听说你们玩了一个千亿级的二手农机市场？

相比竞争激烈的城市互联网产业，农村互联网的发展要至少落后五年，因此深耕农业产业链的互联网项目在目前依然是蓝海，如农村消费升级、农机后市场、农业生产服务、农村金融等仍有很大机会。

　　新型农业主体正逐渐成为农业生产的主要参与者，农业机械化、 自动化 等替代劳动力生产的方式也在加速发展。随之而来的是农机后市场的服务模式创新在近两年层出不穷，例如二手农机电商、农机贷款、农机保险、农机调度、植保无人机等等。

　　我们的农业事业部团队针对二手农机交易领域走访了线下4个主要的交易市场，在他们认真地同车贩子、经销商、农机用户以及该领域内的互联网从业者们进行了深度交流后，得出了一个结论—— 二手农机市场大有可为。

农业现代化不仅是从传统耕种方式到机械化种植的转变，更重要的是通过产业互联网来提高农业生产效率和实现精准农业。我们认为二手农机市场有巨大的市场爆发潜能，原因有以下三点：一是二手农机行业规模接近千亿级，市场规模足够大；二是农机作为生产资料，其社会化分享带来的经营成本的降低，无论对农户自身还是新型经营主体来说都更具吸引力；三是由于二手农机领域的从业者基本素质高于一般农业种植者，对他们的教育和改造成本相对较低，互联网在领域内的渗透更加容易。

　　农机行业经历了13年发展的“黄金时期”，国内农机数量得以迅速扩张，供需关系则由“短缺”进入“过剩”。我们认为，在供大于求的状态下由制造企业主宰的时代即将结束，而由需求带动的“流通主导”时代逐渐到来，即农机设备通过产业互联网再流通将迎来喜“旧”厌“新”的巨大机遇。今天我们和农业事业部分析师 金剑 与你一起分享我们在二手农机市场观察到的商业机会，希望对你有所帮助。

以下，供你参考。

从2004年开始，我国普遍开始施行农机购置补贴政策，截止2016年底的13年间，中央财政共安排补贴资金1675亿元，带动地方和农民直接投入7108亿元用于购置农业生产所需的农业机械。

在国内农机补贴政策的刺激下，农机行业经历了10年发展的“黄金时期”，国内农机数量得以迅速扩张，供需关系则由“短缺”进入“过剩”。供大于求状态下由制造企业主宰的时代即将结束，而由需求带动的“流通主导”时代逐渐到来，即二手农机设备再流通将迎来重要发展机遇。

　　 图表1  按2020年规划农机需求总量及五年保有量饱和度

数据来源：大田农社，国家统计局

　　 第一

　　 二手农机商业机会分析

　　 1.1  庞大的农机保有量为二手农机市场提供了巨量车源

从理论上来看，任何农机产品都可以作为二手产品进入再流通交易。但经调研实际情况是，只有大中型拖拉机、联合收割机等单台价值高的产品才有二手交易价值，且多为雷沃、一拖等国内主流厂商产品。当然，约翰迪尔、久保田等国外进口主流机型也是很受国内二手农机用户欢迎的产品。

从农机保有量来看，2015年我国大中型拖拉机、联合收割机保有量分别是“十一五”末的1.53倍、1.75倍，即607.29万台、173.61万台，预计2016年底分别可达635.69万台、193.59万台（增长率10%），每年新增分别在28万台、20万台。

国内农机一般的投资回收期为2.5年左右，因农机的大负荷作业，用户在收回投资后即对农机更新换代。这些产品车况好、价格也便宜，具备较好的再流通价值。因此，现有庞大的农机保有数量为二手农机市场提供了巨量车源。

　　 图表2   2010-2014 年我国农机保有量

数据来源：国际统计局

　　 1.2 各地区的不平衡发展为二手机的跨区流通提供了必要条件

　　 1.2.1 各地区机械化水平存在差异

　　目前，我国农业机械化过程体现了与中国农村社会经济、文化背景相适应的有别于经济发达国家农业机械化的特点，这就是农业机械化水平的不平衡性。由于我国地理条件与气候条件的差异，存在着土地相对稀缺与农村劳动力过剩，且农村人均投入水平较低，存在着地域间的差别等因素决定了 中国农业机械 化的过程在全国不同区域、不同生产条件、不同经济发展水平等条件下，将体现出不同区域的发展特点。

我国一些经济较发达区域，农业生产水平较高，农民收入增长较快，农民对农业机械的购买数量较多，农业机械化发展速度相对较快；而相对于我国经济欠发达的地区来说，农业机械化的发展速度慢，农机拥有量少，农业生产水平低，农民收入增长缓慢。根据2013年《全国农业机械化统计年报》显示，目前我国只有10个省份的机械化水平在70%以上，还有6个省份低于40%，云南、贵州不到20%。

