尚品宅配：李连柱的十年跨界之旅，C2B样本的上市之路

2012年便完成股改并申报上市的家具定制企业—广州尚品宅配家居股份有限公司（下称“尚品宅配”）终于在6月底披露了招股书，上市迈出了实质性的一步。

尚品宅配拟登陆创业板，发行不超过2700万股，募集25亿元，募集资金主要是用于扩大公司现有定制家具的产能以及扩充公司现有的营销网络，包括“智能制造生产线建设项目”、“营销网络建设项目”、“互联网营销O2O推广平台项目”，和“家居电商华南配套中心建设项目”。

尚品宅配，原是一家靠向家居企业提供软件服务起家的互联网公司—圆方软件。2004年，创始人李连柱跨界进入家具行业，并以圆方软件的信息化技术、云计算、大数据应用为驱动，依托尚品宅配新居网的O2O互联网营销服务平台，及佛山维尚定制的柔性化生产工艺，创下了尚品宅配全屋板式定制家具的“C2B+O2O”商业模式。

不过，在冲击上市关口，尚品宅配也存在诸多症结，如加盟店效益不高、产品质量屡遭投诉等。时代周报记者致函尚品宅配董秘何裕炳，对方以静默期不便发声为由，婉拒了记者的采访要求。

　　 “尚品模式”

创始人李连柱现年51岁，曾是华南理工大学的一名老师。

1987年，从太原理工大学毕业两年的李连柱南下广州，就读华南理工大学机械制造专业。1990年，李连柱研究生毕业，并留校任教。

四年后，李连柱与周叔毅一起成立广州市圆方计算机软件工程有限公司。

周淑毅与李连柱的经历颇为相似。两人同生于1964 年，也就读华南理工机械制造专业，并都曾留校任教。后期，业内称为“软件天才”的彭劲雄也加盟公司，自此形成“铁三角”阵容。

李连柱和周淑毅分别直接持股尚品宅配的32%和12%，分列第一和第四大股东。彭劲雄，则以8.91%的持股位列第五大股东。

圆方软件，主要从事家居行业设计软件及信息化整体解决方案的设计、研发和技术服务，在国内装修软件市场的占有率高达90%。

不过，由于当时家具企业对利用设计软件进行营销的理念尚未成熟，市场教育成本较高。李连柱及其团队决定利用软件技术，通过定制化方式，进入家具行业。

2004年，尚品有限成立，并率先推出前期免费服务，即免费上门量尺、通过设计软件为消费者提供免费的设计方案，再利用软件平台向消费者销售个性化定制家具。

在此后，尚品宅配从单一产品定制向全屋定制演变，提供一站式产品方案，旗下包括“尚品宅配”和“维意定制”两大品牌。

在销售设计端，尚品宅配运用多年积累的“房型库”、“产品库”和“空间解决方案库”，通过云技术和大数据技术满足消费者个性化需求，同时利用3D虚拟现实技术为消费者展示整体家居效果图。

而在生产端，尚品宅配利用生产管理系统实现工厂与销售设计端的互联，并依托圆方软件的技术能力，通过将订单拆分成零部件，按照批次而不是按照订单组织生产，实现了大规模定制。

“尚品模式”使家具消费由过去的客户被动选择模式转变为以客户需求为导向、主动参与设计的C2B商业模式，而智能化大规模化生产也使得尚品宅配的成本降低。

尚品宅配总经理李嘉聪曾在接受时代周报记者采访时指出，这大大提高了生产效率和材料利用率。

在他看来，尚品宅配提供了免费服务，其毛利率还是比其他企业高出5-10个点，“这本身就可以挤压出客观的利润空间让我们给消费者免费的服务和体验。”

　　 大推O2O模式

在“互联网+”浪潮之下，O2O模式渐成定制家具业的发展主流。

实际上早在2007年，李连柱便看到了线上销售的契机，并决定把先前成立的“72家网站”变成尚品宅配的官方网上商城。

72家网站，原为李连柱在2000年创立的家装团购网站，因一直找不到理想的盈利模式而停滞不前。2007年，李连柱将72家网站更名“新居网”，从事线上营销。

通过新居网，消费者可在线上实时咨询、免费预约量尺、与设计师互动并享受免费产品方案设计，再根据地区由旗舰店、标准直营店、加盟店提供线下的上门量尺、方案设计、成品的配送和上门安装等服务。

