资本进击东南亚：当中国VC遇上玩天使投资的华侨富二代

　　“东南亚有很多人想成为 马云 ，想做 扎克伯格 的人很少。”这恐怕是东南亚很多创业者的真实心声。

十年前，中国向硅谷学习；如今，中国却成为东南亚最好的“Copy”对象，且似乎中国模式并未水土不服。

对这一切变化感受最强烈的，是蜂拥而至的资本，以及在东南亚那片热土上，开始燃烧的创业者们，他们是“改变”的源头。

　　 去哪儿 ？东南亚！

玩着王者荣耀，吃着鸡，刷着抖音……这些在中国习以为常的场景频繁出现在了马来西亚年轻人的生活里。物联网、AI技术、Fintech、区块链、共享单车，这些近年来中国最夯的名词在东南亚也已经屡见不鲜。

　　中国企业出海，越发倾 向东 南亚。史密夫斐尔律师事务所曾做过一项调查，受访的中国大型企业中，大约47%把东南亚视为未来三年的首选投资目的地，17%企业瞄准拉丁美洲。

“过去十余年来，政府不断加大公共基础设施的投资，提供更多的就业岗位，人们生活水平改善很多。”一位在吉隆坡政府供职的华侨对投资界说，在他看来，这是跨国公司愿意进入的前提。现在，作为“一带一路”的重心，东南亚11个国家的高铁、高速公路等基础设施建设或升级改造，都将意味着更大的市场机会。

东南亚市场拥有大约6亿消费者、11个国家。在旅游行业，东南亚（除日韩港澳台外）已成为中国游客的重要目的地。中国人喜欢到东南亚旅游的原因中，除了当地的旅游资源，费用不高、飞行时间短、性价比高，服务、餐饮都很便宜等都是优点。

　　在TMT行业，包括VIVO、OPPO、华为等在内的手机企业，以及BAT在内的中国互联网巨头都在布局东南亚市场。今年三月， 阿里巴巴 集团宣布将向东南亚最大电商平台Lazada追加20亿美元投资，加上之前投资，总计40亿美元。“我们非常有信心在东南亚大干一场，”CEO彭蕾这样写道，“快速增长的商机令人感到不可思议，十分振奋。”

　　在房地产行业，从2013年开始，马来西亚、新加坡、泰国等国家就出现中国房地产企业的身影， 碧桂园 、万科、绿地等中国公司的到来，直接拉高了当地房价，甚至助长了泡沫的出现。

嗅觉最灵敏的，还有风险投资者们。由Kroll和Mergemarket联合发表的一份“在印度和东南亚的颠覆性技术投资”调查报告显示，相比2016年的65亿美元，2017年私募股权和风险投资在该地区的科技创业项目投资上涨近三倍，总金额高达180亿美元。报告称，2018年第一季度，价值26亿美元的170项技术类投资交易已记录在案。

夹在中国与印度两大市场巨头中间，东南亚始终隐藏着光芒。如今，当中国和印度项目因为资本的扎堆、VC的热炒，项目价格已经高得离谱，甚至厮杀成一片红海时，东南亚这一“次级”市场，终于等到风投的眷顾。

　　 本土风投：“荒芜滩头万物生”

　　2018年5月，马来西亚还在雨季，那里天气燥热，每天下午准时一场大雨，没有任何征兆。首都吉隆坡市中心高楼 林立 ，一个关于“构建东南亚与东北亚创投生态圈”峰会上，与会者近乎囊括了布局东南亚的百余家投资机构和几十家创业公司，涉及电子商务、金融科技、物流、旅游、AI等诸多领域。

这场大会的召集者是活跃于东南亚地区的戈壁创投，这家来自中国的VC更像是东南亚地区的东道主，招呼着八方来客。

11年前，当戈壁创投第一次踏进东南亚时，那里还是一片荒芜之地，本土与外来创投都寥寥无几。很多在中国、美国投资的LP会有同样的心态：中国（美国）市场本来就很大，又在增长，有太多投资机会，为什么还要出去？加之他们对东南亚并不熟悉，更没有投资东南亚的动力。

　　但最近几年，受 中美风投 行业以及本土创企成长的影响，东南亚的大财团、富裕家族的心态悄然改变，甚至出现180度的转弯，他们也加入LP的行业。有些不甘于LP的角色，甚至自己去做GP。

