创业尖峰论坛：创业者眼中的BAT投资有四种，赋能型、站位型、协同型和大炮型

　　当前，中国仍然是世界上最具活力和增长潜力的经济体。人工智能、生命科学、大数据、物联网等领域的突破让中国各行各业都在发生了深刻的变革。在这大变革时代，企业领导人将面临更为复杂的挑战，惟有激活企业家精神，方能激发市场各主体以万 马奔 腾之势争相前进。

　　2017 年 12 月 9-10 日由《中国企业家》杂志社主办的“2017（第十六届）中国企业领袖年会” 在北京举行。以“相信未来”为主题，邀请上千位国内外主要行业领先企业的领导人，深入分享并探讨，在大变革时代，如 何弘 扬企业家精神来应对不确定性，在虚与实之间、线上与线下之间、传统产业与互联网之间重构商业生态，以市场的力量引领科技与创新，给未来以坚实的支撑和自信。

　　2017年12月9日下午展开了以“创业者的生态圈”为主题的尖峰论坛，邀请到了水滴互助创始人沈鹏、 蔚来汽车 创始人、董事长 李斌 ， 英诺天使基金 创始 合伙人 林森 ，什么 值得买 CEO那 昕， 小猪短租 CEO陈 驰 、以及 大搜车 创始人兼 CEO 姚军 红。

以下以论坛演讲实录，经投资界（微信ID:pedaily2012）编辑整理：

　　主持人：我是《中国企业家》杂志社科技与互联网总监翟 文婷 ，今天我们讨论的主题叫创业者的生态圈。最近几年BAT势头越来越猛，先跟大家分享一组数字，65%的独角兽拿到BAT的投资，过去5年BAT在国内外总共投资的金额是1124亿美元，腾讯投了625亿，过去5年中国私募一级市场的投资金额不过这个数字，甚至可能不到，BAT已经成为名副其实的深口袋，过去大家打到几轮之后，BAT、 老虎基金 才能提供更多的支持，而现在BAT成为了大家最重要的资金的来源，不但能够提供资金的支持，战略资源也是很重要的一个因素。

聪明的钱往哪儿投的时候，很多嘉宾提到当你拿到BAT或者是一些战略资源的时候，后续的VC才可能跟进，他们觉得这是巨头对你的加持和保障，这是好事吗？也不见得。创业者包括分享的嘉宾都会有这样的感受，当你拿到一家投资的时候，你可能是某某系，或者说你站队了，这是不是更利于你生态的发展不一定，可能你选择某一家投资的时候，你把竞争对手推向了对方，让你的局面更为复杂。一会嘉宾会给大家分享很多巨头带给他们的红利，其中也有很多困惑和难处。欢迎嘉宾入场。

BAT的投资分四种

沈鹏：大家好，我是水滴互助创始人沈鹏，公司有两大分支业务，一是水滴互助，主要做互联网健康险，水滴筹，做大病筹款，去年5月份开始启动创业的，之前是在美团，负责外卖的全国业务团队。

那昕：大家好，我是什么值得买CEO那昕，什么值得买是专注于消费决策的平台，如果说电商是让大家花钱的地方，什么值得买就是一个帮大家省钱的地方，我们也是国内比较大规模的消费类原创内容的创作平台。

李斌：蔚来汽车创始人、董事长李斌，非常高兴参加今天的活动。

姚军红：大家好，我是大搜车创始人兼CEO姚军红，大搜车是汽车行业里面的创业公司，主要聚焦服务于目前的新渠道，社会化的渠道，做新零售和新金融方面的业务。

　　 陈驰 ：我是小猪短租CEO陈驰，我们是最大的分享平台，鼓励分享自己的家、自己的沙发，自己任何的空间，给有住宿需求的用户提供一个和酒店非常不一样的空间，让大家可以像在家里一样出差、度假。    林森：我是英诺天使基金创始合伙人林森，英诺天使基金从13年到现在4年多的时间 谢谢 。

主持人：在坐的各位嘉宾国都有一个共同的特点，大部分的嘉宾今年都拿到一笔较大的融资，甚至有的拿到1—2轮。林总，虽然投的是早期天使，到后期拿到战略投资的比例有多少？有一些朋友过来问您，我们到底要不要选择战略投资？怎么选择的时候，您通常给他们什么建议？

林森：目前大概有5%左右，企业可能拿BAT，或者是行业龙头企业的投资，创业者拿到龙头企业的投资的话，我基本上是双手欢迎，非常鼓励他们去拿，原因非常简单，互联网使得这个行业越来越垄断。流量聚集，以及资源的聚集，其实都越来越集中。所以，对于一个创业企业，生存是第一位的，生存和发展首先是生存，如果说没有这些大的互联网企业BAT或者是次一级企业的支持，是很难生存的，这是我们看得非常清楚的一点。

另外一方面，从过去这几年股市的表现来看，钱都砸在了各个行业的龙头企业。如果说你在这个行业里面排在第三位就会非常难，第一第二才可能拿到钱，而且所有的钱都会涌到行业第一。我们推荐我们的企业，如果有战略投资，有好的投资机构这也是战略投资，我们都是鼓励他们的。

主持人：陈总，11月份，小猪短租刚拿到比较大的一笔投资，是云峰投的，背景是阿里，您会把这笔投资视作战略投资吗？之前竞争对手拿到战略投资，会影响您之后的融资策略吗？

陈驰：这是比较难回答的问题。云峰，腾讯某种意义上我们也没有说站队的问题。但是在我们之前融资过程中，确实是有压力的。这个行业里面有竞争对手的有比较厚的产业的背景，在实际竞争层面对我们不是问题，但是在资本层面，投资者会有各种担心，担心来自各个方面，有些人担心流量的问题，互联网流量的时代已经结束了，我们变成普通的消费品牌，要回归到传统产业的视角去思考这个问题。

