创企都应该读懂的风险投资决策

　　 本文原作者 Louis Coppey 是 PointNine Capital 的一名风投，在 SaaS 和 自动化 上拥有丰富经验。

风险投资决策是一个艰难的过程，因为我们需要在一个充满不确定性的环境中作出决定。十年前，我们无法确定企业是否准备好将大部分数据直接从浏览器发送到云端和访问软件中。现在，我们也无法确定一台机器是否能够回应呼叫中心的大部分来电。我们作为风投的大部分日常工作，都是通过确定这些不确定因素，并花费时间来试图建立一个对结果分布足够坚定的信念。为什么？因为这会推动投资决策。

对于企业家来说，了解一个风投的决策过程也许同样也是复杂的。但之所以要这样做，是因为这是评估筹募风险资金的关键。在Point Nine，我们意识到了企业家对透明度的需求，这也是为什么我们会发表一些有关投资主题的文章，公开内部交易备忘录，甚至创建一些知名的融资栏目。

但我们不是唯一这样做的投资机构。大部分有经验的投资者也越来越对自己的投资原则直言不讳。

在阅读了数十篇有关风险投资原则的文章之后，我总结出了一个包含5个类别（5T）的简单框架，概括了风险投资者的思考方式：

团队（The Team）

科技（The Tech，又名产品）

总的可寻址市场（The Total Addressable Market，也就是市场）

牵引力（The Traction，即增长）

保护措施（The moaTs，即防卫性）

总结这一框架的目的有两个。第一，根据这5个标准对投资机会进行评估，我自己也许能够达成一个“更加理性”的投资决策。第二，我可以帮助企业家更好地评估筹募风险资金的机会。

往大了说，这一框架似乎与风险投资公司作出投资决策之前所经历的出啊同思维过程是一致的。

我还创建了这篇文章的简化版本，即一个Typeform计算器。如果你没有时间阅读这篇文章，但仍然想要评估自己筹募风险资金的机会，可以计算一下。

这款计算器的大多数答案和公式都将在下文中提到，所以如果你想要得到高分，那最好简单的浏览一下整篇文章。

评分系统可以算是非常随意的，但它会让阅读这篇文章变得更加愉快一些。

　　 T＃1——团队

　　 1.“每个企业的核心都有一个秘密”

　　最好的创业团队都会拥有一个秘密。如果你将创业生态系统视为高效的资本市场，你会发现“天下没有免费的午餐”。因此，太过 于明 显的机会可能会导致过度的竞争，或者已经被风险投资市场最优化定价了。我们相信拥有第一手解决问题经验的创始人在解决问题时，会利用自身的信息优势。

VC兼容性计算器：如果你认为自己拥有独特的市场洞察力，能够更好的接触到行业中的技术、数据或利益相关者，具有信息优势，那就请加1。

　　 2.目的

创办一家创企是很艰难的。有目的的创始人更具有韧性，并且能够找到非经济的理由来度过困难的日子。在他们的投资文章中，我找不到比“自制”更好的方法：“我们相信，以使命作为驱动是企业家的竞争优势。以使命作为驱动的创始人往往也是更好的雇主，因为他们可以解释“为什么”，而不仅仅只是“什么”和“如何”。经历过创业生涯的起起伏伏，他们的信念让他们成为更好的领导者，让员工变得更加忠诚。他们的激情为每一房间和每个团队增添了活力。”

VC兼容性计算器：如果你正在进行一项将特定想法带入市场的使命，请加1。

　　 3.领导者、管理者、执行者

现在，如果我们更深入地了解成功的创始团队的特点，我会同意来自Kima Ventures的Jean de La Rochebrochard的说法，他写道：“一个公司需要诚实的领导者、管理者和执行者。”拥有一个强大的领导者是非常有必要的，因为这会帮助更好的招聘、销售和融资。

VC兼容性计算器：如果有一个强大的领导者，则加1；如果有一个管理者，再加1；如果有一个执行者，再加1。

　　 4.决策

初创公司的创始人需要能够听取来自员工、客户和董事会的反馈意见。不过，这种反馈有时也会产生误导和矛盾。因此，创始人也需要学会说“不”，需要具备良好的决策能力。我最近遇到的一个智者将这种决策的能力总结为“有一种去你丫的态度”。是的，对你的员工说“不”，对你的客户说“不”，甚至对你的投资人说“不”，有时候反而是正确的方法！

VC兼容性计算器：如果你认为创始团队中油人具备良好的决策能力，请加1。

　　 5.学习曲线

“风投家门必须学会评估年轻创始人的学习曲线，并将其作为决定是否进行投资的主要原因。”在整个创业之旅中，创始人也会犯下许多错误。而他们中的佼佼者能够发现自己的错误，并对此进行反思，变得更好。作为长期投资者，我们更加重视了解创始人所处的轨迹，而不是他们在投资时所处的离散点。

