马云密友，零售业“叛徒”，渔村少年如何逆袭为400亿帝国掌门人？

　　从两间租来的办公室、四名员工，到现在旗下几百家公司，十几万就业人员，每年几十亿税收。 中国银泰 已成为一个横跨商业零售、地产开发和矿产资源三大产业，资产规模400多亿元的商业帝国。

从贫苦的渔村少年，到银行职员，再到创业者，企业家，直至成为中国零售行业的领导者，他一路走来的故事太多，甚至让人感叹命运的不可思议。这不仅是职业的变化，更是另一条人生道路的开启。

　　他就是银泰集团创始人、 马云 的“闺中密友”、“传统零售的叛徒”沈国军。

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渔村少年初露商业天分

1962年7月，沈国军出生在宁波奉化一个名叫栖凤村的渔村，沈是家中长子，身后有两个弟弟一个妹妹，因为家里条件不好，他从小就和弟弟妹妹在海边干活，虽然生活清苦，但至少无忧无虑。在沈国军的记忆中，父亲是个父亲是个勤劳善良的渔民，他在荒山上开垦了农田种了许多瓜果蔬菜；还在生产队带领村民搞养殖、跑运输；如果遇到台风肆虐他还招呼那些家里被淹了的乡亲们来自己家里吃住，邻里关系融洽。

　　 家庭的骤变发生在沈国军14岁那年，沈父在一场车祸中猝然离世。 有钱有势的亲戚都对这个没了“顶梁柱”的家避之不及，家里再没有稳定的经济来源，吃不饱穿不暖成了生活的常态。

沈国军的母亲擦干眼泪，毅然挑过了养家的重担。“父亲去世以后她非常吃力，带着四个小孩，但从来不去求人家做什么，从来不去借人家一分钱，宁肯自己辛苦一点。”沈国军回忆说。

母亲和人在村口合开了个早餐摊子，每天凌晨两三点就起床，客人很少，后来想，来的人也多半是因为同情。

大年三十，他们一家人还在海边干活，能挣一分是一分。“年龄最大的孩子走上岸边冲洗脚上的污泥，骤然发现双脚已经被冰划破，布满流血的伤口，可竟没觉得疼——双脚早就被冰冷的海水冻得失去知觉了，又或者这种寒冷对他来说已经成为一种常态。”

这个孩子就是十四岁的沈国军。“南方的冬天特别冷，木头房子木头门，窗户上贴纸破了没有钱贴新的，刮风时雨雪可以直接飘进屋内，手上脚上都是烂掉的冻疮……”

　　 雪上加霜的是，6年后，沈母被压垮了，查出患了胃癌，没钱治病很快撒手人寰。 沈国军说，这一生中母亲对他的影响最大，坚强、勤劳是母亲给他们兄妹四人留下的最珍贵的东西。母亲病重时坚决不肯再睡那张棕绷床，因为那是家里唯一值钱的东西，母亲不愿死在那上面，不然之后卖不出价钱。

家境变故磨练了沈国军看清了人情冷暖，他从一个无忧无虑的孩子变成了隐忍的少年。与此同时父母言传身教的勤劳正直也烙印在他身上，经商后很多了解他的朋友甚至送给他一个“纪委书记”的称号，也是源于他的真实不虚、为人做事公正。

失去双亲后，家里大大小小的事都由沈国军主持。看多了人情冷暖，愈发促使他奋发向上，沈国军的商业天赋在上学的时候就已开始崭露头角，也可以说，金钱对这时候的沈国军来说，有非同寻常的意义。

　　即使生活窘迫，沈国军也未弃学业，靠着卖螃蟹挣的钱交上学费，读完了大学。 而大学期间，沈国军的商业天分开始崭露，他和同学卖苗圃赚了一万多块钱，后又做胶合板外贸生意挣了人生第一个一百万。 这在当时那个年代已经是非常了不起的财富。沈国军觉得这些钱可以让他和弟弟妹妹们的生活有了保障。

现在，沈国军已经可以让家人真正衣食无忧。有一年侄儿考上清华回老家，沈国军请所有的乡亲到城里吃饭，还给每家都备了礼物，这顿饭全村人谈论了一年。但沈的遗憾无法弥补：子欲养而亲不待。每年清明节，沈家兄妹都会到父母坟上上香，村里的人想找沈国军帮忙，也会在那天等他，因为他必定会在。

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创业维艰终缔造奇迹

　　1986年从中南财经大学硕士毕业后，沈国军在 建设银行 舟山市分行开始了自己的职业生涯。在此期间，沈国军管过信贷、做过计划，后来还担任过行长办公室副主任，也从事过项目评估等专业性较强的工作。