然后，钱的问题，林总讲的深口袋的问题，如果后面有口袋非常深的一个股东的话，出于战略的目的会持续给你资金的输入，烧钱的过程中非常困难，像我们这样的模式，尽管是低频的领域，没有特别高的双面的补贴，但是，很多平台的自主性建设等等还是需要钱的，是有担心的。早期融资过程中我们感受到这种压力，我们还是克服过来了。

具体到我们在云峰的层面确实有考量，我们拿了云峰的投资过后，是不是真正拿到我们需要的战略资源呢？对我们说不是流量。今天很多互联网基础生态深度融合，还是需要和BAT合作，如果有某些地方的接力的话确实可以先行一步。

过去几年的融资，不是所有BAT投资的企业能拿到BAT的资源，少之又少，这又是一个伪命题。这个领域没有定义这样的说法，如果市场有这样的情绪的话，说明一些问题，互联网的垄断还是有一些问题的。所有创业的企业也不一定是在内部的资源上真正能帮到他投资的企业。

主持人：您怎么看微信的九宫格呢？基本上所有的企业都想进微信的九宫格？

陈驰：你拿腾讯的投资你能进九宫格吗？只有9个。从流量的角度，不是所有腾讯投资的企业都能拿到，大家要非常清晰认识到这个问题。

　　投资者有时候是比较害怕，万一投成了竞争对手呢，风险很高。还是源头上要解决这个问题，立法， 马云 和 马化腾 是不是能坐下来聊聊，长期下去对整个产业不是一件好事情。我们是做技术生态，我们做赋能的，最好不要干扰这个市场，让大家都可以自由自在从这儿赋能，我们不要去让投资者和创业者都有恐慌，这个生态是不是应该两个大佬坐下来聊聊，这不见得是一件好事。

主持人：姚总二手车和其他几家的模式有不同，大的行业今年是竞争非常激烈的，但是大搜车拿到蚂蚁跟阿里的战略投资，比如说很多您的友商同行只是拿到了资本的输血，跟您背后有了阿里的支持，竞争过程中会有一些不一样吗？

姚军红：现在BAT所有的都是不同的生态系统，投资人也是生态系统，像很多大基金已经自己开始建生态系统了，只是BAT的生态系统，除了钱以外还有其他的想象空间，每个行业有每个行业的特点，有些行业的特点适合自己的生态系统，这对每个创业者来讲都是天大的好事，未来自己能成为一个生态系统，但有些行业天生就有一些缺陷，汽车因为低频，太低频了，4年才会考虑换一个车，一辈子可能也就买几台车，这么低频的产业，如果有生态系统的加持会有比较好的提升。如果不在生态系统里面，纯粹靠打广告建立自己的生态系统，难度非常高。从我的角度看，汽车这个行业，要做2C的生意，不进生态系统，成本要高很多，也就意味着死亡概率会变高。

从我们的角度，是当我最早在做这个行业的时候，就想到过只要2C就要考虑建生态系统，也是这个原因。

主持人：您是比较早就看到以后你必然会面临这个问题的？

姚军红：是的，这是必然面对的，这个产业的特征就是这样的。

主持人：谢谢姚总，问一下李斌总，今年也是拿到几轮融资，前段时间蔚来新拿到融资的时候，业内人觉得很惊讶，腾讯领投的，这在过去是不多见的，蔚来一轮融资有京东跟腾讯，您当时是出于什么样的考虑？按您再次创业的级别，可选择的资本应该是选择面很宽的？

李斌：我们是做的是最苦的创业，需要足够多的钱还有足够多的时间，还不能犯错误，汽车创业是非常难的。所以，从第一天开始，我就觉得朋友船一定要大一点，不要指望一个朋友能帮你搞定所有的事。

　　我们现在有56个投资人，投资人的宽度和深度都是又宽又深，中国的科技公司，腾讯、百度也好、京东、小米、联想都是我们的股东。全球大的投资机构GAC等等，还有中国最主要的大的金融机构 国开行 、 招商银行 、兴业等等，算一个简单的账，真缺钱，每个投资人出4千万美金就20亿美金了，首先做汽车的创业不能死在钱上，这还是挺重要的。汽车创业跟别人不一样，做出好东西来就是需要钱，用5万块钱不可能造出宝马来，也不可能付5千块钱的工资招全世界最好的工程师，这不现实，还要做品牌，做一个高端品牌，你说你就在胡同里面搞个店，那不靠谱。这个是没办法的事情，我们因为一生下来就是要跟宝马、奔驰、奥迪去竞争，他们一年赚那么多钱，就算你再有本事，花三分之一的钱，你也得有三分之一的钱。

没有什么站不站队的问题，我们天生就知道自己需要这么多钱，就说服大家来投资，整个汽车行业这么大的变革的浪潮里面，你不能缺席，我跟所有投资人都说这么大的事你怎么能不在里面呢？大家觉得我应该在里面，所以我并没有一定要让每个人占多少的概念，所以我是广交朋友，只要认可我们团队，认可这个事情的都欢迎加入，每家至少少投点钱，不要投太多了。所以我一直的痛苦就是要拒绝别人，少投点，投1亿能不能只投3千万，投3千万能不能只投1千万美金，我们都是这样的。对于我们这个创业来说是非常重要的，真得不能死在钱上。我们看到很多例子，有一些同行没太准备好就冲进来了，车设计也不错，没钱开模具，模具开了没钱让供应链伙伴生产，就算产出来了没钱做市场，我对汽车行业这么多年还是有非常深刻的理解的。

