二手车电商的苦与泪：去中介只是一场梦吧？他们做对了什么？又做错了什么？

临近岁末，关于二手车电商的讨论热烈了起来，各种模式的优劣得失又被翻出来激辩。

首先是因为蛋糕实在诱人。2016年，中国二手车交易量将接近1000万辆。据中国汽车流通协会预测，2020年中国二手车交易量将达2920万。这意味着今后四年的年均复合增长率将超过30%。以每辆二手车均价6万元计算，2020年的交易总金额将达2.34万亿元。

其次是人们普遍认为二手车难做、更难赚钱，但B2B、C2C、B2C、C2B等模式的信徒一直进行着“不见棺材不落泪”的探索，近年来资本“下注”亦超过百亿美元。

时至2016年末，各家已图穷匕见，预计2017年将见分晓。届时，X平台与Y平台合并、Z平台大规模裁员将不再是“传闻”。

今年12月初，号称“二手车C2C鼻祖”的Beepi公司被传“关停加州以外业务”、“仅剩80余位员工”、“将与fair.com合并”。这家公司曾入选《福布斯》“硅谷最热门的50家初创公司”，创立一年多估值就达20亿美元，成为众多中国C2C平台的榜样。它的陨落进一步引发了人们对二手车C2C交易模式的反思。

　　 二手车交易“去中介幻想”

2016年，二手车电商领域的最大看点是对“去中介”的探索。

多数情况下，二手车交易双方都是自然人，C2C是最自然的模式。“线下C2C”是最原始的二手车交易模式，即下图中的模式①。

车管部门授权开办的汽车交易市场为买卖双方提供了场地及办理过户手续等便利条件，曾经是二手车C2C交易的主战场。（注：美国“卖汽车的沃尔玛"CarMax不符合国情，其模式自2008年在中国落地至今未获成功。）

据估算，C2C模式在中国二手车交易中的占比约为20%。在美国亦有15%，亲朋故旧、同事、邻居之间转让旧车图的是方便、快捷，这些场景下，C2C是不二之选。

但C1（卖方）与C2（买方）的交易需求在款型、时间、空间方面往往难以匹配，中介应运而生。此为交易模式②，本质上是C2B2C（许多时候，B1、B2可以合二为一）：

C1(私家车主)-B1（经销商/4S店）-B2(经销商/零售商)-C2（私家买家）

在4S店介入的情况下，买卖双方的风险比较小，尽管价格不那么诱人。

不幸的是，4S店以外的经销商良莠不齐、还掺杂了大量个体车贩。车贩低买高卖，不择手段赚差价，公众形象基本上等同于“泼皮”、“骗子”，对二手车中介的厌憎即由此而来。

电商的兴起为二手车交易带来“便捷、高效、透明”的行业前景，人们相信互联网将促进整个产业链的升级改造。

瓜子二手车、人人车、好车无忧是为买卖双方提供各种便利的互联网平台，相当于线上汽车交易市场。由于不受场地限制，平台可以展示的二手车及买卖意向理论上没有上限。假如全中国有1亿辆私家车想卖，互联网平台也能轻松展示，并且检索起来极为方便。此为交易模式③，即“互联网C2C模式”。

线上汽车交易平台匹配供需方面的效率大幅提高，成本直线下降，这些都是线下汽车交易市场根本无法比拟的。“互联网C2C模式”在中外都曾被创业者、投资者看好，消费者亦为“没有中间商赚差价”而怦然心动。

在C2C模式下，平台的主要工作是吸引流量，然后探索各种变现方式。这是互联网人最擅长的套路，上手快、见效快、再融资快，因而此类项目深受部分投资人青睐。

创办于2014年4月的美国公司Beepi，号称“二手车C2C鼻祖”。打造了“上门提车/检测+线上成交+送车上门”的二手车交易闭环。上线仅一年左右就通过多轮融资募集到1.5亿美元，估值达20亿美元。

中国二手车电商投资热始于2015年，2016年虽然只有两宗但融资额却创出新高：9月，人人车D轮融了1.5亿美元；一周后，瓜子二手车A轮融资2.5亿美元。