　　35岁那年，已经做到高管的沈国军却生出了倦意，“一眼看到老”的感悟让他毅然“下海”。 1997年，沈国军借了20万元，找来5个股东，靠着2间办公室，创立了中国 银泰投资 公司，做起了房地产投资等业务。

出师不利，中国银泰还没来得及喘口气，亚洲金融风暴已肆虐而来。几个股东萌生了退意，找到沈国军，委婉提出了想法，别人退，自己只能进，沈国军接下了这部分部分，咬牙坚持了下来。

　　 这里还有个插曲，1997年沈国军离开公职创业之初，曾有机会赚一笔快钱。 香港某上市公司准备低价出让杭州的几个写字楼，沈国军找到了下家，准备转手一卖。签协议那天是周五，买方把买进合同签完，沈把2000万定金付掉，卖方把卖出合同签完，沈国军一算账能赚8000多万，当时这可是笔大钱。过了一个周，事情突然发生变化，买家不要了。就这样，沈国军炒房炒成房东，两个写字楼、一个商场都砸在手里了。

　　费了九牛二虎之力，沈国军才把写字楼卖出去，剩下的商业地产项目却怎么也找不到人接手，大环境下行的情况下，各家企业都很谨慎。沈国军索性横下心：“找不到人，我自己啃这块硬骨头！”就这样，沈国军投资成立了“ 银泰百货 有限公司”。

做零售时，沈就在零售行业里打听谁做得最好，听说日本人做得好，香港人做得好，台湾人也做得不错，而后者更懂中国文化。于是他去台湾找专业人才，找到了之前在台湾太平洋百货就职的一个高管，让他组团队，给他们高薪，到杭州来做银泰百货。

　　 事实证明沈国军的决策是对的 ——在当时，百货业正面临着超市、电器、服装专卖店的冲击，市场销售受阻。虽然银泰是新军，但他们是首家以人来定位的百货公司，紧紧抓住了年轻人这一消费群体。果不其然，1998年开业的银泰百货武林店陆续斩获了“坪效第一”、“销售第一”、“人均销售第一”、“纳税第一”、“盈利第一”等等美誉，并在此后赶上了百货业的“黄金十年”，实现了快速发展，沈国军这才意识到，自己端了个金饭碗。

　　由于金融风暴影响，经济惨淡，大家都在忙着抛售物业， 沈国军看准机会，北京银泰中心都就在这个时候入手的。

北京银泰中心原是北京第一机床厂，沈国军在一次聚餐会上认识了厂长。厂长感叹，工厂最近日子很难过，产品卖不出去，五千多人工资发不出来，他们想搬迁，把这块地卖了。当时整个厂区，包括现在的SK大厦与建外SOHO的一大片，加起来有200万平方米，出价12亿，简直是白菜价。可沈没那么多钱，他算计着就要了那片地上最好的一个角，“有两条轨道交通在下面，当时金融风暴，谁都不要，要放在今天，地价可不止这个数”。但是沈深知这块地的价值，“以前这个工厂有两百多家公司去谈过，要开发，都是亚洲、全球最大的公司，后来金融风暴，谁都不去了。”

　　 谁知这一举动之后，接下来便是重重阻碍。

　　 首先是资金。 项目启动的2003年，正好撞上宏观调控，银行根本不贷款给“楼堂馆 所”项目。沈国军转而找到国际投行美林，原本只是借钱，但谈着谈着，对方看出他急需资金，便提出入股。最终，沈心一横答应了美林，靠着美林的3000万美金，填上了启动资金的缺口。这背后除了钱，他还盘算到，美林入股可以提高项目国际化的一流形象。在营销推广期，美林的大牛头标志，贴在了推广的各种广告 上。后来美林通过银泰的回购退出，获利颇丰。

在项目中后期，沈国军几乎动用了所有其他项目赚来的钱，但资金仍然吃紧。 最后，只好将三栋主楼中的东面主楼，整体卖给 中国人保 ，加上高端公寓的销售回款，银泰才算是克服了资金上的障碍。其次是政策。根据政府规划，长安街两侧建筑限高250米，项 目中央主楼设计高度249.9米，差一点碰红线。由于这样的政策因素，以及总投资额巨大，超过了国家发改委的权限，两次上报国务院总理办公会，所幸最终通过审批。沈国军说“一个民营房地产项目，上了两次总理办公会，是绝无仅有的事情。”尘埃落定后，沈引以为傲。立项之初，沈国军定下目标：经久不衰，品味高端。这八个字在他内心深处，意味着赚钱已是其次，最重要的是，一种自我实现。