我们的原则是广交朋友，欢迎大家加棒，就是这样的策略，最好钱都多一点，不要把整个身家性命投到我这儿来，这个我也比较害怕。

　　主持人：李斌总还有一个非常特殊的身份，是摩拜早期的 天使投资人 ，您刚才说多广交朋友，在共享单车的领域，现在仅存的两家里面，像拔河一样，共享单车已经分成两派了，当时给摩拜的建议是什么？在汽车领域大家可以广交朋友，共享单车就不能和和气气的呢？

李斌：生意模式还是有区别的，我为什么愿意做汽车的创业？汽车不是一个赢者通吃的事情。做成了就是你有本事，做不成也别怪别人，别怪运气，别怪时运不好，我是特别尊重开餐馆的人，市场就在那儿，餐馆开好就是你这个老板厉害，你这个厨师厉害，就是你的管理厉害。如果没开好也不能怪谁？像这些领域的企业家我都是特别佩服的，像星巴克，我也很崇拜他。赢者通吃就很累，把好事情搞着搞着变成了坏事实，摩拜创新的东西都抄都学，没办法，虽然有很多专利在那儿，打官司两年以后官司判了，公司没了。前面也说了站队，哪一个公司不愿意独立发展呢？所有的创业者都是希望自己有独立的发展的，所以独立的发展应该说是每一个企业有理想的企业家的追求，但是很不幸商业社会不是这么玩的，我把BAT的投资分成几种，最健康的就是真正的赋能，而且我是比较同意马化腾的说话，去中心化的赋能，就是不影响你的独立性，去中心化了，中心化就是只有我一个，别人就别活了。去中心化这个是最健康的。再往上一点是站位型，像智能电动车一样，参与一下，也还可以。再往上一点就是所谓的业务协同了，这个就得看了，资源怎么匹配。最不应该鼓励的就是炮灰型、炮台型，这是特别扯，裹胁创业者和别的投资人，在外卖领域，某外卖就是用来打仗的炮台，大炮自己哪有意志？这是比较可悲的，这不太好。作为一个公司来讲，一旦被当成别人用来打仗的炮，或者是变成炮灰，这是挺不好的事情。

BAT对外做投资，我认为是非常好的事，这是中国在过去这么多年里面，为什么像天使投资为什么都能做，就是因为退出不光是上市一条道，后面有战略投资人支持整个行业，这是非常好的。这中间4种类型的投资多一些去中心化不影响公司独立的赋能性的投资，多一些站位性的投资都可以，坚决不能搞炮台、炮灰型的投资，如果这样你把这个公司买了不就行了，收购了，该拿钱拿钱不挺好。某外卖投资人都很苦，钱出不去，公司也上市没戏，投资人都是对他的IP要有回报要求的，大家都不好，类似炮台炮灰型的少做，对创业来说都是行善的事情，都是鼓励真正的创业企业家精神的事情，不要把事情搞的一地鸡毛。

要不要拿BAT的钱？什么时候拿？

　　主持人：李总讲得特别好，很多企业都是想追求独立的发展，台上就有一位什么值得买，那总的生存 智慧 非常超群，我了解到，什么值得买在北京想搬个总部考虑地址时都不敢靠京东太近，一直在踩翘翘板，问一下那总生存智慧是怎么把握的？

那昕：接着李总说的，我们是一个创业公司，我们也像是一个开餐馆的，从创业第一天就盈利一直到现在第7年了，从这个角度来说，我们对资本的依赖不是那么大，本身我们更愿意说自己是生意，生意就相对来说比较透明和简单。只要有规则在那儿，按照规则去做多少还是能够养活人的，通过这样的方式不断去成长。

说到客户，我们的商业模式决定了我们的资金来源和收入，基本上从大的电商平台上来，最大的京东、阿里，就是他们两家。对于我们来说，最主要的实际上不是处理他们之间的矛盾，而是说本身就是在化解矛盾。

几种方式，第一种本身就是要靠我们的中立性，作为买卖来讲，站队的话中立性失去商业性就不存在了。BAT都跟我们聊过很长时间，他们最后都明白这个道理，无论我们站哪家队，商业模式就没了。失去了消费者的信任，不论你自己真正是不是做的中立，但是消费者一定认为你已经不中立了，所以这个模式就不存在了，从中立性角度来说，要解决这个矛盾。

第二尊重用户的选择，作为一个导购平台，我们不需要有什么倾向性，消费者自己会带着自己的意愿做选择，只不过我们尽可能把值得让消费者看到的信息，让他第一时间能看到，而且不断去加深口碑就好。

第三是技术，通过海量的信息去粗存精，现在的电商市场，大家也都比较了解，格局就在那儿摆着，但是其中的玩法，服务质量都是越来越趋同的，大家的差异已经越来越小了，这种情况下，我们的价值就在于说能够把选择困难这件事情，帮消费者解决掉，能够在电商竞争当中，能够找到最核心的电商的经营策略，是帮消费者把电商的经营策略翻译过来。第一我们中立，第二尊重消费者选择，第三通过技术来处理好这样的矛盾，这是我们的生存之道。

主持人：最后问一下沈总，做的水滴互助是非常有意义的事情，很多商业是建立在社交渠道要传播的，之前也跟创业者聊过，基于大的社交平台去传播的时候，你要基于别人的土壤，你会担心做这件事情会比较容易就触碰到天花板吗？