　　越来越多新基金开始出现。“东南亚早期投资这几年正发生变化，家族的企业基金介入之后，竞争比较激烈。”戈壁创投东南亚基金 合伙人 邱家睦 向投资界记者表示。

邱家睦提到，东南亚本身是一个华侨居多的国家，资本大量掌控在华侨手中。比如，印尼华侨占人口10%，掌控70%的经济。近两三年科技公司初创企业开始成长起来，这些家族基金开始介入，“印尼的几家早期基金机构，都与家族企业相关”。

东南亚的市场情况与中国大陆不同，尤其是成长期，现在其实是处于一个资金短缺的状况。很多早期基金都是东南亚的富二代设立的，500万、1000万美金基金规模，融资相对比较容易，所以投种子期和A轮的新基金现在越来越多。

“在东南亚，成长基金仍限于比较大的机构进行投资。一些公司可以融到种子期或A轮，但是要到B轮比较困难。”邱家睦介绍，东南亚创业企业融资金额种子期投资金额大约25万-75万美元，A轮投资为100万-500万美元，B轮则达到500万-2000万美元。真正只投东南亚B轮的公司，屈指可数，不到十家。

　　 外来资本：“孔雀东南飞”

　　一个不可否认的事实是，告别蛮荒，东南亚已经 成为资本 争夺的热土。它强劲的增长势头所造成的蝴蝶效应，足以“挑逗”各路投资者的神经。

在中国VC圈，2002年起步的戈壁创投算是“老前辈”。与中国公司共同成长的过程中，戈壁发现，东南亚市场对国内企业的重要性与日俱增。其曾投资的途牛，总收入中15%来自东南亚；其投资的Camera360拥有超过5亿用户，其中1/3来自东南亚，其在印尼有5000万用户，在只有3000万人口的马来西亚，有一半是其用户。

　　在实地考察，确认东南亚是“下一个中国式的大机会”后， 曹嘉泰 在新加坡开设了办公室，把掘金东南亚上升到了公司战略的高度，之后，又陆续设立吉隆坡和雅加达办公室。

在国内VC中，戈壁是第一家在东南亚布局的基金。彼时，国内多数机构还在遥望硅谷。认定目标、率先行动，这让已在东南亚布局七年的戈壁创投尝到了甜头。

　　目前，戈壁创投在东南亚已投资43家企业，成长期企业投资4家，占据10%。投出“东南亚版 聚美优品 ”（Hermo）、“东南亚版 今日头条 ” (Mainspring)、“东南亚版 蜜芽宝贝 ”（Orami）等行业第一的创业公司。目前已有4家完成退出，最高投资回报约10倍。最新退出的项目是Hermo，其投资一年半，IRR达91%。

“东南亚正处于起步阶段，跟中国发展时间落后大约10年，戈壁创投的策略是把北亚洲和东南亚结合，将在中国的投资经验在东南亚本地化，捕捉成长中的东南亚互联网巨头。”曹嘉泰表示，“站在整个亚洲的视角，对初创企业进行投资，通过戈壁创投在中国15年来的经验和资源帮助东南亚企业进行资源整合。”

　　短短几年间，戈壁创投看到了很多成长期机会，东南亚创投也迎来真正的机遇。“我们发现整个东南亚创投的活跃度越来越高，中国大陆创投界蠢蠢欲动，都在准备向外扩张。无论从商业模式、资金、政策，东南亚区域正迎来更多资本、更多资源的倾斜，这对于戈壁创投在当地做业务，甚至于基金融资都会有很多的帮助。”戈壁创投管理合伙人 朱璘 提到。

　　诸多从美国、日本等地闻讯赶来的投资者，如红杉、500 startups、GREE Ventures、 海纳亚洲 、软银等与中国的投资人展开了全球资本的逐鹿。而在这些投资者当中，中国的互联网巨头们最为财大气粗。

曾经，BAT都希望依靠自己的经营力量在海外市场分一杯羹。2012年，百度就在泰国推出了一系列核心产品，包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度浏览器、hao123、魔图、贴吧等。随后2013年，阿里也开始大举布局东南亚市场，在新加坡和马来西亚等国家推出了淘宝国际。腾讯的微信也在当地与 WhatsApp展开了正面对抗。

然而差强人意的流量证明，外来的和尚想念好当地的经并不容易。于是2014年起，巨头们纷纷放弃自营策略，转而利用资金优势，在海外大规模投资。

　　 创新模式：不止“复制中国”

在吉隆坡市区，熟悉的场景是：摩的载着行人在拥堵的车流中穿插疾驰；马路上丰田、三菱等日系品牌汽车互不让道；街边OPPO、VIVO等国产手机广告牌力压三星；当地白领的手机桌面，除了当地公司开发的个别应用，其他基本被美国公司占领。