　　 然而在2008年又遇上了全球金融危机。 当时谁都无法预料， 资本市场究竟会跌到哪里，很多银泰高管认为，应该留着更多的现金过冬。但沈国军却决定，回购银泰百货上市公司的股份。当时，常有几千万股的盘抛出来，价值数千万港币。银泰百货CEO 陈晓东 失落地问沈：是不是整个市场都怀疑我们？再也回不到以前？沈却坚定地回答说：资本市场那么疯狂，我们整个公司跌到一个门 店的价钱，这是极不理智的。别人不一定正确，我们继续增持！后来，事实又一次证明了沈的判断。当时一块多钱买回来的股票，涨到了10块钱以上。

　　“以资本运作带动产业发展”是业内对银泰集团发展路径最深刻的印象。其与武汉国资委的 鄂武商 控股权大战，更让银泰集团在资本市场一举成名。一个通过二级市场增持，拉升持股比例，一个联合其他小股东采取一致行动人策略，抛出“要约收购”，双方短兵相接，一度对簿公堂。虽然武商联股份在收购股权后将两者持股比例差距拉大，但是银泰集团也因此而获得1.35亿元的收益。同时，即使银泰持股减少，也仍然是鄂武商联营公司，确保其在湖北百货业的优势地位。

　　 随着沈国军不断并购、重组，中国银泰已经闯进了百货、地产、证券、银行、水电站、电缆厂甚至食品加工等多个领域。 　

“资本运作只是手段，银泰的根基还是产业，一直都没变过。”遗憾的是，由于沈的低调，外界看到的，更多的是手段。或许在话题性上，外界更喜欢的是，要么是一个阴冷的资本高手，要么是一个热血的草莽英雄。但沈从来不去辩解：“爱怎么说，就怎么说吧。我们踏踏实实做事就行。”对于今天的沈国军而言，这些经历已经不算什么，何况这笔投资还是有价值的，同时，沈国军因此还收获了更多关于处理商业关系的经验。

　　直到北京银泰中心开张，成为高端城市综合体的标杆，与北京时尚潮流的制高点时， 周围 的人才找到某种答案： 这个人是在自己心里爬一座山。 2012年，拥有全国50家门店的银泰百货帝国，年销售达到200多亿元。2013年，中国银泰已成为一个横跨商业零售、地产开发和矿产资源三大产业，资产规模400多亿元的商业帝国。

3

搭档马云转型互联网

2009年，银泰有一次影响至今的内部会议，会议地点是在5年后召开世界互联网大会的乌镇。

那是在4月，沈国军把银泰高管拉到乌镇去封闭开会，实际是头脑风暴，六七个高管都在，沈国军提出来要改变，要创新，要转型，总之一句话，今后不能这样干了。高管看他的眼神都有点参不透，彼时零售业还非常红火，银泰在同行里是走在最前面的。沈要突然刹车调头，会议气氛一度很激烈。

　　 这个决定让很多人不解，但沈国军很坚持， “我觉得当所有人都蜂拥而至去做一件事情的时候，那么风险也就来了。我提出来，必须转型。同时，我跟马云也有过交流。他觉得电子商务的发展肯定会对传统的零售业带来一定的影响。”

乌镇会议上提出了公司转型的战略，包括对当时的百货集团，实行“专注主业、优化资产、区域领先”的发展方向，同时还提出，原来的一些百货公司尽量与电子商务和互联网合作协同，同时向购物中心转型。

　　 尝试转型几年之后，银泰百货于2013年3月正式更名为 银泰商业 ，作为港股上市的零售企业，沈国军在香港宣布了这一重大消息。 如今，银泰商业集团旗下有3大主要业务：银泰百货、银泰购物中心与银泰网。

在电商搅局之下，当下一些未来得及思考转型的传统零售企业“狼狈不堪”，但熟稔行业趋势的沈国军提前抢占了整个赛道，“现在银泰网销售占比在零售业的比重逐年增加。”“如果不是最近这五六年不断创新，银泰可能比现在要糟糕。”沈国军说，银泰是在不断自我变革与创新。2014年6月，银泰与阿里宣布合资成立投资公司。

他表示，在零售业O2O上，银泰有创新基础，与阿里合作的投资公司1.0版本产品已在杭州银泰城做了测试。未来零售业O2O一定会在这个合资公司的基础上诞生。首先，要有网购人群；其次，传统零售企业必须数字化，达到让互联网公司认可的程度。

