天天用车翟光龙：补贴成拼车行业常态，停下来就活不了了

《21世纪》：天天用车对模式的选择是如何考量的?

翟光龙：现在看来，当初选择挺多，但在一年前并没有太多可选项，大家专注的还是上陌生人的车和让陌生人上自己的车对应的风险。基于这样的考虑，我们觉得一对一是最安全的。 不管是一对一，还是一对多，这不是以我们的意志为转移的，车主愿意就好。一个人拼N个人是做不起来的。

《21世纪》：拼车行业有没有什么壁垒？滴滴、易到、神州进入市场，对市场格局可能产生怎样的影响？

翟光龙：相对来说，这个行业壁垒较低，这和团购有点像。比团购的门槛稍高一点的是，拼车模式要撬动两端，两端没有一定的用户量就起不来。先进入者有一定的优势，后来者再进入市场就不容易了。 但因为这个市场太大，未来的增量市场也比现在大家能看到的存量市场大太多，因此，从这个角度看，说壁垒还有点早。

　　大家都来玩不是坏事。拼车是个潜力极大的市场，仅仅几家公司来做，市场发展就不 够快 ，还不如大家都去做。 增量市场足够大，所以不会说你的用户多了我的用户就少了。甚至可以说，最终的结果有可能是大家齐心协力的消灭了出租车。

《21世纪》：有的受访者表示佣金可以作为收入的来源之一，有的受访者表示一定不会把佣金当作收入来源。天天用车怎么考虑?

翟光龙：我们对这个是开放的心态，是否将佣金当作收入方式完全取决于市场。比如当车主对定价不敏感，觉得开30公里收30块钱和35块钱都行，那这个差价就可以当作平台的佣金。 至于汽车后市场，高频打低频是个合理的路径，至于未来的转化率如何、转化成本如何，现在还不确定，但这个想象空间是存在的。

《21世纪》：有人说，行业可能会出现补贴战?

翟光龙：不是可能，是一定。打车软件，补贴到现在也没有补出个所以然，补贴还在继续，补贴停了、司机就不接单、用户也就流失了。开了补贴的先例之后，大家就感觉不补贴就活不了了。补贴会成为拼车、顺风车行业的常态。

补贴之外，这个市场还处于早期，如果说拼车市场从起步发展到成熟阶段是100米的跑道，现在各家基本都是在10米以内，还有90米的路要跑。现阶段最重要的不是考虑到终点之后如何庆祝，而是如何跑好这剩下的90米。

《21世纪》：除了获取用户、获取用户反馈外，补贴还有什么作用?

翟光龙：砸市场的逻辑是让更多用户进来，看到更多的数据之后会知道产品怎么设计会更合理。 这里的游戏规则和传统的打车和专车软件的规则不同，打车和专车软件中，司机的心态很清晰，就是经济驱动，但在拼车里，经济驱动只是一方面，而且车主基数非常大，每个人的表现和选择都不一样。

不管怎样，通过强烈的补贴，让每个人都体验过拼车之后，就有可能沉淀下使用习惯，当他有需求时就去接单、没需求时就算了。