　　 1.2.2 各省份农机需求差异

我国的农机市场区域化特征明显。东北三省、新疆、内蒙古等地天然的地理优势，使其成为国内主要的农业大省和农业水平发展较高地区，农村人口人均耕地面积在20亩左右，因此这些地区对农业机械的主要需求趋向于大型化、智能化，偏向高端市场。而内地农业省份人均耕地面积不到6亩，伴随土地流转、集约化的发展，便形成了大型机械天然的由东北、新疆、内蒙古向华北平原地区（北京、天津、河北、山东、河南）、长江中下游地区（江苏、上海、安徽、湖南、湖北、江西）的转移。

同时，东北、新疆、山东、河南等地已开始了农机需求的转型升级，这些走在农业机械化前列的省份在未来几年会淘汰大量二手产品，这些二手农机又会有一大部分进入次级流通市场。

　　 1.3 农机化水平的提升和新机增量的逐年减少为二手农机市场提供了增量空间

　　 1.3.1 我国农业机械化水平的不断提高

　　“农业机械化十二五规划”目标任务全面完成，我国农业现代化进程加快，农机化各项指标实现了快速提升。报道显示， 2015年全国主要农作物耕种收综合机械化水平达到了62%，年均提高2个 百分点 ；小麦、水稻、玉米三大作物耕种收综合机械化率分别达到94%、76%、81%，其中水稻种植和玉米收获机械化率分别超过40%和63%，比“十一五”末分别提高19个和37个百分点。据农业部农机化管理司副司长孔亮公开表示，争取到2020年实现主要农作物耕种收综合机械化率达到70%左右，其中三大粮食作物耕种收综合机械化率均达到80%以上。

　　 图表4   2010-2016 年全国主要农作物耕种收综合机械化水平

数据来源：全国农机化统计公报，公开资料

　　 1.3.2 我国新机增量逐年锐减

过去六年，我国农机用户购买农机台套数量锐减，尤其2015、2016两年均以同比27%的速度减少。这种趋势的可能性原因有两个：A.我国农业的规模化、集约化趋势带动农机产品保有的结构向大型化占优转变，农户购买农机数量减少；B.线下二手农机C2C的本地流通和跨区B2B（二手车贩子，经销商）的交易，使得农户购买新机的需求变少。

　　 图表5   2012-2016 年购买补贴农机产品台套数趋势

数据来源：大田农社，国家统计局

　　 第二

　　 传统二手农机流通分析

　　 图表6   传统二手农机流通过程

　　 2.1 交易场景

　　 2.1.1 二手农机交易市场

二手农机交易大市场集收购、改装、配件和物流为一体，全国性大型集散地主要是山东临沂郯城徐蒲坦村、安徽阜阳颍上县王港村、江苏沭阳龙庙镇、黑龙江哈尔滨农机大市场，加区域性规模集散地总数在20个左右。交易市场商户倾向于跨区域交易，批量走货。

　　 2.1.2 农机经销商

这种交易方式在现在的交易中占比不大。主要是做新车置换，由于旧车相对新车利润低，新车经销商对此业务的意愿不是很强。经销商有两种销售方式，一是在机手之间，经销商利用自身丰富的销售资源将农户置换的二手机直接销售给其他农户；二是将收到的车源直接交给经纪人，经纪人对二手机进行车况评估、定价并进行销售。

农机经销商作为产业链上接触农机主的第一个环节，未来随着经销商新车置换促销手段的成熟，将是二手农机机源的主要入口。

　　 2 .1.3 熟人交易

相熟的农户之间或者通过相熟的朋友进行交易，交易过程简单。这里边还有两个角色，一是农机手，闲时倒卖农机，主要是本地交易，流通速度很快，一般3天内交易完成，每台赚2~3千即可交易；二是车贩/经纪人，没有自己的线下实体店，交易方式灵活，更倾向于跨区交易，他们是传统线下交易的主要角色，占比至少在90%。

　　 2.2 交易规模

二手农机的市场容量我们可以从农机的存量市场估算一下：： 2012-2016年我国小麦机械、水稻机械、玉米机械、拖拉机保有量分别为195749台、364524台、277516台和1676865台，按均价3万元计算，市场规模为2514654台*30000=754亿，即近5年可做二手交易的机源规模就达754亿。

从另一个维度看，2004年到2016年这13年间，农机补贴并带动农机用户投入共计8783亿元，其中至少10%的机器进行二手交易计算，规模也达到878.3亿。这是一个近千亿级的大市场。