VC兼容性计算器：如果你可以在快速迭代的周期中工作，并且可以快速集成反馈，请加1。

　　 总T＃1=秘密、使命、领导者+管理者+执行者+决策、学习曲线/7

现在，你拥有了一支合适的团队，并在团队评估部分获得了高分，下面就让我们试着了解你是否正在构建正确的产品。

　　 T＃2——科技（产品）

　　 1.产品选择者

这一部分是从团队过渡到产品的关键点。简而言之，产品选择者是一个具有良好产品本能的人，一个能够了解用户需求和公司整体愿景以及时做出正确产品选择的人。在创业团队的早期就有这样一个人是非常宝贵的力量，这也往往体现在创企的产品研发速度上。

VC兼容性计算器：如果你的团队中拥有一个伟大的产品选择这，请加1。

　　 2.更好更廉价

像Uber和AirBnB这样的市场以及像Salesforce这样的SaaS产品能够在各自的市场赢得胜利，是因为它们可以提供比竞争对手更好的用户体验产品，同时也利用技术使公司具有更好的成本结构，从而推出更具优势的价格。Uber并没有自己招聘司机，他们只是利用了市场，并提供了极具竞争力的价格。请记住，既要更好，也要更廉价。

VC兼容性计算器：如果你的产品更好更廉价，请加3。为什么是3？更好更廉价是非常罕见的，但是当这种情况发生时，这会是一个非常强大的增长和防御的驱动力。

　　 3.快速的产品迭代

就像团队一样，在技术发展的早期，重要的是技术的轨迹，而不是公司的现状。因此，i）知道如何优先考虑产品功能，ii）经常发布，iii）能够快速集成用户反馈，以及iv）每周产品冲刺是早期阶段的优势。

VC兼容性计算器：如果你每周都能进行一次冲刺迭代，并能够快速测试产品，请加1。

　　 4.你的产品对于未来的客户有多重要？

最后，只有对客户来说是至关重要的，构建一个更好更廉价的产品才会有价值。

VC兼容性计算器：如果对于客户来说，你的产品是必须的，请加1。

　　 总T＃2=产品选择者+更好更廉价+产品迭代速度+产品重要性/6

现在，你有了合适的团队和正确的产品。下面来让我们看看你是否走对了市场！

　　 T＃3——TAM（市场）

　　 1.大市场

这里的“大”意味着什么呢？大多数风险投资公司都认为，在规模上，自下而上的市场要胜过自上而下的市场。针对SaaS，Christoph总结了我们所要寻找的市场：“我们正在一个由至少3000头鲸鱼（100万美元ACV）、3万头大象（10万美元ACV）、30万头鹿（1万美元ACV）或300万兔子（1000美元ACV）组成的市场。”这里的ACV指AOV乘以转换率，动物数量指交易频率/用户数。

总之，风投公司要寻找的是价值数十亿美元的市场。也就是说，行业越具体或创企越垂直（或水平），一家公司就会越可能因为较低的预期竞争强度，拥有显著的市场份额（大于15%）。对于水平市场来说，也同样如此。

如果你是一家SaaS公司，那么你很有可能要付出很大的努力才能赢得美国市场。为什么呢？因为目前每年软件支出的一半以上都来自美国。

VC兼容性计算器：如果你自下而上的市场规模超过十亿，则加1；如果有机会赢得美国市场，则再加1。

　　 2.功能/产品/真实的公司（天花板有多高？）

　　事实是，想要影响市场规模是非常复杂的。为什么呢？因为“ 创新科技 公司一方面通过缩小市场来破坏现有市场，另一方面又创造出更多吸引大量新用户的新用例。”因此，对市场萎缩和长期市场扩张保持一点创意是尤为重要的。那如何来看待市场扩张的潜力呢？我们可以将创企视为一个功能（停滞在100万ARR）/一个产品（1000万ARR）/真实公司（1亿ARR）。

VC兼容性计算器：如果你在产品路线图上拥有足够疯狂的想法来构建一家“真正的公司”，请加1。

我知道这个问题在创业初期是很难回答的。不过你可以这样做，找一个Salesforce当前产品的功能，然后问问自己在市场上是否有足够的需求或空间能够让你在10年内开发出如此完整的产品！

　　 3.可选性/宏观趋势

现在你的市场看起来足够大了，那么你需要怎样做才能达到十亿美元的市值呢？需要一些像宏观趋势一样的事情，把一家伟大的公司转变为一家真正卓越的公司。当我们谈到Zendesk时，除了伟大的产品、创始人的执行能力，我们不得不同意，向更“以客户为中心”的世界的转移，既增加了市场对求助台的需求，也促使这家公司变得更加成功。

VC兼容性计算器：如果你可以预见自己能够驾驭宏观趋势，推动增长，那请加1。

　　 总T＃3——市场规模+真实公司+可选性/4

现在，市场足够大了。下面我们想知道你的创企将如何增长并获得市场份额。正如Lightspeed的Nakul Mandan所写的那样，“最终，创企以增长论价值。”因此，我们需要了解什么能够推动一家公司从0增长到100万、1000万、1亿，以及每个阶段需要多少现金。

