电商与经销商“戮力合谋” 平行进口车综合店惊现反转剧？

　　香车美女、复古派对、城市巡游……是不是有点好莱坞大片的感觉？这种火爆的场景就在上周日刚刚上演。4月17日，国内知名汽车电商平台 买好车 联合全国40多家线下经销商，在天津、上海、山东、陕西、浙江等12个省市同时发力，为庆祝野马52周年生日组织了一场轰轰烈烈的大型庆生活动。

　　根据 国机汽车 近日发布的中国进口汽车市场2016年一季度研究报告，在进口车市场仍呈现低迷态势的情况下，平行进口车销量依然逆势上涨。3月平行进口车超过1万辆，1-3月累计平行进口车2.62万辆，同比分别增长23.6%和27%。业内认为，在国家政策的支持下，平行进口车行业的参与者不断增加，市场出现较快增长。

江西南昌的吴总自2012年开始做平行进口车，至今已经四年。在他看来，近两年来随着一系列鼓励政策的出台，行业的发展趋于明朗。但对于平行进口车经销商而言，车源、资金、售后等依然是需要面对的挑战。

吴总告诉记者，平行进口车一般定位于中高端豪华品牌车型，客单价很高，又没有“账期”之说，只要订车就须付清全额车款。这对于经销商而言，资金压力相当大。

厦门的唐总经营平行进口车更早些，从2008年就开始了。他指出，在4S店和消费者眼中，平行进口车商往往被视为“散兵游勇”，基本上都是单兵作战，在市场营销活动上还是小打小闹，难以用有特色的活动吸引用户的目光，也因此被贴上“不正规”等标签。同时，厂家认为平行进口车影响到了自身利润，也在设置门槛对平行进口车进行限制。例如宝马、奔驰、路虎等品牌把美国地区销售的部分车型排量微调到3.0L以上，按照我国现行进口综合关税标准，进口关税就提升了不少，这使得平行进口车丧失了价格优势。“平行进口车需要与中规车拉开价格差距，才能体现出平行进口车的优势。”他说。

与此同时，提车过程中也存在着潜在的资金风险。“比如，我们去找别的经销商提车，有可能前一天把款打过去，结果第二天他们就关门了。”唐总说。

对于平行进口车商来说，车源、资金和客源已成为其发展的痛点。

　　 甘当“绿叶”的 买好车

　　对于经销商心中的这些“苦楚”， 买好车 CEO 李研 珠深有体会。他告诉记者， 买好车 之前自己卖车，把汽车链条里面的所有事情都做了，自己进口、报关，自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭。“这干得其实就是经销商的事，不是我们该做的。” 李研 珠说，买好车要做得是服务经销商。

经历躬身实践后，李研珠认识到经销商才是整个链条的核心环节，也意识到只有解决经销商的痛点，才能真正解决汽车行业的痛点。为此，他重新调整了买好车的定位，即服务中小汽车经销商，并针对经销商在车源、资金和客源方面的三大痛点，提出了有针对性的方案。

在车源方面，买好车利用平台集合参加活动的经销商，共同向大的进出口商进货，通过这种“反向供应链”的方式，确保平行进口车经销商拿到优质、低价的货源。为此，买好车团队专门开发了针对经销商的2B产品“卖好车”，上面的车源全部是实时的，服务的客户包括4S店、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有。”不仅如此，买好车还为经销商提供在港口验货发货的服务，彻底解决经销商的后顾之忧。

　　针对资金问题，买好车针对B端用户推出展车宝、订单宝、跨境宝等一系列金融产品，致力于解决供应链资金周转的问题。唐总告诉记者，买好车的金融服务类似于“ 支付宝 ”，经销商把款项打给买好车，等车到店后再把款项付给卖家，使资金的风险大大降低。

互联网营销更是买好车的强项。买好车针对每一个车型推出一系列的推广素材和卖点描述，比如一批柴油路虎揽胜运动版，经过买好车团队的包装，就可以变成卖点鲜明和超高性价比的产品。买好车还定期开设互联网培训课堂帮助经销商来分析客户，帮经销商一起利用互联网工具做好用户的销售工作。

据了解，4月17日的野马周年庆活动取得了不错的效果，一些门店当日就实现四五台的成交量。

“互联网从来没有想过要颠覆谁，它的作用只是帮助行业提升效率。”李研珠表示，互联网公司应该做的是帮助经销商更好地实现销售，更好地培养和运营消费者，而这也是买好车正在做的事。