会进行权威检测，也有完善的物流和售后服务。在这一方面，优信二手车的B2C模式可能更值得关注。

▲优信集团董事长兼CEO戴琨。

优信二手车在自建物流上进行布局，为其同期宣布启动的“全国直购”业务奠定坚实基础。优信通过线上商城体验+线下门店服务相结合，拓展传统二手车消费场景，线上线下均可进行全国车源比价选购，实现消费者所见即所得。

同时，优信还强化物流网络和服务保障，已经覆盖大概280个城市（加上B2B业务共计400个城市），未来如果将全部县城加起来，数量将会非常可观。

经过以上多方面布局，优信形成了线下服务网点、仓储、检测、物流等一站式服务，实现线上线下一体化，为用户打破地域限制，实现远程视频看车、选车、付费购车。

　　“ 优信最重要的事情就是我们到底在解决什么问题，其实我们在真正解决二手车跨区域流通过程中的供应链问题。 ”戴琨向无冕财经（ID：wumiancaijing）如是表示。

　　 衍生带来盈利

如同京东、亚马逊等代表零售行业的新方向，在丰富的流量加持下，盈利自然水到渠成，二手车电商领域其实也一样。

　　目前资本仍在持续进入二手车电商行业，整个市场还处在培育期。但据了解，优信融资额已经超过10亿美元，融资额占到行业的近半壁 江山 ，投资人除了腾讯和百度外，还囊括了投资行业的大佬，包括PPG、KKR、 老虎基金 、 华平 、 高瓴资本 等。这意味资本对优信前景的看好。

▲今年以来二手车电商融资情况。

戴琨表示：“越来越多人选择优信，这是我们盈利的基础。优信放大了购买半径，给消费者更多的选择。以前只能在本地买卖的车辆，现在可以卖到全国各地，而且价格更优惠。此外，优信构建了消费者对于行业的信任，在整个运营过程中，我们一直坚持真实车源、真实车况、真实报价，一切回归真实本质。这些都是优信的优势所在。”

　　在二手车电商的培育下，这个市场正发生翻天覆地的变化。3-5年前，市场上流通的二手车在检测环节是缺失的，但在今天，已经没有消费者会购买没有检测报告的车辆，这对二手车行业来讲是一场本质上的革命。 用户的利益得到保障，体验更好，整个二手车行业进入一个新的平台和高度。

▲优信二手车发展历程（点击可看大图）。

　　如今，二手车行业已经建立起交易前必须检测的习惯，而优信在这一块为消费者做得更多。例如在美国买车，消费者想拿到一辆车的历史维修保养记录，必须支付20美元，但优信推出了汽车 简历 APP，可以全面报告车况，消费者可免费获取。

对于盈利来源，维修、金融、保险等衍生业务也会带来利润。一辆车的交易创造出一次和客户连接的机会。这与互联网逻辑类似，好的变现方式是通过给消费者提供的服务，产生衍生机会。

　　优信二手车深入B端与C端的交易场景，催生了大量的衍生服务机会。“ 这么多银行，我给消费者挑选一个最适合你的；这么多保险公司，挑选一个最适合你的；未来车坏了，打我们服务热线服务中心，我们帮你安排。其实这个才是真正支撑优信能够实现盈利的支柱性功能。 ”戴琨表示。