　　T ＃4——牵引（增长）

　　 1.市场时机：“你的市场是处于拉动还是推动模式？”

如果市场处于“拉动模式”，比如你的下一个客户正在寻找像你这样的解决方案时，卖出总是比较容易的。而在“推动模式”中，你需要说服他们，你的解决方案适合他们尚不知道的需求。

VC兼容性计算器：如果你的市场处于“拉动模式”，请加1。

　　 2.分销优势

保持较低的客户获得成本通常是非常困难的。

为什么呢？因为创企需要说服那些不太热衷于在线购买或很难在现在渠道找到的后期阶段用户，此外，竞争也有可能会压低利润率。

这就解释了为什么“最大的结果都倾向于同一个特征：核心产品中的某些东西可以让他们既能增长的更快，也能降低采购成本。”

深入挖掘一下，我们可以概述出克服分销挑战的三种方法：

1.随着时间的推移产品会变得更好，因为产品具有内在网络效应。它可以是市场人员的网络，也可以是AI产品的数据网络。创企可以继续获得后期阶段的用户，因为他们“能够为客户提供更好的体验，而不是直接向市场添加1000个参与者。

2.产品本质上具有病毒性，用户越多，接触产品的人就越多。

3.或者在创企达到一定规模后，渠道合作伙伴就会倍增。

VC兼容性计算器：每多一个分销优势来源，就加1。

　　 3.避免低LTV和高CAC的陷阱

最后，增长会耗尽包含风投在内的资金，那么唯一的办法就是维持健康的单位经济规模。在SaaS和市场中，这意味着要有一个足够好的CAC/LTV比率来避免Christoph所说的“高CAC与低LTV的陷阱”。（CAC：用户获取成本，LTV：生命周期总收入）如果你没有机会从上述分销优势中受益，但如果你能够收取10万-100万的ACV，你仍然可以获得额外的积分，因为你可以在销售和营销上花费大量资金。

VC兼容性计算器：如果你有一个想法能避免这一陷阱，请加2。

为什么是2？因为这几乎是最重要的问题。

　　 总计=拉动/推动网络效应+渠道合作伙伴的病毒式潜力+健康单位经济规模=/6

现在你拥有了一个伟大的团队，构建了一个伟大的产品，你的市场很大，客户都在寻找像你这样的解决方案。总而言之，你已经拥有了一个伟大的事业，但怎么才可以防止贪婪的现有玩家或新玩家来攻击你呢？保护措施。这就是为什么任何投资者都会试图了解创企会打造哪些保护措施。

　　 T＃5——保护措施（防卫性）

防卫性的来源并不是互相排斥的，每一个都有自身的问题。下面是一个不完整的防卫性来源清单：

　　 1.网络效应

如今的AirBnB是具有防卫性的，因为他们拥有最大的私人住房库存和最大的私人住房需求量。他们赢得了消费者的信任，建立了强大的用户习惯，并通过持续推动大量消费拥有了供应方。

　　 2.数据网络效应

随着摄取的数据越多，机器学习产品会变得更好。如果你拥有训练机器学习产品所需的数据，而其他人并不具有，那么贪婪的现有玩家将无法打造出与你的产品一样伟大的产品。

　　 3.卓越的技术/受保护的IP

另一种防止竞争的方法是拥有一项非常难以复制的独特技术，这种技术可以申请专利。制药行业的新药专利就是保护知识产权的一个很好的例子。

　　 4.锁定用户或数据

这是值得商榷的，但是转换成本会随着产品中存储和锁定的数据量的增加而增加。如果你在Salesforce中存储了所有的联系人或交易，并且无法将其导出，那么在更换CRM之前，你可能会三思。产品的可防御性也与平台上的用户数量相关联。如果你整个公司使用了Zendesk多年，那么想要更改你的票务软件可能并不那么容易。

　　 5.品牌或思维

这可能是有争议性的，因为这是无形的。尽管如此，我们仍然可以认为，一旦企业成为客户的首要考虑事项，那么他们根本就不是在寻找替代品，还记得你上次使用必应进行搜索是什么时候了吗？

　　 6.规模经济

最后一点是规模经济（这不同于网络效应）。一旦创企规模扩大，他们就可以降低盈亏平衡点，提高议价能力来提高价格、降低成本和保护自己免受竞争。

VC兼容性计算器：没有一个防御来源就加1。

　　 总计=网络效应+数据网络效应+卓越技术+用户或数据锁定+品牌+规模经济=/7

　　 总计

团队=/7

科技=/6

市场=/4

牵引=/6

保护措施=/7

总计=/30

你的评估结果如何？

最后，我想用Fred Wilson的一句话作为文章的结语：

作为一名风投，“你必须弄清楚如何以一种建设性和增值的方式将自己融入到这个旅程中。而且在投资之前，你必须做好这些工作，因为如果你不知道如何发挥建设性和增值作用，你就不应该投资，不应该加入董事会。”

我希望这篇文章能够为我们作为风险投资家的决策过程带来更多的透明度。