2016年全国农机补贴产品销售经销商数量是15906家经销商。调研湖南华容县久保田经销商，他每卖3台新机就能卖一台二手久保田，久保田二手收割机利润在7000~20000元不等。假设每家经销商全年平均卖6台二手农机，全国经销商共销售15906*6=9.5万台，交易额为9.5万*3万=28.5亿元。

全国最大的二手农机交易市场在山东临沂徐蒲坦村，大约200家二手车商，平均每家销售300台/年，该村全年交易额约为200*300*3万=18亿。四大全国性二手农机集散地基本覆盖二手机交易活跃区域--黄淮地区（河南、山东、安徽、江苏）、东北地区、西北地区（新疆、内蒙古）。因此，预估二手农机交易市场的交易规模在72亿（18*4）左右。

由以上得出，基于熟人间的交易规模约为50亿/年，90%以上通过二手车贩/经纪人达成交易，则规模在50*0.9=45亿元。

近两年，主流的二手机交易品类有三种，分别是拖拉机、稻麦联合收割机、玉米收割机，估计年交易总台数在50万辆左右，按单台交易价格3万计算，交易金额达150亿。

　　 2 .3 行业痛点

目前来看传统交易渠道面临着很多问题。

　　 2.3.1 终端用户痛点

i、买家用户：买不到车；车况不透明，买到病车、改装车、翻新车；价格不透明，定价缺少第三方定价参考；没有售后服务；不能贷款；

ii、卖家用户：卖不上价，库存车、实验车等找不到合适的二手车用户购买；

iii、利益被挤压：二手机车贩/经纪人在交易过程中拥有较强的价格操控权，通常毛利是销售额的20%~30%，挤压了买车人、卖车人的利益；

iv、行业只提供新车贷款。

　　 2.3.2 经纪人痛点

i、信息源有限、封闭；

ii、买、卖机器全部是基于熟人之间产生交易，潜在买家卖家拓展的太少，业务容易到达瓶颈；

iii、销售周期长；

iv、交易方式粗放，见信息就打钱；

v、缺乏资金。

由于互联网企业的进入，让信息不再痛，那么此时用户更关注的是有没有中间商，还是可靠、安全、诚信的服务？只有涉及交易，由第三方平台为双方的交易提供背书，用户的利益才会更有保障。是取代中间商还是服务中间商？二手机与新机不同，一机一况、一机一价，需要专业人员评定车况，最终评估一辆二手农机的价值，这是只有专业的二手机经销商才有能力去做的事，因此，为这个群体提供服务的互联网玩家会更有生命力。而且，二手农机以跨区交易为主，连接两方二手机经销商的B2B平台为一机带来最大的匹配与价值，这也是互联网的发展思想。近日，二手车直卖模式（C2C）鼻祖Beepi的破产似乎佐证了这一点。

　　 第三

　　 互联网玩家分析

　　 3.1 现有竞争者

　　目前，农机赛道上开展二手农机业务的互联网公司有两类，一是信息平台，只有简单的出售、求购信息展示，不涉及交易，包括农机360网（农机帮）、 农分期 （村花帮）、E田科技；二是电商平台，平台参与交易，为买卖双方提供产品审核、评估及资金担保服务，包括农机狗、农机通（二手农机网）。

　　 3.1.1农机360网（农机帮）

　　农机帮是农机360网旗下为农机行业提供补贴查询、资讯浏览、电子商务、金融服务、保险服务、农机作业预约调度、农机维修、二手农机等服务的移动APP。农机360网涉足面广泛，重点是农机金融与保险、物联网、农资、 农产品 ，并未将农机作业预约调度、农机维修、二手农机作为发展重点，其中二手机的求购、转让板块也只是信息展示平台，买家、卖家可直接对接。

农机360网作为行业第一大门户网站，若开展二手机交易业务将拥有明显的流量优势和机源优势。

　　 3.1.2 农分期

　　农分期是一家以农机分期贷款为切入点的农业+金融+互联网平台，帮规模化种植的农户购买农机提供分期付款的服务，目前已扩展农资、土地流转等分期业务。2015年7月，项目完成1000万元天使轮融资，投资方为梅花天使、 明势资本 、小饭桌；2016年12月，获 顺为资本 等投资机构数千万A轮投资；2017年1月获得由BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)领投的1亿元B轮融资。