沈鹏：你说的天花板主要是指？

主持人：社交平台不仅国内国外，都比较垄断，国外有facebook，国内有微信微博，你是不可能广泛建立你的商业逻辑？

沈鹏：我们的业务分两大分支，一个是保险分支，一个是公益分支。这两个市场，格局都有些相似，和李斌总老师说得有点像，行业格局我们是偏分散的，保险行业，去年的交易额是3万亿，玩家是保险公司200家左右，保险经纪公司代理公司中介平台更多，小几千家。市场非常大，格局也不是说赢者通吃，保险公司是偏多寡头，中介是偏分散型的，这是保险领域的格局，市场还是非常大的，没有哪家到绝对天花板，都有生存方式和打法。3万亿，如果能占10%的份额，一年毛利就是20%的话，毛利至少600万以上。公益也是一样，互联网公益平台没有出现，还是线下为主，各大基金会，偏私募的筹款方式，公益并没有做那么开，有了我们这类平台之后，是把行业格局更聚焦了一点，但是也是多寡头，甚至比多寡头更多的格局，我们的玩法和融资方式和打法和李斌总说的有点像，我们也是广交朋友的玩法。

我们刚诞生的第一天，刚亮相的第一天，就是非常规打法，我是去年4月15从美团离开，我们的业务是5月9号上的线，我们一上线就公开了融资，就是拉着6、7家投资方一块投资出现的，并且是天使轮就融了5千万人民币，每家投不多，但是都是口袋很深，有资源的投资方，哪家都是投更多，我也是劝每家少投一点。

主持人：美团有投吗？

沈鹏：腾讯、美团、点亮基金等等机构投资人的钱，并且还拉了一帮老同事、老朋友的融资，每家都不多，我一公开这个消息之后，很多人说我这个打法不对，从来没见过这么玩的，每家投的钱不多，哪家不会把你当回事。但是我很明白，创业这件事，打铁还需自身硬，根本不是哪家挺你，你就能成，更多你把钱装到自己手里，让自己做的更硬，这才是牛的。现在创业越来越依赖于资本，资本决定成败的比重肯定是提高的，但是绝对不是说投资人把你挺起来的，更多是自身硬。别人更想投，我可以选择更好的合作伙伴。8月30日我们宣布了A轮融资，创新工厂、同城公益基金会等投一了轮，1.6亿人民币，最大的是腾讯，新增的是刚才我说的这些还有老股东们，把朋友圈做的更大，自己一点不缺钱，缺钱找老股东也可以要，本身就是自己过硬，没有想过天花板一说，市场太大了，每家都有每家的玩法和生存方式。我们A轮是两小轮做成的，腾讯也都参与了。

主持人：我们讨论两个通用的问题，怎么选？如果比较早拿到BAT的战略投资，你可能找一个家长，他可能干预你特别多，如果你比较晚，你的竞争对手可能先一步拿到了投资？对于融资策略和时机怎么把握？拿到融资之后怎么相处？

　　林森：对创业企业来讲，这是两难的话题，拿早了就变成家长了，拿晚了就怕别人拿了自己赶不上，这是非常难受的话题。我们看创业企业，最重要的是看自己，自己如果是非常强，你看 今日头条 拿了谁的？现在目前是BAT三家都在追今日头条，而不是说它要跟谁合作的问题，所以从这个角度来讲，如何能够抓住时机自己先壮大，是所有创业公司的核心。

第二，在这个过程中，我们看过一些拿了BAT投资的企业，也就那么回事，原因非常简单，其实BAT能给什么东西？刚才说九宫格的问题，九宫格确实是能够成就你的企业，问题是有多少能够进九宫格的，你拿了腾讯的投资，腾讯能给你什么，我们数了数我们拿了腾讯投资的企业，看他们的状态，更多的是自己壮大自己，能从腾讯能拿到什么资源？很难。只是说在这个平台之上，有一些问题出现的时候可能好沟通一些。毕竟你要在社交网络上做自己的生意，没有很好的沟通渠道，一刀切下来，基本上公司就魂飞魄散了。

但这并不是核心的问题，关键还是围绕第一句话，自身能硬，对创业企业来讲，不用太担心什么时候拿，最好做到让A和T都追着你，当然是最好的，现在目前确实在很多行业里面，很难做到这一点。但是你要观察这个行业的状况，看到你的对手到底在做什么？而且在这个过程中，我们看了很多的事情，包括前段时间投无人货架，又形成了两寡头，每个人都要找A或者T来帮忙，关键最后还是看效率，公司的效率高不高，如果说公司的效率很低，花300才能做到别人可能花100就能做到的效率，我相信投你的A或者是T也会很难受，也会想办法把创业者给做一个颠覆。

我个人看法是拿或者不拿，这就要看自己，心虚的时候拿一拿也很好，心很定的时候可以晚一点拿。市场上竞争格局还没有定的时候，我相信A和T也不会出手。

另外一方面，就算是已经投了一个企业，他发现你的效率比他投的企业高的话，他也会考虑。创业企业自己要非常硬，在执行上非常有效率，这是核心，其他的没有。

　　陈驰：我和沈鹏是清华五道口的同学，有一个老哥说千万不要拿BAT的钱，拿了也没用。刚才谈九宫格，历史上有一些变迁，企业有进有退，真正九宫格的企业只有极少数是靠腾讯投资起来的，还是因为自身足够强，比如说摩拜，摩拜需要腾讯的流量吗？所以本质上不会有一家企业是因为腾讯喜欢你才把流量给你，而是因为你企业足够强，对他有价值，他才会放到九宫格里跟百度、 阿里巴巴 去竞争，摩拜不是这样。

另外大家谈的深口袋的问题，某种意义上是因为几场大战，网约车、外卖、共享单车，后面PE的资金有变化，没有僵持的过程，没有A和T的加持，他们也怕，这是我接触到的一些资本他们的想法。另外一个从长期来看，阿里和腾讯，更多资源是对所有消费者开放的，从支付到信用，流量不说了，流量有一些特殊的。这两家企业要从现在的估值变成1万亿、2万亿美金的公司，未来的战略肯定不是这样，肯定是更加包容开放的生态系统，真得变成中国互联网还是世界互联网底层的技术或者是生态的提供者，赋能于个人，赋能于创业者，这样他们才能够在格局上面才会上更大一个台阶。

