金沙江创投 · 朱啸虎：需要烧很多钱的商业模式，大多是伪命题

　　 投ofo，三个月就能赚回来

　　大家说ofo和摩拜可能合并，从我朋友圈和 马化腾 的争论可以看出，目前两家投资人在认知上的差距还是非常大的，没有合并的可能。三八线要合并，但是只有你打到三八线或者打到三六线才可能合并。

投ofo是比较偶然的机会。我们的一个小朋友在北大校园里和女朋友约会，发现了小黄车，觉得挺好，就主动去找他了。

我们投的第一天就算得很清楚：一辆自行车两百块钱，在校园里面，每骑一次五毛钱，每天能骑十次，就收了五块钱，两百块钱可能四十天就赚回来了。加上维护成本，以及偷窃、损坏啊，可能三个月成本就赚回来了。

我们投资人，能投的企业是一年之内能赚回来的企业，我们最希望是六个月能赚回来的。如果是两年才能赚回来的，这个商业模式就是庞氏骗局。今天技术变化很快，消费者消费行为变化很快，两年以后才能把钱赚回来，这当中太多不可控因素。

我们投ofo还有一个很重要的原因就是，校园市场其实是被证明的。尽管校园市场不够大，但一天能做个两、三百万单，还是有机会的，算下来一年也会有几个亿收入，是能够做到创业板上市的。

说实话，我们的确远远低估了校外市场、城区市场。但校外市场对我们来说，其实是所谓红利。能做起来最好，公司会成为一只独角兽；如果做不起来，那仅凭校园市场，也能做到创业板上市。

这些都是投资人在背后的想法：基本保证成功的，外面更大的盘子能做起来最好，做不起来也无所谓。

我们做早期投资最怕的就是风险，我们很现实，我的风险是要可控的、要计算过的。我们还有滴滴做后盾，实在不行就卖给滴滴，这是非常简单的逻辑。

　　 有闯进的创业者更吸引投资人

　　我对创业者的标准很简单——有闯劲。3年前的程维、4年前的张旭豪、9年前的 庄辰超 ，当初他们虽然很年轻，但有闯劲，有决心做一个大平台。

我第一次见到张旭豪是在一场大学生创业比赛上，他是上海交通大学的研究生，我评他为第一名，比赛后我给他一张名片，让他毕业以后来找我。他回去写论文用了一年时间，后来也没找我，而是去找了美国Uber的A轮投资人。那个投资人投了美国的外卖网站，在中国不投，于是就把这个商业计划书转给我们。我一直说和张旭豪是有缘分的，总归逃不出我们的手心。

　　他一开始刚毕业，没有工作经验，但他打动我的是商业敏感性。起初 饿了么 交易规模很小，一天才两三千单。我问了他一个很简单的问题：「你从每笔交易中抽成吗？餐饮老板很在乎被抽成，如果抽成，他会和用户说，你下次不要从平台下单了，你打电话下单，我多送你一个茶叶蛋，这时候就很容易飞单。」

张旭豪对我说：「现在不能抽成，因为规模太小。我估计一年能给店里带去多少业务，算一个比例收年费，这是合理的，用户黏性会很强，餐厅老板也会主动推销这个平台。」我马上就感到他有一种天生的商业敏感性，这非常有价值。

　　 烧钱启动的项目，商业模式不成立

多数互联网项目的启动未必需要很多钱，真正需要烧钱启动的往往都是不成立的模式。以映客为例，根本不花钱，映客我们只投了500 万人民币，他们的钱基本都没有花掉。ofo 也并不需要很多钱，互联网领域需要烧很多钱的商业模式，大多都是伪命题。

投资的时候我们不关心名字是什么，最关心这个项目是不是大众用户需求的需求点，共享单车是非常典型的代表，这在以前是想象不到的。滴滴花了4年时间都没有2000万用户，共享单车不到一年就有了。现在北京有很多小孩子是骑共享单车去上学的。

真正需要的刚需的东西，是真的共享经济。有的创业者找我说，想去补贴用户，但早期的时候是不补贴的，我们投的钱没有那么多银子让你去补贴用户，不补贴用户的才是真正的刚需。

滴滴的补贴是一个非常偶然的因素，那时候微信要推微信支付，让滴滴报个预算。我们一开始报了700万人民币，微信支付说这个钱太少了，给你们1500万吧。我们预估可能差不多5%的人会用微信支付付车钱，那时候微信支付增长率很低的，而且打车本来是线下支付习惯很强的，会不会转到线上支付，谁都不知道。

　　出乎意料当天上线半天就抢没了，所以一下子擦枪走火。推了一个礼拜，效果太好了。我们想停掉的时候， 支付宝 已经跟进了，就停不下来了。

　　 玩《王者荣耀》，悟出三条创业准则

一开始我好奇，为什么一款手机游戏注册用户能达到2亿。你不玩儿这个，根本不理解它为什么这么火。你必须体验产品，才知道它火的原因在哪儿。

《王者荣耀》已经成为一款国民游戏，很多玩家一边玩游戏一边骂队友坑，自己上不了分都是因为队友不行；很多创业者也经常抱怨自己的创意多么新颖，团队多么优秀，为什么投资人就是看不上。其实创业和打王者荣耀有很多相似之处。

