告别饥饿营销，小米手机Q2业绩出货量达2316万台，环比增长70%！

2016 年，小米的年度成绩单非常惨淡， 整个小米手机的销量呈现出直线下跌之态，甚至一度跌出前三，被华为、oppo、vivo抢了地盘。随之而来的则是外界的各项质疑，包括 450 亿美金的估值是否还有说服力，小米是否还能代表“年轻人的第一部手机”等等问题。

　　 雷军 ：没有饥饿营销，就是供应链问题

面对坊间一度将小米的成功归因于“饥饿营销”、“风口论”时，雷军正式辟谣，说小米绝对不是饥饿营销，这是一个广泛的误解，缺货的原因就是因为供应链问题。2016 年，小米公司进行了一系列的高管人员调整，其中最值得注意的就是，雷军本人取代周光平亲自担任供应链最高领导人，主抓手机的供货问题。

到 2017 年 Q2 结束，雷军在公司内部信中爆出小米手机 2017 年 Q2 销量达 2316 W，环比增长 70%。自此小米手机又一次创造新高，并且一扫 2016 年到 2017 年 Q1 销量下跌的颓势。可以说这是小米触底反弹的一个标志。

　　没有创过业的人，可能不清楚什么是供应链管理，以及它的重要性。 供应链管理，是指供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购，到满足最终客户的所有过程。 也就是说，在实验室设计出了一部功能先进、设计感十足的手机，还仅仅只是一个开始，而到各个代工厂去预定所有合适的零器件并最终合理组装成可以送到消费者手上使用的真机，并且经过这重重的流程之后，费用依然在可控范围内，才真的是显出功夫的地方。

一部小米手机有多少个零部件？答案是大约 600 多。而且大到屏幕小到按键，都是小米自己采购的。对比之下，手机行业内更普遍的做法是找一家外包的中间商来代替企业完成采购。

减少中间环节，重新设计产业链，继而加快资金流转，小米可以为我们带来更多思考。

　　在 2016 年，小米对自己的供应链进行了彻底的优化。首先，小米开始引入人才，并优化供应链关系，两年间小米陆续挖来诺基亚、 摩托罗拉 、高通等公司高管，通过这些人又为小米带来了 LG、索尼、东芝、高通等欧美手机巨头御用的高端元器件供应渠道。而雷军自己也亲自来到供应链管控的第一线，开始着手供应链关系的铺设，包括对芯片、屏幕、电池等主要元器件供应商的拜访。

另一方面，小米自己也开始对上下游战略资源进行整合，增强自身造血能力，特别是像芯片这样的核心部件的自主研发，澎湃 S1 芯片的发布也消减了小米对不稳定供应链的依赖，降低了产能风险。

吸取 2016 年的惨淡经验，供应链的成长对小米的销量提升来说意义重大，有市无货的尴尬场景也许会越来越少。

　　 小米的成功，供应链的改进功不可没

　　 从供应链角度来看小米模式跟传统手机厂商的不一样：

• 1、 小米采用的是先亏损后盈利的方式。 传统手机厂商的做法是，通常高于成本30%定价，然后随着成本与价格下降趋同，一个产品周期就结束了——只有通过不断推新品，才 能保证利润。而小米则先以较低的价格保证性价比，吸引用户，形成规模效应之后，成本曲线就会向下倾斜，但产品生命周期越长，卖得越久，累计利润也就越多。

• 2、 快速的资金周转率。 一位普华永道的审计师认为，小米的资金周转率要远高于其他手机厂商。小米的库存周期短，回款周期也短，在小米的账面上几乎不会出现“应收账款”。这就让它在很大程度上与联想等传统制造业公司拉开了距离——要知道，传统制造业拼的还是出货量的市场份额，但这并不完全代表销量，而只有当应收账款回收后才产生正向现金流。

• 3、 接近于0的仓储成本。 与传统制造业需要有庞大的仓库储存出货产品不同，小米在库存上做出的最大改进是按实物销售：当周的生产量就是下周的销售量。没有库存积压就意味着节省了仓储成本。在销售量足够大的情况下，仓储成本平摊下来几乎可以忽略不计。