　　 事实上，银泰系在不同领域内转型互联网的几个动作，都与阿里有关。 外界对于沈的标签很多时候也与马云有关，比如银泰百货集团和 阿里巴巴 的合作一度被解读为“传统零售的叛徒”，事实上沈国军经常交往的圈子里有很多互联网思维活跃的人。几年来，在零售业态的思考上，沈国军本身也有自己的逻辑，银泰商业集团一直是行业中最创新的企业。

2013年双十一，银泰商业集团宣布与天猫合作O2O，促进线下百货和电商融合。2014年9月，银泰与阿里、复星等机构联合成立了浙江网商银行，该银行是最近获批的牌照中真正的网络银行，其基于银泰与阿里之前共同投资的阿里小额网络贷款公司，小贷公司大概有一百多万用户，这些客户将全部挪到网商银行上。因此网商银行一组建，只要牌照一拿到，业务基础就很完整，另外，银泰还参与了多个基金的发起。沈国军说，投资是银泰集团的重要业务板块。

　　2014年4月， 阿里巴巴集团 以53.7亿港元战略投资银泰商业，成为仅次于沈国军的第二大股东。银泰商业如今成了阿里与银泰合作的一个重要平台，其定位是把全中国与这个业态有关的购物中心、百货，做线上线下互动拓展融通的O2O业务，银泰是阿里唯一的深度合作对象。

想与阿里深度合作的公司，估计能从北京东直门排到西直门，为什么马云与沈国军越走越近？除了两人脾性相投外，最简单的原则是，自己也要有吸引阿里的优势。阿里投资银泰是因为后者也有很好的基础，阿里希望通过投资银泰商业，也能对这个行业产生影响。

这几年，沈国军和马云的合作颇多，有次记者来访，他正在和马云语音聊天，邀在印度的马云回国参加北京的浙商大会，请马云作为名誉会长的发言。

　　 毫无疑问，在可见的未来，马云仍是他最重要的合作伙伴。

4

写在最后

　　马云、 郭广昌 、沈国军是新浙商符号，马云代表浙商对世界的想象力，郭广昌代表浙商的理性，沈国军则代表浙商的坚韧与精明。马、郭看起来光芒耀眼，沈也绝非隐藏在光芒后的配角。

旁人往往只看到风光的一面，压力之下，曾有一天，沈国军在电梯里吐血了，说是吐，其实是喷出来的，血到处都是，电梯里的人吓得直喊救命。

到了医院，医生诊断他胃出血已有一个多礼拜，联系之前也曾出现过休克现象，医生说，“你命太大了，85%到90%的概率是醒不过来的。”

他当时穿着西装、白衬衫，打着领带，躺在急诊室的床上，从旁边床上的玻璃板，看见自己全身都是血。在医院住了二十多天，人瘦了二十斤。沈国军说，这让他放下了对财富和事业的执念。

　　 但他真正放松是在2008年，耗时十年的北京银泰中心交付之后，他停下来总结了过往的人生。

2009年1月，沈国军启程去南极旅行，那一年除夕夜都在南极度过。在破冰船上，连续18天没有信号，与外界隔绝，这是他离开公司最长的一次，他发现18天没有他，公司转得也很好。

　　 面对近几年如火如荼的创业浪潮，沈国军始终认为，企业家应坚守原则底线： “我坚守不做偏门生意，走私、夜总会、桑拿等等这些，我自己认为都是偏门。银泰集团上上下下100多家企业，也包括我们的五星级酒店，都是很正规的，从来没有什么三陪的场所，一个也不会有，永远也不会有。当年在三亚海边我们有一个银泰度假酒店，很早的时候了，后来那个酒店卖掉了。当时，我们的这个酒店总经理就告诉我，说在三亚开一个夜总会生意会很好，比酒店赚得多，但是我拒绝了，我没有兴趣同时也不想沾这个事情。我不想去做这个生意。这个要去坚守的。”

沈国军说：“我们90年代创业的企业家，活下来的，公司做得不错的，有一点影响力的，硕果仅存的没有多少个，数不出来太多。银泰的生意坚守下来，有很多都是我们银泰的商业法则。我们现在公司内部有规定，到任何地方去做任何生意，如果涉及到送钱，宁可生意不做都不干这个事情。不能做任何违法犯罪的事情。”

　　沈国军建议创业者不要好高骛远，每个人都想当首富，但其实当了首富也和痛苦。 最根本的是心中有富，你自己心里踏实，做得开心，这点才是最重要的。