今天我们的创业者和投资人都不要太焦虑，回到企业的本质，还是要像企业家一样思考，独立的洞察，独立的管理方式，循序渐进做好自己的产品和服务。这是本质的问题。从实质层面来看，你很弱拿BAT的投资，成功的案例极其少见。

我个人观点，战略投资确实很重要，而且尽量要拿，但是你要善于利用它。更多的创业进入了低频的领域，包括汽车行业AI，有可能绕不开，但是你要善于利用它。

姚军红：我挺赞同各位嘉宾的观点，企业要自身硬，你如果自身不硬的话你连被选择的机会都没有。另外一个角度还是要分析清楚创业公司自己所在的领域到底有没有独立发展的机会。寻找融资的这件事情压根不想站队的问题，腾讯、阿里、百度都不考虑，我们所有的在融资都是找财务投资人，能给你更多的自由和中立的帮助。

我们到2015年，整个行业的生态发生了变化。一方面我们要从2B走向2C，另外一方面，行业里面其他的玩家已经站队了，已经不等你你想怎么样，在那个时候，你肯定就要做出明确的决策：是你自己玩生态系统还是要马上进入一个生态系统。因为，不同的生态系统做法不一样，斌总刚才说的，在我心目中，腾讯已经越来越像财务投资者，现在基本上都是以财务投资者的方式来接触的。阿里，我拿的是阿里的钱，阿里更多像找到一个并肩作战的伙伴，这个就会变成双刃剑，两个人磨合好了，就挺好，打出1+1>2的效果，两家磨合不好，这个事情无法说谁对谁错，就会有不同的问题出来。其实，我们很难判断说一个创业公司是早拿好，还是晚拿好，不同的时间，你所拥有的自身的条件和市场环境的变化，都会给你带来不同的选择。

李斌：时机的问题，还是要一个一个看，每个公司都不一样，你刚才说我自己参与的公司有上市以后跟他们合作的，像易车，公司已经上市好几年了，我们再看怎么样跟腾讯、百度、京东有一些合作。也有像蔚来这种一上来就有的。也有像摩拜这种到了中间往后一点。这个还是要不同的角度，战略投资人还是要看什么是最合适的时候基本的规律的角度来讲，如果确实你是需要很多钱的，你不如早一点。这个事情又很大，又需要很多钱不如早一点，但是早一点也有很多的技巧。上来不要让他拿太多股、做太多决策，已经有20、30%的股份，每次怎么投法，不能投着投着成他自己的了。早认识，早相处让他了解，然后让他把钱放到后面来出，对蔚来汽车基本上是这样，当我们最早的那一轮，托尼说多拿一点，我说少拿一点，类似于这样的。到后面需要他真得出大钱的时候，这时候对你已经有信任，模式各方面都有了解，又能出大钱，这是比较好一些的。

如果真的可能成为炮灰的那种，就得要想清楚了，不如卖给他算了。不管怎么样，公司我个人倒觉得姚军红讲的我倒不认同，钱就是钱，不能说谁是谁的钱，人家都还是拿钱来支持你的，虽然他有他的一些战略目的，但人家不管怎么样是拿钱支持你的，不管怎么样钱就是钱，还是要感谢。

另外一方面，确实你还是得去搞清楚，他战略意图和你自己的独立性之间的冲突到底有多大，每个创业者自己是要搞清楚，要想清楚，冲突性太大了，你自己一味想独立，又不管怎么样拿到人家的钱，什么叫战略投资人，就是前面加了战略两个字，肯定是不管怎么样是有一定的战略诉求的，有的可能很强，有的没那么强，你得想清楚，会不会影响你的独立性。如果你的独立性很重要，那你确实就得小心，就得想清楚这个事情，这件事情总体上BAT往创业公司投资，总体上是高度肯定的，其实是一件非常好的事情，比自己去做已经是巨大的进步了。只不过少一点炮灰型、炮台型，别的我认为都还是正面的。

主持人：汤总虽然没在场，我下周要见他，是不是你离开了百度的位置，才告诉大家说不要去拿BAT的投资。

陈驰：你期望是BAT投，你希望拿到的是他的资源，但是钱还是钱。

那昕：战略投资肯定是图点什么，图点钱以外的东西，你要想清楚，除了钱以外你最需要什么，他们能不能给到你。几个大方向，一个肯定是流量，咱们真得依赖流量，要考虑一下，或者是自身不产生足够多的流量的情况下，站队也是不错的选择。第二是技术，技术这个事不是特别有说服力，人家本身巨头们都在不断在开放自己的技术，大家也越来越开放。你不用站队也能获取大平台的技术了。如果我创业是依赖于巨头提供的技术才可以实现的话，那巨头更没有投资你的理由了。还是得有自身拿得出手的东西尤其在技术这块。

第三广义上的生态，也是很不错的事情，除了九宫格，除了进入某某系以外，真正意义上在这个系里面，你看看能不能找到上下游是不是有协同的可能性，整个的行业里面，是不是在某个站队里面，能产生一点的协同价值。甚至是一些范更大规模的，不见得是被投资的，也许像青藤系、湖畔系，不见得被投资，慢慢形成一个团伙了。大家在一个团伙之中，其实也可以找到很多可以来互补和互相加持的机会。所以，以上几点，可以供大家参考。