不过，家居企业从事电商也面临着自有的瓶颈。

　　 红星美凯龙 董秘郭丙合告诉时代周报记者，物流会是很大的一个挑战，“家具是大件商品，普通快递公司是很难做好快递配送。物流成本居高的问题短期内还解决不了。此外，家具行业需要人工服务，包括定制、安装、退货等，决定了家具电商只能做区域性。”

对于尚品宅配，郭丙合表示：“尚品宅配选择了一个很好地切入点，即板式家具，板式家具可以拆开，折叠和打包，容易运输和安装。”

不过从目前盈利状况来看，新居网仍处亏损状态。招股书显示，截至2014年底，新居网的净利润为-355.83万元。

原本新居网、圆方软件及佛山尚品均独立于尚品宅配之外。尚品宅配在2009年11月先后收购圆方软件、新居网和佛山维尚 100%股权。

　　同年， 达晨创投 通过旗下的 达晨 财信和天津 达晨 向尚品宅配注资约7000万元，目前，两者合计持有尚品宅配22.5%的股份。

　　“两年前，我们开始接触这个企业，我们非常看好它的商业模式。尚品宅配属于新兴服务业，是把信息化与传统产业结合的典范。”负责投资该项目的 达晨创投 上海分公司总经理傅忠红说。

尚品宅配“铁三角”阵营也是达晨创投看重的因素之一。傅忠红表示，该次注资，目标是把尚品宅配打造成定制家具时代的行业龙头。

2012-2014年，尚品宅配的的营业收入分别为7.42亿元、11.75亿元和19.12亿元，归属于母公司所有者的净利润分别为0.76亿元、1.17亿元和1.30亿元。

　　 加盟店关门潮

招股书显示，尚品宅配直营店在 2014 年末已达 68 家，加盟店为901家。在数量上，加盟店已经远远超过直营店。不过，这并非尚品宅配的独有情况。

截至2014年末，曲美股份（603818.SH）通过305 家经销商设立 624家专卖店；而截至今年4月13日，下属直营店仅有 8 家。同样，好莱客（603898.SH）截至2014年9月，拥有经销商672家，经销商店面 842 家，而直营店数量只有15家。欧派家居截至2014年上半年，已经发展经销商2328家，专卖店3555家，直营店仅有19 家。

“我国家具企业规模还比较小，目前还没有一家企业拥有足够的资本实力可以在全国范围内做直销网络，设立中心仓也需要存货，存货也会增加企业的成本，这是整个行业的痛点。”前述业内人士向时代周报记者分析道。

金牌橱柜董秘陈建波则在接受时代周报记者表示，“尽管直营店对公司获得消费者需求特征第一手信息及提高营业收入等方面具有重要意义，但直营店的租赁、装修、员工等成本均由公司自身承担，而直营店又主要设立在北京、上海、广州等一线城市，成本太高”。

加盟作为一种有利于公司节约资金投入的模式得到了快速发展，家具企业也借助加盟商的优势进行全国性营销网络的扩张，降低投资风险。

就尚品宅配来说，尽管加盟店在数量上远超直营店，但从营收来看，68家直营店贡献了尚品宅配全年43.15%的营收，901家加盟店营收占比只有56.85%，单点效应与直营店相比，甚为悬殊。

时代周报记者还留意到，2012-2014年尚品宅配加盟店关闭的数量分别为130家、79家和137家。尚品宅配在招股书称，报告期内加盟店关闭的主要原因为加盟合同期满不再续约，或进驻位置更佳的新店而关闭老店。

然而，有报道指出，尚品宅配曾有加盟店因产品质量问题顾客投诉不断被迫相继关门。2013年3月，尚品宅配的加盟商也曾集体起诉尚品宅配及李连柱，要求索赔2013万元。当时，作为“尚品宅配航空母舰级”加盟商的倪成武以受害者身份发表公开信，曝出尚品宅配因严重质量问题致使其5年来直接经济损失高达400多万元。

不可否认的是，近年尚品宅配也曾多次被媒体曝光存在质量问题。时代周报记者就此致函采访尚品宅配董秘何裕炳，对方以静默期不便发声为由，婉拒了采访要求。