这是一个流程的起点，也是一个终点。小米网放出手机产品后，具体型号和数量提前在论坛公布，这个数字是提前计算好的，多一部也不卖。正因为如此，它才会被打上“饥饿营销”的名字，更贴近事实的真相是，他们也没有主观意愿想这样，而只是从各个角度权衡，选择了对企业来说风险最小的方式——不积压库存，以销定产，几乎没有腾挪空间可言。这样的状况好处便是，各项损耗成本都压至最低，但坏处便是抗险率差，一旦市场反应一个波动，制造便跟不上了，情形立刻变被动。

　　 但就商业模式而言，哪有完全有利无弊的机制或模型呢？只能从自身出发，选择当前阶段，最适合本公司的处理方式。 小米的这种方式，优点是轻快，所以才有“天下武功唯快不破”的称誉，弱点是力道不浑厚天成，对大起大落的市场反应无法快速反应。我们用金庸的武侠招数来比喻的话，它更像“凌波微步”而不是“降龙十八掌”。

　　 小米与供应商的相爱相杀

　　据2015年的媒体报道数据，当年与小米达成合作的A股上市公司达到9家之多，其中深圳公司占了绝大多数。华南地区可以说是小米手机的生产中心。小米往往一样的产品会分给许多不同的工厂完成，以此相互牵制。据了解，小米旗下代工厂达到上百家之多，而据这些上市公司公布年报看来，小米并未成为任 何一 家公司的前五客户。一位小米电池代工厂内部人士透露：“小米只能算是我们的前8客户。”

与此同时，小米手机产量不断增加，智能硬件的开发也加大了小米的产出，在这个过程中，为了保证小米手机高性价比的特点，小米对于价格的掌控也引发了一些供应商的不满。

尽管如此，小米为供应商带来的利润还是将这些厂家绑定在小米旁边。在这个利益链条中，无法评断谁获利更大。小米通过整合产业链达到效率最大化的同时也增加了对于整个手机产业的控制。而供应商们通过小米提高了名气。

努力至今，小米仍然是一家对供应链充满依赖的公司，2017 年初红米 4 系列因为元器件成本上升而涨价，就是一个典型的例子。

总的来说，虽然雷军从周光平的手中接管了供应链，但在利润得不到保证的时候要么涨价，要么降低品质，现在的小米，看上去两样都占了。

新发布的 999 元红米Note 4X，和红米Note 4 在外观上基本没有差异，要按照这种套路走下去，未来的小米系列，将会越来越撞脸。

　　而且这种模式的风险也在于，当它逐渐变大，价值链上的各个环节却可能不会同步放大。而如果它对产业链没有足够的控制力，可能还是难以依赖定价的策略而保证未来几个月有足够盈利。财务上或者很多外界分析中提到的所谓“期货”方式，在它变大后又是否能够保障良性循环，这成为一个问题。从全球化角度来看它与主要竞争对手，比如华为和联想，劣势仍然十分明显。华为在全球拥有成熟的渠道体系，对运营商的控制力较强，同时，它还有技术和全产业链优势，这让它对上下游控制能力都很强；联想手机也已经开始计划走出去，它一直以来形成的渠道优势会让它在这方面受益。而小米的粉丝经济并不足以支撑它在海外的表现，依靠论坛及粉丝经济等手段暂时还无法把优势扩展到国外。这也是为什么，当格力的 董明珠 面对雷军时，尽管后者表现出了较强的侵略性，她还是敢于拿出10亿赌明天， 董明 珠的底气在于格力作为传统制造业对产业链的控制力，而这恰恰是快速起步的雷军不能跨越的一课。

　　这是一条艰苦卓绝的路，但只有走过去，小米才能越来越成长为一家扎实的大公司。我们要敬佩互联网的轻快与效率，但对于不展现在外的修炼内功的部分，也要有敬畏之心。 经历过狂奔和起落的小米，已经将自己的命运绑定在了供应链管理上，前五年，他们所做的，是尽量发挥优势，而在其后的数年里，他们要做的，则是补充短板。 期待小米的精彩，毕竟它的故事，才写到一半。