主持人：那总刚刚说让我想起了上周在乌镇跟一个创业者聊，他跟腾讯深度合作，他却读了湖畔大学。

　　沈鹏：我们第一次和BAT接触，我刚从美团离职，腾讯投资部的执行董事于 海洋 找到我，挺突然的，业务还没有上线，腾讯找上来了，我们也是内部反复讨论了很久，到底我们是否和他谈一下合作。我主要考虑到一个是腾讯的文化是自下而上的，是比较注重生态，如果拿了腾讯的钱，阿里找上来也不耽误和阿里聊，从框架上来看。腾讯不会强制拒绝，并不是说把阿里或者是百度的路给堵死了。第一我们考虑这个。

第二有点凭感觉了，当时也不认识马化腾，从新闻稿里感觉这个人还是比较务实、低调和在意道德层面的一些东西，不可能说投完就把我们绑架了，太强制怎么样。

从这两个层面考虑完是值得聊的，至少是可以探讨一下合作，就比较开放聊了合作。后来我们坚持一个点，肯定要控制占比，早期刚开始我们需要的钱也不多，并且他们也能连续投到后面轮次，并不是说一上来占比比较高，就OK了，我们就坚守这个底线，他们是可以进来，但是占比不能太高，后来合作了。

当时，比较纠结的就顾虑阿里未来没有合作机会了，我们毕竟做的是金融和公益项目，阿里在牌照丰富度和金融属性上还是比较强的。我们纠结了很久，反复的讨论完了研究完就决定合作了。也算是给腾讯打个广告，被腾讯投完对自己也加速了很多，腾讯不只是九宫格，前面聊腾讯只聊九宫格，资源是有限的，腾讯投了很多公司，腾讯最大的资源是赋能体系，总裁办和投资部对被投公司的各种支持和生态的建设，比如那总提到的青藤大学，也是比较开放的平台，也有CEO交流会，定期会组织被投公司的CEO包括马化腾在内的很多高管都是有交流的。一是学到前沿知识开开天眼，另外也能在交流会上促成兄弟公司的合作。

像投资服务业比较好，你遇到了很多困难，前两天我们公司启动了第一次全员持股计划，整个方案是腾讯出的，比如这类的，其实也省了不少钱。

主持人：台下有腾讯的人吗？我们要收广告费。话题已经聊的很深入了，再跟各位嘉宾掏更多的干货分享，还得自身硬，投资拿不拿是另外一回事。你们所知道的，创业公司拿到BAT的公司做得不好的案例是什么？你们有特别好的范本，知道拿家公司跟BAT合作就特别好，也不要吝表扬之词，可以有更多分享。

林森：这些比较难说，不好的其实也挺多，好的也挺多。关键还是回到我说的那句话，创业企业还是要靠自己，如果说创业者不作死，没人能把他干死。

　　故事大致都是一样的，只要创业者自己不作死，没有人能把干死。只要是创业者能自己是够硬，BAT都是赋能给他的。李斌总和各位都讲了一个很重要的问题，只要BAT给你投钱，我个人看法都是要的，虽然我的汤师兄说不要，是有一个很重要的前提，如果你期盼BAT投资的时候给你有额外的资源，我建议你不要，这是非常明确的一句话。只要对它有期待，就是你的软肋，一个创业企业不要把自己的软肋暴露给别人。如果你有非常明确的软肋急迫需要BAT给你资源，很容易变成炮灰型，因为他就有机会把你当成炮灰、炮台类的。如果说你自己非常清晰地知道，你要BAT的东西要的是什么，要的不是真的他能给你资源，你首先要的是他的钱，要的是一个所谓的站队以及在他的生态里面的格局，这很重要。确实有很多企业希望在一个生态里面，刚才讲的青藤大学的事，我也推荐了一个创业者去青藤大学，不到30岁，也算是青藤第一期，进步很好，他觉得跟这些CEO们进行沟通的时候，非常有赋能的感觉，这些赋能并不是说腾讯给的赋能，是建立的圈子给他赋能，腾讯能给什么赋能？资源就那么多，实际上大家都在希望能够建立一个生态圈，包括阿里在做湖畔大学，都是一个很好的事情。因为对创业者来讲，都是非常孤独的。创业者是需要帮助的，我们作为投资人，我跟所有的投资经理都讲一个非常简单的道理，一定是要很清楚我们做投资人就是为了创业者服务的，我们是一个服务者，就像飞机上的空姐一样，我们要服务好乘客，如何服务好这是你必须要做到的。可能在商业谈判的过程中，可能有一些大家互相之间的做点局或者有一点什么样的谈判的感觉。但是一旦他们定下来一个东西之后，你就要马上回到服务者的角度。腾讯的体系可能更好一些的原因就在于他们非常清楚和理解，对于腾讯这样的公司如何能够变成万亿美金，需要变成赋能。前几天财富论坛上，马化腾讲变成去中心化赋能者的角色，这是非常好的定位。去中心化就是每个人都不要被别人裹胁，又能变成一个赋能者很重要。我也跟阿里 支付宝 的开放平台的人聊过，非常好，阿里也已经非常清楚，支付宝想做得更好， 蚂蚁金服 做得更好，必须开放平台，专门有一个部门做开放平台，给最好的创业者们，一定不是给我投资的某个人来用，说实在话，家丁才是最不可靠的，大家不要纠结这些东西，如果阿里和腾讯要给你投资，要是一定的，这是我个人看法，没有必要不要，没有必要非要端着不要，要是肯定要要的，但是不要有其他的期待，只要你没有其他的期待，你就不会有什么太大的问题，就不会成为炮台、炮灰。对创业者来讲，始终还是要坚守自己在创业之初的那个念想，你的念想是什么，需要做个事，能够成为一个人，而不是说成为别人的一个加盟或者是家丁，这就OK了。

