1.87亿竞得央视“标王”，他是如何将一袋蛇油膏打造成爆款的？

他本是个木匠，却阴差阳错因为蛇而进入保健品行业，第一年就大赚100万，从此一发不可收拾，如今年营收超过70亿。他就是隆力奇创始人，徐之伟。

　　1953年，徐之伟出生 于江 苏辛庄的界善村。那是一个东经120度、北纬31度的美丽乡村，冬季温暖、夏季多雨，独特的亚热带季风气候滋润着无数条河流，太湖、澄湖、滆湖形成密集河网，也成了蛇类等爬行动物的天堂。

村里人见多了，都不怎么怕蛇。但徐之伟打小就怕蛇，哪怕看到一条菜花蛇都会吓得走不动道。这也难怪，他祖上都是生活在大城市。解放前，爷爷是大上海的资本家，只是到了父亲这一辈，历经各种运动，家业才渐渐没落。

所以，天一黑，徐之伟就不敢出门，唯一爱好就是读书，《老残游记》、《三国演义》、《基督山伯爵》等中外小说就成了他的最爱。不过，1966年，文革来了，“到处是批斗”，13岁的徐之伟不得不离开初中，回家务农。

　　“春天插秧、 夏天 锄草、秋天收麦，”农村生活异常艰苦。15岁那年春天，徐之伟清早6点上山捡柴火，过河时，晕晕乎乎没睡醒，结果一脚踏空掉进河里，淹个半死。

　　4年后，徐之伟身上晒得黝黑黝黑，成了地道的农民。1970年秋天，学校可以复课，不过徐之伟却因为常年在水 田里 劳作，双手粗糙得连铅笔都握不住。最后他含着眼泪，离开了学校。

可是，生活还得继续呀，徐之伟只好随大流当了木匠，“拜村头一位老师傅为师。”为学到手艺，徐之伟每天早上6点就起床，给师傅扫地、打水、做饭，还要帮师母照顾小孙子。师傅一高兴，就把几手绝活传给了徐之伟。

11个月后，徐之伟出师了，“锯板、刨直线、磨刨刀、挂斗”样样精通。只要客户说得出模样，他就打得出来家具。更让人叫绝的是干活速度奇快，“3天就能打出一个大立柜”。

　　从此，徐之伟扛着木头和刨刀，开始游走于 周围 十几个村子。由于脑子灵，手脚麻利，人又热心，所以很快就立住了脚，“一天最多能赚20多块，接的活儿常常排到3个月之后”。1年后，徐之伟开始带徒弟，到了1977年，账上已经攒下了5000多块。

当时，徐之伟很知足，“再过几年就能盖上新房娶媳妇”。没想到1978年4月，和邻居在打谷场看夜聊天时，邻居无意中透露，“卖蛇胆和蛇皮，一天就能搞到50、60块！”“比做木工赚钱多了！”徐之伟大吃一惊。

　　怎么回事？原来自打粉碎四人帮以后，各大中药厂开始复苏，作为重要药引子的蛇胆开始吃香。“把蛇胆卖给药厂，半年就能攒万把块。”所以，村里不少人趁农闲跑去抓蛇，“父子搭挡、夫妻结伴，”更有一群年轻小伙子绕到云贵 高原 ，“专门去深山老林里抓。”

当年7月，南昌和广州2家药厂来到界善村，“高价收购蛇胆。”

村里人立马疯了，全体出动，“就连3岁小孩都嚷嚷要去抓蛇。”徐之伟也按耐不住了，“决定麻着胆子去抓蛇”。第一次动手，他揣着把铁钳子，骑自行车跑到十公里外的平望村，不过，一直折腾到晚上12点，却连蛇影子都没有见到。

凌晨一点，在葵花杆的照亮下，终于在石缝里发现一条小青蛇。说时迟那时快，徐之伟拎起铁钳子一通乱夹，也不知道那蛇是被吓晕了，还是被夹到了，反正趴在地上一动不动了。

最后，徐之伟一把就赚了80多！据说，那个晚上，村东头的兄弟俩用网兜，一口气抓了30多条，收入超过2000块！

这下，徐之伟再没心思打家具了。要说人逼急了什么都能干得出来，仅仅3个月，徐之伟就成了抓蛇高手，“木叉活捉、夜间光照、挖洞烟熏”，甚至还练就了2分钟徒手捉蛇的绝技。

　　那段时间，徐之伟常常凌晨4点起床，骑行100多公里，去 吴江 周围的深山老林抓蛇，“一天能抓60多斤！”

到了1980年，徐之伟也跻身于村里的万元户。

有了钱，他开起了店铺，专门收购蛇胆、蛇皮。同时，直接越过蛇贩子，自己找到江西的一家制药厂。当时，这家制药厂的招牌产品就是蛇胆川贝露和蛇胆陈皮末，“销量很大，对蛇胆的需求非常高。”

徐之伟也实在，“给药厂送蛇胆时，顺手把收购的川贝和陈皮当赠品送过去”。一来二去，广州和深圳的2家药厂也发展成了徐之伟的客户。

到了1985年，徐之伟手下增加到40多人，账上也累计到10万元。

一年后，徐之伟的小作坊升级成蛇业公司。他把当地20来个头脑活络的蛇老板聚拢到手下，“跑到常熟、如东、广东、四川等地，大量收购”。短短一年，蛇业公司营收就突破100万。