农分期在机源方面拥有优势，目前已上线“村花帮”微信公众号，设二手农机板块提供机源信息展示，还未参与交易。

　　 3.1.3 E田科技

　　E田科技隶属于天津易田网络科技有限公司，天津雷沃重工集团股份有限公司100%控股。2016年3月上线微信公众号，侧重农机端提供农机对接、农机维修、农机贷款服务，目前PC端、微信端均上线二手农机业务，但目前仅是信息展示，还未涉及交易。团队CEO孟艳辉84年生人， 云农场 的工作背景；运营总监崔功振，云农场工作背景，互联网B2B经验较丰富。团队互联网经验值高，拥有雷沃的经销商网络优势及雷沃系机源优势，但雷沃重工的100%控股对管理团队手脚有很大束缚。

团队互联网经验值高，拥有雷沃的经销商网络优势及雷沃系机源优势，但雷沃重工的100%控股对管理团队手脚有很大束缚。

　　 3.1.4 农机狗

北京领航迅捷信息技术有限公司旗下平台“农机狗”成立于2016年10月26日，国内首家专注二手农机行业垂直交易平台。平台既有厂家、经销商车源也有个人的车源，可以为购机者提供丰富、真实的车源。个人车源上挂平台之前也会有平台客服进行信息审核，购机者可以清楚地看到车况、工作时间等信息并进行选择。

平台还对交易资金提供安全担保，用户无需担心交易损失。后期还会提供二手车评估，平台车况认证、线下5S店等模块，真正达到线上线下相结合。

　　 农机通（二手农机网）

　　 农机垂直门户，CEO2006年农大农机工程专业毕业，06-07年就职于九三农垦局，08-09年就职于中国客车网、中国卡车网；09-10年就职于中国农机流通协会（全国农机展会主办方）；2011年创办农机通。主要业务是：CRM软件系统开发，为农机厂商、农机经销商提供客户管理系统，主要用于提高客户粘性，提供额外服务；为农机厂商开发微信公众号；微信嵌入CRM及销售管理，方便客户下单购买；金融业务主要是融资租赁方式，目前与海尔金融合作；以及二手农机业务。

　　 二手农机业务：与传统农机流通从业者古新宇联合成立公司“农机通（北京）科技有限公司”，只是简单的出售、求购信息展示，未涉及线上交易。

　　 农机通通过为厂商提供客户管理系统掌握了一批经销商资源，若利用该网络作为二手机源入口进行B2B交易会很有优势。

　　 3.2 潜在进入者

　　 3.2.1农机购

　　 中国路面机械网2002年成立，行业媒体网站，主要业务是行业资讯与全品类工程机械询价导购（询价信息按IP地址直接匹配给代理商、经销商），盈利模式是广告收入和会员费。农机购，2015年由中国路面机械网&工程机械电商网将其旗下农机板块独立而来，主要是为品牌农机提供营销服务（广告），并提供行业相关资讯，模式类似于农机360网。

　　 其中农机推荐板块，主要是品牌新机的询价功能，还未涉及到交易环节。

　　 3.2.2 佳和创源

　　 公司运营始于2013年，以全国124万家合作社的金融需求为切入点，以政府项目、合作资源为依托，产品为合作社管理系统，主要是合作社提交数据的入口，也作为农业部的管理入口，促使合作社提交完善的经营信息（主要包括合作社资产数据、作物生长期田间管理与农事事件管理等），为后续提供信用贷款打造基础。2014年、2015年分别在河南漯河、河北定州、吉林三省选择试点运营。

　　 该项目拥有管理农业合作社的资产数据，同时也掌握了一手的农机用户信息，若想开展二手机业务会拥有机源优势。但团队主要优势在大数据方面，是否进入二手机流通领域有待观察。

　　 3.1.3 农医生

　　 农医生是一款以农业技术问答为切入点的农业社交平台，平台2014年11月上线，目前是农业类APP用户规模前三，用户70%左右是农民、种植大户、高端经济作物种植者。此外，农医生还拥有线下体验店、农机服务体验站和科技示范园。但遗憾的是，截止目前农医生还未找到自己的盈利模式。

　　 若未来在二手农机交易方面布局，凭借其庞大的用户群，将拥有强大的机源优势。但借鉴二手车交易现况来看，非标品的二手农机通过C2C模式达成交易会很重、很难。

　　 第四

　　 总结

　　 2016年，农机狗的上线对二手农机行业来说，算是里程碑式的发展。资本的进入，引起行业内互联网公司的关注，把二手农机业务作为重点业务来抓，就在昨天，某行业大佬给我发来了二手帮的微信公众号链接，他们的二手农机业务正式上线了。

　　 我相信，2017年还会有更多团队杀入这个领域，但以何种商业模式将其互联网化仍需验证。目前唯一可以确定的是，二手农机作为非标品，其定价、评估是达成交易的关键，如平台不能很好的解决该问题，将影响平台的进一步推广。另外，与同城C2C交易为主的二手车流通场景不同，二手农机以跨省交易为主，B2B平台可能更有优势。