我们都是要保持自己独立的人格，一个企业要保持企业独立的人格，只要有这个念想在这儿就不成为问题，把钱当成钱来看，不要附加很多的东西，也不要给别人太多的期待，也不要让别人期待你什么。所以从这个角度来讲，大家还是踏踏实实回归本原，过去以来的这些大家的焦虑就是在于烧钱大战的几个特例讲出来的案例，只是特例而已。我觉得未来在很多的行业里面，根本不存在这样的东西。因为，越低频的行业，越不可能有这种事情的，通过烧钱来去解决问题，也就是那么几个案例，过的几个特殊的案例而已。大家不用太焦虑，这是我的看法。

陈驰：虽然我情商不是太高，但是我知道不能说太好的。我跟林总观点是一样的，企业拿到BAT投资做得不好，原因肯定是自身，肯定不是投资本身的问题。但是有好的例子，我旁边老姚，他是我很好的兄弟，老姚非常成功转型，拿到阿里的投资，开使用阿里的投资和资源转型非常成功，前提也是自己很强，解决了阿里本身不能解决的问题。这时候往其他的领域拓展的时候，有了阿里的加持，无论是资金、资源、流量、交易等等，对阿里生态的介入很深，本身存量交易就会用到这些资源，他现在确实是非常好的典型。

姚军红：林总有一个观点我挺同意，初心是什么？做什么事？这个立场要非常之坚定。

　　我不太了解腾讯，我比较了解阿里，因为我们在1年多前拿到 蚂蚁金服 的投资，阿里跟我们之前的交流是非常多的，有些方面我也要讲讲给他们正正名，阿里确实是一个投完之后马上会帮助你的公司，他的目的很明确，他投资主要是为了找一个并肩作战的战友，会深度开放它的资源，和你之间相互协同，我们有不少项目都是联合办公的。我是谁？我想做成什么样子？必须清楚表达出来，否则以后就会有问题了。两个人不在业务上深度融合就没那么多事，那就是钱的融合，但是如果两家公司在业务上要深度融合，就变成大家一起做一件事情，这时候就要讲清楚价值观，讲清楚很多东西了。我也可以比较直白跟大家讲，也有一些投资人问我，阿里想把你买了，或者阿里想把你控股了，你会不会干？我的回答很简单，我一定不会因为钱卖给阿里。这是我的原则。但是，如果说我们两个在一起有一个可以做一个天大的事做一个很大的梦想，这个事情我会做决策。这是从我自己创业来讲，我自己秉承的方向，我创业一家公司并不是为了控制它，是希望它能够长出来，未来在我离世的时候它能在这个市场上对社会有所贡献。

这在种观点上，大家的冲突点会少一点，我也会跟阿里说，我的就是你的，相反我也要求你的是我的，但是我有我的梦想，你永远都不能把我的梦想剥夺掉，这是原则。

这是我自己的一些感悟，至少从目前来讲，我们在跟阿里的投资和合作是非常愉快的，我也是有一个寄希望，希望未来大家的价值观没有发生变化，大家的融合依然像现在一样。谢谢。

李斌：确实这些公司都是非常优秀，有的地方已经是很伟大的公司了，重要的还是志同道合，你在选择这些战略投资人的时候，志同道合是很重要的。做事的方式，价值观，各方面的东西，跟你还有你的商业模式之间得是能够匹配。如果能匹配的话，当然也挺好。

非要去举例子，不是去评价哪个公司好，哪个公司不好，只是站在创业者的角度，我的一个观点，并不是说腾讯一定就是好的，阿里就是不好的，不是这个意思。

　　比如说比较美团和 饿了么 ，从我的角度来讲，我个人觉得腾讯对于美团的投资的方法和心态比阿里对 饿了么 的心态更有利与创业者一些。这是比较坦诚说这个事情。腾讯还是非常尊重美团作为一个独立公司的独立性的，腾讯投的这些包括京东、美团、58，这些公司因为和腾讯的合作确实变得更好。这还是挺重要的，虽然他们也被裹胁到战争中去了，并没有成为炮灰也没有炮台。还是有自己独立意志的，知道为谁打仗，是为自己打仗，相对来说，阿里对饿了么的方法就会让大家会担心一些，也会让饿了么的投资人担心，基本上是服从阿里的意志了。

　　刚才我列了几种战略投资的模式，如果你保证那个公司的独立意志，在这个基础之上有一些战略协同是可以的。但是大家都觉得这个公司没有独立意志了，这个就应该把它买了。视频网站，打仗就自己去打，让我们自己去赌，你说投资人多难受，5年都看不见赚钱的机会，这就不好，也不缺钱就应该把它买掉，自己补贴。只占40多随时可控股什么意思呢？这种方法不真诚，就应该拿出去自己打，跟视频网站一样，阿里把优酷收了，腾讯自己来做，百度也深度对 爱奇艺 是完全并掉了，这可以，这个没问题。如果你觉得是战略上不可或缺的一环，就变成自己的。我的意思是说，不是说哪个公司好，哪个公司不好，我只是说哪种方式对一个被投的公司是公平的。

我是坚决反对炮灰和炮台型的这种战略投资，别的我觉得都可以。

主持人：追问一下，你们都在强调说很多是取决于创业者自身的问题，你要自身硬，可是比如说像饿了么到这个级别，到这个市场环境的时候，您觉得有多大程度上还能决定自己的命运呢？

