董明珠自述早期创业之艰：我没有任何诀窍，只有“诚信”二字

　　6月中旬， 格力电器 董事长 董明珠 在2015正和岛岛邻大会上毫无保留地分享了 格力电器 的成长感悟。以下为演讲精编：

“制度创新——格力的大文章

做企业，不要从数字变化看企业的结果，而要从制度建设来看结果。想可持续发展，一定是在制度上做文章，让有志向的人在这个平台上有发展机会，而不是逐利而行。

管理：格力的对手只有自己

1990年，我进入格力电器做业务员。1995年，我们遇到了最大的困境——整个营销队伍集体离开。待遇太差（是原因之一），千分之八的提成，但是隔壁空调厂是5%。于是，公司叫我回来（当部长）。我本来不情愿，一是得罪人，二是收入少，但是我反过来又想，如果企业没有了，我还能做销售吗？所以我决定回来。

　　 当时格力内部没有规章制度，没有行为标准。

　　 第一，腐败问题非常严重，朋友关系、熟人关系一窝一窝的。

首先，以最高领导为代表，他从广西带来的人自以为有后台，为所欲为，其他人慢慢形成一个氛围，觉得这些人不能得罪。当所有人都是察言观色地办事，这个企业还会有希望吗？

其次，有人说一讲到格力电器，只有两个字——太黑。比如招聘，一个普通工人都要500块钱才能进来；还有搬运工，旺季时，谁给我一箱水就给谁先上货，最后发展到谁给钱就先给谁上货。不同层面都有腐败，企业的品牌形象怎么可能好吗？

　　 第二，日常工作懒散。 那时，企业淡旺季特别明显，淡季时，员工就坐在办公室喝茶、聊天、吃零食，没有任何压力。我认为人的一生一定有压力才活得有意义，在挑战之后获得的成功才有价值。

所以，我做了两件事。

　　 第一，成立纪检办。 把每个岗位的标准挂在墙上，员工上班的第一件事就是参照标准检讨你的行为。比如上班不准吃零食，刚开始大家觉得董姐只是说说而已，有一天他们正在吃的时候被我发现，一人罚款50元，带零食来的那个人罚100。那时后勤人员最高工资也就800块钱。但下班后，我私下给了他100元，不过我跟他声明，不是你罚的钱，是我给你的钱，因为你家里困难，不忍心再雪上加霜。这件事看起来很简单，但细节决定成败，我们对小事不重视，等到出大问题时再想把企业搞好就难上加难。

　　 第二，与“关系”作斗争。 我们总经理从广西带来一个人，开票的。所谓“县官不如现管”，没人敢得罪。我查账发现了重大问题。一个经销商拿了500万的货，但1年以后才交钱，这意味着我们对他有特殊政策。所以我立了一个规矩，财务通知发货，你才能开单。

我认为作为领导干部带来的人，应该比别人的要求高一倍。有一天他被我逮到有一个经销商没给钱，他把货给发了；另外一家有钱在帐上，没有发货。我不管他如何解释，罚款100，全公司通报，工资降一级。第二天老板就找我，说不应该降他工资。但我跟他讲，我要是权力（够）大，就开除他了，“不是我跟你过不不去，是他和你过不去，我维护企业的利益，就是维护你的利益。你要不就免我职，我大不了还做销售。”而作为老板，他会吗？他免了我，就是免了整个公司的信心。

　　 所以无欲则刚，你叫我干，我就把事情干好，把权力用足、用透、用好。有人说我比较好斗，确实。但不跟这些行为斗，我回来做部长还有什么意义？所以应该说我是老板最好的打手。

营销：最大的秘诀就是不玩花样

　　 人家说我是营销女皇，但是我没有任何诀窍，只有两个字——诚信，一定要让经销商、合作者跟你共赢。

　　首先，清理不良经销商，我曾经开掉三个经销商。我要求所有经销商必须打款提货。政策一出，上下都反对，但我说， 世界上99%是好人，我为什么要跟那1%的人做生意呢？ 有一个经销商找到我们老总，说我现在按照你们的规定来打款拿货，但前面欠的300多万能不能慢慢还？我一分析，不行。要么是你货卖掉了，钱不还；要么是货堆在仓库，没钱还。后来他分两批还了150万货款，加上老板（说情），我心软给他发了25万的货，但半个月后，他的公司就被查封了，200多万没追回来。这已经是20年前的事了，我现在想起来还是后悔不已。

还有一个经销商，1995年他占我们销售额的10%（2.8亿）。他跟我讲，你能不能坐得住，取决于我们。我心想，那一定要把你砍掉。为什么？第一，我们公司高层的思路和决定取决于他们的行为绝对是错误的。第二，他做的这10%祸国殃民。当时我们的政策是你做得多，拿得多，你只要比别人多两个点，就可以把整个市场冲烂。反之，那些小的经销商可以因为没有你的冲击而做大。免掉之后，第二年销售额增长了12亿。

人才与科技：自主是硬道理

1996年，很多空调品牌质量比格力好，但是依然垮掉了，因为他没有后续的动力（技术），都是进口或者合资。格力却一直在建设自己的创新体系工程。

　　 什么是人才？第一，忠诚，有奉献精神。 我们曾经盲目地追求专家。2000年，我们国家制冷专业的博士后非常少，清华大学就两个，其中一个在我们这儿。但他并没给格力带来好的改变。他做了两件（错）事，一是通过偷工减料来降低成本；二是带着技术队伍天天跟经销商“勾兑”。于是，他被辞退了。

　　 第二，能力。 每一个人有自己的特性，把特性发挥到极致，他就是人才。格力电器现在有8000多个研发人员，去年美国也在我这儿挖人。我愿意当黄埔军校，但是你挖得慢一点，我培养人才赶不上你挖人的速度，还是会比较麻烦。

互动环节

问：您觉得格力未来最大的局限会在哪里？

　　 董明珠 ：我每天都要面对新的问题和困难，但我们最大的特点就是解决问题。我曾经跟员工讲，1万亿的那天都是有可能的，这取决于我们内心的坚定。

　　还有，讲到互联网， 我的理解是互联网就是一个工具 。过去，格力空调如果坏了，消费者必须打电话求助；现在我在总部就可以监控到所有空调的运行状况。客户还没发现问题，我们就通过数据分析发现问题了，马上派人到他家修理。这就是互联网的运用。 不要把互联网捧得像神一样，最后自己都不知道该干什么。

　　这几年大家都去做金融，包括我们的孩子出去留学都是学投资、金融、工商管理。 但我认为金融永远是一个杠杆，不可能产生效益，金融要靠实体经济才能发挥最大的作用。 所以格力电器不炒股、不搞投资、不做房地产。

某一个专家讲，制造业是微笑曲线的最底端，大家都不愿意做。但是，你把这个底端拿走，微笑就没有了。

问：你决定在格力干多少年？

董明珠：生命不息，战斗不止。

问：在你最大的想象里面，格力未来会是一个什么样的企业？

董明珠：中国一定要有顶级的大企业，带动中小企业发展，这是一种责任。金融危机时，多少企业倒闭了，但是和格力配套的中小企业没有一个企业倒下，而且活得很好。

本届政府提出2025，怎么实现？我觉得更多地还是体现两个字——付出。如果每一个企业家不愿意付出，2025是空的。

问：我好多朋友说跟格力合作很有难度。

　　董明珠：不是难。中国有一个最大的毛病就是关系学，以为关系搞好了问题就解决了， 我恰恰认为关系搞好了也没有用，质量搞好了才是最好的。

来源：正和岛内容部（有删减）

摘编：吴璇、郭龙