1986年3月，徐之伟去广州送货，顺便在流花宾馆附近考察了一圈，发现蛇皮产品销量很好，“蛇皮袋、蛇皮包、蛇皮钱夹，一个就卖60块，样式稍好的能卖到100多！”

“必须深加工！”1987年初，徐之伟从上海请来3位老师傅，投资5万元，办了一家皮革厂。

结果，第一批皮包一面世，立刻被抢购一空，首月销量超过300万。整个夏天，徐之伟没干别的，“除了签订单，就是在办公室数钱。”

不过，随着蛇越来越少，当地的生态环境遭到严重的破坏。老鼠成灾，粮食减产，村民意见很大。而且一到冬天，蛇一冬眠，生意立马就冷清了，有时候连续4个月都见不到蛇的影子。

“要从根本上解决问题，就必须搞养殖。”1988年，徐之伟决心投资200万，购买专业孵化缸，“打造室内养殖场。”

一年后，养殖场建成投产，经过选种、孵化、喂养、冬眠4个步骤，到了1990年夏天，第一批养殖蛇出笼，仅销售蛇胆和蛇皮两项，公司年营收就突破了2000万。

不过，蛇肉却大量浪费，“当做饲料卖给农民”。

有没有更好的解决办法？徐之伟找来《本草纲目•蛇篇》，“蛇，内走脏腑，外切皮肤，清热于肌之内，克毒于皮肤之外。”这还得了，岂不是白白扔掉了宝贝！

于是，1992年初，徐之伟成立了隆力奇公司，开始“两条腿”走路。一方面，与上海医大和沈阳医大等联合开发出纯蛇粉、蛇油膏等5款保健产品。另一方面，推出隆力奇蛇油膏、护手霜、花露水、洗发水等5大日化系列。

　　不过，彼时，日化品市场十面埋伏，“广州宝洁、上海家华占据国内日化市场半壁 江山 。”好在主打蛇类保健品都是从国外进口，价格贵不说，数量稀少，普通人想买都买不上。于是，徐之伟立刻定下销售3步走的计划，抢占市场。

　 第一步，主打低价，让所有人都买得起

“不搞高价奢侈品，而要做一款大众买得到、用得起的日用化妆品！”最初的蛇油膏是小袋包装，“20克一袋，只卖1元钱。”一个农民一个冬天下来，只需6包，“即便月收入只有300元的家庭，也能用得起。”

1997年冬天，柳州一家企业给工人发年货，除了米、面、油之外，每人还发了8包蛇油膏，“价格便宜，但对工人手上的冻疮很管用。”结果一个冬天过后，柳州周边工业区的15万工人都开始使用隆力奇蛇油膏。

到1998年年底，隆力奇蛇油膏的销量突破1个亿。

　 第二步，开启连锁模式，让产品遍地开花

既然主打低价，就必须抛弃传统的经销商模式，“经过经销商、代理人、门店等中间环节，价格就要翻一倍。”所以，1998年，徐之伟投资1500万，在全国各地开设分公司，“直接以出厂价面对消费者。”

不管大单小单，徐之伟全都一视同仁。1999年冬，贵州六盘水地区有位80多岁的老爷子要买5袋蛇油膏，不巧，当时断货了，徐之伟听说后，立刻让南京总部给那位老爷子快递过去，“不在乎钱多少，关键要对得起人家的信任”。

　　到了1992年，徐之伟要求全体分公司员工下乡，“在交通不方便的农村赶集摆摊，打8折销售蛇油膏。”1年后，隆力奇产品遍布全国1000多个乡镇，即便是东北 长白山 深处，随便上街边一家小店，也能买到隆力奇蛇油膏。

此后10年，隆力奇蛇油膏卖遍大江南北。到了2002年，隆力奇的销售额突破10亿元。

　　 第三步，当“标王”，实现大跨越

在农村站稳脚跟后，徐之伟决定进军城市。2003年，陈坤、佟大为等明星先后为隆力奇站台，伴随着那句“千年蛇传奇，江苏隆力奇”，隆力奇开始爆发，当年增长了93％。到了2005年，销售额高达42个亿。

2006年，隆力奇更是以1.87亿的代价竞得当年央视“标王”。此后，徐之伟又砸下5600万，同时拿下了全国青歌赛和晚8点档黄金时间的独家冠名权。

“低价+渠道+广告，三管齐下”，隆力奇护手霜立马成为全国销量第一，花露水销量翻了5倍，洗发水翻了10倍。7年后的2015年，隆力奇的品牌价值高达115亿。

如今，隆力奇成为我国蛇业的第一品牌，旗下涉及保健、护肤、洗涤、木器等8大领域，拥有阿庆嫂、龙美人、扁鹊、娅妃等5大品牌1000多个产品，公司在美国、日本、法国等地建立了8大研发机构，产品销售到欧美、东南亚、中东等50多个国家和地区。

“哥已不在江湖，江湖依然有哥的传说”，虽然徐之伟已经退居二线，他依旧心系隆力奇，我们也祝愿隆力奇越办越好。