一、 意识与格局

　　1) 王者荣耀非常讲究平衡性，花钱买皮肤和铭文的作用很有限。在 操作 技巧相差不大的情况下，决定胜负的最重要的是意识！

低分段玩家常见的没意识的表现就是不看小地图，整场比赛玩下来，眼光永远在自己的英雄身上。不了解敌我双方英雄的动态，就有可能被抓；或者对手跑去抓队友，而自己毫无反应，依旧收线，导致支援不及时；或者当队友支援，埋伏起来后，根本没有做出引诱对方攻击，露出破绽，导致GANK失败。

创业同样要时刻关注方向，CEO最重要的职责就是找方向、找人、找钱。

我们经常会问CEO，【你每天到公司首先看什么数据】，这就是创业者的小地图。这张小地图反应了CEO的战略关注重点，也反应了他对商业模式理解的深度。一个只关注注册用户数和GMV的CEO和另一个关注用户留存、活跃度，每DAU贡献收入的CEO的意识高度完全不一样。

2）王者局还要求更高一级的意识。每个位置在考虑自己的同时，还要思考对方，比如自己是一个前期强势的打野英雄韩信，对方是一个前期比较弱势的露娜，这个时候仅仅只保证自己的发育在王者局是不够的，在保证自己发育的同时，还要能压制住对手！

同样，今天的创业者在做好产品和服务的同时，要杀出一条血路，还需要思考如何尽快获得主流资本的认可，获得战略投资人的背书，从而在格局上压制住竞争对手。当年京东被认为是重资产非常烧钱的模式，京东在上市前一共才融资12亿美金。今天市场上资金泛滥，资本在互联网创业中的作用大大加强，但同时资本更担心由于资金泛滥导致的效率降低抱团现象。尽早获得主流资本和战略投资人的认可，压制竞争对手的融资已经变得非常重要。

二、 找到单元盈利模型

王者荣耀是一款5v5 的团战游戏，非常讲究团队的配合。五个位置的功能区分很清楚，坦克的作用是保护己方，宁可牺牲自己也要保护后排；刺客的作用是击杀敌方后排；己方后排的作用就是保证自己活下来的同时，更多的输出。只有活着，才能源源不断。一般配合不好的主要原因是：

1）团队角色不互补，不看阵容不看位置不和队友沟通，乱选英雄。

2）没有协作精神。

单机一万年，队友有优势，他在带线收野，队友没优势，他在带线收野，打团战了，他在带线收野，对方来抓人，他还是在带线收野。

3）顺风浪，逆风投。

有了优势浪，结果被对方抓单，导致接下来的团战一波团灭，被对方找到翻盘的机会。或者开局有一些不顺利，就直接选择6分投。

创业同样非常讲究团队的配合：

1）团队技能是否互补。

　　曾经有5个海归名校MBA 联合创业 ，融了不少钱，市场上什么热就做什么，最终还是由于5个人的技能太雷同，缺乏实操经验而不了了之。

2）分工协作，坦诚布公。

　　创业初期能拼长板，要充分发挥每一个团队成员的长项。程维在拉 柳青 加入滴滴的时候，拉着团队一起去西藏团建破冰，让柳青能更快速的融入团队。滴滴有着每过一两月高管们在一起聚会的传统，讨论公司当下最重要的十件事是什么？每个人如何行动？只有充分沟通，才能使得团队每个人步伐一致。

3）能同患难，也能共富贵。

很多创业企业失败在可以共患难，不能同富贵。很多人会奇怪，眼看革命就要成功，为什么反而会闹矛盾？！归根结底都是人性在作祟。

公司小的时候，大家都很谦虚，股份比例，职务都好谈，但是等到公司做大了，自我开始膨胀，凭什么我贡献大，反而你是CEO，你的股份比例多，凭什么省长来你在前面我在后面，等等都会成为矛盾的来源。很多发展的不错的企业都是因为这些小事情而最终分崩离析，这就是典型的顺风浪！

三、 起于创新，成于合规

以前战略类SLG游戏都要先发展经济，建造设施，研发科技和武器，然后才能打仗。王者荣耀大大压缩了这个进程，在短短20分钟的一局游戏里，发展经济，升级武器，和战争本身完美结合在一起。

创业同样要把握好节奏。精益创业就是要迅速的以最低的成本验证商业模式；抢先获得主流资本的认可，把业务优势转化成融资优势，然后反过来再把融资优势转化成业务和人才优势，进入正向循环。

很多时候，A轮融资就像王者里的第一个小龙，抢先拿下，对于掌握节奏领跑整个行业非常重要。高端局为什么都要反野，因为红蓝buff每两分钟刷新一次，反了野就掌握了下一次刷新的时间。创业的每一次融资就好像拿红蓝buff，为什么风口上的企业很多都保持一年三轮的高速融资节奏？因为能迅速拉开和行业里第三第四名的差距，一个不能改变竞争格局的第三名是没有价值的！

最后，狭路相逢勇者胜，该怼的还得怼，不能怂！