风口过后一地鸡毛，无人货架谋转型，发财的却是别人

“风起，无人货架短短半年吸金超30亿元人民币。美团点评系、阿里系纷纷站在了资本旋涡中心。

风散，空荡荡的货架、稀拉拉的团队，一地鸡毛等待收拾。果小美、猩便利、便利蜂等都在讲述新的资本故事——以封闭式智能货柜代替开放式货架。

　　旧瓶装了新酒，但新酒难装也未必好喝。6000~8000元的 高昂 货柜成本，只卖零食饮品回本周期或达50个月，不到30%的商品毛利……等待他们的依旧是一条不太顺畅的路。

　　扎堆转型催生了另一门产业—智能货柜研发商。哈哈零售宣布订单过2万，摩小超订单1万左右。他们的背后又是诸如星星、 澳柯玛 等保鲜柜生产厂家。

　　办公室货柜的故事还未尘埃落定，谁又会是最 大赢家 ？

迟来的小高潮

　　首次采访，樊伟（哈哈零售创始人）和 铅笔道 约在了晚上十一点。这是一次迟来的采访，比原定的时间晚了近3个小时。一晚上两个会，樊伟的声音中略带疲惫，但思路并没被一天的忙碌搅乱。

2016年12月，Amazon Go的出现让零售行业嗅到了变革的气息。2017年年初，樊伟入局智能货柜，他表示，“很多同行都是那个时候开始的”。

　　 半路 杀 出来的 货 架最先 赢 得了 资 本的芳心。 据不完全统计，截至目前，市场上至少有超过50个玩家入场，仅仅半年内涌入的资金超过30亿元人民币。　　

这或多或少让智能货柜的融资之路变缓。去年11月，铅笔道发布的题为《无人零售行业发展现状及趋势盘点》报告中指出176家无人零售行业企业的信息内，智能货柜的创业者为51%，融资仅占30%。相比之下无人货架创业者占比21%，其融资额度却为46%。

皇帝的新衣被拆穿后，无人货架迎来了低潮。裁员、转型、封仓、公关战……噩耗接二连三。时值三月，行业却迎来寒冬。像一场接力赛，创业者们围绕着中国1亿多办公室白领展开了疯狂赛跑。如今，无人货架把接力棒传给了智能货柜。

　　 行 业 回 归 理性，智能 货 柜 创业 者迎来一波小高潮。 5月3日，哈哈零售宣布获得由易津资本领投的数千万元A轮融资。5月14日，魔盒CITYBOX也称获上亿元B+轮融资。一位该入行1年的创业者告诉铅笔道，自己项目的新一轮融资也即将敲定。　　

樊伟早就感受到资本的热情。今年过完年后，他陆陆续续见了100多个投资人，“每天忙不过来，甚至有些投资人都来不及聊”。

　　即便一年融资3次，他依然觉得赛道不够火。“最近投资人开始真的投一些 钱进 来，但到现在也不是特别多。除了我们、深兰、魔盒CITYBOX，其他的融钱的也不多。”　

　　 忙碌似乎是 这 个 赛 道 创业 者的主旋律。 无人货柜研发商 张亮 近几日的行程安排得很紧，“我最近接单比较多，还有很多客户，（采访）最早也要周末”。业务量的爆发，让他抽不出哪怕20分钟的采访时间。　

旧瓶新酒，新酒难喝

旧瓶装了新酒，无人货架开始讲述新的故事——以封闭式货柜代替开放式货架。

转型的路上不乏战友。2018年1月，七只考拉称正业务调整将推出第二代智能柜；3月初便利蜂无人货架宣布升级为智能货柜，而果小美、猩便利也有意入局。

解决货损后，起码可以自圆其说，但现实可能更残酷。铅笔道记者从中百协会了解到智能货柜最初因为价格原因，市场比较冷。因此，很多厂家都在升级迭代，最初的几万块一台，如今均价6000~8000元。

这个价格，在办公室场景下，想要以智能货柜代替无人货架，依然有点儿高。铅笔道粗略算了一笔账，在不计算场地费用，单个货柜流水2200元/月（按照过往办公室货架平均值），毛利30%，电费100元/月，运营成本500元/月的情况下，6000元的货柜想要收回成本要50个月，也就是4年多。

　　 回本周期 长 ， 这 是 领 蛙 创 始人蒋海炳早就 预 料到的。 他在接受品途网采访时就表示，现在最基础的单门智能货柜的成本在7500元，将如此高成本的设备放在办公室场景，硬件成本两年内很难收回来。　