李斌：万恶之源就是补贴，全世界可能不太会有一个像中国这样的提供这么多的服务太免费的模式，或者是倒贴钱的模式，这是不健康的。摩拜这个事情本来挺好，财务模型用户也挺开心，5毛钱一次，1块钱一次也没觉得是个事，突然有人不收钱了，你怎么办？这不是一个可以持续的商业，美团外卖也是一样，顶不住人家不收钱，还贴钱，最早滴滴、快的也都是这样，单独在一个服务里面。从每单都补贴这种事情，我是呼吁应该管一管，大家都盯着共享单车的押金问题，那些公司是怎么死掉的？不能收钱，可不是难以为继，这个事情我个人觉得在我来看，从反不正当竞争来讲，国家真正要约谈的是补贴，消费者表面看是风光了，资本这么裹胁下去消费者没得选了。滴滴收的钱比出租车公司黑多了，北京的出租车公司招出租车司机收5千多块钱，含保险、社保。一个出租车公司从一个司机身上收1千多块钱，北京随便一个普通的牌照租出去，还租1千块钱呢。快车、专车收20%多，大家可以算一下。

这不是一个健康的模式，补贴那么多钱，到最后会变本加厉收回来，这种事情是不能搞的。媒体也应该去承担更多的责任，让大家了解商业的本质，商业的本质是什么？不是先给大家都串进来，然后去宰割，这个哪行，不可持续。但是中国人就喜欢这么干事情，这是民族的悲哀，不去尊重原创的东西，不去尊重服务的付出，贪小便宜，用户就是这样，自己不自知，占了点小便宜，过了几天打不着车了，这种事多无聊。

那昕：不说失败案例了，可以聊聊巨头们有没有错失过的机会。不算是完全错失，我能看到的比如说像偏重资产的一些领域，物联网领域、智能制造这一类的领域，虽然都有布局，但是蛮可惜的，没有有特别明显的优秀的企业冒出来，否则也不会让小米有这么快速的成长的机会。小米自己搭建的生态，基于制造基于硬件的生产相对蛮健康的。我相信作为更大的巨头们会一是种遗憾，应该是在5年前左右的时间应该进行布局的一件事情。

沈鹏：很多观点李斌总又说了，我以前在美团工作6年半，美团和饿了么的案例我感受非常深，我是当事人，我是在亲自管理着外卖的业务团队，和饿了么持续死磕了很久，美团也是拿过阿里的钱，后来转向了腾讯。我来澄清一下，补贴的起源，饿了么觉得是美团刚开始的，美团说是饿了么先开始的，这个说不清楚了，真正启动起来就说不清楚了。不管监管方还是达成联盟也好，又要有一个规则，账才能更好制止住这些事情，否则大家还是自我驱动的，自我市场化驱动。

主持人：遇到问题的时候，当时你想停下来其实是没办法停下来的？

　　沈鹏：用户买账你能怎么办。你会发现当做团购和 大众点评 ，美团和饿了么打，城市之间的联盟很难持久。

李斌：每单补贴就是核战争，到最后可不就是美苏争霸。问题是美苏从来没有打过核战争，我讲的意思是咱们在互联网的O2O、OMO也好，这个领域经常搞补贴，还有什么比这个更残酷的，没有创造任何价值。

沈鹏：最后说一下这一年半做水滴互助和水滴筹，拿了腾讯的钱，因为他们占比也并没有太多，没有拿到一些大资源，做事和默认的思维方式和行动上挺一致的。更多的还是说我们建立了一个更通常的通道，没有通道来解读这个规则，很多人对细分规则研究没有这么透，研究不够深，有了通道之后，可以很好及时解读这个规则，和对业务的理解，让双方能更好协同，可能会推动他们一些规则的改变，前提是合法合规，做一些改变。这样的话其实是能够加速我们把业务做得更快更大的，也是加速了铺会了大众。通道打通了，效率也是在提升，就是内部的沟通通道。

提问：问一下李斌，蔚来汽车我们也投资了，因为我们之前投蔚来汽车，是因为股东团队实在是太过诱人了，我们想跟这帮人绑在一起怎么也不会死，这是我们投的原因。投你也是因为你是成功者，你做易车，做路演的时候看到研发团队和全球的布局和架构，我们都非常看好。我的问题是到此刻为止，你觉得蔚来汽车在未来真正实现你梦想的路上最大的困难是什么？也就是软肋不要暴露给别人，你可以讲讲吗？

李斌：最大的困难是学习怎么服务用户，车研发花了钱，零部件合作伙伴把好的部件给你，做足够多的测试、生产、制造质量这些问题都是有标准答案的，服务用户这件事情是没有标准答案的。马上我们要开始车要逐步交付用户，是不是我们真正能把我们想践行的价值观能够让每一个新用户接触的服务的一线的同事都能够像一个人那，整个公司像一个人那样去运作，这个挑战比造一辆车难10倍100倍，没有标准答案，整个公司还在学习这件事情，是非常难。16号是上市，不是交付，上市和交付还是有点区别的，上市我们是对外接受公开的预订。

提问：问一个刚才没有讨论到的问题，各位觉得在BAT的投资的领域里面，哪个领域的创业可能是BAT暂时还没有办法赋能？或者是提供有效资源的？像新造车这个领域，BAT不只提了蔚来一家，投了好几家，BAT这个阶段更多是财务投资人的角色，还没有进入到哪家拿了BAT的钱就是找了一个靠山，哪些领域的创业各位觉得BAT暂时还没有办法通过资源，通过什么去加持的？更多还是要靠创业者自己打拼的领域？

姚军红：我觉得2B服务还是一个BAT一方面很难加持，再也没有办法通过原有那么大的客户群一下子爆发性的突破的，2B服务应该是属于类似这个方向。

李斌：我认为商业有宽度和深度两个方向，越深度的事情，BAT能做的越少的。你的用户像他说的2B的事情，不需要那么多的用户，我们做高端车，一年能卖100万辆，我已经很高兴得不得了，你的用户越做深的行业，其实对BAT的依赖就越少，越宽的可能就依赖就越多。

主持人：谢谢台上嘉宾的分享，今天聊得非常开心，谢谢大家的关注。