而在创新创业方面，东南亚显然更多受到中国创业热潮的影响。比如，O2O行业的创业经验被复制到东南亚，成就了摩托版“滴滴”，而单在印尼，就涌现出八家提供该项服务的初创公司。GO-JEK和Grab Bike就是其中最大的两家。

　　例如，在戈壁创投的投资图谱中，东南亚的Carsome对应中国二手车交易平台 车置宝 ，印尼的PICMIX类似于国内的Camera360；印尼住宿预订网站Travelio，其模式即类似于途家；OnOnPay在一定程度上即是参考 支付宝 。

2013年初，在一位中国朋友的推荐下，马来西亚华裔Ian Chua被聚美优品CEO陈欧的创业故事吸引，在看了十几遍陈欧访谈节目后，慢慢勾画出自己创业项目的模型，不久后化妆品电商“Hermo”在马来西亚注册成立。

在Hermo，除了物流最后一公里通过第三方解决，整个电商产业链的其它环节都是由公司独立完成。在物流、支付方面，每个国家都有最大的玩家。“很多公司想进来做支付，因此我们有很多选择。如果支付宝、微信能打10分，这里的产品能打六七分。”Ian Chua说。

2015年12月，Hermo做了接近100万美元的销售额。尽管与阿里3万亿的年交易额（GMV）没有丝毫可比性，但在马来西亚，Hermo已经创出历史新高。彼时，公司刚刚获得戈壁创投200万美元的A轮融资。这在东南亚市场，已是较大规模的融资。

中国的影响力在东南亚随处可见。

　　越南一家手机钱包和手机充值公司OnOnPay成立三周年时，其创始人Sy Phong问员工，觉得最骄傲的是什么？有些员工说找到融资了，也有一些认为是越南最好的创业公司，也有人说“因为去了 阿里巴巴 的总部，很荣幸”。

本地化旅游共享平台Triip.me的首席战略官Stacey马来西亚华裔，她完全可以用中文与记者交流。“马来西亚有三种不同的学校，马来语、华文学校或淡米尔文学校，以及印度人学校。现在可以看到一个趋势，马来人也开始上中文学校，因为他们感觉到了中文的重要性。”Stacey介绍。

　　事实上，Stacey具有16年连续创业者及 天使投资人 的广泛经验。此前她曾作为两家公司的共同创办人，其一Nuren集团目前已获得A轮资金，而另一家则为马来西亚本地社群商务网站everyday.com.my，最终由全球团购网站美国LivingSocial收购。

　　 创业生态：人才是最大障碍 　　

个别行业的繁盛成长，掩盖不了东南亚整体创业生态的草莽。相比中国政府对创业创新的支持，此前东南亚（除新加坡）当地政府支持力度并不大。

“在中国，已经有马云这样的榜样，只要年轻人去创业，父母一般都会鼓励。但在东南亚，父母很少支持。并且即便创业，也很难找到投资人，因为东南亚的投资人只是想通过少量资金尝试，赌今后的发展潜力。”闲聊中，一位越南创业者向投资界坦言。

现在，政府的态度正在转变。在印尼雅加达公开场合，当地政府官员也表态，到2020年会支持1000家创业企业在印尼的发展。在马来西亚，为了鼓励创新创业，当地政府也针对高新技术企业制定优惠政策，但毕竟“狼多肉少”。比如，科技公司可以去申请免税，但只有少数公司能够申请成功，并且效率并不高。

人才也在慢慢回流。十年前，东南亚华侨从欧美留学回来都会到中国创业；现在，年轻人在海外有一两年经验后，会选择回到东南亚。他们发现，创业不一定要集中在硅谷或北京，而应该找环境最好、成本最低的地方，而马来西亚、印尼等地便是理想之选。

不可否认，人才依然是东南亚项目发展的最大障碍。“当地可以找到合适的CEO、CTO人选，甚至不比国内水平差，但组建完整的技术团队，基本上是不可能的任务。”戈壁创投东南亚投资团队一致认为，就连很多拿到中国基金的项目，创始人多是华裔。

“东南亚现在处于插旗的时代，回到以前，中国也是以复制的模式发展，这是通往创新的一段路，虽然模式类似，但土壤不同，即使复制，也需要适应本土。”曹嘉泰表示，东南亚新创公司要把自己的模式做出特色，才能与别人比肩。

　　用国内成功的模式，在东南亚找类似的企业。将中国 好项目 的模式复制到东南亚，并把东南亚所投项目介绍给中国市场，这也是早期一度成为戈壁创投在东南亚投资策略之一。

本文为投资界原创，作者：任倩，原文：http://news.pedaily.cn/201805/431676.shtml