苏宁易购鲍俊伟也曾在公开场合表达了自己的观点：设备的成本必须要控制在2000到3000元，如果超过这个成本则很难赚钱，因为补货和运营成本至少在20%以上，且商品的毛利做不到30%。

一切都在加速，4年的回本周期，让原本自圆其说的商业模式遭到质疑。某FA内部人员表示，“回本周期几个月的生意，还可以做，一年的话有点儿长哦。”

神秘盒子创始人夏语颇为克制地表达了自己的看法：那还不如传统餐饮的生意，传统餐饮做得好的话也就半年~1年收回成本。

如此看来，无人货架的新故事似乎没那么出彩。

“生意还是有得做”

但对智能货柜玩家来说，这是难得的寻求突围的机会。

魔盒CITYBOX创始人沈博炜笃定地认为：100%确定模式可行。他给出了魔盒的数据，“从现在来看，我们选择200人以上的企业，一天的营业额最少500元，最好能达到900甚至1000元。”回本周期短则6~8个月，长则12~16个月。

不止卖零食，货柜因为有冷藏保鲜功能，还可售卖酸奶、牛奶、生鲜水果盒饭等。“每个公司特性不一样，场景不同，人员不同，结构不同，销售的商品不同。”

　　 在一位新零售行 业 投 资 人眼中，生意 还 是有得做，主要看 卖 什么。 “设想一下，保鲜柜里每天放着打包好的早餐（就像711的早点套餐一个包子一个鸡蛋一杯豆浆），扫码开门就可以拿一份走，关门自动结算。”

同时，楼上的货柜是楼下便利店的延伸。“就近的便利店负责运营，他们可以及时供货，卖不完的也可以及时撤走，楼上楼下打通，下楼排队都省了。”有投资人对此提出反驳。“楼下就有便利店，我为什么还要在货柜买呢？而且看上去并不干净。”

此外，点位的选择是一门学问。兔子商城和魔盒均表示学校是一个不错的场景，日流水最高近千元。而除去学校，哈哈零售和兔子商城共同给出了一个新的场景：工厂。

走出办公室，其他场景依然有想象空间。“旁边没有竞品，是他独家的，”在神秘盒子创始人夏语眼中，这样的点位依然优质。而工厂恰好位列其中。

　　 智能 货 柜可以零距离到消 费 者眼前，解决了最后一公里的需求。 但在一位新零售投资人眼中，这样的近距离完全没有必要。“在写字楼里大堂的位置，一个或者两个机器就能够覆盖整栋楼的人群，完全没必要再把它分散的各个公司里去。如果说非要再去分散的话。你放的别人家里的冰箱里面不是离用户最近嘛？所以真的没有必要去切分到那么细的单元。”

众说纷纭，新的模式故事也在等待被验证。

谁真实地赚到了钱？

倘若货柜的成本降低，回本是否更容易？

魔盒创始人沈博炜表示，6000元存在的压缩空间已经不大。“我们的成本要9000呢，考虑到实际使用寿命，效率，客户的体验，包括外形的美观度等，成本上暂时还没有下来。”

压缩价格或许不是魔盒努力的方向。“从目前来看呢，设备的发展不是制约我们最重要的因素，最本质的还是运营，不要太纠结于成本，你压得再低，也未必能获得市场份额。”

　　 但想要快速 扩张 ，依旧离不开硬件的量 产 。 “无论如何从样机到小批量投放到量产，这是一个非常长的投放过程”，沈博炜表示。　

　　 因此，智能 货 柜的 销 售异常火 热 。 4月28日，仅仅两天的展会时间，哈哈零售的订单数已经破千。如今，哈哈零售宣布累计签下了2万台的订单。他曾一度享受到先行者的红利，“很多也出不了货，之前市场上只有我们有货”。　

红利并不是一家独享。摩小超联合创始人陈警表示，“肯定不止1000单，10000（单）差不多”，语气中抑制不住的兴奋。

　　 一个无需 过 多 验证 的答案是 谁 将是 这场 接力 赛 里真 实赚 到 钱 的。 或许是生产保鲜柜的厂家，比如星星，比如澳柯玛。因为大部分智能货柜都是直接采购保鲜柜改造而来。　

这样的情况一如曾经风风火火的共享单车。蜂拥而上的跟风创业者们搞活了自行车厂家，搞死了自己，留下待还的供应商欠款和马路上落满灰尘的单车尸体。